誠信是花錢也買不到的資產

企業選擇夥伴的標準儘管不同，誠信卻是其中不變的重要準則，信任的建立必須經過長期累積耕耘，一旦被破壞就要付出更多監督成本。
企業在選擇合作夥伴時，必然有許多條件，這些條件會因為產業、企業所處的地位、公司的大小而異，但是有一個條件就是：選擇他所信賴的夥伴。
因為沒有信任，幾乎沒有合作的可能和機會。反過來說，如果信任過度卻疏於注意，可能造成「特洛依木馬」的現象，反而有害於已。美國企業就經常對合作的日本夥伴，視之為特洛依木馬，認為日本企業長於學習，以致使得美國企業的知識不斷流失，合作反而塑造了一位競爭對手。

什麼是信任？
信任是有條件的，信任必須建立在忠誠與承諾之上，否則雙方關係就會遭到破壞。西方管理學者雖然定義很多，最簡單的說法是：我相信夥伴不會做出不利我的事情。不利的事情包括很多，例如賣友求榮、洩漏機密、過河拆橋、營利分配不均、製造謠言、背後搞小動作等等。依照儒家的說法：「不言為信」，人講的話可靠，是因為可以兌現，不能兌現則無信可言。
建立信任不是一個簡單或者短期的過程，是經由逐步累積所獲得的結果，絕非一朝一夕之間能達成，所謂的老交情就是指經由時間建立的關係。
舉例而言，多年往來的商場夥伴，交貨一向準時、品質向來有保證、服務態度良好、支票也都能兌現，這位夥伴當然能夠贏得客戶的信任。
當然，信任也不是不能夠速成，透過老交情、老朋友的介紹，可以快速建立信任關係。尤其在東方社會中，強調人際網絡關係，中間人的介紹扮演舉足輕重的關係。春秋時期的管仲就是透過摯友鮑叔牙與政敵齊桓公，建立合作關係，成就一番驚天動地的事業。
另外，商場夥伴願意遵守諾言，以保持信任關係，是因為有「未來的陰影存在」，所謂的陰影是指，如果未來還有做生意的機會，則往來夥伴不願意破壞來往關係，也就願意守信，以免失去再度往來的機會。
反之如果再也沒有往來的機會，從此恩斷義絕，過去所遵守的承諾也就沒有繼續的必要。這就是樹倒湖猻散、牆倒眾人推、兵敗如山倒的原因所在。所以說：「人在人情在」，人在，還要彼此往來，承諾不容易更改，當人已撒手人寰，關係不再存在，一切就另當別論。
信任是依賴、承諾與效忠，反之，欺騙、說謊與機會主義，則會造成不信任。如果不信任，則在任何組織之中、或跨組織關係之間，就會增加監督的成本，不是步步為營，就是需要加派人手，這些都是因為不信任必須要付出的代價。

信任是社會資產
由不信任轉為信任，除了需要時間之外，也可以透過特別的過程而達成。舉歷史上一個著名的故事，唐太宗在一次戰役中獲勝，失敗的一方投降。當天晚上唐太宗需要侍衛，一般而言，隨身侍衛都是選擇可靠的對象，安全才有保障。結果唐太宗卻選擇投降的士兵當作貼身侍衛，這是對投降侍衛極度信任的做法，立刻贏得對方的忠心，不但化解彼此之間的疑慮，對唐太宗而言，也減少許多監督的成本。這種大膽的作風，大概只有像唐太宗這種英明神武的君主，才能做得出來。
值得信任的反面是投機行為，投機、說謊、欺騙的次數多了，信任度降低，所作所為當然不值得信任。這種現象不是現在才發生，2000年前孔子就已經說過：「聽其言而觀其行」，意謂著說的話不值得信任，所以才要繼續觀察，看看言行是否合一。
但是值得信任，也可以成為欺騙的工具。在社會上常見的欺騙手法是，在做生意之初，一切作為都合乎誠信原則，等到對方相信之後，再大批進貨，然後捲款潛逃，當對方發現有異，已經是人去樓空。
三國時期諸葛孔明演出的空城計就是一個著名的例子，等到司馬懿撤兵，孔明身邊的將校問孔明，何以判斷司馬懿會撤兵？孔明說：「司馬懿知道我一生謹慎，不會冒險」，這句話的意思是說，孔明將一生的信用，全部賭在這一次的冒險行動上。但是，空城計一生就只能用一次，再用恐怕就不靈了。了解這個道理，就會明白信用、信任的可貴。
總之，信用或值得信任是一種社會資產，這種資產並非平白獲得，是需要努力培養的，但是要破壞這種資產，卻相當容易。了解這個道理，對掌握人生的方向、為人處事的道理、建立可長可久的夥伴關係，是有所助益的。
(本文轉載自工商時報，作者為工商時報資深撰述委員)