老市場新領域---如何在菜市場做陌生推薦

經濟不景氣，消費大眾當省則省。過去景氣好時，大家常逛百貨公司，現在景氣差時就晃菜市場。腦筋動得快的行銷人，不防到傳統市場做陌生推薦，那裡不僅有你想不到的壅塞人潮，更有令人驚訝的購買力。
想像中的傳統市場總是人聲鼎沸、地板泥濘，物品多樣化且價格便宜，是屬於中老年婦女習慣的採購環境；但在「生意難做」的今天，腦筋動得快的行銷人，也開始發現傳統市場是人潮活動最多（聚集），蘊含各種訊息（物品），新鮮快遞的集散地。
三年半前，直銷高階領袖莊紋雀以發傳單、街頭陌生開發（直接交談）方式做為直銷事業的起點，她跑遍新竹街頭，發覺市場中的人潮有一固定聚集模式，於是半年之後，選擇在傳統市場內設固定攤位，利用每日半天的時間向市場內的人群傳遞產品訊息。
「並不是每一個傳統市場都適合產品銷售，需根據市場本身屬性，加以區隔消費群眾。」莊紋雀表示，她選擇的傳統市場是新竹有名的「貴族」市場，市場環境乾淨清爽，附近交通方便，消費群大多是上班族，有一定的消費能力。

快速發掘潛在顧客
在清楚知道「顧客在哪裡」之後，莊紋雀每天以市場為舞台、固定報到，打破一般人對直銷產品品質不佳、售後找不到人服務的印象。她的做法是，先落實自己（組織）每天必須做到使用產品、佩帶胸章和與人分享三件事；再運用市場的集客特性，展開直接陌生交談開發潛在顧客。她說，行銷人員要熟記陌生交談流程，以「發問-展示-讚美留電話-邀約」等5個動作相互運用，利用簡短的2分鐘不斷篩選新顧客，並且每天最少接觸30 ~ 50人，如此大量接觸顧客，長期不斷的做就會成功。
莊紋雀流暢的陌生開發行銷手法是，以免費試用券、健康、愛美、財富等訴求，做為吸引潛在顧客的誘因；再以說故事（照片實例）、讚美、免費試吃活動、留電話、約定時間等鼓勵顧客立即行動。
她表示，直銷新人常對陌生開發怯場，甚至害怕與陌生人直接交談，所以她不會叫一個新人獨自去做陌生開發，而是以「打組織戰」的方式，讓每個夥伴同處於合作又競爭的環境，培養起「戰友」般的感情，如新顧客對產品感興趣提出問題時，因為每一位夥伴都有使用經驗，因此常迫不急待分享，每人「一人一句」對顧客提出自己的經驗談，說明產品對自己的幫助，加深顧客「產品真的很棒」的印象。
她同時指出，雖以團體戰為號召，但每位夥伴也必需培養自己獨當一面的技能，譬如在「說故事」時，態度與語氣要保持興奮與自信，清楚知道自己、家人或其他人的故事內容，引發聽故事人的興趣。莊紋雀指出，說故事不需口才好，而是要「熟練、用心」，因為故事主角可能就是朝夕相處的夥伴。

小檔案：

：陌生推薦成功6招：
一、 發：小姐（先生）您好！公司免費試用券送給你？
二、 問：（你看過這張傳單嗎？）請問您有沒有朋友想變胖、變瘦、變健康，或者在不影響目前工作下增加額外收入？
三、 展示：翻故事書（保持興奮），你看這是我！（開始講故事，講自己、家人或其他人的故事），你想不想像他們一樣呢？
四、 讚美：你長得很漂亮！想不想讓自己再瘦一點呢？如果有一套產品非常安全、有效，價格又非常便宜，你想不想試試看？
五、 留電話：現在有免費試吃活動，只有5位名額，我可以幫你安排。
六、 約時間：你現在有空？還是明天？
明天，好， 你是上午還是下午有空呢？

上午。是9點還是10點呢？