探討成功直銷人的特質

《寫在前面》

照亮成功方向


成為一個成功的直銷商，是每一位直銷人員的目標，而直銷是一種較具個人色彩的銷售形態，想要在此行業建構成功，必須使自己在競爭激烈的環境中，以突出的表現來推展事業、銷售產品。
究竟什麼是突出的表現呢？
在這次特別企畫中，我們針對直銷商的成功因素做了一項調查，調查的對象有各公司業務行政人員、直銷領袖和基層直銷人員。調查結果顯示，成功的直銷商在人格上具有某些特質，而在直銷專業領域也有相當的能力。
此次調查的結果，前十項成功因素是：一、具親和力，二、具信心、愛心、耐心和責任心，三、學習力強，四、具高度的服務熱誠，五、處世積極進取，六、具領導者氣質與魅力，七、組織領導之知識，八、銷售、推薦技巧，九、直銷事業及產品之專業知識，十、完善之售後服務。
在這十項成功因素中的前六項，是屬於人格特質方面的，本次特別企畫的內容，以這六項人格特質為架構，探討成功直銷商的定義及分析成功直銷商的人格與培養方法。我們訪問了陳安之、楊樹林和林正大等人，他們分別就成功特質之培養和成功法則做了詳細的解說。然而，原則理論了解容易，能夠確實執行，看見成果，卻需極大的毅力。
不過，我們既然播下種子，只要用心經營，努力去做，成功的境界將在不遠處，而最後也會嘗到甜美的果實。因此，如果你正為追求成功而徬徨無助，那麼本次特別企畫的內容，絕對能讓你找到答案；如果你已攀上事業高峰，那麼此次的內容，亦將給你驚喜的收穫。

《定義範疇》
成功是什麼？


什麼是成功呢？
「老王，恭喜！您出頭天，成功啦！」相信嗎？光是這段話就可以出現許多不同的場景，也許是老王賺大錢，發了！或者寒窗苦讀熬出頭，高中了！也可能是養兒有成，沾了光；甚至也可能是……。

成功定義因人而異
所以，成功是無法量化的，成功常隨著目標和價值而產生不同的定義。人生在世，不一定位高權重、家財萬貫才叫成功，在上位者有他們的成功，升斗小民也享有成功的權力，只是對成功的滿足程度不同罷了，並無大小之別。
有一個人人認定很成功的企業家，在一次接受訪問中被問到如何成功的問題，他的回答竟然出乎意料之外，他說：「我很失敗。」採訪者訝異的反問：「你的公司營運得那麼好，年收入二千萬美元；又天天運動，身體強健，脂肪大概只有百分之八；同時婚姻美滿，孩子也爭氣都唸哈佛大學；諸多成果不叫成功嗎？」這位企業家聽完後說：「假如我成功的話，我的年收入應該是五千萬美元，現在卻只有二千萬而已；假如我成功的話，身上的肥肉應該只有百分之五；太太任何事都聽我的；孩子應該唸史丹佛大學。」這位人人稱羨，所謂的成功企業家，列舉了自己諸多的不滿，表示自己仍未臻成功境界。
另一個場景裡，一個汽車廠的工人，他穿著汗衫，全身髒兮兮，問他成功了嗎？他開心笑著，肯定地說：「我很成功。」問他如何成功？他回答：「每天早上我起床時仍然在地上，沒有在地下。」因為活在每一天，所以，他認為自己很成功。
這是個有趣的對比，不過，由此也可得知，成功，有世俗（他人）的標準，也有自己所認定的。
所以，什麼是成功的直銷商呢？答案當然也是五花八門，各說各話。

業績高不一定是英雄
以本刊這次進行為成功直銷商下定義，及成功直銷商應具備的特質做調查，所獲取的答案綜合結果，可看出成功的直銷商不僅要有智者的機敏，還要有仁者的胸襟，更要有勇者的挑戰精神；除此、信、義、和、平也都在成功之列。
當然，在具體表現上，有些公司是以業績論英雄，但就公司立場而言，此種說法並不為過。因為，業績是直銷公司賴以生存的依據，但也有公司提出不以業績掛帥，pin級高不一定代表成功的論點。該公司公關部經理指出，成功的直銷商應是能將公司企業文化及直銷精神傳播下去者，除了自己的業績外，更應注重消費者，下線及其他體系之權益。這是一般公司較少注意的「大我」精神。
在調查採樣的問卷中，以智者的機敏為成功下最多的定義，包含了說服力、領導統御、學習能力、善於激勵、目標明確、宏觀的眼光、專業知識、時間管理、溝通能力、應變力等等。
次之為仁者的胸襟，因此，服務熱誠、好的修養、分享，也是成功必備條件。另外，積極進取的處世態度、毅力和行動力、守承諾、責任感、信心、耐心、恆心，則分屬勇、信、義；而以和為貴的中國文化，當然也缺不得，親和力和愛心亦名列其中。
面對公司賦與成功的定義（期望），直銷商又作何感想呢？直銷商蔡順福認為，能夠超越自己設下的理想就叫成功，而業績的多寡只是能力的肯定而已，他並不讚賞以業績論英雄的說法。
而直銷商段建海，雖然認同做直銷成功與否，和業績及pin級有關，但他同時強調，業績之外更重要的是「良心道德」，一個真正成功的直銷商，應該是真正用心協助他人，而不是踏著別人的失敗來達到成功的。
站在公司立場，對成功直銷商的定義是理性的，而直銷商本身則係以感性為定論。兩者並不相悖，這只更說明了「成功」二字見仁見智的看法罷了。

第一印象留口碑
再以直銷行業的特殊性做說明吧！以口碑相傳達到產品的銷售，是直銷的行銷通路，媒介是人。因此，消費者在買產品時，總會先掂掂銷售者的「斤兩」（這有別於傳統行業是以廣告的好壞印象做為選擇商品的標準），這「斤兩」的分寸，通常是由第一印象開始，所以，除了以親切的「溫度」、專業的「深淺」做考量外，過去為人的紀錄也是「重量」之一（消費者泰半是周遭的親友），因此，這時候「做人」成功與否就是關鍵點了。
而「做人」是個大學問，包含了親和力、誠信、好的修養、讚美、鼓勵、懂得分享、有責任感、肯付出、有愛心等。這實在是因為人是很「奇檬子」的動物，也許關心正切中他們的「罩門」（需要），給他多一點的讚美、鼓勵，就能打通「任督二脈」，永遠成為你的忠實顧客，甚至成為你的下線。
這也就是為什麼多數的直銷商對成功持較感性作為的看法。然而，端以感性為訴求，給下線一籮筐的關心、愛心就能成功嗎？這恐怕也有失偏頗。若只求感性的給予，沒有組織的概念、不充實專業知識、沒有目標，全憑交情、感性，這樣的人根本無法坐大，充其量只能維持在零售的階段。
但是，一個組織過分的強調理性也不妥當，畢竟，在直銷事業中，單憑激勵，專業知識、領導能力還是不夠的，因為，它的事業組織結構有別於一般的傳統行業，上下線不是上司下屬關係，不可能以權威式的階級領導，而高學歷有知識者，在直銷也「壓不死人」，想做就要「歸零」學習，拋下學歷資格。
事實上，成功的哲學就像人除了吃飯還要吃菜喝湯一樣，而且還經常變換口味。同理，真正成功的直銷商應是全方位者，亦即理性、感性兼具，並且身心健康、家庭和諧美滿，這才是圓融的成功。



為成功找方法


成功的人就像錐子一樣─是向著某一點在努力。這句話告訴我們，成功是有方法的。
有人說世上最甜美的事就是成功。人人為了想一嘗成功滋味，從古至今，通往「成功」的道上總是人滿為患。不過，在途中有人會說成功的路太遙遠了，簡直像「夸父追日」，所以，放棄了；有人覺得競爭對手太多，害怕自己不敵，於是，退縮了；有人……總有人不斷湧進，也總有人找藉口退出，「成功」一詞遂成了永遠的流傳。

設定目標是成功的開始
在創業維艱的時代裡，直銷給了白手起家、鹹魚翻身的機會。漸漸地，有人在直銷闖開了，成了月入百萬的富豪，住華屋開轎車，羨煞許多人。於是，「直銷錢淹腳目」的說法，吸引了更多想在直銷摘食成功甜果的人，但是，並不是每個人都會嘗到甜頭，有不少人嘗到的是苦果。為什麼？
針對這個問題，直銷商詹弘志指出：「會產生二種不同的後果，是因心態問題。」他有些激動地表示：「許多人誤以為直銷可以短期致富，是暴利，隨便賣就有錢，告訴你，通常這種人死得最慘。」由此得知，真正想在直銷成功，踏進的第一步是必須先「革心」。亦即歸零學習，抹掉撈一票的心理，以專業的心態面對，否則就如同詹弘志所言─會死得很慘。
事實上，直銷絕不可能短期致富，有方法的人二～三年紮下根基；沒有方向的人做直銷卻是「十做九不成，越做越不成」。要有所成，詹弘志認為，正確選擇直銷公司也是一步棋。以他為例，當初放下在另一家直銷公司建立的基礎，轉往目前的公司，雖然當時，外界直認為這家公司是做不起來的，只有他自己清楚押對了寶，如今，他更肯定自己的選擇。
想在成功道上衝鋒陷陣前，可得先明白自己成功的目標，否則又會白幹一場。激發潛能訓練專家陳安之，提醒想成功的直銷商，目標設定勢在必行，他強調，目標不一定要大，給自己成功的定義越簡單越好，擬得越仔細，達成率越高。所以，不一定要推薦很多人、銷售很多產品才叫成功；列名單、打電話、邀約、看書、和下線溝通，都是成功，都是目標。不要將成功的夢想誇大，陳安之認為，由小漸大、按部就班，較能見效，僅管每天只進步百分之一，只要有進步就是成功。

決心和堅持定成敗
王永慶是個叫太陽起床的人，早年從經營米店起家，到今日國際性的台塑集團，其過程並非一帆風順。因此，他曾說：「若一開始就平順，是否仍然會有今天龐大的國際性事業，就很難說了。」所以，想要成為成功的直銷商，忍受挫折是必要的挑戰，凡要想成功，無論在傳統業或在直銷業，這都是一大關卡。挫折對王永慶而言，他認為，挫折等於是提醒自己某些地方疏失犯錯了，必須運用理性，冷靜分析，尋求妥善的因應之道，以做為下次處事的參考和借鏡。也因此，他強調「檢討是成功之母」。我們不難發現一個大企業家的成就也是由失敗、錯誤開始。
因此，吃必要的苦，耐必要的勞，是王永慶成功的秘訣。當然，不一定要和王永慶匹比才叫成功，但是，他的精神卻是欲成功者最佳的學習榜樣。
事業人人做，但未必人人都有成就。至於如何成就事業呢？許多事業有成的大企業家一致指出：「決心和堅持是成敗因素。」事實上，許多能夠成就大事業者，他們並不見得特別聰穎、能幹，但他們卻都比別人多一分決心，能夠即知即行，貫徹到底。
人畢竟是血肉之軀，有時也會感到氣餒、意志消沉，這時候，專家建議不妨多看些名人傳記增加鬥志。安麗公司第一位皇冠大使，人稱「安麗第一夫人」的柏妮絲，便常藉由書籍為自己打氣，她相信，即使一個消極悲觀的人，只要一再地重複，一次又一次研讀有關積極思考的書籍，那麼他就會變得樂觀積極起來。雙鶴鑽石級直銷商黃國屏也以同樣方法讓自己常保衝勁。他認為：「事情都有正反二面，想在直銷成功，只能保有正面積極的心態。」由於思考方式的改變，使他由鬱卒變為開朗。

天下無難事只怕有心人
許多符合成功條件的直銷商指出：「成功是可以學習的，人的個性也可以適度地改變。」予人沒有親切感的人學習笑、不會講OPP的學演講，君不見諸多直銷商為了符合親切的標準，每天猛對鏡子笑，笑出自己最滿意的角度，一再重複練習，使習慣終成自然。曾經木訥的蔡順福和閻王般不會對人笑的詹弘志就是典型的例子，如今展顏暢笑已成家常便飯。而原本不會說國語的張阿娟，也經一次又一次磨練後，現在面對數千人的場面，也只是小Case！
因此，只要有企圖心、肯學習，一切都可迎刃而解。有位直銷商曾直言不諱地說：「直銷沒有大學問，只要肯學習、願意做、重複做，戲棚下站久了，就是你的。」事實果真如此嗎？
蔡順福以自身的經驗說：「以前我非常木訥，不會說話，不過，嘴巴笨些不要緊，只要誠心地說就好，說久了自然就溜口了。」這一說，打破了說服力等於口若懸河的普遍觀念。口才不錯，又有豐博專業知識的段建海也指出，說服力可以培養，它來自於熟悉度，只要真正的喜歡產品和直銷事業，說服力自然產生。以賣女性調整型內衣崛起的王燕妃則表示：「除了肯學習和行動力之外，做直銷要有雅量。」因為，直銷是人的事業，而處理人是最麻煩的事。一樣是人，但個性卻南轅北轍，若肚量不大些，成天一定有氣不完的事。這也就難怪直銷商謝介甫會說，做直銷像在修道了。

帶人之道於「心」
當組織漸大，離成功越近時，身為一個領導人物，應該知道如何像個火車頭般帶領下線。此時，如何帶「心」是一大學問，揪不住下線的心，有時候還可能會遭受組織被架空的慘況哪！「成了氣候的下線，如果和上線不合，不爽時會動手腳的。」一位直銷商說出直銷人上下線間的微妙處。
至於如何做一個稱職的領導人呢？不妨參考亞歷山大的做法。亞歷山大在平定希臘後，立刻乘勝追擊，率領數萬大軍遠征波斯；但抵達波斯之前，必須越過廣大無垠的沙漠。在炎熱氣候下，全軍口乾舌燥，找不到一點綠洲的影子。
此時，有個士兵把裝滿水的水壺拿給亞歷山大，令他非常感動。正當亞歷山大拿起水壺想一飲而盡時，突然改變主意，把水全倒在沙上，在場士兵都大吃一驚，尤其是提供水的士兵，更是無法理解。
亞歷山大立即表示：「我非常感謝你的好意，但這壺水只能止我一個人的渴，我不能這麼做，我情願跟大家一起吃苦。」全體士兵聽了亞歷山大這番話後，深受感動，士氣為之大振，終於征服波斯。
這則歷史故事多少提醒了身為直銷商，如何成就「帶人要帶心」的領袖魅力的方向。而由領導引發的是滿意問題，如何讓下線滿意，更因此延伸至讓顧客滿意呢？
針對這個問題，有許多下線坦白地說：「有些上線太勢利了，只照顧老鷹，小雞死活都不管。」「我不要跟太高Pin的人，他們眼睛裡只有業績。」小心！這樣聲音的出現，是組織的警示紅燈，這表示領導人並未和所有的下線做好觀念溝通。陳安之表示，上線組織大時，應該透過教育訓練的機會，將自己的想法和做法傳達給下線，否則彼此之間的認知一旦產生斷層，就會有怨言。從事直銷者成功最大的原因是獲得顧客滿意，而下線也是顧客，因此，如何使其滿意也應重視。

大成就是小成就的累積
關心、鼓勵、讚美、專業知識……等，下線需要什麼？上線可能無法完全洞悉。陳安之說：「許多企業都會做客戶滿意調查表，了解顧客的需要。而直銷卻從來沒有這個動作。」一向標榜以人代替廣告的直銷業，是否也需要利用一些傳統的商法加以融合呢？
一般直銷商以不挑人為推薦原則，只要有機會就推薦。陳安之卻不以為然，他認為直銷商必須揚棄這種博愛的精神，想讓成功少點阻礙，應該注入「先有質才有量」的觀念。
對於這一點，如新藍鑽直銷商于一麗有個明確的做法。通常她在找尋下線時，會先考慮六種典型的人：(一)思想積極正面者；(二)誠懇者；(三)企圖心強者；(四)有親和力者；(五)虛心求教，願意歸零者；(六)具生意概念者。她認為，素質差不多的人，比較容易帶動，成功的腳步就可以加快。
大成就是小成就的累積，成功不可能一步登之，而創造未來最好的方法是吸取成功者經驗，研究其過去、現在的作為，先從小處著手，再一步一步走，若能積沙成塔，成功便水到渠成了。

《調查分析》

成功因素有跡可尋


在美國著有「人際關係之精神根源」(Spiritual root of Human Relations)等暢銷書，並曾協助一百餘家中小企業、政府機關訓練人才，在領導理論、家庭與人際關係、個人管理等領域享有盛名的柯維(Stephen R. Covey)，曾深入研究自一七七六年以來，美國所有討論成功因素的文獻。
只講求技巧和捷徑是治標非治本


在近兩百年的作品中，他注意到一個令人訝異的趨勢，在最近的五十年所討論成功的著作中，充斥著如何塑造社會形象的技巧與追求成功的捷徑；而相較之下，前一百五十年的著作中，則強調一個人的「品德」為成功之本，包括誠信、樸實、謙虛、正直、耐心、勤勉、公正、勇氣等等。柯維強調，近五十年來追求成功只講求技巧和途徑的方式，是治標而不是治本，唯有修養自己具備優良之人格特質，才能享受真正的成功和永恆的快樂。
追求成功的方法很多，但其根本原則是相通的。有些直銷商從甲公司跳到乙公司，再從乙公司跳到丙公司，所持的理由是甲公司制度不好賺不到錢，而乙公司產品不好賣……等等，殊不知，在挑剔公司的種種不好時，是否也該靜下心來問一問自己是否擁有在這事業成功的特質呢？
誠如調查中顯示的前六大人格特質，為什麼從事直銷要具有這六大特質呢？它們又各有何特殊之處呢？茲就此做番闡述。
第一，親和力：直銷，是一種個人創業型的銷售行為，而直銷體系也是由個人點點滴滴所組織起來的，正因直銷擁有這種由個人到組織的倍增力量，吸引了想成功的人從事直銷。
由個人到組織的過程中，表面上是推薦、銷售的技巧，而事實上卻是由人與人之間的親和力在串連，如果直銷商在推薦時，予人高不可攀、驕傲的感覺，距離感將增加，甚至使對方害怕，就算有再好的銷售技巧，可能也無濟於事。
親和力是發自內心真心誠意的行為，無法造假，在所調查的問卷中，有百分之六十的人認為親和力是成功因素的第一要件，有百分之三十的人認為是第二重要因素；同時問卷中亦顯示，親和力是讓人感覺如沐春風、有信賴感的一種踏實感受，是敲開人與人之間溝通的第一步，是促使銷售成功的前奏曲。

成功須集數心態為一體
第二，具有信心、愛心、耐心和責任心：一位從事直銷已達十年的陳姓直銷商指出，這幾種心態的建立，是數位一體的，唯有信心和責任心建立後，才有向目標前進的動力，也才會對所接觸的人有愛心，碰到挫折困難時才能很有耐心的反省自己，再出發。
事實上，信心的建立可從兩個方向來談，首先要對自己有信心，一個沒有自信，看不起自己的人，是不可能有成功機會的；對自己有信心之後，第二個是要對所屬的公司和體系有信心，如果只對自己有信心，對上線和公司心存懷疑，沒有信賴感，又怎能透過公司的制度和組織的力量邁向成功呢？
有了信心之後，也必須建立「人飢己飢、人溺己溺」的愛心，那就是向別人推薦事業或產品時，不完全以利為出發點，而是對需要事業或產品的人有一股發自內心的關愛之情，把好東西與朋友分享。如果凡事都能以愛心為出發點，那麼所獲得的也一定非常豐富，所謂「仁者是永遠不會寂寞的」。
從事直銷就如馬拉松競賽一樣，必須堅持到底，才能看到成績。在發展組織的過程中，不可能只碰到如意的事，不如意的全避而遠之，因此，具有耐心是相當重要的修養，不只對事，對人也是一樣，一切不如人意的人、事、物要有耐心去面對，才能嘗到成功的果實。
第三，學習力強：直銷是一種行銷手段，也是一種商業行為，其中所蘊含的知識幾乎涵蓋了人類的生活面，而加入直銷並無特殊資格或學歷、資歷的限制，因此，想要在直銷成功，透過教育訓練學習專業知識是最好的途徑，此時學習力的強弱，常是決定成功的關鍵之一。
學習力強的人，能對所吸收的知識，在短時間之內融會貫通，馬上在現實生活中得到驗證，如有錯誤，熟能及時學習、及時修正；而學習力較弱的人，在學習時間上常較為緩長，不能掌握先機，容易遺漏成功的契機。
一位鍾姓直銷商即指出，在教育下線時，有些人反應快、學習力強，在許多現象有問題產生時，能融貫所學的，快速尋找解決的方式，無疑是發展直銷事業的利基。同時，他也提到，所謂學習力之強弱端看個人之心志，因學習力大部分是後天環境培養的，他相信，「天下無難事，只怕有心人」，學習力較弱的人很有可能是心志不夠堅定，對所學的東西，缺乏追求成果的心意，學習速度自然緩慢。

服務到家，主動出擊
第四，高度的服務熱誠：直銷之所以異於傳統行業，除了利潤的分配不同之外，其最大的特色是「服務到家」，消費者不需要到商店即可購買使用商品，所以，為消費者做完善的服務是直銷商品販賣的附帶條件，直銷商在加入直銷事業時即應有此認知，具有服務的精神才可在這行業中長久。
具有高度的服務熱誠，是指除了有服務的精神外，還要有恆心和毅力。因隨著組織的擴展，有更多的人、事、物占據生活，想要以往的客戶能夠繼續維持長久的消費行為，必須靠高度的熱誠，再加上毅力去為客戶服務。
直銷事業是長久的，服務的時間不能短，發揮高度的服務熱誠，其熱力可使直銷事業的推展有光明的未來，這種熱誠的表現，正符合直銷「以一傳十，以十傳百」的產業特性。
第五，處世積極進取：經過了風雨飄搖的階段，直銷這個產業，已漸為大眾接受，以前妾身不明的現象消失了，繼之而起的是，現今的直銷環境，競爭十分激烈，直銷商必須面對市場占有之壓力，努力進取。
而不論是以往的身分不明或是現今的市場壓力，都說明了想要從事直銷，唯有以積極的態度，才能立於恆久。因為一個處世消極的人，不能面對現實，也不能接受環境的變化，更遑論成功了。
所謂處世積極進取，除了反應在對環境的適應力上，更應有主動出擊的觀念。採用主動的權力在己，而消極的等待是受制於人；一旦受制於人，成長的空間也將有限。處世積極、主動出擊的人，在面對任何的問題和困難時，能找出實際可行的解決之道。例如：在面對競爭激烈的環境時，積極應不慌不忙的擬定行動計畫，知道雖然目前的情況不太好，但是會採取對策，加強服務品質、分析市場、強化教育訓練，並有愈做愈好的信心，如此才能繪出成功藍圖。

從根本出發，找尋方法
第六，具領導者氣質與魅力：任何一個領導者，都是從被領導的角色衍生而來的，沒有一個人是一生下來就是領導者，因此，具有領導者的氣質和魅力是需要靠後天培養。
直銷的終極銷售是組織的銷售，在組織的銷售中，優秀的領導者是不可或缺的，一位有魅力的領導者，能使組織中每一分子充滿活力，信服他的領導，積極設定目標，勇於實踐。
一位直銷公司的業務行政人員指出，一個人是否具有領導魅力或氣質，並不是由一、二件事情就可以斷言，大體上，具備上述前五項人格特質者，較能培養出領導者的氣質和風範。
直銷是一分絕對可以成功的事業，端看個人如何把人格特質妥善運用，進而加入專業知識強化成功的可能性。成功的途徑很多，最有效的方式是從根本出發，了解自己，找尋方法。



改寫直銷腳本


領導人才是從被領導人訓練培養的，成功的人是從未成功者脫穎而出的。
舉凡是人類，本性裡都有喜怒哀樂及是非善惡的特質，有些人在某些方面有強烈的特質，而有些人在某些方面的特質顯得較為薄弱，再加上後天環境和教育訓練的影響，因此形成了社會上各式各樣的人：有積極的人、有消極的人、有精益求進的人、有懶惰懈怠的人，而要如何才能成為成功的人呢？成功的特質又該如何培養呢？

人際關係可效法哥白尼革命論
對直銷有深入了解，並講授「專業直銷領袖培養訓練課程」的楊樹林指出，前篇所述的成功人格特質是可以透過自身培養、教育訓練而形成的。
人與人之間的接觸，如果讓對方感覺怪怪的，對方可能連講話都沒興趣，甚至所有的管道、通路都沒有了，因此如何培養親和力，是與人溝通的第一步。
楊樹林不諱言的說，關於如何培養親和力這個問題，他想了二、三十年，後來終於悟出一個道理。他說，人與人之間的人際關係，以中國古典的儒家之說法就是五倫，所謂君臣、父子、夫婦、兄弟、朋友。從這五倫的背後意義來看，中國的人際關係是一種父權主義，身為人臣、人子者在面對君主、父親時，只得順從君命、父命；而「妻以夫為貴」的觀念更凸顯了父權主義的權威，因此，在中國的人際關係裡，權威感比親和力更具影響力。
後因涉獵科學史、哲學史，想到哥白尼的故事。在哥白尼那個時代，基督教的聖經裡講，地球是宇宙的中心，上帝造人、造水、造太陽；但是哥白尼是個科學家，他發現不是太陽繞著地球轉，而是地球繞著太陽轉。當他把這個現象說明後，不得了，這種違反聖經的言論，在當時的社會引起一陣嘩然，後來哥白尼被處火刑，行刑前他講了一句世紀名言：「我還是感覺地在動。」雖然哥白尼死了，真理永遠是真理，時至今日，教宗在前幾年還為哥白尼平反了他的冤屈。
因此，要具備親和力，要先來個人際關係的「哥白尼革命」。傳統的人際關係是以自我為中心，就好比自己是地球，每個人都要繞著我轉，但是，如果能去感受哥白尼「地在動」的感覺，就會把周圍的人，當做太陽，自己是他們的地球，繞著他們轉。
楊樹林進一步說明，當他悟出這個道理後，突然感覺與人之間的生疏、距離感都不存在了，見到別人，因為是自己的太陽，要供給我光和熱、要給我生命，與人接觸，很喜歡，沒有戒備，當對方感受你的態度不再高高在上，而是謙恭有禮時，他也會回報相同的態度，凡事就好溝通。
當與人之間形成一種溝通管道時，各種心態的健全是推展事業的踏腳石。

語言的表達從根源性做起
信心、愛心、耐心、責任心，沒有人是天生下來就具備的。對於信心的建立，楊樹林根據以前讀兒童心理學的經驗指出，小孩子摔倒，父母不要馬上去扶他，應鼓勵他自己站起來，這樣輕過一次次的摔倒又站起來，他才能踏穩步伐。此時父母雖沒有攙扶他，但在他的感覺裡，父母的鼓勵就是最大的支持，在父母的支持下，一切站起來的力量蘊含在自己的生命裡，而他對自己的表現將更具信心。因此，信心的建立，除了靠自己的力量之外，還需靠別的事物的輔助或支持。
一個人之所以會沒信心，原因在於當他用語言把某些觀念傳述出去，而對方不接受，再加上又沒有支持者時，心中自然有一股挫折感。建立信心，可從語言的表達開始。楊樹林指出，研究語言的表達要從根源性做起，現在的語言教育訓練教人用「話術」，但是，如果情境一改變就無法控制；而根源性的做法是多讀語意學、邏輯學等，讓每一次與人溝通時都能言語流暢、概念清晰。當意念和想法能被接受後，才會有一種勝利感，如此點滴在心頭才能累積成信心。當然，除了語言的表達之外，信心的建立也要靠很多知識的充實和累積，如能多涉獵社會科學之知識，累積生命的學問後，與人談話，言語俯拾皆是，信心自來。
有了信心之後，耐心、愛心和責任心之建立才有基礎，。自信會使人願意不斷的學習，耐下性子找尋方法，與人做最好的溝通；自信會使自己相信自己能幫助更多人，會用一顆關愛的心去幫助需要幫助的人；同樣的，有了自信心之後，對直銷事業會有一分期許，在這分期許下，常能激發必須成功的使命感，而這分使命感正是責任心的培養。因此，耐心、愛心和責任心的培養，必須在信心建立起來後，用自信激發，了解狀況，妥善應用。

培養學習力靠後天訓練
第三個成功的人格特質是學習力強，學習力之培養可用一個故事來做說明。在心理學的實驗中，把猩猩關在籠子裡，籠子外面吊了一根香蕉，猩猩伸手去拿，拿不到，正在煩惱之際，看到地上有一支竹竿，於是牠拿起竹竿去搆香蕉，結果還是搆不到，正在懊惱之際，牠又看到角落有另一支竹竿，但還是不夠長，拿不到香蕉的猩猩，只好把玩兩支竹竿，結果竟讓牠把兩支竹竿接上了，如此一來就夠長了，牠也順利吃到了香蕉。學習力就像猩猩拿香蕉，需要方法的輔助。楊樹林表示，學習力之強弱並不是天生的，而是靠後天培養。要培養學習力，需要靠教學，除了期待上線成功者的訓練外，更重要的是專業訓練師的教導，因專業訓練師懂得學習的心理、教育的心理，能透過各種方法，按部就班，有條理的一步步提升學習的興趣，興趣一高，自然就能具備較強的學習力了。
美國企管大師彼得‧杜拉克說：「所謂行銷，就是整個公司的經營，是要創造滿意的顧客。」在直銷組織中要創造滿意的顧客，具有高度的服務熱誠是不可或缺的。關於這一特質的培養，楊樹林表示，如果是人際關係「哥白尼革命」的信仰者，自然能培養高度的服務熱誠，除此之外，高度的熱誠之建立必須發自內心之意願，因此，把自己的人生觀、人生態度、人生哲學建立以服務為宗旨，必能培養高度之服務熱誠。

從多次讚美中衍生積極進取心
在處世積極進取的特質培養方面，楊樹林一針見血的指出，人不可能天生下來就有積極的個性，人之所以會積極，是因為要謀生、要活下去，就要戰鬥。大體過得很好，很有成就的人，他的積極進取是從誕生後逐步歷練出來的。積極進取心的培養，是從一次次讚美衍生出來的，當一個人所做的每一件事都得到別人的讚美，自然就會積極。
而想要獲得別人的讚美，除了充實自己，幫助別人外，還要常存追求成功的心，在此心理驅使下，才能培養進取心以獲得別人的認同，如此良性循環，積極進取之心才能被激發培養。
在培養領導者之氣質與魅力方面，只要能具備前五項人格特質，自然有領導者之氣勢。領導者之氣質與魅力培養，不是一蹴可幾的，要配合自己的生涯目標、領導人之養成計畫，尋找適當之教育訓練，一步步建全領導人之性格，氣質與魅力自現。
除了以上各點特質的培養，楊樹林提醒大家要注意一個要點，那就是不論從企管或行銷的角度來看，一個事業的經營者必須具備「知識」的條件。以近幾年來的台灣而言，工商業社會已經步入專業化經營的時代，像四、五十年前王永慶、蔡萬春、吳火獅等人，能從學徒出身而成企業經營者的例子將愈來愈少。所以，在直銷事業中，一個消費者要成為個人事業的經營者，必須具備「專業知識」的條件，而想要更進一步成為一個成功者，在專業知識上不但要爬高，更要紮根，並且深入去了解、實行。

《調查分析》

做個全方位成功者


塑造成功的事實是需要多方面相輔相成的，具有成功的人格特質外，其他專業心態和知識的建立，是促使直銷事業成功的重要因素。
現為富蘭克林時間規畫講師、超國際潛能開發機構首席訓練師的林正大，在他的訓練課程裡，對於追求直銷事業的成功，他提出一套「賓士法則」。

賓士法則，成功方向
顧名思義，這一套「賓士法則」是用賓士的標誌在中心加上一個圓圈，此圓圈代表的是「追求成功的意願」，在這圓圈外所分隔成的三個區域，分別是「良好之自我管理」、「正確的觀念態度」、「純熟的知識、技能」。它們賦與追求直銷事業成功的意義是：以中心圓為動力，其意願愈強，則此成功之輪就轉動得特別快，在轉動的過程中為求平衡，則要以外圍之三個區域的表現來達到和諧、平衡的轉動。
這個「賓士法則」必須透過訓練和學習，才稱得上是真正的成功之輪。
首先，在追求成功意願的培養方面，林正大指出，可往三個方向培養：
第一，明白自己的需求，了解意願之定位。
第二，把目標視覺化，就是明確的將目標透過海報的書寫和激勵語的張貼，以隨時提醒自己對目標的追求。
第三，解除心理障礙，想要提高追求成功的意願，必先解除心理對直銷事業的障礙，不再把它當成是不正當、不入流的事業。打從心理接受它，才能增強意願。
其次，在良好的自我管理方面，林正大認為可分為五個部分來培養：
第一，目標管理：把目標列成具體的行動計畫，使其具可達成性，明確而有意義。
第二，時間管理：所謂良好之自我管理，時間的管理是所有管理的前提，在既定目標下，如何切割時間，是必須學習的管理能力。
第三，形象管理：注意自己的儀容、打扮、穿著、說話的態度和動作等等，與人第一次見面，即能給對方良好印象。
第四，輔銷工具之管理：大部分輔銷公司都會製作各類的輔銷器材，對於這些輔助銷售的工具要做一詳細管理，以便使自己清楚那種輔銷器材可以給誰使用、那種輔銷器材有更新的內容及各種輔銷器材的價格如何等等。
第五，財務管理：許多直銷商在從事直銷後，收入比以前在傳統行業時來得好，但是生活卻未見改善，且可看到的現金也不多，原因就是沒有做好財務管理，才會有入不敷出的現象。良好的財務管理，是把金錢規畫成幾個花費方向，做好管理，例如，在組織發展上、家用上和教育訓練上的費用等等。

五心齊聚，知己知彼
接下來，針對正確的觀念態度，必須培養五種心態：
第一，積極的心態：有了積極的心態才有進取心，才有追求成功的動力。
第二，顧問的心態：每一個直銷商在面對顧客時，心裡要有自己不是推銷員，而是專業顧問的認知，銷售保養品是美容顧問，銷售健康食品時是顧客的營養保健顧問。
第三，朋友的心態：與上線、下線、友線之間，是以一種交朋友的心態相處，既然是朋友就要以誠信待之，互相扶持，所謂「朋友有難，拔刀相助」。
第四，要成為Number 1 (No.1)的心態：一開始就要有自己能成為頂尖人物的期許，才會努力去學習、付出。
第五，老闆的心態：從事直銷就是經營自己事業的老闆，要具有老闆的胸襟和氣度，能從這個格局躍升，才能成就事業。
再來，是培養純熟的知識和技能。究竟要培養何種知識和技能呢？林正大指出，在知識方面包括：
第一，公司知識：也就是對公司的創辦人、行政組織、經營理念、未來發展等等要有所了解，如此才能掌握事業的前途。
第二，產品知識：產品是直銷事業的命脈，對於產品的種類、價格、成分和使用方法要有深入的了解，至於有關產品之法令規章也需注意。
第三，制度知識：對直銷事業而言，制度是財富的指針，因此，對於制度的結構、利潤分配、計算方式等等，要有清楚的概念。
第四，行政作業知識：對於公司的行政作業，例如，如何訂貨、如何加入、如何查詢業績、如何退換貨等，要清楚其流程和操作方式，以利於直銷事業之推展。
第五，同業知識：就是對同業的訊息要隨時了解。隨著環境的日益開放，任何一家公司都不可能閉門造車，此時對業界動態訊息的掌握，可助於對競爭環境之分析，使目標更具準確性。
此外，在純熟的技能方面，除了一般從事所必須具備的零售與推薦的技巧外，還要培養輔導、激勵、組織等技能。在輔導方面，要培養自己能輔導下線成長的能力，幫助下線成長就等於幫助自己成長，輔導能力是組織發展的必備條件；在激勵方面，林正大特別強調，真正的激勵能力不是帶別人喊喊口號、做做動作即可，激勵真正的作用是使成功者不驕傲，繼續設定更高的目標，再接再厲；同時激勵也要使失敗者勇於找出問題，努力學習改進，重新出發。而組織的能力，不是單指發展組織的能力，而是包括管理組織的能力；管理組織要有分層負責的概念，必要時應該充分授權，並針對組織的特性，建立網路的特殊風格，以創新的手法，突出組織。

提高層次，帶動產業升級
直銷，時至今日的發展，已漸漸走出格局，成功的方法也不同於以往，以前的直銷環境縱使是不識字或學歷不高的人也一樣可以成為成功的直銷商；然而慢慢的，隨著環境的成熟和人們的認知，過去許多家庭主婦提著菜籃即能走出成功直銷園地的現象，將愈來愈為少見；取而代之的是，具有專業的產品知識和銷售技巧的人，才能在市場上占有一席之地。再加上，傳統大企業介入直銷，以其原本之管理水準，必能把產業之管理層次提高，以更具組織化、系統化的經營模式帶動直銷產業的升級，使市場的競爭更形激烈。
林正大建議想要在直銷事業成功的人，今後要把眼光放遠，不要只著重眼前的利益，應往專業化的方向前進，就如同保險業，在歷經市場的歷練後，已走出其專業的形象，保險經紀人現成了財務規畫顧問，不再是以往人人避之唯恐不及的人。
直銷是一條不歸路，當投入時間和精力後，為自己找尋成功的途徑是必然方向，面對愈來愈寬廣的空間，期許直銷夥伴在此事業中，能走出一個成功的圓。