建立直銷事業的規範觀念

在傳統的流通行業中，不論採用大、中、小盤的批發商或經銷商方式，或者是由總公司於各地區成立分公司的方式，最主要都是靠隸屬公司的業務人員來進行銷售。而公司最大的營運目標，也是在業績掛帥的前提下，期求最好的銷售表現。
但是傳統行業在追求業績目標的同時，公司除了和經銷商間的合約關係，以及用以約束公司業務人員的員工手冊之外，往往卻忽略了制定更明確的銷售行為規範，以致造成了經銷商間的相互傾軋，彼此指責，也破壞了組織間的和諧關係。
另一方面，業務人員在業績掛帥，以及追求高額業績獎金的指引下，一向也欠缺導守規範的觀念。因此在贏得所謂「銷售大王」、「業務冠軍」的頭銜背後，往往是以不公平競爭的手段來達到此一目的。
像這種缺乏遊戲規則下的惡性競爭現象，在傳統行業中的確是履見不鮮。但是其結果，卻也往往造成劣幣驅逐良幣的人才流失現象，經銷商間的強烈衝突，以及市場破壞的不良結果。

訂定規範以正視聽
但是對於追求永續經營的直銷事業而言，這種市場破壞的情形，是對公司形象及直銷商事業信心最大的傷害，於是直銷公司便以白紙黑字的方法，制訂了規範直銷商活動行為的營業守則。這些直銷公司及直銷商規範意識的甦醒，主要的原因在於：
■直銷公司和直銷商間的關係
傳統業務人員和直銷商對於一個公司而言，同樣都是第一線的銷售人員（直銷公司的業務人員則是在輔導和服務性質），但是和公司的關係卻不相同。舉例來說，白蘭洗衣粉的業務員是國聯工業公司的員工，但是安麗的直銷商雖然是銷售安麗產品，卻不是安麗公司的職員，因此，直銷商和公司間究竟是什麼關係？
一般來說，直銷商並非公司的僱員，因此不具有任何僱佣關係；而他也不是推薦人或其他上線的僱員或部屬，上線亦非其下線之僱主或長官。此外，直銷商並非公司之股東，不具有合夥關係，亦非公司之商業代理人、代表人、經紀人、掮客、受委託人及受任人等；因此只能說是取得公司援權得以銷售、推薦、服務、推廣公司商品的獨立個體，可能是一個個人或公司行號而已。
在直銷事業成千上萬的獨立個體之中，要能掌握住每個個體單位成員的共同理念和協調一致的行為，如果沒有權利、義務及職責的規範，勢必難以整合在一起。所以這個規範，也就在於規定了公司和其獨立直銷商間的關係，以及直銷商和直銷商間的相互關係。
■建立規範擺脫不正當手法陰影
在台灣直銷業早期因受台家事件的影響，正派的直銷公司為了和變質的老鼠會有所區隔，於是制訂了規範直銷商的活動行為，及鼓吹商業道德的觀念，以自律自清的方式建立直銷業者的良好形象。
■直銷事業的獨特精神
直銷事業的業務人員可能靠裙帶關係而進入公司服務，或是因為擅長逢迎奉承而平步青雲。相反地，有能力而沒有背景關係的人卻難以出頭，於是產生了「有權力而無能力是一種羞恥，有能力而無權力是一種悲哀」的特殊景像。
但是在直銷事業裡，最可貴的便是提供一個公平競爭的環境，讓直銷商有發揮自我、高人一等的平均機會。而直銷公司也不在乎你的性別、年齡、貧富、學歷、背景、經驗、關係、地位、黨派、宗教和政治信仰，只要你肯努力，便會有升遷和成功的機會。
這種不靠特權也能有所成就的事業，讓有能力的人能夠出頭，於是也能真正地保留住人才以發揮潛力。而直銷事業也貴在細水長流，「活得愈久，做得愈好，領得愈多」的福利計劃，前提也要建立在市場秩序不會紊亂的情形下，才得以長治久安。
為了符合直銷事業的精神和市場的乾淨，制訂一套全體直銷商共同遵循的遊戲規則，使合乎規範的人得到保障，違反規範的人有所警惕懲罰，才是最佳的方法。
■法規的頒訂與相關單位的監督
合法正派經營的直銷公司，和非法老鼠會之間的爭議，在台灣長達十年。而這十年也正是公平交易法立法的期間。
政府在'92年2月4日正式實施公平交易法，同年也頒訂實施「直銷管理辦法」，深入對直銷業者和直銷事業活動有所規範。
在公平法中，賦予公平交易委員會對直銷活動，擔負起監督和執法的責任。所有的直銷公司須依法向公平會報備：並接受其審核、督導、更生及處罰的措施。
尤有甚者，自'94年1月11日通過的「消費者保護法，」以及'94年11月2日剛公布「消費者保護法施行細則」，勢必對直銷事業造成另外一股規範的力量。而未來設立的「消保法」，對於直銷專業與消費者之間的消費爭議，也將有決定性的影響。
基此，只要想永續經營的公司，務必要修改或增設對其直銷事業活動的規範，以其求公司之適法性。另一方面，在市場計劃及營養守則中，也自然要依法來建立正確觀念和具體做法，同時教育普及全體直銷商，而直銷事業領袖也要了解各項規範觀念，以免組織發展的掌聲背後卻誤觸法網。