-行銷組織建立-組織拓展戰術與戰略今昔比較

依據行政院公平交易委員會92年公佈之統計資料顯示（統計至92年底），報備為組織行銷公司之家數為729家，實際經營家數為252家，均較90年度之651家、215家分別成長11.98﹪及17.21﹪。但在252家實際經營的公司中，91年底統計資料顯示，年營業額達1億元以上的公司佔62家（佔經營家數比率為24.6﹪），而其總營業額卻佔總體業績的91.59﹪。
91年之總體營業額為431.77億，為歷年之次高（僅次於84年之448.45億）。
顯見要經營得體，創造高績效之業績，非得用心經營不可。尤其在總體市場上揚之際，要獲得良好的經營成效，無論是組織行銷公司（事業體本身）或是經銷商，在組織拓展的戰術及戰略必須審慎思考、重新定位，否則僅靠過去所謂的「經驗傳承」，一不小心，就會面臨被淘汰的命運。

＜組織拓展＞
依管理學的定義：「組織」的定義就是一群人有共同的理想目標，一起奮鬥。
時空的轉換非常快速，商場如戰場，軍事上的戰術戰略也因時空背景不同有所改變，組織行銷的運作如果在戰術戰略方面沒有調整跟上腳步，勢必要面臨瓦解淘汰的命運。
業務有句準則：「業務經營唯一不變的準則就是『變』」，誰變革得快，誰的策略能迎合時代，誰能掌握顧客、掌握經銷商，就是未來的贏家。組織行銷輸贏的立基就在組織的開發、拓展與掌握，能夠建立龐大組織的人，他已經贏了一半，如果能夠讓這個組織成為一個高績效、高產值的組織，他必定成為真正的大贏家。

＜組織拓展與經營＞
依組織行銷特有的模式，必須不斷有新人融入，並且有經營者（老經銷商）去帶領，而且還要避免內耗或外流，組織經營拓展模式約略可分成下列數項：
^1.人員的召募與訓練要能呈現強烈「視覺」效果
人員召募不外「直接人脈」、「間接人脈」、「陌生人脈」三大區塊，「直接人脈」顧名思義指的是自己能夠掌控影響的人際，通常與你熟識瞭解，但未必因彼此認識就容易認同加入，有時反而因過分熟悉、過分了解彼此，增加推薦的困難度。「間接人脈」指得是藉力穿透式的人際拓展，這方面需要有些許的技巧才能夠不斷延續人脈，有些經銷商是靠「直接人脈」再延
伸，但多數經銷商可能忽略了自己的下線，如果帶領得宜，他們可被視為你的「直接人脈」，藉由計劃性的輔導可以無限制的拓展組織的人脈；所不同的只是個人「直接人脈」的加入，獲取的是「直接獎金」，透過下線發展的「間接人脈」獲取的則是「間接獎金」（差額獎金）。雖然「間接獎金」比「直接獎金」來得少，但是每位下線的「直接人脈」的加總起來，可是一個不可忽視的數目，累積的「間接獎金」可是一筆可觀的數字，這不正是「組織行銷」的魅力所在嗎？
其成敗之關鍵在於教育訓練及工具的運用。一般而言，組織行銷公司皆會提供許多輔銷工具、事業手冊及安排各式各樣說明會，協助經銷商召募人員及組織拓展。姑且不論其內容之良窳，過去這些工具多屬靜態形式呈現，視覺效果或多或少勝過聽覺效果，但隨著科技之進步，電腦網路之普及，若輔銷工具能搭配動態之呈現，其效果必然強上好幾倍，雖然製作上述這些輔銷工具或訓練教材耗力費時，但若能重點呈現，其視覺效果必然較能震撼人心、打動人心，也能在一般直銷呈現「競合」效果之際，表現出與眾不同之差異，這樣的戰略變化必然能對組織拓展有所助益。（除非你沒有任何具體事實可以呈現）
^2.制度設計要能跳脫且穩合人性
組織行銷公司吸引人之處，除了要有優異的產品當核心基礎之外，最重要的當然就屬高獎金、高收入的吸引。但是並不一定提撥了高﹪的獎金，經銷商就真正能賺到錢，其中層級升格條件的訂定，組織發展獎金獲得的多寡，是決定成敗的二項重要因素。
過去，在制度面喊出的口號是以：不用開多條線，就有高獎金收入。這種說法完全違背行銷準則，試想：怎可能僅靠區區幾位客戶或區區幾條經銷通路就可能有高收入，這種「投機式」的講法，難怪會有人最後感覺受騙上當。
其實，組織行銷體制度與過去傳統經銷體制有將近90﹪在架構上雷同，所不同之處最大的差異就是，傳統通路或許只能有一位「總經銷」（最高位階），而在組織行銷通路中只要透過努力、達成升格條件，都可以升任「總經銷」。如此一來，在組織行銷通路一定會產生「位階同位」之「塞車」現象，換言之，「間接獎金」有一天會變成「0」；雖然各家制度設計無不竭盡所能去避免，但縱觀過去之設計，不外乎提高升格門檻、拉開時間，或設計多代同位獎金或組織獎金，但這都無法避免「塞車」命運；縱然時間拉長，上線長期處於「輔導」組織，等到要再開線時，很多人便開不出線來，收入也因此變得愈來愈少，造成很多人挾組織自重，要脅公司修改制度，不滿回應，憤而退出跳槽的大有人在。
因此現今制度設計戰略上之思考，應是如何以無限代發展為主軸，如此對組織拓展及凝聚應會有加分之效果。
^3.人員之管理掌握應運用資訊化系統協助
過去資訊系統不普及，資訊之傳遞多賴公告或電話，現今網路普及，個人e-mail或手機簡訊可以在短時間達到全面之傳遞，對於組織之拓展應為一大利器。
再者，利用公司之資訊系統，協助經銷商作統計分析，並適時將建議對策提供，益有助於經銷商組織之拓展。
^4.公司整體企業形象提昇應結合經銷商一齊參與
組織行銷形象對外界而言，一直予人一種負面印象，只要業界有害群之馬出現，媒體之報導均毫不手軟大加撻伐。即使現在已有法源依據，但是這種現象仍然層出不窮，這對正派經營之組織行銷業者或經銷商而言並不公平，所以近幾年業界已開始自動結合，努力改變社會對組織行銷不良的印象。
多數公司亦認為提昇自己的企業形象，將有助於組織發展。但縱觀之，多數公司仍沿襲過去形象建立之模式，以公司投身公益活動或贊助社會活動，我個人認為，過去這種單以公司型態直接之參與，對直銷商而言，只有間接之感受，殊不知經銷商龐大的人脈組織，本身就是一種宣傳利器。因此近來，已有一些公司，將公司形象提昇列為經銷商必須參與的重要「組織活動」之一，藉由經銷商的實際參與和感受，直接去影響周遭的人，這種戰略戰術的改變，著實對組織拓展產生了無比的成果。
綜言之，經銷組織之拓展，無論今昔時空環境如何變遷，人性及價值觀之掌握仍是最主要之核心，只要多角思考、多方考量，懂得調整策略、修正戰術，你一定成為下一波組織行銷的大贏家。
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編輯部
陳尚政，1950年次，台灣台中人，
現任崇賢機構百內爾國際生化科技（股）公司總經理。

專業經理人陳尚政完整豐富的經歷：
※十多年的組織行銷市場實戰經驗，並晉昇最高階領袖
※豐富的行銷經驗，企劃、研發、組訓、業務、分公司主管、總公司主管等完整歷練
※授課數千場，培育無數講師、幹部、領袖人才
※直銷大學籌備委員兼講師（並獲選最受歡迎講師之一）

※直銷產業公會籌備委員