給他魚，還是給他熊掌？

王雅婷和陳淑美同屬一家知名直銷公司做高階直銷商，前者因家世背景優渥，作風一向海派；後者家庭環境雖談不上是貧寒，卻因沈重的房屋貸款，在金錢運用上常是錙銖必較。因此，兩者在做事方式和觀念上，一向採「道不同不相為謀」的不接觸原則。然而，在近半年來，兩人卻時有爭執，外人不解的詢問，原來是為了「獎勵下線」的問題。

「表示表示」，該表示到什麼程度？
王雅婷平常愛好熱鬧，只要是組織中有下線升Pin或表現不錯，她總會吆喝著大夥聚餐，或是贈送禮物。而每當逢年過節，她更不意為下線準備一份禮盒。久而久之，這種獎勵下線的方式在公司廣為流傳，甚至演變到初加入公司的直銷商均表示只願成為王雅婷的下線。至於其他的旁線也人心思動，就像陳淑美的下線跑來跟她抱怨道：「上線，我們表現好與不好似乎和妳沒關係，妳怎麼從未對我們『表示表示』啊！」
陳淑美認為此種風氣因王雅婷引起，故找她理論。誰知王雅婷悻悻然的表示：「獎勵下線，令下線受鼓舞而使組織運作更健全，是經營直銷之道，妳根本不懂「人的心理」，談什麼從事直銷呢？」
陳淑美聽她辯的有理，無話可答。但心下仍不禁疑慮：以王雅婷這種獎勵方式，花費可能佔去收入的一半，如此經營之道，果真值得、正確嗎？
原本，獎勵下線純粹取決於上線的心意，其目的無非是在鼓勵表現良好的下線，並希望能激發其和團體間更好的成績。因此，將收入的一小部分，移做為回饋下線基金之做法，頗受多數直銷領袖的肯定。
然而，應當從收入中取出多少做為回饋下線的基金最為適當？據從事直銷事業已有三年，自己曾經營過藥房店鋪的直銷商王芝婷認為，百分之十是個參考數據。當然，此標準將隨個人的經濟狀況而增減，如果你本身財務狀況處於負債，則此項支出最好減至百分之五以下，以免造成自身過重的負擔。像前面所提及的王雅婷，以收入的一半當做獎勵基金，已偏高太多，雖然這種比例不致影響到她的財務狀況，但以「獎勵的實質成效」而言，付出過多的「物質」獎勵下線，其報酬率未必會隨之而成正比。

固定獎勵造成疲乏
變動獎勵反收奇效


心理學上對於這種獎勵增強作用有個著名實驗結果：百分之二十五的部分增強勝過百分之百的連續增強。換言之，如果下線每次表現良好你就給他獎勵，其效果還不如連續三、四次好表現後，你再選擇一次機會獎勵他的努力成果。也就是說，偶而、不固定的獎勵效果還大於固定式的獎賞。因為，人是一種慣性的動物，當他逐漸習慣你給予他的鼓勵、讚美之後，其效用就如同拋物線般回到原點。所以，如何適時適性地給予下線獎勵，遠比動不動就請吃飯或送禮來的更實際、更有效果。
根據心理學家的統計，獎勵的效果其實和你施行的時間性有極大的關係，在四種組合中，變動的狀況比固定的效果要好，此即是前面所提，變動的狀況能打破人們的慣性心理所導至的疲乏反應。而四種的增強效果排名是：VR＞VP＞FR＞FP。由上述可知，偶發式的對下線獎勵，比定時定次的方式要可行。所以，並非花大錢，不時的獎勵下線就是明智的做法。
至於獎勵的內容該如何選擇？一般而言可分為「物質面獎勵」和「精神面獎勵」。物質面獎勵指實質上的獎賞，如：贈送禮物、招待旅遊、請吃飯。其中贈送禮物是上線最常運用的方式，致贈物從書、錄音帶、錄影帶、直銷產品、裝飾品到戒指……等五花八門，應有盡有。若是長期以禮品獎勵下線，最好能制定一套送禮的標準，以不同階級做為獎勵區隔之方式，否則很容易產生「好心送禮，卻因禮之輕重差別，引起組織間不愉快場面的反效果」。

物質獎勵切忌反效果
而在旅遊、聚餐的獎勵上，因耗費的金錢和時間較多，一年中的次數不可過於頻繁。再者，旅遊、聚餐是屬於團體的活動，因此，組織中該邀請那些下線參加，而未受邀參與旅遊或聚餐的下線反應為何，都應該留意。千萬不要讓正面的獎勵方案，演變為負面的懲罰效果。
以旅遊為例，王芝婷表示，她招待組織內下線在國內旅遊有三次經驗，人數約在三十至四十人。然而，因每位下線表現不同，她在招待下線旅遊時也採不同的處理原則。首先，她訂定出一套獎勵方案，例如：在多少時間內升到一階級者，則旅費全免；努力參與組織課程，但表現結果不盡理想時，則視情況補助三分之一或一半；剛加入組織的下線或平時較少運作者，也可參加旅遊，但需負擔自己的費用。
王芝婷在選擇旅遊地點時以國內為主，一方面考慮國外旅遊公司會舉辦，另一方面是國內據點花費的時間、經費較節省。不過，王芝婷亦提及，旅遊、聚餐以聯絡組織間的感情為最大目的，在獎勵效果上，並非十分顯著。
若是以效果評估獎勵方式，則「精神面獎勵」最能達到倍增的作用。所謂的「精神面」獎勵，即指言語上的讚美，讓下線受到組織間的肯定，進而發揮自信心，激發個人潛能。此外，讓下線「上台分享經驗」亦是精神面獎勵方法之一。傑出直銷商尤健友談及自己做直銷前是個膽怯、缺乏自信心的人，然而，從事直銷一年後，卻能站在千人大會前侃侃而談，令從小看他長大的雙親訝異不已。

精神獎勵影響深遠
個性上的轉變，對人生充滿積極樂觀，是多數直銷商認為自己在直銷領域中，獲致的「最可貴贈禮」，而這股無形獎勵，影響個人在待人處事的方式上亦最為深遠。
「物質獎勵」，使下線適時得到鼓勵及團體中讚賞，是邁向高峰的中途補給站；而「精神獎勵」，能肯定自我，並在人生中持續它的效用；因此，兩者如何搭配運用，以達到獎勵下線的最大效益，就有待上線們從「實證法」中檢驗了！
不過，獎勵下線前必須建立其正確心態，表明直銷是自己的事業，所付出的努力是為了自己的前程，而非在求得上線的獎勵。如此，才不至於發生以上線獎勵次數或方式，來評斷是否加入組織的要素，同時也方可免除，因此而破壞公司內各組織的正常運作。