直銷業的基業長青

在詹姆斯．柯林斯（James Collins）與傑利．博樂斯（Jerry Porras）所著的《基業長青》一書中，研究百年企業的成功習性，具體分析卓越且歷史久遠的企業，為何能屹立不搖表現非凡的原因；這些企業都是當今各行各業中的佼佼者，如IBM、Boeing（波音）、Citicorp（美國花旗銀行）等。

成功因素六探
反觀在直銷業中是否有這種卓越的企業，或者這些成功習性在某些成功的直銷公司也存在？若是參照這些成功因素，是否也可以供直銷業突破困境追求卓越？
個人的看法是，一個卓越的企業都具備了相似於以下的成功因素：
^1.教派般的文化：在美國，直銷業大都發源於鹽湖城（Salt Lake city），它是摩門教的大本營，摩門信徒刻苦耐勞，信奉教規不渝，常見不少學生奉行者（Missioner）騎著單車在台灣各城鄉穿梭，入境隨俗講著國台語，帶著聖經傳教，其精神令人敬佩。
直銷業中，這種奉行不渝的努力與狂熱更屢見不鮮。對產品的熱愛、對制度的深信、對上線的崇拜，每每都顯示出直銷業散發的熱力。所以每年的表揚大會、週年慶的活動，都可見上萬人參與。
^2.保存核心，刺激進步：在直銷業中，每家公司都有其核心意識與營業的基本哲學。像特百惠（Tupperware）的核心意識即為提供人類高品質的生活（Provide Quality Life），提供直銷商與員工成長學習的機會、優質的環保產品；獨特的展示計畫不變，但其成長的手段可能改變，如：獎金收入計畫、拓展方式因地而異，但核心意識卻永遠不變。
這個核心意識可塑造出公司文化，提供一個一貫性和穩定性的依據，但是要求達成目標的策略與方法經常會因時空而改變的。像雅芳在1985年以前是不做電視廣告的，但在時空改變因素下，為了提高知名度，不得不打電視廣告。像台灣的直銷業，在各大城市均設有提貨中心，也都是要滿足顧客能立即拿到貨品，以免喪失商機的權變作法。
^3.膽大包天的目標：傑出的直銷商都會為自己訂下一個超凡的目標，甚至有些公司也會為自己訂出一個如「登陸月球」般的雄心壯志。如新（Nu Skin）去年就設立「We are NO.1」的令人發狂的目標，驅使全體直銷商與員工向前衝刺，才會有全年第一名的表現。誠如直銷圈流行的一句話：「眼界有多寬高，格局就多大」，可見膽大包天的目標不是沒有道理的。

環境在變，法則變不變？

^4.擇強汰弱的進化：IBM當初從計算列表記錄公司轉變為商業機器公司才有今日成就；波音因邁入製造747的機種才能領先麥道公司；美國運通（American Express）因為設了「旅行支票」才能立足旅遊事業。這些轉換帶來了生存契機，但是這些進化也經過了艱辛的奮鬥過程，到底要怎麼走，在那時是相當大與痛苦的抉擇。
就像安麗在選擇策略聯盟的產品時，新東陽禮盒有它的知名度與品質才會雀屏中選，並為安麗注入了業績強心針。雅芳在十年前即考慮進入內衣市場，但在考慮產品的種類、顏色、庫存等問題後作罷；但近幾年來兩度推出女性內衣系列，卻為雅芳帶來為數可觀的營業額。
這些例子告訴我們，在產品或通路的多元化策略演進裡，惟有「有用」的東西、「適應」市場的東西才能留下來，並且它是與公司本身的「核心意識」相容；像雅芳販售內衣，基本上仍帶給顧客「美麗」的內在，與「外在美」化妝品並不衝突。
^5.永遠不夠好：直銷業的競爭應該說比其他行業更來得激烈，舉凡產品的開發、價格的判定、促銷的靈活以及通路的強弱都需面面俱到，否則稍一不慎，業績馬上滑落，甚至可能被淘汰，如世界知名的直銷公司世康宜（Shaklee），在台灣經營三年被迫撤離台灣市場。永遠不夠好的態度可以使你不斷尋求「競爭優勢」、消除自滿，並在表現優異時，對未來投資，領先同行？以及持之以恆的努力工作以力求精進。
像如新近來即花了一億元換裝電腦設備，期朝一百億營業額邁進；特百惠每年固定花費10％的訓練費用在直銷業訓練上，這些投資都在為未來做準備及為自我改善而努力。
^6.造鐘而不是報時：卓越的企業之所以卓越，並不在於它有偉大的構想或偉大的創辦人，而在於全體人員一起努力，一點一滴「建構」公司、樹立「風範」。這也打破了一個迷思──偉大的構想和魅力型的領袖並不是絕對因素，換句話說，公司的制度與行動力是時鐘，它是有「制」可循，有「機」可展，有「動」可成，隨著時空的變化，做一位卓越的「建築師」。有了機制，未來的核心意識與發展都己昭然若揭，讓員工與經營者所依循。這也是每一位直銷業的領導者經常要思考的問題：「我應該建立什麼樣的制度，讓公司未來仍然擁有許多優秀人才來繼續發展公司，而且更好？」
「改變」是唯一應付「不變」的真理，尤其直銷業最近所面臨的挑戰可謂空前絕後，無論在環境、經濟、政治、科技各方面的變動，更令直銷業者戰戰兢兢、全力以赴。如何在我們經營的手中，創造出堅固「基業」，以上的六點法則分析，已經告訴我們答案；現在只剩執行者如何一步一步、周而復始貫徹這些真理，期使基業「長青」了。