直銷事業的經營與規劃

西方有句俗諺「Look before you leap」，其意為邁步跳躍之前，必先看清前路。同樣的，在東方，我們相信「凡事豫則立，不豫則廢」，可見不論是何種文化背景下，智者對人生的體認都是行事前須仔細思考、計劃。將這樣的精神應用在直銷事業上，即直銷商在投入經營前，若能先洞悉事業特性和產業環境，再規劃事業藍圖，定可獲事半功倍之效。
從廣告界轉戰直銷界，並以經營者身份成功建立連法公司的吳鼎先生，以其擔任總經理的角度，提出在進入一個事業前必須要先了解這個事業的生命、動力以及行銷特色，方能成功的在這個事業中開花結果。
傳智集團總裁李久慈先生，則以其輔導多家直銷公司的經驗及實際考察亞太直銷產業的心得指出，這是一個需要加速度學習的時代，未來的贏家不是書唸得多的人，而是懂得針對市場需求靈活變化的人。

多元學習、靈活運用
連法公司總經理吳鼎認為，直銷產業講求的是多元運用；每個人都同時接受關於產品、領導等多方訓練。所接受的資訊雖多，但是如何應用則見仁見智。有人可能會按部就班以分解動作將以應用，也有人融會貫通，靈活的運用所學。
且不論孰優孰劣，要達到融會貫通的運用，先要有按部就班的訓練；正如小孩是由舉步、走路再進入跑跳。但是實紀操作時則以能Fuzzy應用者為上策。所謂Fuzzy，其直譯之意為模糊，衍伸之意為不死板、沒有一定的公式，完全以當時的環境作為策略應用的依據。
直銷界經常把事業成功的秘訣歸結在Copy，吳鼎則強調Copy之後還要以Fuzzy為原則來運用。至於應如何掌握Fuzzy的精神，吳鼎以年輪表（見圖一）來分析。
年輪表的目的在深入透視直銷產業，由外而內共分成五層，依序是屬性(Attributes)、利益(Benefits)、價值感(Value)、個性化(Personality)以及最內層的精神(Core Essense)。所謂的屬性指的是產業特色，利益則是所產生的好處。價值感是個人因從事產業而產生的滿足，個性化則著重在引發個人對人生的遠景希望。
綜合了前述四點則得出其精華主張。這個主張不但是支撐事業體的根本，也是事業發展時的最高指導原則。因此在建立自己的組織體系之前，一定要先尋找自己的主張。

直銷生命在成功的領導
直銷事業與傳統事業最大的區別在於，直銷事業的建立是仰賴完全的領導而非權勢，因此直銷的精髓就是領導。若從這個角度來探就直銷產業，可發現直銷是集行銷學、傳播學以及政治學三者之大成。
由此看來，成功的組織領導是要順勢、自然，針對不同的族群，以橫向的方式來因材施教。一味的講求上往下的Copy，很可能因個別差異而造成失敗。
曾有跨領域行銷經驗的吳鼎在闡述直銷事業的動力時表示，要推動永續經營的直銷事業，必須靠持續不斷的生產力、源源不絕的新生率，以及穩固的延續力。生產力的提升需要透過教育來破除直銷商「坐享其成」的迷思；新生率的存在則有效緩和直銷業因流失率大所帶來的衝擊；延續力的維持則是讓公司與直銷商雙贏的關鍵。
而在直銷事業的行銷原則上，若能先把行銷的對象分別區隔，將更容易掌握其中的要義。一般來說，行銷對象可分為內部（即員工和直銷商），及外部（消費者和潛在客戶）。內部行銷的原則在於透過互相了解以及教育訓練，建立雙方共同的語言，進而產生企業的願景。
進行外部行銷時，應以引起注意(Attention)、產生興趣(Interest)、鼓動慾望(Desire)、進入記憶(Memory)以及最後促成消費者行動(Action)的步驟（簡稱AIDMA）為參考指標。

加速度學習效應值得注意
實際往來亞太各地，考察各國直銷產業的傳智集團總裁李久慈，以他觀察直銷產業多年的心得，提醒直銷商或公司在進軍國際前應注意「加速度學習效應」。
從全球直銷發展的歷史來看，1950年～1980年正是「概念化階段」，也是先導國家（如美、日）直銷產業的摸索期，這時直銷業最常面臨的三個問題是：一、什麼是直銷。二、直銷是否正當。三、直銷與傳統事業的差異。經過近三十年的努力之後，先導國家的努力不但在本土深耕，同時也在世界的其他角落開花結果。
自1980～1995年，全球的直銷產業進入「普及化階段」。在這段期間內，計有125個國家接受直銷，約有2700萬人投入直銷的行列。自1995年迄今，直銷產業因日漸成熟而進入群雄並起、優勝劣敗的「專業化階段」。在過去，直銷商所面對的推薦對象是對直銷完全沒有概念的「直銷白紙」；但今日，在直銷已被大眾認可的情況下，許多人對直銷都已有基本的概念，甚至會認真的把直銷當成個人優先選擇的行業，推薦的成敗完全取決於推薦者的專業實力。
另外，如果從進入直銷產業的先後來劃分，共可分為先導區域（美、日）、跟隨區域（台、港、馬）、擴張區域（大陸、墨西哥、巴西）、以及落後區域（印度、俄羅斯）等四類型。
透過圖二，我們可以發現，若把管理法令的頒佈作為直銷業進入成長期的分水嶺，那麼摸索期所花時間的長短，恰與進入直銷產業的時間成反比。亦即，越晚發展直銷的國家反而只要利用短短的數年，就能達到前貝們利用數十年或十數年才完成的事，這就是「加速度學習」的精神所在。當直銷產業成熟的國家，從經驗中歸結出經營Know-how之後，隨即被正值起步的國家學習、應用，藉以縮短發展的時間。

整裝備戰、迎向未來
而面對直銷市場未來可能面臨的強大競爭，李久慈指出，直銷人需要有「精良的武器」、「迅速的反應」、「精良的訓練」以及「完善的後勤系統」才能在眾多對手中，脫穎而出。
所謂「精良的武器」是指完整質精的輔銷工具；「迅速的反應」則是在這個資訊化的時代，收集訊息、靈活應變不可或缺的特色：「精良的訓練」旨在造就每一位直銷商具有全方位作戰的能力；「完善的後勤系統」則是直銷公司透過服務系統，服務末端的消費者，補足直銷商的不足，並穩住基本客源。
最後，李久慈也建議想要跨足國際的組織或直銷公司，除了先深入了解當地的風土人情以及政府態度外，還是把握前述的四點原則，使跨國發展的過程更加順利無礙。