組織運作的五大修練（上）

投入直銷事業與研究已邁入第十個年頭，在這不算短的年歲裡，我嘗試觀察許多夥伴，發現他們對於組織發展與複製系統的概念通常比較模糊，因此在相關的議題上花了較多的心思去研究，從中發現新一代直銷運作趨勢，已不是如以往偏重個人或小組技巧，未來將更提升到總體戰略的運作循環鏈，本單元將以組織發展為議題，首先提出的是直銷的組織發展必先培養的五大修練，本文先提出兩項，其餘三項待下期再做分享。

一、成功思維的修練
組織運作是從點延伸到線，再從線擴展成面，既是從點開始，那麼點的個人思維或組織思維，便決定了組織的發展格局，而成功思維包含了「定位」與「方向」，有一句話是這麼說的：「你不知道自己在哪裡，又怎麼知道要去哪裡」，因此我們必須先釐清兩個觀念：
^1.確認內在的心海羅盤
上班族的直銷夥伴往往抱著兼職的心態，一旦認為自己是兼職，那麼就會抱著試試看的態度，也就是成功也好、失敗也好，一切順其自然，倘若缺乏必勝的決心，怎可能成功，哲學家尼采曾經說過：「一個有強烈決心的人，將無所不能」。
家庭主婦也是，有些人明明急需要賺錢，但因小孩與家事牽絆，就給自己合理化的藉口，告訴自己等小孩大了再去上班賺錢吧！一個真能了解自己狀況的人，勢必能為自己找到方法，記得《侏儸紀公園》這部電影裡談到：「生命是會為自己找出路」，而我覺得應該這麼說：「生命為了求生存，最後會為自己找到出路」，物競天擇的演化就是如此，問題是我們是否知道自己要的是什麼？想過怎樣的生活？建立什麼樣的存在價值？只要確認自己內心的心海羅盤，就能選擇適合自己的生存法則。

2.改變行為習慣
「個性決定命運」，林肯的個性好強，他曾經做生意失敗、喪偶，也曾經競選多次參議員、州議員、國會議員、州長通通失敗，甚至還被診斷為精神分裂，最後他卻競選總統成功，他曾說過：「上帝並沒有拒絕他成功，只是延遲他成功的時間」，從這不難看出林肯是個不服輸的人，而個性源於他的「價值觀」，因為他的價值觀是要在政治這條路上獲勝，所以他會影響自己的「判斷與選擇」。
我在工作與家事上的價值觀不同，所以我會選擇以工作為優先，而「判斷與選擇」又會產生情緒，如果我討厭做家事又非做不可的時候情緒當然不好，一旦情緒不好就會影響我面對此事的「態度」，態度又會決定我的「行為」，行為久了就變成「習慣」，一個懶惰的人要成功都很難，所以習慣決定了「命運」。
這是一個循環的慣性，中國人說：「一朝被蛇咬，十年怕草繩」，這是經驗造成的心靈印痕，直銷人要提昇自己思考的習慣、態度的習慣、說話的習慣，要領導團隊或是要影響別人，自己的習慣就不能隨性，要修練習慣，使自己具有贏家的特質，具有被追隨的理由，當然命運就會有所不同，除非我們不願意在這條路上成功。

二、戰技的修練
部隊作戰前要不斷的單兵訓練，讓每個人的基本動作都非常紮實，在戰場上才能夠打敗敵人並且自保；直銷也是如此，無論時代怎麼改變，個人的戰鬥技巧永遠都是擺在第一位。
曾經聽過一位領導人訓斥下線，他說：「夥伴無法邀約新朋友來參加OPP或新人訓練，那是因為人不對，如果一個人連最基本的邀約都無法做到，你要我怎麼幫他。」，乍聽之下似乎有理，但是回過頭來思考，現在的時空背景已不同於以往，過去的直銷環境有很多人沒聽過OPP，現在沒聽過OPP的人都是過去比較難邀約的人，所以邀約OPP的難度比過去要提高許多，假使再以過去的方式來思考已不合時宜，就戰技的修練角度來看，我們必須強化兩個重點：
^1. 強化適合時宜的基本功
直銷基本功一直都是運作直銷的重點，而基本功包含了「邀約」、「零售」、「推薦」、「服務」、「跟進」等等。如果這些基本功不適度修改成較符合現在直銷環境的內容，那麼就無法繼續在這個環境裡生存，就好比過去的邀約會隱瞞一些事實，現在普遍都聽過OPP，要隱瞞事實反而會引起反感。
近來許多學生因為助學貸款的壓力，使得學生與學生父母投入這個行業，讓直銷族群有不斷年輕及高學歷化的現象；還有一些傳統事業的老闆因為百業蕭條而轉換跑道，相信這些族群的需求不同、溝通模式不一樣，行銷流程及話術也會不同，如同現在的OPP如果還在提麥當勞、7-11好像已經是LKK了，在這個時空背景下，我們還是要演進適合的基本功。
^2.將科技加入直銷生活
這是一個科技時代，基本功還可以搭配科技產品一起使用，這種做法早在幾年前保險從業人員就已經在用了，而直銷的本質與保險仍然有很大的差異，現在使用科技產品的時機不會太遲。
例如過去曾經有人使用祝福卡來強化人際間的交流，現在能夠使用手機的簡訊替代祝福卡，過去服務與跟進大都使用電話與面對面，現在可以加上E-MAIL，甚至零售與推薦的書面資料，也可以做成電腦簡報，簡報方式與話術便能更生動活潑，異議處理的見證手冊如果放到電腦的資料庫，它的傳遞效果也會更佳。
除了基本功之外，連組織運作都可以使用科技產品來領導，當然使用科技商品還可以促使年輕的族群深入這個事業，如果在聊天室裡作陌生開發，直銷生活對年輕人而言當然就會變得更有趣。總之使用科技產品會改善過去的形象與銷售流程，直銷基本功當然也要因時代需求而改變。