振翅遨翔於直銷天地

加入直銷界已有十年歷史，並屢創公司紀錄的直銷領袖詹弘志，不僅將直銷心得集結成「你為什麼不做直銷」一書，並應「1998直銷大學」之邀，剖析直銷事業的精髓，暢談個人經營心得。詹弘志指出，直銷事業的精神在建立網路，這也是整個事業發展的重點，過份強調制度和產品，都不是讓公司及直銷商永續經營之道。

組織與網路意義不同
詹弘志表示，關於直銷人耳熟能詳的「組織」及「網路」二詞，並不具有等同的意義。所謂「組織」，是指由公司、上線或旁線所建立的環境；「網路」則是由自己及下線所建立的團隊。直銷新鮮人剛加入時，可能一個下線也沒有，當然也沒有屬於自己的網路，這時所憑著的是整個組織的養分，透過組織協助其進行推薦、學習。新進的直銷商就像種子，直銷事業的成功在於是否能尋找適合自己的沃土。
而對於「直銷將是21世紀行銷主流」的直銷名言，詹弘志認為，這句話只對了一半。未來的行銷主流應是網路行銷，直銷只是其中一種。詹弘志分析世界的行銷歷史，自二次世界大戰之後，全球對於以暴力掠奪他人資源的帝國主義有新的覺悟，認為這種勞民傷財的方式並不是擴充國力的最佳選擇；進而以經濟力取代武力，將對武器的投資轉至經濟發展，希望以和平的方式厚植國力。有人批評台灣是一個「向錢看」的社會，這句話其實有失公允，因為不僅是台灣，全世界都處於「經濟第一」的風潮中。未來21世紀的主宰將不再是叱吒風雲的政治人物，而是縱橫國際的大企業家。

網路經營世界趨勢
在經濟活動中，商人的角色有兩種：一是負責商品製造的生產商或製造商；另外一種就是銷售產品的銷售商。生產商必須投入大量資本，才能進行新產品的研發和生產。而自20世紀末開始，許多人都積極思考產品銷售之道，希望為優良的產品尋找有效率的銷售管道。
在銷售行為方面，不外乎個人銷售和網路銷售，兩者之不同在於：個人銷售是利用個人的資本和資源，網路銷售則是透過網路的建立，結合多人資源。以開分店為例，直營店用的仍是母公司的資源，所以概念上屬於個人銷售；相對的，加盟店所用的則是加盟者的資源，概念上就屬於網路銷售。從網路銷售中又發展出直銷的模式，直銷大致上可分為有店鋪和無店鋪行銷，但嚴格的說，直銷和直銷不盡相同，因為直銷是經營者直接尋找銷售者，但直銷則賦與銷售者推薦權去尋找其他的銷售者。直銷的本質在於建立網路，再以網路為通路銷售產品。當通路無遠弗屆時，產品便佔有更大的市場。

直銷要成功　觀念要正確
所以直銷事業的重點應在網路的建立，而不是如何賣產品。把重點落在後者，不過是另一種形式的「個人銷售」罷了。事實上，直銷公司的進階制度都不在個人銷售力，而在建立多少的獨立直銷商。很多人經營直銷事業都落入「應召上線」的困境，等待下線call in推薦case，再疲於奔命地解決，這是錯誤的做法。
想要經營成功的直銷事業，正確的觀念非常重要。以網路建立為例，想要建立個人的網路是正確的，但是應建立的是又寬又深的堅實團隊。直銷人經常有「不斷推薦就是好」的盲點，在不分優劣的情況下，將推薦對象鎖定在故舊圈。這些彼此認識的故舊都在觀望，只要有一個故舊下線失敗，這一群人都將對你避而遠之，造成直銷人沒有朋友的窘境。

篩選新人四大重點
其實在網路的建立上，不僅要注意「新人進」，更要注重「老人留」。新人不斷湧進並不意味網路一定成長，但是留得住下線，網路一定會隨時間而茁壯。在「新人進」這一點上，應擺脫「不斷推薦就是好」的盲點，避免找來的下線良莠不齊，造成管理上的不便。既然直銷事業經營的成功，只要培養十數位優質下線即可，與其「亂槍打鳥」不如「精挑細選」。在選擇下線時，應該要找與公司風格相近者，如果是銷售健康產品就應該找容光煥發的健康人，而不是氣息奄奄的病患。
另外有四個要點提供大家做參考，選擇下線時，要選擇1.檔次（水準）高一點的；2.有旺盛企圖心的；3.有親和力的；4.有責任感的。中國大陸的直銷之所以會失敗，其關鍵就在從業人員的水準太低，而且不同檔次的族群並不互相往來，造成推薦對象每況愈下，終於造成不可收拾的局面。台灣雖然不像大陸有這類現象，但是比較現實的考量是，當下線去推薦他人時，他人也會考慮推薦者的條件是否能勝任上線之職，所以尋找素質好一點的下線的確有必要。而親和力也是極為重要的一環，因為直銷首重網路建立，網路建立是一種人的經營，經營的好，組織和樂有凝聚力；經營的不好，很可能弄得烏煙瘴氣，上下線互有心結，組織自然會潰故。當鎮定推薦目標時，就要好好用心教育，待適當時機再予以推薦。這種方法雖然會減緩新人進的速度，但是進來的新人素質高、動力強、較易成功。

留住下線，水到渠成
在「老人留」方面，很多直銷公司犯了幾個錯誤，造成直銷商來來去去的現象頻繁，將直銷視作無根的事業。過去直銷人以為直銷的三大要素是「產品、制度、人」，因此常犯的第一個錯誤，便是將增員的重點放在制度的好壞，獎金分發的多寡上。或者一味的強調直銷可以迅速致富，不然就是將重心都放在產品上。平心而論，制度是各家直銷公司的遊戲規則，不管是MAINTAIN（業績門檻）低，或是高比率獎金，皆不能保證直銷商一定成功，也不代表公司不能永續經營。因為就像撞球和足球，遊戲規則不一樣，比賽的方式也不同，其中沒有高低優劣，完全取決於是否符合自己的需求。
　過度強調制度的結果，將使台灣的直銷界再度面臨類似雙軌制的風暴。而一味的的鼓吹產品的優點，可能招來許多愛用者，而非經營者。
而針對直銷界經常祭出「快速致富」的猛藥，詹弘志認為這是飲鴆止渴的作法。以快速簡單為訴求，將使加入者有很高的期待，加入後，一來不會努力從事，二來萬一沒有在短期內賺到錢就會立刻離開。詹弘志覺得直銷的三大要素依其重要性排列應是「組織、事業、產品」。在推薦下線時，應將重點放在事業機會，並告知只要努力2～5年好好從事，必能成功，讓加入者有心理準備。

自然領袖，天生鑽石
組織的經營要穩固，凝聚共識的自然領袖不可少。所謂的自然領袖有天生的魅力，像鑽石般管，或者由直銷領袖擔任。自然領袖的責任在於建立一套標準化的經營模式，並透過下線找出具鑽石等質者，以「點將」方式建立堅實的行政班底，從事教育訓練的工作。
最後詹弘志語重心長的預測，台灣直銷界不景氣的情形可能將持續3～5年，但市場經過盤整後，將展現不同的氣象。深願所有的直銷人能夠將直銷事業視作永續經營的事業，而不是賺了就跑的生意，共同為台灣直銷界建立良好的形象，營造更適合直銷發展的環境。