從E化到M化

陳美玲
十多年前曾在直銷產業享負盛名的詹弘志，離開直銷產業後赴大陸從商多年，去年中回到台灣，準備重回直銷產業的動作頻頻，五月中已確定將入主台灣一家著重資訊科技的新直銷公司擔任顧問一職。

因生涯規劃退出直銷產業
未識直銷產業魅力時，詹弘志與妻子黃雅雲均擔任教職，而民國七十七年詹弘志始接觸直銷，且在隔年二月隨即決定離開教育工作，往後更足足花了近九個月的時間潛心研究直銷這份事業；做足準備功夫後，他全心經營直銷，此後更與直銷產業結下長達十年的緣分。
民國八十七年，詹弘志毅然決定離開直銷產業，當時在丞燕國際公司內領導昊達組織的他表示，當下因個人生涯規劃的因素，決定前往大陸從商，往後四、五年間，與直銷產業也沒有太多的接觸。
因經營直銷的出色成績，詹弘志對產業極具影響力，當年退出產業的消息一出，曾遭受許多業界人士諸多猜測，但詹弘志說：「當初離開的唯一考量僅是個人生涯規劃，絕非對產業產生其他的想法而萌生退意。」
「當站在一座高山頂時，發現了另一座更高的山，如果想要登上那座更高的山頂，第一步就是得先下山。」詹弘志深刻表露出當時內心唯一專注的想法。

以「創新」概念為主力訴求
重回台灣產業的念頭始於去年，在接觸並評估好幾家公司後，直至今年五月做出決定，決心用以往的經驗，並投注最新的想法以再創佳績。
當年離開因為生涯規劃，如今重回產業亦然，詹弘志認為，已經做好準備，既然決定回台灣，當然就從最熟悉的直銷領域開始；唯一不同的是，這次回來並非要將直銷當成唯一的事業，故定位於顧問的角色，重點在提供以往經營經驗得來的理念，並融入時代趨勢。
詹弘志表示，直銷公司成立時，難以辨別是否會成功，就經驗法則以及多年研究直銷的過程，發現所有成功的公司都具備一個原則──創新；這個原則須有三階段，第一要是個創新的操作模式，用不同的經營型態出現，且是以往大家無法想像的模式；第二須得到當代多數成功領袖的認同，肯定這個改革是業界所需要的；最後一點即是多數領袖有意願帶兵投靠。具備以上這三個特點，公司才能成功。
訪談過程中，詹弘志不斷提及「創新」的概念，再次回到熟悉的舞台，他的熱情不減，而且要做的事很多，想做的事更多；談到對於未來經營策略的許多想法，他認為以下五個關鍵動作必須齊備。
^1.採雙軌制制度：有鑑於目前直銷產業以組織運作（事業推薦）為導向，詹弘志認為，應回歸基本面，驅使直銷商努力創造市場上純粹的消費者，他深信如此才能讓直銷產業永續經營。
並且強調善用雙向制快速暴漲的特質，快速建立行銷網絡，利用「傳」（事業推薦）來組織事業團隊，「銷」就是零售，把公司產品不斷地推薦給單純的消費者，雖然這些單純的消費者無意經營事業，但是因為有他們產品才得以受到考驗；也就是說，要把直銷的重心重拉回「銷」的部分。
^2.由E化上升到M化：雙向制公司網絡發展時，大部分以全球化為市場發展目標，此時有好的工具相形重要。
直銷產業若是融入資訊業的高科技產品，可成為發展和照顧組織最佳的工具；利用網際網絡，公司制度、線上購物、申辦加入會員，甚至查詢組織發展的狀態，這是「E化」的結果；而「M化」指透過手機就能完成以上四個動作，以期脫離以往口傳模式，針對現階段直銷商的需求，讓輔導下線和複製下線的動作能更簡化，讓業績更加成長。
^3.建立視訊系統：把視訊系統整合到直銷網絡經營，透過視訊作相互的交流活動和會議，減少交通時間的成本。
^4.遠距教學：直銷是重視教育訓練的產業，因此要建立教學平台，將教育課程、產品以及事業的解說拍成錄影帶，在網路上播放，讓直銷商透過電腦播放或download皆可，便於隨時隨地學習。
同時藉由專業講師親身分享，幫助直銷商作獨立推薦或教育培訓工作，立意在縮短學習時間，多增加推薦和銷售機會。此項創新意在改善某些直銷公司，用口傳模式發展全球化所遇到的阻礙。
^5.領袖公司化：領袖的辛苦不必多言，熟悉組織運作模式的人皆知，銷售獎金雖豐厚，但其中一部分又是作為發展下線的業務經費，且需要對下線負完全責任；反觀有些領袖因擁有好的下線，不須付出太多心血照顧、輔導下線，或幫助下線拓展業務，就坐享其成，是很不公平的事。
有鑑於此，強調應由具直銷領袖能力，且有意願為全體夥伴服務的領袖組成講師團，一切業務開銷由公司支付，且由公司帶領講師團服務全公司所有夥伴，期許打破以往體系或系統之間的隔閡，以塑造良好的事業文化和事業發展的環境為目的。

不斷地將成功的光環放大
針對目前中國大陸直銷市場的情況，詹弘志表示，2004年大陸將會對直銷產業進一步開放，屆時對於直銷產業的行為會有特殊規定，目前尚未正式公佈細節，但可以預知的是，並不會過度開放，而會有適度的規範。
就各國直銷產業發展現況來說，台灣是亞太地區的先行者，其他地區大多是台灣經驗所移植，詹弘志表示，這是語言關係所致，總之，台灣的直銷文化、領袖和產業，對亞洲各國的影響很大。
對於未來，詹弘志認為，以俄羅斯、印度、墨西哥和亞洲的越南最適合發展直銷；「高度開發的開發中國家，在國家經濟發展過程中，貧富差距拉大，國家社會缺少創業、就業的機會，於是產生大量就業需求，」詹弘志解釋。
對於目前台灣的直銷市場，詹弘志建議，直銷人不可用跑短線的心態來經營，一次一個月的高所得並不能夠改善生活品質，只有持續的高所得才能讓人邁向成功，而這也才是一個成功的直銷人該去追求的目標。
詹弘志有心把直銷的看法和技術提供給直銷產業，他提及，人生是一場與自己不斷拔河的過程，成功之永恆，並不在於獨自享有成功的果實，而是不斷地將自己成功的光環放大，去影響周圍的人。