單一多元，權衡優勢皆大有可為

直銷業者選擇通路應衡量產品屬性與自身特色，不宜盲目跟從。
現在做生意講求策略，只要是可以擴大產值、增加銷售、提升公司形象與影響力的方法，通通被派上用場，因此，其他行業流行「企業合併」，直銷產業則是不斷嘗試「通路多元」。
多元化通路這項策略在直銷業界其實已隱隱然發展有些年了，但從本次問卷的回收實況發現，「直銷」仍是最重要的通路，傳統店銷、連鎖店舖、郵購、電視購物、網路下單、專業通路（例如美容沙龍、藥妝店）等，短期內還居於仍屬輔助直銷商的次要地位。換言之，直銷是否走向多元化通路，尚待觀察。

複合通路的多元作法
話雖如此，現階段我們卻不能忽視威望公司開發複合式通路的整體配套措施。
挾獲得健康食品第1張許可證的優勢，威望在取得所有直銷體系的共識下，進入康是美、屈臣氏兩大連鎖藥妝店，開發生機食品店，設立「威望補給站」，選擇性地擴大通路，截至去年年底已完成第一階段500家的拓展動作，目前重點在教育訓練、穩住局勢，評估之後再開始下一步策略。
威望複合式通路是在直銷的體制內運作，各據點都是由直銷商開發，一切利潤歸屬直銷商，進出貨程序、獎金制度不變，商家進貨價格不會低於直銷商，售價亦不優於會員價。因此，店舖直銷化的戰略不但沒有造成市場紊亂，還爭取了貨品上架的機會，有助於消除一般人對直銷的排斥，讓旗下的直銷商在運作上更得心應手，建立更穩固的消費網。
從帳上數字不難看出威望的信心其來有自，單單去年12月的業績就成長了53﹪，8～12月則足足提升1倍。所以，威望預估今年台灣地區將有2倍以上的看漲業績，可達20億元的營業目標。

誰與直銷最速配？
直銷業者跨不進其他通路，障礙何在？
◎傳統店銷的障礙在價格和商品的區隔
直銷商品借力傳統通路，多看重宣傳的效果，以助直銷商推展商品一臂之力（譬如直銷商可以告訴客戶，這個商品在某某賣場有售，但是價格較高，而透過直銷商可拿到會員折扣……等）；再者，網羅傳統通路人員做兼職直銷商。然而結合的過程必須注意2點，否則到後來店銷經常難與直銷互利共存： (1)價格分別：如果直銷商品在傳統店舖和直銷通路中都有販賣，可是價格所差無幾的話，消費者當然就近到商家購買，而不會繞遠路地透過上線或公司去取得，屆時不但直銷商利潤直接被剝奪，不同通路的銷售者相互惡性競爭，以致價格混亂，扼傷多元通路的功能。
(2)商品區隔：直銷是一種面對面的主動銷售行為，需要說明或示範的商品最吃香。假如你所賣直銷商品，既沒有解說必要，又可以直接在巷口的便利商店購得，請問誰會打電話等上線送貨呢？所以，直銷與店銷的商品一定要明顯區分，而且公司不能與直銷商爭利。
◎加盟連鎖成本高
參與加盟的事業主必須像一般加盟店向加盟總部繳交加盟金，才能利用總部開發出來的直銷獎金制度去招攬直銷商，並按一定比例做營業額拆帳。好處在於是以直銷迅速擴散的特性，加上專人講解和定點服務，能在短時間內建立龐大會員群，加盟主不僅對總部享有分紅、發展組織還有業績獎金。但是加盟點必須先設立才能談發展，於是問題來了： (1)商品的代理權不在加盟主手上，進貨成本可能偏高，或因業績不理想導致代理權轉移。
(2)加盟店需要店面和人員，管銷費用高，業績不好的話，長期下來可能抵不過傳統開店的成本壓力。
(3)總部須持續投入大量廣告費，建立品牌形象，廣招地區性顧客。萬一公司資金不足或概念不夠完整，總收入就會難以維持直銷商的生存。
◎郵購、電視購物、網路下單，會員容易吃虧
郵購是透過型錄選購產品；電視購物是利用有線電視頻道做廣告幫直銷商推介商品，因為廣告的打底，某些人對產品較具有了解，直銷商推動起來就順利多了；網路下單是當今最看好的電子商務，只要上網點選就成交了。這3種通路對忙碌的現代人而言，真是便利極了，只要閉門家中坐，所需用品送到府，省卻許多逛街採購的成本，缺點是到手的貨物常與精美的型錄或廣告差很多、退貨麻煩。若搭配直銷的服務和主動行銷的優點，由上線為消費者作產品使用說明，萬一消費者有不滿意之處，也可以由直銷商代為處理退貨問題；整合順利的話，不但兩種通路都受到消費者的認同，還可能進一步發展組織關係。
開放式的網路下單、郵購、電視購物，一定合併有各種促銷活動來引誘消費，例如不同階段的贈品、積點、免收運費……。由於無法區隔會員與非會員，不公平的狀況難免發生，很容易釀成會員的誤解和直銷商的反彈。

重視直銷商的反應為最要
直銷公司和直銷商都怕更改制度。因為每次只要制度一有風吹草動，就會給直銷商不穩定的感覺，尤其在直銷界風波不斷的情況下，誰也不想待在一個變動的公司，一旦落實施行，往往造成直銷商去一半留一半的困境。通路對業績與利潤影響甚大，當然要盡力和直銷商溝通，獲取認同，創造雙贏的成果，所以經營者絕對要用最審慎的態度評估再三。
開發多元化通路的用意主要在於擴展銷售、方便直銷商提貨和溝通、服務諮詢、宣傳、行銷手法，但是不同的通路策略各有利弊，而且多元並不等於良猷。
回歸經營面，如果其他通路難以有效整合、不能發揮「1+1＞2」的營運效果，直銷商還有疑慮的話，或者有違直銷本質、獨特的組織文化，直銷業自是不敢貿然搶攻，唯恐落得本末倒置、版圖失守的下場，更何況正值直銷產業總體業績尚未回升、其他通路跨足競爭日益激烈之際，更要步步為營！動見觀瞻，保持轉折的優勢。

小檔案：

專家說法
大標 趙義隆：封閉式多元通路，成就美好明天
台大國際企管系主任趙義隆教授表示，多元化通路是自由市場競爭的產物，然因台灣地狹人稠、商店三五步就有一家、店家營業時間常，加上發展自由貿易，商品取得來源多而容易（例如很多平價化妝品就是以真品平行輸入方式進貨），所以通路的取決權操縱在消費者手上。換言之，哪種通路效率高、服務好，就受消費者青睞，也因此，郵購、電視購物始終不是我們購物的主要途徑，目前市場沸騰的電子商務錢景也難以定論。
面對當前產業話題，直銷業適合走的是「封閉」的多元化通路，這樣的通路才是真正的通路。趙義隆說，不過首先要做好商品區隔，針對特定消費者，建立會員制度，即對自己可以經營、掌握的客戶，進行比較規則而多重的銷售行為和推薦服務，也就是說，直銷公司和直銷商兩方都要強化給予顧客的終身價值，建立他們的忠誠度，創造互利互惠的交易，好比你上亞馬遜書店交易幾次以後，它就會根據你的品味、消費屬性，提供個人首頁，無形中你和它的交易將會愈見頻繁。相對的，開放式通路的客戶族群雖然非常龐大，但都是散兵，只能預期一次消費，投資往往遠大於盈收。
產品是最基本的行銷組合變數，它包括了公司提供給消費者的有形產品和無形的附加服務。直銷業最大的優勢是，提供給顧客是許多額外的服務，例如不滿意退貨、送貨到家、產品相關知識教育和品質保證，其中各別產品的說明教育，是一般消費型商品業者所忽略且不易做到的，只有在以人為主的直銷體系中，才可能做到個人化的完善服務。
為貫徹直銷制度的佣金收益、激勵效果和銷售銷率，立於不敗之地，直銷商品應具備以下4個條件，： (1)具有特殊的效用或功能，或有某些附加價值和利益，以發揮「主動銷售、口碑相傳」的直銷特質。
(2)屬於消耗性產品，重複購買率高。

(3)產品利潤好。
(4)在一般店面不易買到直銷商品或品質、效能相當的東西，讓直銷商幾乎是唯一的銷售通路。
因此，像廚房紙巾之類顧客自主性高、可以大量採買的用品，恐怕就是要考慮去蕪存菁的第一個品種；售前需要解說示範的健康器材和保健食品，則很適合引進。
所有的直銷業者都要正視產品的問題，一來因應台灣正式加入WTO之後，替代通路更多樣化、物流成本更低更快、各方競爭強勢來襲的變局，二來改造體質，創造高產值。