1997，直銷公司與直銷人的世紀革新

'97的逼近，預期與對峙，結構了兩岸三地的大經濟生態圈。國內景氣長期停滯與失業率持續攀升，建構了「不安於業」的庶民心態。「小投資當老闆」的模式，在各業種中快速竄起；「吃碗內，看碗外」的就業心態，更瀰漫在每一個職場之中。

直銷產業的瓶頸
傳統事業在96年蹦裂出更大的缺口，讓直銷事業的就業市場擴充了2.6倍，由95年的210家，擴充至96年的543家（不包括暫停營業或搬遷不明的114家）。1997不但是台灣史上直銷界的戰國時期，市場的急劇競爭更將導致直銷公司與直銷人，共同面對一場世紀性的變革。
(一)刻板印象的集體意識
消費者幾乎都接觸過直銷業與直銷人，由95年領佣金人數只有7萬人，平均佣金只有3.5萬元的數據得知，直接接觸（填過申請書）的人口中，有67%計131.9萬人鎩羽而歸。被這131.9萬人接觸過的人口，對直銷業又會有什麼評價呢？直銷業必須在此正視消費市場的集體意識已形成某種刻板印象，正負導向雖然無從查考，可是大部分人已然在強調「成功」的直銷業裏的「失敗」了。
(二)態度的建構與改變
市場教育期已經過去了，消費者普遍地擁有直銷業的基本知識或資訊。直銷公司所面臨的是消費者態度的測量與改變，而非消費者態度的建立。可是大部分的直銷公司仍懵然不覺，還是用「傳統」的直銷公司經營模式，引導直銷人用不適當的老方法，去做一些徒勞無功的直銷業務。翻開各大直銷公司的創業說明資料（零售與推薦篇），我們看到的還是「如何不表明身分和目的，把朋友『誘導』至OPP會場……」的諸種說明。
(三)商品差異性的消失
95年有7成以上的直銷公司，都在販售健康食品或健康器材，剩下的則集中在日常用品與化妝品二大類。同類、同質性的商品，甚至同樣功能、包裝與價錢的商品，在不同直銷公司的商品手冊上出現。更糟糕的是，許多原本用直銷方式販售的商品，也出現在傳統的行銷通路上，而且低價出售。幾乎，再也沒有人，真的能去說服別人「我們公司的商品，別的地方買不到；就算買得到，我們的也是最好的。」
(四)制度的獲利性被懷疑
不管美式、日式或台灣綜合式，以前的直銷商把制度當憲法。現在的直銷商加入公司後，卻先質疑「我們的制度是不是最好的？」平均3.5萬元的收入，打破了「快速致富」的美夢。2～3年的奮鬥期，更粉碎了「制度憲法」的保證。每個位階的人都向公司建言，「把制度修一修」、或「分配給直銷商的比例能否提高？」。否則，上下線一抓（別慌，現在不流行跳槽了），一群人自個兒開直銷公司去也。

山頭林立競爭激烈
直銷業是一種業態而非業種，許多的業種，都可以用直銷的業態來經營。聰明的老鷹們發現一套制度＋一組商品＋一個班底＝一家直銷公司。所以，山頭林立，開直銷公司蔚為風潮。
(一)永續經營的事業保證
直銷公司成立容易，倒閉也容易，由96年消失了114家的數據，可見市場之衝擊。許多直銷商衝出業績，公司卻倒了，甚至發不出佣金。
現在的直銷公司，必須建構更多的企業形象，必須以更多的努力向直銷商再三保證公司不會2～3年就不做了，也不會一下子就倒閉。直銷公司資本額的大小、歷史與企業形象，突然間就變得愈來愈重要了。
(二)巨量競爭者之驚愕
直銷界一直以「傳統事業V.S直銷事業」的對立假設，來凸顯自己的定位。讓每一個直銷商都產生了，「我們的公司、制度、商品都是最好的、更是唯一的」之錯覺。所以，當直銷商一踏入市場時，會驚愕同類的競爭對手竟然有500～600家之多，而且分佈在全省各縣市、各角落、各家庭的緣故市場之中。
直銷商驚愕的發現同業之多，競爭之烈，絕非任何傳統事業可比擬。更可怕的是，你的緣故市場。身邊的親友，竟然一個個……不是剛淡出哪家直銷公司，就是正在哪家直銷公家兼職。原來，身邊的親友，竟然是競爭的對手。
直銷商還會繼續驚愕，消費者對直銷公司、商品與制度的知識，竟然可以「分析」與「評論」，而主導整個會談的場面。如果直銷商對同業的Know How了解不充足的話，不是淪落到一旁搭話，就只有以召開辯論大賽慘烈收場了。

環境形成挑戰立現
直銷公司與直銷人，都一起面臨世紀性的新挑戰。除非徹底地覺悟革新之必須，計畫性地執行改造工程，否則終將沉陷於新環境與新競爭之中，慘敗而不自知其所以然。
(一)直銷公司的新挑戰
^1.業務力與行銷力
「傳統」直銷公司的優點，在於「直銷模式」的業務型態。可是「系統」之下體系的發展，卻造成兩大經營困境。一是「業績與業務區域」無法掌控，公司根本就是「看天吃飯」，無法主動操控業績量，更無法計畫性地主動經營區域市場。二是「藩鎮割據，傲嘯稱王」，體系領袖與系統領導，易於腳踏雙船，或者是拔樁自立為主。
直銷公司數量已屆600家之時，單憑「業務力」的匹夫之勇，已無法立足於市場。「行銷力」才是當今市場，決鬥勝負的關鍵所在。
全台市場的區域行銷計畫，是當今霸主的第一要件。國際性全球戰略與規劃，則是當世霸主的第二要務。整合行銷方法的導入，CIS融入於公關行銷……等，直銷公司是否擁有計畫性、整體性、社會性的行銷規劃與戰鬥能力，決定了企業永續經營的基礎條件。
^2.管理力與經營力
「傳統」直銷公司只要買一套系統（獎金）軟體，即可高枕無憂，企業內只要少數事務性工作人員，即可以最小的管理成本，獲得最大的業務利潤。可是環境變了，直銷公司的組織與人員愈來愈擴大，管理力的薄弱立即破綻百出。在普遍缺乏專業經理人的現況下，內控系統紊亂失能，人力資源管理發展系統破壞失控。更甚者，系統獨大專行，公司淪為「行政單位」，管理力盡喪無存。
直銷公司不但亟需強化「管理力」，更需要強化「經營力」。直銷公司極易陷入「出身戰場」的迷思，使得高階主管嚴重缺乏專業之高階經理人。所以，企業營運策略的擬定、企業定位、商品定位、客戶定位、價格定位與市場定位，也都易於模糊不清、莫衷一是，當然營運計畫也就無從規劃。
^3.訓練力與支援力
直銷公司必須擁有完整的教育訓練系統與自屬的KnowHow，必須快速地把新任直銷商變成老鷹，再變成體系領袖。直銷公司必須擁有全方位的強大業務支援系統，才能使士、農、工、商各色人等，無須經驗與資歷，就能在直銷業獲得快速的成功。
所以，公司如何建構整體企業形象，提供橫向個別性直銷商聯繫與服務，完整的挖掘直銷商工作歷程所需之各種心理、行為與社會性的支援，並且直接由公司提供協助滿足其需求（而非等待上線援助）；也就令「訓練力」與「支援力」成為當代直銷公司必備之專業知能。
^4.商品力與研發力
「傳統」直銷公司，普遍存在兩個困境，一是有商品卻無商品力；二是同質性與替代性商品充斥市場。所以，商品的社會功能定立、心理功能定位，及物理功能定位；商品的理論與見證系統，商品的展示SHOW……等，都必須擺置在競爭市場中同中求異，區隔出強勁的商品競爭力。
長程的商品計畫，對商品群組的開發、淘汰與培養，都必須有嚴密的市場性競爭規劃。因此，商品、制度、組織、人力資源與市場的研發能力，變成當代直銷公司不可或缺之戰力。在直銷市場上，觸目可見一些前輩業者，正遭受商品、制度、組織、人力與市場研發「不及」，而慘受競爭者掠奪的現象。甚至，企業長久經營的利基，也難逃侵蝕的厄運。可歎至極！
^5.形象力與文化力
如何建構企業之整體形象，如何建構直銷商的個別形象呢？辦獎學金？贊助慈善公益活動？主辦大型社教活動？運動行銷或靠宗教行銷？形象力的作用，必須透過CIS的展出作業，才能竟收其功。CIS的規劃，導入與展出作業，卻非每一個直銷公司所願投資金錢、人力與時間的主題。
簡單的VI設計，往往取代了MI與BI的規劃與執行。塑造出美好的企業文化。企業文化是一種集體的意識與心情，它讓所有同仁親蜜的結合在一起，它讓所有新進的直銷商，快速的融合在一起，它更讓所有直接或間接接觸的消費者，因為喜歡和感動，而有如磁石引力般地吸入直銷公司。形象力與文化力，正是直銷事業永續經營的終結武器。
(二)直銷人的新挑戰
^1.緣故市場、半陌生市場與陌生市場
「不做直銷，不知道朋友少。」，親友緣故市場繞一圈之後，許多直銷商就如擰乾的毛巾一般，向直銷界說BYE BYE！在「全民直銷大浴」的洗禮下，緣故市場變成最小，也是競爭最激烈的市場。直銷人不做被丟棄的乾毛巾，就必須勇敢邁入半陌生與陌生市場。
半陌生市場與陌生市場的經營，包括：客戶開發技巧、場面構成技巧、溝通交流技巧、引導話術與締結成交技巧……等，都有別於緣故市場。所以直銷公司必須能提供專業的訓練，直銷人必須全面學習新的專業知能。
^2.巨視與微視的專業資訊
直銷商身處600家公司的直銷大戰中，必須以巨視的觀點，了解整個政、經局勢和直銷市場的生態；而且必須以微視的觀點，全面研究各直銷公司之商品與制度的優缺點。
直銷商必須以巨視的觀點，來了解直銷事業的生涯結構；更必須以微視的觀點，來探索、掌握自己、下線與消費者在推薦、零售與訓練的歷程中，所有的心理需求和行為模式。直銷公司能否提供上述資訊和訓練，直銷人能否奮力學習與實踐，決定了新世紀革新的成敗。
^3.全方位的專業知能
直銷商所要學習的，不再止於商品知識、制度解說、事業說明、自我見證與輔銷器材的妥善運用。當代的直銷人，不再是以直銷方式來零售商品，而是以商品為媒介來經營自己的直銷事業。所以，從個人到家庭以至社會的價值工程中，直銷事業的成就，必須根源於全方位的專業知能。「專職」不是成功的必要條件，「專業」才是在直銷事業獲得成功的真正保證。
全方位的專業知能，包括：事業管理訓練、自我管理訓練及家庭管理訓練三大類。事業管理訓練提供各種直銷領袖專業知能，如：組織的發展與管理、OPP會場的經營與管理等訓練。
自我管理訓練提供各種自我成長、人際關係與潛能開發訓練，如：時間管理、情緒管理、自我管理、目標管理等課程。家庭管理訓練提供父母、夫妻與親子三代的家庭管理技巧，如：孝親心理學、夫妻心理學、教養心理學與會心團體等。

新時期展現新成就
1997年直銷公司進入盤整期，直銷人也進入淘汰期。直銷公司與直銷人的企業化和專業化，成為世紀革新的指標。
直銷公司的成就在於創造了健康、歡樂、成功、富裕的直銷人。直銷人的成就，在於創造了健康、歡樂、成功、富裕的新世紀。直銷界全面的心靈革新、企業改造、學習成功與家庭養護工程，將為1997的跨越，帶來正向的影響力與機會點。