10大戰術積極挑戰'95年

《戰術1～10》

戰術1：掌握4原則招不虛發


邀約是成功推薦的試金石；推薦是跨上直銷的第一步。有了成功的推薦，不但能倍增時間與組織，並能建立長久性的專業基礎。對有心在直銷界有番作為的直銷商，「邀約是推薦」的重要性，是毋庸置疑的。
在以往，直銷商總是採用一對一的邀約方式，告知來意，甚至不告知來龍去脈，就請受邀者去聽一場OPP，然而從經驗來看，這種的效果有待商榷！

針對需求方式不同
現在，直銷商多半會針對對象的需要，提供不同的訴求點，讓對象可依其所需踏入直銷。舉例來說，對身體較易有不適的中、老年人，就提出「健健」導向的話題，關心他們，邀請他們到「健康講習會」或「產品功能見證大會」，符合他們對「健康」的需求。
直銷商蔡淑琴表示，直銷商的態度很重要，要能真正從心底關心對方，對方感受到誠懇後，自然也願意打開心扉，和你做朋友。「先撤掉他人的心防，再在談話中帶入產品，引起對方的好奇心，通常邀約都會成功。」直銷商葉水通也認為，先主動關心對方，話題打開，告知對進一些健康知識，方而介紹健康器材，是個不錯的方式。
對想創業或轉業的年輕人，推薦是可行的方式。黃萬祥認為，「單刀直入」有時也很管用。

分類出擊掌握心態
此外，依對象是否接觸過直銷，來決定邀約或推薦，也是另一種「新」方式。直銷商陳正傑表示，「只要講好的就夠了。」講太多並無益處，特別是理性式的邀約，通常容易慘遭滑鐵盧，將這一新事業的訊息傳達出去，再告知倍增的力量，或輔之以錄影帶的見證，邀約就能打動對方的心了。
至於做過直銷，或做過相同產品者，直銷領袖則一致認為「獎金制度的比較」將攸關這場邀約的成敗，因為健全的制度才是吸引直銷老將的因素。
如果面對的是白領階級或粉領階級，又該如何邀約？擁有2萬個下線的游金良指出對知識水平較高的邀約對象，須找來同行或同收入的人，以環境相同的心理，加上一點點迎合，即能掌握受邀者的心。
當然除了以上三類型的邀約方式，針對產品的特殊性，也會有不同的邀約招數。如直銷領袖呂素蘭所強調的，給予實際需求最重要。將邀約與推薦互相結合，採用ABC法則，一搭一唱，甚或讓受邀者試用，都不失為一個好的邀約方式。

多多善用ABC法則
ABC法則人盡皆知，但技巧各有不同。直銷商吳德雄深知推薦過程，必須視對方個性，隨機應變。產品本身功能占八成說服力，其餘是銷售自己的人格。
直銷商莊麗美和張貴忠則衍生發展出多A法則，並進而融入日常行為活動。多A表示許多位正面的A，團結在需要影響的人旁邊，經由潛移默化，感染或間接影響，甚至許多難以啟齒的溝通問題都迎刃而解。
直銷商陳興文屬於公司八大系統領導人，卻從未停止列名單與一對一跟進法則。他堅持推薦與零售完成之後，經過完整的服務，陪同跟進，下線才能完全COPY成為模仿者，才算完成推薦動作。
直銷商王美妹50多歲，認識一群醫界朋友，她透過所屬公司結交解說溝通的博士人才，拓展自機的人脈。再加以ABC法則的運用，即一再圓滿達成高績效的邀約與推薦動作。
陳素瑛也同意拓展人脈的做法，她說：「要做推薦、邀約，就先要拓展自身的人際面。」盡量參加各個不同社交的活動，緣於會員的名義，即先打破陌生的戒心。而在任何公開場合，先把自己秀出來，使別人先認識你，引起別人的好奇，其後再一一去找尋潛在顧客。
直銷曾立平則表示：在邀約和推薦的過程中，要緊守四大原則：
^1.時機不對不說。
^2.氣氛不對不說。
^3.時機不成熟時不說。
^4.有人打岔時不說。
先激起對方的信心；再用自己的熱情感動對方，如此的邀約少有人會拒絕。
綜合傑出直銷商的經驗，我們知道，要做好「邀約與推薦」，除了考慮對象需求（中、老年人要健康：青年人想創業），對象是否為直銷新手，也是個考量的層面。甚至眾所皆知的ABC法則，也可以靈活運用，融入日常生活。此外，再加上直銷人慣有的熱誠與耐心，相信會使直銷這一途，走得更平坦。

戰術2：化解疏離感切入需求
要擴大組織，直銷商不能只在親人朋友間做邀約、推薦，因此，陌生推薦便成為必要的動作。
陌生推薦的方式，可分「隨興」與「特定」兩種：
^1.隨興。融入日常生活的方法。平時搭車、逛街、購省，走在路上，看到感覺不錯的人，覺得他可能有意願從事直銷，便上前聊天、做朋友。從生活中尋找，對象自然非常多。
^2.特定。走在街上的目的，是為了推薦陌生人做直銷。通常會用掃街的方法，沿戶遞名片，告知對方有此種「新工作」。採取「特定」的陌生推薦，需要很大的勇氣及耐心，因為有可能會常吃「閉門羹」。

放下身段跟進追蹤
有人覺得陌生推薦好做，有人覺得難做。銷售健康器材的韓玉玉即表示，「陌生推薦，沒有人情包袱，靠的是專業知識及熱誠的心！」有國際推薦經驗的她指出，在香港，做陌生推薦的情形比台灣多，且通常對十個人做陌生推薦，有六個會成功。
陌生推薦主要是在訓練膽識，攻破自己的心防，能夠放下身段向陌生人推薦。做直銷已有3～4年的陳維渠、陳明華皆表示，陌生推薦沒有間時、地點的限制，每一個人都有二分之一的成功機率。不說沒機會，說了成功就屬於你自己，相對的成就感也會提高。
有人主張陌生推薦來自於臨場經驗的應變，但也有人認為陌生推薦也須有計劃、做好事前準備。業者陳玲慧、陳正傑即表示，在陌生推薦前先做問卷調查、或透過聊天了解人脈，看那些行業適合結合直銷商品，然後再跟進追蹤，才不致令人感到唐突。所以建立情誼是陌生推薦的第一步，攻破他人心防，才能再次順利邀約成功。
此外，在陌生推薦上也可以輔之以一些工具，如成功見證的照片，特別是銷售保健食品而言。業者游金良表示，利用照片來做陌生推薦，成功率高達80%，所以，不失為一個開拓陌生市場的利器。

撤除心防陌生結緣
陳順生繞過半個地球發展組織多年，在直銷10多年，是直銷老將，提出三點推薦守則。
^1.親和力使人接納你。
^2.信任度增加人與人的互動。
^3.贏得尊敬感建立良好關係。
他建議視對方需要銷售，考量對方經濟能力，非經濟壓力。以不超過對方收入八分之一為基準，最適切的消費額是收入的十分之一，如此，才不致因勉強購買而傷及友誼。
台灣人由於根深柢固的觀念，在選擇行銷對象時，總是推薦比自己弱一點的人，才能輕易說服；但為組織長遠大計，則須推薦比自己能力強的人。再則多加入社團擔任義工，更是撤除陌生籓籬的好招數。
直銷商吳德雄則認為陌生推薦要找對時機，最好是對方見到自己健康活躍的外表，談吐舉止或駕駛百萬名車產生好奇時，找個話題切入制度或產品，進而心動時，再介紹對方使用。
銷售化妝品的謝滿妹則採用設立開放式問卷的調查表，在公共場合見到彩妝美麗或打扮時髦的女性，即上前以訪問破解心防；再以對方擔任臨時模特兒為名約定美容課程，等她參加活動後，再進一步解說公司理念及制度等等。
王寶明則以自身經驗表示，有次搭飛機，覺得某位空姐蠻親切的，便在她服務時聊了起來。先聊對方做空姐的辛苦，鎮日在機艙忙東忙西的，還要適應時差相當辛苦，空姐回以窩心的微笑。
當二度搭機又碰上這位空姐時，空姐倍感親切。王寶明下機時便遞上名片，傳達直銷事業讓她了解；不久空姐便成了下線。
許明善指出，在國外有次，搭車返回下榻旅館時，在車上覺得這位司機，看起來蠻和善，便和他簡單聊一下生活近況。當車子抵達飯店時，他遞給司機一張名片，並說明自己是台灣來的直銷商，利用5分鐘的時間，簡介公司制度、及產品特性。並告訴對方若有興趣詳談，明早在飯店的餐館碰面。隔天司機準時赴約。
從傑出直銷商的經驗中，我們可以體會出，陌生推薦並不難，只要對公司、產品有信心，本著「好東西與好朋友分享」的積極態度，即能跨出成功第一步。

戰術3：體貼使用者近悅遠來
銷售的方式千百種，首重於如何將銷售與服務同時結合，直銷商游金良表示，利用每次聚會，教一招銷售方式給下線，讓下線每次都有新的招數可學。不但有新鮮感，也顯現出上線的專業風采。同時在下線運作一也造就賺錢的機會。值得一提的是，雖想創造好的成績，但切忌幫下線銷售產品，不然下線不但不會成長也會造成自己的負擔。

服務是銷售的後盾
直銷商陳玲慧則提出，要刺激直銷市場銷售量，須對直銷商做市場剖析。如目前市面上流行的產品特色為何？或者針對節慶搭配產品銷售，皆是提升銷售量的方式之一。此外，直銷商陳正傑，更仔細的將銷售層類分為四。市場中以消費者佔大半，所以售後服務自然是不可忽視，可運用147法則（註1），穩固消費型的人成為忠實消費者，或使之蛻變為經營型（即下線），促進消費量。
想要讓兼職的人也有好的業績，則需依賴挖井尋人。所謂挖井尋人則是利用兼職人員為媒介，邀約推薦更多的人，再輔助A.B.C.法則來推薦，因為人脈就是直銷商的銷售量。
至於專職型及領袖型的人，想要締造銷售業績，則須藉由教育訓練，來提升實力，擴大組織，銷售量自然也隨之提升。

耐心、熱心、追蹤、服務
售後服務除了一顆熱誠的心，耐心也是必須的。如同直銷商孫儷鳳所說的，「要靠不斷的追蹤、服務」！透過不斷的電話訪問或親身訪問，才能了解客戶，是否定時吃所買的產品，或是使用產品的方式正確與否。也因為售後服務，直銷商能夠深入客戶家庭，和客戶成為進一步的朋友，甚至因為覺得服務很好，而主動推薦給他人使用。
直銷商黃萬祥則表示，售後服務對直銷商的幫助很大。因為去做售後服務，免不了要和客戶聊天，在聊天時，直銷商可吸收到許多新資訊，在服務中增加知識。
其實，售後服務不只侷限於產品，還可做些額外的服務。例如在閒聊中，對方提及家中需要重新裝潢，直銷商若有認識的朋友，可介紹他來做此一服務。幫客戶解決問題，同時又增加額外的信心，更是一舉兩得。

微笑迎人　親切服務
直銷商陳俊超和鄭秀蘭原本是針炙科醫師，領有美國加州執業針炙牌照。他們鼓勵購買者先使用或試用，再花長時間加以指導使用，待對方產生興趣後才解說公司與制度。二人常用一個鐘頭以上的時間來解說，待顧客認同產品後才循序漸進銷售，而不急於擴增人數或營業須迅速成長。
黃曉屏因陳俊超耐心售後服務解說，目前也加入直銷行列。
直銷商郭春香和張正雄在三重市一處小巷中成立零售取貨點，小型OPP室，以完善的售後服務贏得左鄰右舍近親好友的認同。因此街坊鄰居有任何健康上的疑難雜症都樂於前來請教，他們的家成為融洽的售貨點；也是組織網內溝通場合。
直銷商李青松對於售後服務特別安排行程，依購買者生活經驗區隔二至三天拜訪一次或一周拜訪一次，他認為高價位健康器材應鼓勵人們來免費試用，進而有信心分享親友，有必要讓客戶對產品有80%的信心才行。

建立形象　潛心經營
直銷商葉水通說明在銷售之初，先要建立對方正確的保健知識，並了解產品使用的過程，及產品特性。
最重要是售後服務的跟進動作。當產品銷售之後，最主動關心顧客使用後的效果如何。若有任何疑問，要盡量替他們解釋清楚。例如：有位下線用了健康器材之後，覺得全身不舒服，且有局部發燙的反應，內心忐忑不安，而求助於葉水通。他便解釋這是正常的反應，儀器會先檢視全身的身體狀況，然後再加以消牽病痛。若一直持續有不良的反應時，就要停止使用。有可能是操作方式錯誤，或是有其他不當之處，再請教公司的專業講師。
直銷商蔡豐村說道：「銷售時，絕不給對方留下只為賺錢的印象。」而且對每個潛在客戶，都要以長期經營的心態來對待。舉例說，有位簡先生，是萬巒豬腳超市的老闆之一，在當地政界人緣極佳，若能吸收他加入應該相當有潛力。因此事先就去了解對方活動狀況，後來得知，每天下午他有2小時需處理豬腳。便常利用那2小時幫忙他處理豬腳。經過相當長一段時間，對方終於接受了產品。
產品的銷售與售後服務，如同二輪車，緊密相依，一不謹慎，就會如泡沫一般的消失。做好產品銷售與售後服務，不但可使業績倍增，也能使組織網枝繁葉茂，愈擴愈大。
註1：147指隔一天、四天、七天打電話聯絡。

戰術4：激發榮譽感自動自發
各家公司皆有一套培訓直銷商的法則。而除了公司原有的教育訓練外，各個直銷商也有其獨門功夫，傳授給下線。首先對新加入者即重在心態重整；而較高階直銷商重心放在複製和提昇技巧上。
直銷商蔡淑琴表示，公司的教育訓練固然重要，但她還是自己補充一些訓練，加強組織直銷商的能力。她相信對初進公司的新人，心態非常重要。所以，她會親自灌輸正確觀念，時間不限，隨時用聊天的方式，給新人健全的心態。
至於已做到高階的直銷商，就多辦聚會，由大家提出問題，共同解決，互相打氣。「這種私下的訓練，配合公司的主力訓練，直銷商成功的機會更大。」她解釋道。
直銷商孫儷鳳認為，小型聚會比大會更能做教育訓練。因此，對她的下線們，她設計了職前、在職、領導三種教育方式。
職前教育，即是從事直銷的一些理念、知識；在職教育，則是協助直銷商走得更深入，教授推薦及銷售技巧及如何拓展組織；領導教育，是針對體系組領導者，加強他們管理組織的能力，一對一的教授溝通、協調技巧，使組織向心力更強。
她說：「放手讓領導者去做，在旁協助、訓練他，他會成長得更快，組織網也較不會大起大落。」

複製正確拷貝領袖
直銷商李青松所屬公司將鑽石級以上經銷商依專長為OPP、NDO、激勵訓練等項目的講師，以橫向支援方式，負責公司教育訓練。另外將傑出講師的授課內容翻製成單卷錄音帶做成視聽教材，分送新入門的新手參考。
從事直銷1年9個月的楊正強藉由此法習得經驗，在短期內晉昇明珠階級，領到名車，也改善家庭生活，更成功打入台東鄉間。
宋中祿表示，針對下線個別才能，因材施教。對有心經營者加以短期密訓，對表現較好的個人，他常採取「由下往上燒，愈燒愈旺」的方法，亦即從最基層一代輔導訓練，直屬上線因收入倍增，不得不拚命衝刺。
近來風行情境領導，李興文與郭如虹也將此方式運用到組織中，「因當下情境授權達到平衡點，配合教育訓練，視對象不同採完全授權；或授權七成，另補充他人支授或增加職能的方式。」李興文說，直銷無非是正確的COPY，一連串的活動加上一連串的教育訓練而完成的。

分層培訓效果倍增
王貴珍說道，做直銷最怕不敢開口，向別人介紹。「因此在教育訓練上，我特別注重這項。」在基礎訓練時，先將新進會員以4至6人分一小組。每次小組聚會，就擬一個很容易發揮的題目，讓每個人都發表意見。在輪流發表意見的同時，讓新會員去模擬比較，各自的優缺點，依此持續18小時的培訓。完訓之後，個個新會員大都能放手一搏。
陳順生在培訓下線之前，先將下線區隔三等分：
^1.屬消費者型，約占總下線人數80%。對於這些消費群即用大會或親子活動、產品發表，來吸引他們，讓他們認識公司營運狀況、公司的制度、產品的特性即可。
^2.屬經營者型的人數約15%，即用組織運作的模式，教導他們如何配合組織活動。在此又將經營者分天、地、人三類型。天是指思考能力強者，就培養他策劃的能力。地指活動力強者讓他上台表演、做見證、分享。人指社交能力強者，便託負一些組織活動，讓他帶活動。
^3.屬領導型，就培訓他上台講，直銷理論、研討組織領導方針。

聚會激勵績效耀人
銷售保健食品的陳維渠表示，首先要訓練下線心態歸零，再利用公司的教育訓練不斷複製。也利用機會開發下線智慧、激發潛能。
同業的游金良則認為，教育訓練最好採用分層式的訓練。依照職級或獎金比例來類分，如此可從中使下線展現魅力。例如在教育訓練上，他常問獲利5%的下線，「誰下個月能達到8%？」憑著中國人輸人不輸陣的個性，只要有一人回答，則5%的組織將於下月多半會提升至8%。屢試不爽的經驗下，游金良認為這是一個相當好的教育訓練又激發潛能的方式。
此外，葉惠琴表示，教育訓練可採用「集合→分散→集合」的方式運作。由於循環時間短，上線較能針對下線的需求，給予輔助，同時在工具上可借助錄影帶、幻燈片、文宣等。也可藉由支線交流，汲取不同的成功經驗與見證，激勵下線。
先由公司的大會及教育訓練中，發覺個人的特質；再利用小組聚會時間，依其專長加以激發，運用不同的場合，不同方式，因材施教，便能達到最好的教育訓練效果。

戰術5：精神與物質環環相扣
在直銷事業裡，掌聲不可或缺，下線需要上線時時關注與愛護，但程度的多寡，就得拿捏得當，才不致造成溺愛或負擔問題。
「要激勵下線，先激勵自己。」直銷商蔡淑琴表示。她認為激勵的方式有許多種，有時候，一句話也能激勵他人。像她的上線說過「做直銷，沒有能力問題，只有堅持與放棄的差別！」這對她產生很大的影響夯，日後她常用這句話激勵下線。
勵志或讚美的話語，是無形的激勵，直銷商孫儷鳳在無形之外，也運用有形的激勵：聚餐、小禮物的贈送，振奮夥伴工作情緒。
直接物質的激勵，有時會引起爭議，直銷商黃萬祥為了避免困擾，最常用的激勵方式是「談夢想」。他藉著組織出去郊遊的時刻，和下線們談「夢」，告訴他們等手邊賺了錢，便可以買一棟別墅；或是閒暇時，和夥伴去「欣賞」高級住宅，激發他們「購屋」的意願，近而更努力地從事直銷。

激發鬥志勵志向上
另外，聚會也是一個激勵的好方法。直銷商蔡淑琴將聚會形式分成二種：私下型與團體型。私下聚會，即找幾個夥伴喝下午茶，聊聊天，抒發自己的意見，提出遭遇的困擾，幾個人一起「腦力激盪」，想辦法處理。
「總之，三個臭皮匠勝過一個諸葛亮，互相幫忙，互相安慰，問題較能迎刃而解，夥伴也較有安全感。」她微笑著說。團體的聚會，包括激勵大會、表揚會、多人聯誼。由於表揚會與激勵大會的人數眾多，易形成激動情緒，在激昂的氣氛下，人們很容易振奮起來。「多人聯誼」則強調溫馨氣氛，大家閒話家常，聯絡感情，感情訴求的成份較大。
直銷商莊麗美經常安排菁英下線或夥伴來上心靈充電課程，她認為精神食糧勝過物質獎賞。另外每月1-2次廣邀下線到家中聚餐，更是聯絡感情的好方法。她自己因為舉辦家庭聚會成功，公司由她現身說法製成錄影帶。
直銷商陳興文則採取公開表揚的方法，不斷在團體場合公開地肯定推崇表現良好的夥伴。除了在公司表揚大會中「借花獻佛」發表演說中傳遞優秀夥伴的傑出成就，更在直銷生活中提出優秀者好的一面，請其他夥伴學習提昇他自我價值。特別是優秀夥伴在低潮時期，要不斷提醒他「好的過去」，將他昔日優秀的表現編成故事在組織中流傳。
直銷商鄭啟照認為應優先解決直銷商家庭問題，讓家庭融洽，他才有心在事業上衝刺。所以他年年舉辦國內旅遊，歡迎夥伴將五代、三代同業所有親戚全部邀請參與。雖然是簡單的形式，凝聚力卻不可輕忽。
直銷商洪尚志、劉芳秀則將重點放在讓夥伴有成就，以長遠經營的眼光，輔導傑出夥伴擁有自己的辦公場所。同時學習營運、管理，非只是業績提昇。肯定夥伴的成就感，讓他更有凝聚力，向心力更強。

預設目標分享榮耀
直銷商王貴珍則指出：只要有「秀」的機會，即邀求全部的夥伴參加，共同分享榮耀。例如，她受到公司年度表揚時，也會讓下線一起上台，接受表揚。她認為「直銷不是個人事業，而是團隊精神的展現。」所以任何榮耀與下線分享，相對的任何困境，下線亦會伴你一起突破。
直銷商李秋福說道：「每季我都替下線設好預期目標，然後再和下線做溝通，以什麼方式最快而容易達成目標。我曾經招待20～30人到泰唎去玩，都是自己掏腰包的。」例如：某某下線設定本季達到300萬的營業額，李秋福便會提升20%到30%的業績，然後告訴下線，依他的實力一定能比預期做的更好。打個賭若達到設立的業績，就招待夏威夷5日遊，若輸了，就得請人吃飯如何？用一點好勝心，加上一些自信心，再加一些獎勵和利誘，便能達到預期的績效。

掌聲來自於心裡
身為講師的直銷領袖陳玲慧則認為，獎勵下線的方式很多種，有人在於禮，有人在於心，自己則以服務來獎勵、激勵下線。只要是下線邀約的對象，待邀約成功時，業績就歸屬於下線獲得，也會提供下線一些輔助品，如D.M.，或招待聚會。
除了服務外，也有些領袖會依階級給予不同獎勵。如加入直銷近3年，總裁級的陳明華，則以上經理級者給一枚金牌獎章，上高階則送一支大哥大……等來激勵下線。不過陳明華強調，獎勵的費用是分層負擔，如此才不會造成最上線的壓力及財務負擔。
綜覽直銷領袖激勵下線招數可謂千百種，領袖們善盡巧思，使勁招招出勝，對於這額外激勵下線方式，直銷商皆有著不變的原則，那就是真心誠意，所謂因感動而行動的直銷法則。

戰術6：細心多傾聽建立共識
所謂「上情下達，左右暢通」，就是指組織溝通網路建立的非常健全，有一個良好的溝通網路，才能凝聚整個組織的向心力。
孫儷鳳說：「傾聽是溝通的基本要件。」專注地聆聽下線的困難，下線覺得受重視後，多會一吐心中的不滿，直銷商便能根據他們的需求，對症下藥，協助他們改善問題。

越線溝通交叉輔導
除了直銷領導人的從中溝通，組織內的越線輔導，亦是團結組織的一招。林大翔說，越線帶動，交叉輔導，讓觀念相似的人互相溝通，動力會比較大。
打個比方，A為體系領導者，B、C、D為其下線。A的工作理念與C較相似，皆想靠直銷致富；B與D的觀念則較雷同，認為不一定要賺大錢，只求心安。當推薦或邀約有問題時，C找其上線B談，很可能因觀念不同，彼此誤會結下心結。若由A輔導C，便能和其充分溝通，協助他克服困境。
這種越線輔導的方式，還可用在上、下線為朋友的情況。有時下線有些問題，為了面子不願請教上線，這時便可以向上線的上線請教，既不失面子，問題也得以解決。

複製溝通法則
「這是理性的時代，非搖旗吶喊的時代！」洪尚志說，往昔100%COPY的時代已經遠離了，他採取80%Copy，20%創新的引導方式。希望夥伴們保有自我的思考方式，不妨創新，能與時代並駕齊驅。他認為經過夥伴們提議方案，經過評估後決定採行方式，可以完全杜絕「直銷代溝」。因為許多層次的代代相傳，溝通滯塞、資訊變質是常見的組織障礙。
另外張大忠經常隨興踱步到會場走走看看，找機會各各種新朋友、舊夥伴聊聊。走動式溝通，有時不失為有效率且無壓迫感的溝通方法。

化瓶頸為轉機
人本是複雜的動物，特別是在這人的事業裡，排除問題建立溝通管道是否會難上加難呢？
陳素瑛回憶說：「當公司決定由傳統轉為直銷經營時，受到的阻力非常大。」連她本人也相當反對，公司派專人前來溝通並希望她協助公司，引導既有的專業美容師加入直銷。她便到各個店面去，與她們面對面的溝通，並分析從事直銷比傳統行業，獲利更多；且藉由主動尋找顧客，除了可以增加營業額外，更可以接觸更多的顧客。
許明善道：「剛開始向國外拓廣組織時，他便全身投入於國外的市場，而國內的組織幾乎面臨瓦解。」當他發現組織出現狀況時，馬上撤離國外市場，自我再做全盤的省思。因國內組織未能培訓出接班人，所以組織才頻出狀況，又無人能代勞。
他找出盲點之後，便開始積極的找下線溝通，並運用大小會議集合方式，重燃下線的熱力。在此同時，訓練出幾個傑出的下線，分工讓他們擔任組織一些重要工作。不久，整個組織便恢復往日活躍的氣息。

單獨團體複合溝通
陳正傑表示，溝通方式大致可分為二種，一是1對1的方式，一是團體方式。若採用1對1方式，可利用電話、私人聚會或會後會來了解問題癥結在那裡。若是團體問題，則採用「三明治」法則，即先說優點再講缺點，進而修正至未來會更好，（優點→缺點→修正）加上語氣委婉，下線必能接受，也不會造成紛爭。
溝通方式千百種，除了上述幾種，也有人以職級來分類。惟有耐心與愛心才是溝通管道的潤滑劑。

戰術7：保持旺熱力運籌帷幄
組織運作指領袖帶領整個組織向下、向左、向右，有如樹幹一樣成長發展。而直銷組織的葉都是由人組成，人的複雜性，及個體代表單一零售網路點的無限擴展可能。是以組織運作各家竅門不一，法則變化無窮。

授權獨立新陳代謝
組織運作的得當與否，是直銷組織網永續經營的關鍵。尤其在競爭日趨激烈的直銷界，挖角、搶線之風氣，嚴重影響組織的正常運作。
直銷商韓玉玉認為，組織應講求道德，旁線的交流可以，但不鼓勵對方帶下線過來。除非那個人的介紹者不見，他又很想進組織，才能帶著他按制度走進組織。「此外，組織領導人，最好有積極而不是隨緣的心態。在組織中，管理佔70%，培育人才佔30%。畢竟，新陳代謝是必然的現象。」她說。
直銷商蔡淑琴同意「新陳代謝」的做法。她覺得若是體系領導人要走，問清楚原因。如果真心想走，她不會強留，她會另外找有衝勁的新進人員，直接帶他們，同樣可以訓練出一批優秀的直銷商。
在挖角與搶線風波外，高階層直銷商也常要面對「授權」的問題。如何授權給體系領導人，使他們成長、獨立，是高階層直銷商孫儷鳳相當關心的一個課題。「要讓下線在經驗中學習，不能過份保護他，否則他反而會永遠長不大。」有深刻體驗的她說道。

爭、搶、挖、跳，留、守、等、解
直銷商陳興文說得妙，搶線和挖角窮究其源，是不存在的行為，在當事人未決定加入誰的體系中，如何能認為「既有下線」被搶走，再則能被挖角的人表示對自己向心力不足，何留之有？容易走的人忠誠度自然不高，如果下線向他訴苦自己的人被搶或被挖，陳興文常溫和解惑的一句是：「只怪自己福報不夠？」
直銷商陳順生則形容這些跳來跳去的人像「直銷吉普賽人」流浪無根如飄萍。
某些直銷公司禁止直銷商互換名片即是避免爭搶動作，而直銷商宋中祿認為，上線以身作則最重要，如果上樑不正下樑歪，則人心背馳，他建議用愛心及耐心在教育訓練中事先明說，將衝突減少到最低。

獨樹風格慎防紛擾
直銷商曾立平指出：當一個組織發展到某一個階段時，自然會形成一種獨特的組織運作「理念」，而經由共同的理念所傳達出來的訊息，便會凝聚為組織的「共識」，再由共識中，創造組織的「風格」，而風格形成，落實於組織中便成了一個「體系」。
吳承輝指出，在組織運作的過程中，需防止三大要點：
^1.不正常的男女關係。
^2.金錢。
^3.搶線。
因直銷事業只要稍有差池，便會全軍覆沒。如在體系中發生不正常的男女關係，不但二人都無心於事業上，便容易影響夥伴的情緒，有些人更會憤而離開組織，遲早會搞得整個組織紛擾不寧，組織那有前途可言？

敏銳消弭危機鬥志化解瓶頸
直銷商陳維渠表示，「坦誠」最重要，在事件發生時，坦誠的跟下線說明事件來龍去脈及闢謠。因為領導者須有寬宏的心來對待下線，執意要走的人，祝福他，只要用心、真心不怕做不起來。
直銷商陳正傑則說，當組織垮掉後，他嚐試找回原班人馬，但是太難了，因為時間、信心都不易挽回，所以他另起爐灶，全新組織新成員，所抱持的是「天下無難事，只怕有心人」的心，努力衝刺，創造亮眼成績。
當然事業危機未呈現時，有時不免會蟄伏些隱憂，如搶錢、挖角等問題，身為領導人，又該如何來破解呢？
陳明華指出，在他的體系會場上有著三句話：
「上線不能讓下線看不起」
「上線不能放縱下線」
「上線永遠愛護下線」
這三句話是告知每一位上線，要時時培養實力，唯有好的能力才能讓下線服從，平日的愛護，熱絡的交情，不但可交心也可洞悉下線的心態、動向，密切的注意是避免問題發生的不二法則。此外，加入直銷7年的游金良則提出具體的方式。除了平日的接觸、約談、交心外，更可透過「隔代溝通」藉由下下線了解他的上線動向，加上平日對下線的觀查，上下相印證，遂了洞悉他人的心理。如果事情真的發生，即用「團體排擠」的力量；同時，領袖要有祝福的心態，坦然面對整個組織，所謂「買賣不成，仁義在」，即是此道理。
組織成員來自四面八方，風格形成繽紛多彩，這是直銷界的特性，也是直銷迷人之處，其運作大變多樣所形成的績效與業績，是考驗耐力與實力的基點。

戰術8：架多重網路操作敏捷
組織分工在直銷組織內，將所屬直銷夥伴成員，依其專長、特性、興趣、嗜好等分派組織內附加工作。方向有二，一為聯絡組織，充實組織人力資源；二為聯絡感情，凝聚組織情感及向心力，作法各家殊異。但組織分工得宜，使直銷領袖達成高績效卻是不爭的事實，而隨著組織不斷擴大增長，直銷領袖有其義務為組織做分工。

凝聚共識貢獻長才
莊麗美為凝聚夥伴的心，展現夥伴的專長，將6000人的組織分為四大組別：公關組、總務組、文書組、活動組。她和張貴忠是夫妻搭檔，張貴忠有感於日見式微的積極生活態度，將體系命名為「知行體系」。該體系目前以總裁及講師特別多而聞名，常吸引友線來旁聽學習。顯示二人領導組織成功。
公關組的工作在組織垂直上下溝通，如公司對組織網，及平行溝通和支線旁線互通消息；文書組負責資料蒐集製作講義，指派講師，並將資料供給組織內部需求者。活動組在舉辦大小活動；總務組負責會務瑣事。莊麗美總是向夥伴說明要捨才能得的道理，加入組織一定要先付出，再談收穫。
張貴忠強調直銷理念無非是秉持中心思想，共同分享，順其自然發展組織。處理好人際關係才是直銷蓬勃的激素，他常與夥伴分享組織分工合作的原則：付出、捨得、奉獻，才能快樂、感恩、幸福，直銷不論有形無形，先付出，再問收穫。

組織傳動專業分工
組織愈大，則越顯示分工的重要性，每一個人所扮演的角色，就如同螺絲釘般，缺一不可，特別對是直銷這人力組織而言。
直銷領袖陳明華表示，要使組織內每人各司其職，訓練專業人才，首重於虛心求教，因為肯被別人領導的人，將來才能領導別人，從日常的生活聚會、悉心觀察，視其興趣來分配工作。
另一位直銷商葉惠琴則表示，專業人才的訓練，及分工的方式，可依照以往的工作經驗，教育、背景等客觀因素，每個人都給予機會，嚐試每一個角色的扮演，再依其興趣分配，因為融洽的工作才能有愉快的工作環境。
直銷商李秋福說：所謂組織分工就是找出幾個主力幹線與他們充分溝通，然後由他們去執行命令。如一場OPP下來，幾個主力下線，要先報告支線的狀況，若做會場有任何疑問，先透過主力下線傳達，之後做總說明，再由主力下線，各自召集做會後會的活動，在會後會進行中，解決參加者的疑問，並負責將上下線的指示和活動正確的傳達，給各自的下線。
直銷商王寬明表示：組織分工之前，先要做好百分之百的複製，把自己的影子變成二個、三個、四個……而一個指令一個動作，完全一致而不會有任何的紛歧。
舉例來說，每個家庭聚會，自己都親自參加，並帶著下線一起作業，用身體力行的方式，影響下線的行為，一直不斷重複，同樣動作同樣行為，無形中下線便依同樣的方式來進行，就達到重複製的效果。之後，將權利和責任分配給下線，由他們代為執行，而使自己的階級越高，能分擔責任的人越多，方能達到互動的效果。

選擇人才適才適用
直銷組織網是組織成員共有的，利益共享，工作自然也應共同分擔。
組織的分工，和其它公司一樣，重視「適才適用」。要如何才適才適用？
高階直銷商蔡淑琴說道，針對不同人才分組，使每個小組都能為組織盡一分心力。比方說，將組織成員分為4個小組：教育組（對組織提供教育訓練）、活動組（有連假時，辦組織的郊外旅遊）、資料組（收集各式與產品有關之資訊）、不關組（與公司主管溝通）。由於每個人都有協助組織的工作，無形中再次肯定自己的能力，也增強對組織的向心力。
在談到選擇人才，適才適用時，直銷商孫儷鳳表示，她會和各區領導人共同研商，決定組織人員的才能，再分配工作給成員。藉著溝通，她可依才能分配工作，口才好的，就請他當Home Party的主講員；擅長企劃的，便請他企劃組織的活動。「把工作分散地做，效率會更好。」她滿意地說。
許多直銷領袖有傳統事業的管理、營運、指揮調度、籌辦活動經驗，組織分工不過是將過去生活經驗融入直銷組織運作，以團結組咮，以溝通組織，以完成組織使命。

戰術9：精心巧設計激發鬥志
組織要散發熱力與活力，則端賴活動運作的成功與否。一場成功的OPP或NDO，都將會燃起直銷商的興奮度。令直銷商不畏阻擾，再接再勵的奮鬥下去。
活動運作隨組織大小而需求不同，對於較大型活動，一般直銷商都會配合公司體制而運作。至於組織裡的活動運作，直銷領袖則須多費思量，設計一番。

抓住核心藉機教育
直銷領袖呂素蘭表示，在策劃每一場活動前，都須仔細規劃，選定題材，聯絡下線參與。如此才不致聚會活動漫無目的。同時，還可藉機教育訓練下線或激發下線潛能。
直銷商王貴珍指出，在組織上除了利用公司所提供的訓練外，自己也會設計一些活動，來帶動整個組織。譬如最近有個OPP大賽的進行，先將每條下線區分好，由各自的領導者帶領下線，舉辦一些OPP會議，然後由其他的下線或旁線來評估；同時公司也會有代表來檢視每個會議的成效。再由這些人中，選出評價最高的組員，給予相當的獎勵。
直銷商陳順生指出活動的運作，是組織的生命力，不但能聚集每個人的忠誠度，又可培訓出團隊精神。如一些為消費型下線，所舉辦的親子活動，不但可以培養和諧的家庭氣氛，亦可表達公司對所有會員的關懷。而在活動的過程中，能增加人與人之間的信賴感，無形間消除了很多障礙。從活動中，又可以窺得個人的專長；豈不一舉數得。

銷售無形組織有力
直銷商莊麗美所辦的家庭聚會幾近零缺點。在成功的聚會中，陌生的新朋友將完全受氣氛渲染，在眾多組織夥伴有如精湛的產品Show中，無形中接納產品、制度與公司。
在Home Party中分為三巡，主人單泡茶聊天接待新朋友是一巡；接著新朋友聊開才端出水果是二巡；第三巡佳餚端出，氣氛融洽，上下線打成一片，以心交心。莊麗美已將Home Party成功的運用在零售、推薦並活絡組織感情。
直銷商康麗紅的下線遍及南部純樸地區，當地直銷商並非有伶牙利齒，多半靠著家庭烹飪品嚐會，將草本食品製成佳餚。不但化解左鄰右舍的戒心，也成功拓展組織網。
直銷商吳德雄成功的將高價產品打入嘉義新港鄉，藉著一位因長年肢體僵化的朋友，試用健康器材使身體健康的使用過程，讓庄裡的鄰舍前來探望。再間接運用實地講解，免費試用等方法，在短短三個月內，賣出40台以上的超長波床墊。
直銷陳順生喜用悅人心情的字眼來開辦活動，而且圓滿成功，如「嘉年華聯歡晚會」、「人生規劃說明會」、「健康產品講座」，他更籌組小型社團，舉辦小型養生講座，或健康聯合活動，希望夥伴們帶朋友來，再從中尋找適當的合夥人。

找出活動的魅力點
直銷商蔡淑琴表示，Home Party的點，因地不同。像在基隆，Home Party都在同一個地點舉行，一方面當地組織成員已熟悉那個地方，方便把新朋友帶去；一方面都在同一地點，就不用花時間尋找新地方，重新適應。
不定點的家庭聚會，是高階直銷商黃萬祥較常使用的方式。他耽心定點的家庭聚會，造成距離較遠的夥伴無法前來的「斷層」情況。在開家庭聚會前，黃萬祥會和聚會主持人（會場擁有者）溝通，知道有那些人會來；有沒有新朋友；來者的職業、興趣為何，「充分了解後，才容易想話題。」
加入直銷不到二年，即晉升為總裁的韓玉玉，自己則為組織規劃一系列的演講課程。她強調，設計這種演講課程，要提出每場活動的魅力點，「由誰來講？什麼主題？演講者的背景為何？都要交代清楚，讓下線夥伴期待來參加這活動，甚至覺得不來會太可惜了！」韓玉玉解釋。
至於活動場地，則是許多直銷商所苦惱的問題。因人數、缺點不同而無法找到較合適的定點，所以直銷領袖陳維渠建議，平日中、小型聚會，須懂得善用自家的設施，對於不足處可利用輔助工具或請其下線提供。倘若人數較多，則可租賃飯店內的會議室，至於經費考量，可採參與者分擔或高階層分擔等多種方式。

戰術10：事前多規劃勝券在握
直銷是無國界的。在本國經營直銷成功的直銷商，組織發展到某一程度，有時因應公司政策，有時因下線要求，而拓展海外市場。就整體佈局而言，國際推薦有4個優點：
^1.不怕市場飽和。
^2.心理可維持在學習狀況，較不易自滿。
^3.在國外的帶動力比國內強，因為「外來的和尚會唸經」是人們普遍的心理。
^4.可刺激下線成長，也走向海外。
至於國際推薦的缺點，在於海外據點較難控制，除了培養領導人，用電話監督，每個月至少得「親自坐鎮」一次。

分析研判打開視野
香港有組織網的韓玉玉指出，在海外拓展直銷，一定要先培養一位可以信賴，能力很好的體系領導人。由他在海外運籌帷幄，自己以電信、資訊網路監督。
擁有6條國際線的陳明華表示，跨出國際化的第一步，須親自前往探勘，了解市場情況，回國後再與下線研商。必須歷經一段時間的分析、醞釀，有所認同，才能出發。而且要讓每一步都走得穩健、踏實，如此才能達到紮實建立國外體系的作用。
然而，人的事業需要時常關懷。陳明華採用一國一週制，而每個月必定留一星期的時間給台灣的下線。因為台灣是組織的根基，也是整個組織教育訓練的搖籃；必須挹注更多的心血。
跨出國際化腳步，事前的規劃籌備更不容忽視。曾經發展國際線的游金良，依經驗表示，出發前必須審視自己的語言能力、組織的大小、有否能力兼顧、未來的市場中國人所占的比例。如果自己無法前往管理又該如何處理？
待所有問題都有答案後，才去落實國際化的步伐。否則顧此失彼的情況下，二邊組織都可能面臨瓦解的危機。
國際化經營會隨著國度與人文的不同，而有不同的經營方式，跨國經營的時間多、金錢也多，所以每一步都要審慎評估，才能有所收穫。

國際舞台揮灑自如
宋中祿在專職直銷前為麥當勞經理，由於公司在馬來西亞設有分公司，他採用陌生訪問手法開闢國外市場。最初他找尋3～5個夥伴在公司樓下，一句親切的問候：「Can you speak in Chinese？」就此打開話匣子，如果激起對方對事業的興趣，即可就近用公司設施展開推薦行動。目前他在當地建立約300名下線。
榮膺公司重託，張貴忠前往泰國設立分公司，自1993年10月5日起先在當地市調，1994年2月18日起開始營業。他堅持延伸美式無店鋪販售的方式，走單純直銷方式，以組訓和教育為重點。
鑑於泰國華僑掌握經濟脈動，而純泰國人則個性保守單純，張貴忠形容他們純樸的天性說：「開OPP、NDO時往往舉一只能反二分之一，然而思想愈單純愈好教育。」
當初跨入泰國市場，他訂下1994年12月底要達成五千萬營業額，不料竟然在9月份就達成了！張貴忠認為公司、商品、制度是直銷成功的要因，正當的體系才能成就百年大業。
陳興文的公司銷售健康器材，在配合國外發展時早就做好準備。他認為蜻蜓點水式的方式，不適用國外發展，唯有帶著下線，三五成群共同運作，在國外設點，才能穩固立基。
陳順生則建議在從事跨國直銷之前，先要對自己的組織做評估：
^1.行銷歷練是否紮實。自身在直銷界的經歷是不是夠資深，自我的信念是否堅定，在銷售技巧上是否已達圓熟階段。
^2.組織是否紮根。在體系的運作上，是不是運作自如，所傳達的指令、效率是不是百分之百的執行等。
^3.收入是否紮實。在國內組織業績是否呈穩定成長，而自己的收入是不是足以支付出國拓展的需求。
^4.影響力是否紮根。當身處國外時，是否可以遙控國內整個狀況，有沒有人可代理國內事務。
^5.家庭是否紮根。出國拓展組織線時，是否與家庭成員，做充分的溝通，讓家人支持你的作法。
而在選擇國外拓展上，亦需先評估下列幾點：
^1.公司在當地是否規劃完善。
^2.先透過國內的組織，找出當地的潛在客戶名單，較方便立即跨國展開作業。
^3.最好能在公司附近設點，如此方便任何支援行動。