掌握特質，夥伴的心不難猜

陌生推薦是永續直銷事業的必經之路，在龐大的陌生人口中，有人排斥直銷、有人深受直銷吸引；有人加入直銷只為了使用品質良好的產品、有人卻是因著誘人的事業機會而來；有人天生就是隻大老鷹，有人再怎麼輔導也只能當個消費者。
各式各樣的人，全等著直銷夥伴們全往開發，但在開發、拓展陌生市場之後，接著要做的便是輔導新進的直銷新兵，將之做一妥善的分類，提供消費型直銷商令人滿意的售後服務及產品使用訊息，給予事業型直銷商完善的經營Know-how，以幫助其盡快進入狀況，雙方各司其職，發揮最大戰力。

掌握特質方法良多
依據消費型及事業型直銷商不同的需求，自然得給予不同的服務，但在提供服務之前，該如何分辨直銷商的類型，卻是一個問題，若錯判了直銷商的類別，您可能會錯失一隻大老鷹，或令只想消費產品的夥伴倍感壓力。因此，能夠迅速且確實地分辨新進夥伴類型，將對直銷商的事業發展產生一定的影響。
在做分類之前，自然先得掌握下線的人格特質，在這個階段中，有人靠星座幫助其了解下線，也有人以面相、姓名學等特殊研究做為認知的依據，但這些方法是否有效？以此為分辨下線特質的方法，其準確度又如何呢？
賴宗漢略通姓名學，初次見面時，他會依對方的姓名判斷其個性，準確度可達到85%。雖然能夠快速地了解下線的個性，但賴宗漢並不會以此做為推薦的絕對依據，更不會因為推算對方個性內向，便認定其不適合從事直銷工作而不予推薦。他表示，個性特質只是一個參考，也是上線輔導下線的依據。
在賴宗漢的觀念中以為，只要知道自己的問題癥結何在，再加以適當修正，任何個性的人都可以成為領導者。更重要的是，下線是不是願意與他人分享、是不是真的想成功；因為下線的想法與態度才是影響事業格局的要素，能力反而不是最重要的。
洪松年對面相學略有研究，他表示，對面相深入了解後，可幫助直銷商掌握溝通時切入的方法，例如可由面相看出A的疑心重，必須先取得其信任，才有可能使A全心投入事業中；或是判斷B對新事物的接受度較高，因此可能比較容易接受直銷等等。
而依面相學來論，眼神是判定一個人最重要的依據，在談話過程中，若對方的眼神飄浮不定、東張西望，洪松年認為，此時不妨停止溝通，與之閒話家常，因為對方心不在此，再用心也是白搭，不如給對方留下個好印象。
洪松年以面相識人的經驗表示，任何事並無絕對，面相學亦同，判斷時也有可能出錯，若加上對陽的直覺、摒棄希望對方加入的期待，以客觀的立場做出判斷，則可信度可達80%以上。

經驗法則亦是分類依據
在直銷事業中，有人對特殊專長有研究，因而可以利用這些專長做為辨識下線人格特質的依據；但有更大多數的直銷商，其經營的方式完全靠經驗與引導，同樣也能將自己的事業經營的有聲有色。
由於對星座、面相等方式未有研究，因此在從事直銷工作的歷程中，宋月琴以經驗法則做為判定下線類型的依據，在談話過程中，若對方言談積極正極、對未來充滿期許，宋月琴便認為其可塑性較高；若只是一味耽溺於過去，便判斷對方不易成功。
陳慈德以對方做事是否「阿莎力」為分類依據，他認為，成大事的人做事絕不拖泥帶水，會因一件雞毛蒜皮的小事而苦思良久、不知如何做決定的人，可能比較適合做一個消費者。陳慈德認為，要在極短的時間內了解一個人確實有其困難度，初識時所下的判斷與對方的真實個性絕對有差距，必須靠日後的深入接觸加以導正。
人格特質固然是區分消費型及事業型直銷商的依據，但若輔導得當，消費型直銷商也有可能以經營直銷事業為其終身職志，究竟人格特質在直銷事業中佔有何種影響？

特質非影響事業的關鍵
邱光森指出，直銷是適合每一個人的事業體，但在這個領域中，並不是每個人都能獲得成功；他認為，成功的因素並不在於直銷商原本就具有的特質，因為特質是可以被教育、訓練出來的，只要公司、上線讓下線體認，直銷事業能幫助其實踐夢想，並給予完善的經驗傳承，相信下線必定會戮力以赴；只要下線真心想要這個事業，消費者型直銷商也有可能成為領袖。
石聖陽表示，直銷是個注重分享的事業，成功奠基於直銷商不斷的分享，或是分享產品、或是分享事業機會，也就在分享的過程，開展倍增市場的效力；基於此，石聖陽認為，一個直銷商最應該具備、會影響事業格局的特質應該是熱忱，具有些一特質，直銷商才能不畏挫折、勇於熱情分享。而具備熱忱的要件後，輔之以完善、正確的教育訓練，才能夠走上成功的道路。
而在分享產品與事業機會時，掌握洽談者的人格特質，以便挑選最適合的溝通方式；推薦新人後，因其人格特質做為區分直銷商類型的依據，以上兩個階段中，人格特質皆扮演著參考指標的角色，但在直銷事業的發展過程裏，人格特質卻不是影響事業格局的最重要因素，後續的心態調整、教育訓練才是致使成功的關鍵點。
雖然發揮的影響不若之前，但教育講求「因材施教」，領袖輔導下線時，自然得先洞悉下線的「材」為何，才能「施教」，而這裏所指稱的「材」，指的也正是人格特質。
邱光森表示，不論面對的是何種特質的下線，溝通及引導都是輔導的大原則，透過溝通與引導，讓上線理解下線的需求及問題點，才能對症下藥、因材施教。
然而，由於個人經驗有限，一個領導者絕對無法面面俱到、深入瞭解每一個下線，所提供的作業方式，也未必能切中每一個下線的特質，因此，邱光森會運用組織的力量輔導下線，例如，請曾經在保險業成功的旁線夥伴，幫忙輔導同樣來自保險業的下線，如此的作法，更能符合針對不同特質的下線，提供不同輔導的作法。
石聖陽也認可邱光森「易子而教」的作法，畢竟來自同一領域、同一屬性的人比較容易相互契合，而直銷業更應掌握人性，依直銷商的層級提供不同階段的教育。

輔導手法因人而異
雖然不以直銷商的特質做為推薦與否的依據，但在輔導直銷商時，賴宗漢卻會運用特質而給予下線不同的教育方式。因為他認為，只要具有熱忱，便可以加入直銷事業；只要靠教育，直銷商便可以成器，但在教育的過程中，若能依據下線的特質，該婉轉輔導的便婉轉輔導；該嚴詞厲色的便嚴詞厲色，輔導的效果將更為彰顯。
林婉嬿覺得，因材施教是必要的，但每個人的特質都不盡相同，輔導的方式仍須審慎考量。現階段而言，她以直銷商加入的目的，做為因材施教的歸類標準
林婉嬿表示，每個人加入直銷的原因都不同、希望獲得的夢想也不同，因此在輔導直銷商、激發其潛力時，上線應視下線不同的需要，教他如何去釣他想釣的魚、幫助他獲取他想得到的。就短期而言，上線可以先幫助下線達成短期目標，待目標實踐後，下線對直銷事業才會具有信心，願意全力衝刺，進而激發個人的潛能。
陳慈德強調，輔導下線必須先著重於大原則的建立，就他個人而言，他輔導的大原則便是以身作則，先樹立在下線心中的榜樣，接著，才依下線的人格特質作適度的輔導修正，例如遇上多慮型的下線，便得告知他時效性的重要，若凡事拖拖拉拉，只會造成商機的延宕；反之，若遇上衝動型的下線，就必須教下線冷靜，凡事留待明天再做決定，以免因一時衝動而做下錯誤的判斷。
所謂「人心不同，各如其面」，世上的人有千百種，有人對發展事業興致勃勃，有人卻只想安安份份地當個消費者，面對不同的夥伴，領袖若能快速且確實地分辨出何為事業型夥伴、誰是消費型下線，並分別傳授不同的教育訓練及產品知識，對輔導下線、發展組織而言，將可節省許多時間與心力。
而快速分辨事業型及消費型直銷商的方法很多，一般多以人格特質為區分方式，星座、血型、姓名學、面相學、或經驗法則都是可儘速掌握直銷商人格特質的參考，惟需注意的是，在分類前，直銷領袖必得秉持客觀的立場，不因心中預存期待而硬把只肯用產品的人歸類為事業型直銷商。
而除了做為直銷商類型的分類依據外，人格特質亦是領袖輔導下線的輔助工具，一旦充份了解下線，上線便可以此為依據，知悉應以鐵的紀律，抑或愛的教育做為輔導特定下線的最高指導原則，懂得對症下藥，相信領袖在輔導時更能得心應手。
藉由掌握下線特質，再對症下藥的輔導方式確實能更快收到教育的成效，但綜觀來說，在直銷產業中，人格特質並非成功的完全依據，其實，只要心態觀念正確，任何人都有可能在此領域中，一圓自己的夢想。