口語行銷必勝技巧

說服致勝篇－－說服成交下單一把罩！
想在這個靠嘴賺錢的銷售戰場上立於不敗之地，裝備好以口服人的子彈，是絕對馬虎不得的，至於自我鍛鍊的方法，世新大學口傳系專任助理教授劉文英提出2個對策：

1.先心服口服：
在進行任何好的行銷案之前，第一步要先能自我說服、了解並接受自家產品，才能誠懇的分享給別人。也就是先把要對顧客做訴求的話說給自己聽。

2.理性與感性兼具：
所謂理性，就是提出見證的證據。這裏所說的見證須視對象而定，例如，同樣是推銷健康食品，行銷人面對教育程度較高的顧客時，可提出國內外知名醫學相關研究報告為證據，釋出公信力；而針對教育程度較低的客戶，則以提供週邊人物的親身見證為主要證據，較能獲得認同。
而感性證據，指的就是「訴求」。許多銷售人員在面對客戶時，認為只要拿出印刷精美的DM給客戶看，對方就能理解，進而產生消費動機，但，事實上，要改變一個人的消費行為，光是提供證據仍不足夠，還要能讓對方產生情緒上的激動和變化，才有可能改變原有的消費行為；特別是當對方在理性部份，已對產品產生不錯的認知，但尚未購買時，「感性」就得扮演非常重要的角色。

讓客戶漂亮買單成功3招
有為有守的行銷人，如何讓顧客心甘情願漂亮買單？劉文英傳授以下成功3招：

第1招：表達善意
表達善意，觸及的內容包括微笑、握手和所提的問題。這招主要達成的目的，是要取得顧客的「合作權」，因為多數銷售人員都知道表達善意很重要，但並不清楚確實目的為何？換句話說，假設在一般狀況下(對方無強烈防禦力時)，若消費者對你的善意有所回應，就已經替未來的良好溝通鋪了路，也取得對方更多回應的機會，表示他已在潛意識中接受了你。

第2招：化解敵意
在操作這項絕招時，劉文英特別提醒行銷人，正、反說法(好話和壞話)都要兼顧，怎麼說呢？「因為顧客在你表達善意後，就已相當清楚你的銷售動機，因而對方可能在防禦力上有某種程度的提升，此時，急切要做的是趕緊降低對方的敵意。」劉文英舉例說：「在推銷濃縮果汁時，可以說：『我知道市面上同樣類型品質好的果汁很多，價格可能比這個便宜一些，知名度也或許比較高……。』諸如此類的話，可讓對方產生『這個人怎會講如此不利自己的話？』的好奇感，因而降低他對你的不信任，當對方的防護罩褪下時，即是解說自家產品的最佳時機。」

第3招：說中心意
在跟客戶真正進行說服時，不能光只憑個人主觀的臆測進行說服，必須充分掌握產品是否真正符合客戶所需，劉文英認為需從兩方面來了解對方：

1. 了解基本需求：
在未接觸客戶之前，須先了解目標族群需要什麼？例如，30~45歲的家庭主婦在乎的需求，多半不外乎是先生健康、小孩智力發育和自己的青春美麗，若能先做功課，掌握正確的方向，才能在進行說服時，滿足對方的真正需求。

2. 量身訂作：
透過第1步驟的接觸，可以了解對方關心的排序，確定後再決定自己所將提供的服務。例如，A主婦關心的是更年期荷爾蒙不足的問題，行銷上強調的方向，自然從提供相關可改善的保健食品切入，在有形的商品搭配無形的關懷與服務之下，自然能提昇銷售成功的機率。
談判致勝篇－「談」出漂亮成績單
當行銷新手進行「第一次行銷」或是「陌生行銷」時，可根據談判基本功，「談」出第一張滿分成績單，現任東吳大學政治學系教授，同時也是國內談判權威劉必榮表示，行銷談判需具備的基本技巧，第一步須先進行說服動作，吸引對方願意聽你的意見，若說服過程出現衝突，才開始進入談判。
要吸引對方，先要知道你的產品好在哪裡？也就是告訴人家，你的牛肉在哪裡？要對自己的產品深具信心。另一方面，行銷時有一個很重要觀念是：「人的需求常是會被創造出來的」；許多人不知自己要的是什麼，且人的想法是會變的，有些東西以前要，現在不見的需要，以前不需要的，現在卻可能需要了，而行銷人員就必須貼著消費者需求，最好提出證據、科學數字、具公信力的統計數字或排行等，要善用行銷工具。
第二要讓對方有「害怕」的感覺，劉必榮以胡蘿蔔跟棍子來比喻，前面有胡蘿蔔吸引，後面則以棍子來趕，害怕是讓對方有丟不起、輸不起的感覺，讓對方產生沒有買就會很可惜的感覺。
第三個則以「大家都這樣」的認同力量，尤其周圍環境渾沌時，人們常會在周圍的人、事、物中找資訊，希望有樣學樣；如同初次到餐廳用餐時，會請服務生推薦最受歡迎的餐點，所以要讓對方有這樣的認知。
最後特別要注意，千萬不要幫行銷對象下決定，不用「告訴」的方式，而是「暗示」；人常怕被告知要「怎麼做」，所以行銷千萬避免講「像你這麼有錢」、「像你這麼聰明」之類的話。

贏者不全贏，輸者不全輸
基本功練扎實後，談判入門就從如何讓對方接受意見著手；劉必榮提出，第一步讓對方同意點小的東西(要求)，然後漸進式地吸引對方接受大的東西(要求)。劉必榮認為，人有種慣性，就是前面既然已經答應了，後面就會一路答應下去，好讓自己行為趨於一致的心理需求，而這種需求是一致的，這種談判法則就是「得寸進尺法」。
第二步在對方答應要求之後，先設想到對方什麼損失，試著把損失減到最小，也就是談判時得到裡子，但為對方留面子。
第三步採心理層面，有時讓對方覺得欠你一份情，因聽了你建議而得到產品的好處，人都有回報的心理，所以有時要創造一個狀態，就是讓對方欠你一個回報(Fever)。
行銷人員在推銷產品時，最怕被對方拒絕，但劉必榮反而認為，有時寧可被對方拒絕，因被拒絕後，對方才會告知拒絕的「點」(原因)，也就開始進入正式的談判模式，取得談判機會。整個理論架構在怎樣引爆衝突，才有談判的「點」，所以行銷最怕的該是對方「沒反應」，不拒絕也不接受，沒有引爆衝突，談都不用談。

談判講求適時讓步、預設底限
談判中分成很多派別，但基本策略，只在營造拒絕的談判技巧，至於行銷人，不須太多複雜的戰術，只要抓住2個重點；第1點是心態的準備。劉必榮一再強調，談判僅是解決問題的方式，當無法「單獨」解決時，雙方就坐下來研究方法解決，這就是談判。
第2點是面對的心態。剛進入談判領域的人，不知自己該採強硬還是軟的態度，劉必榮建議可採用哈佛大學研究出來的「原則式談判」，不硬也不軟，先提出理由支撐住要求，進而開始有理的要求，這就是原則。
根據原則支撐要求，即使對方反應冷淡，也不要立即表示讓步，先觀察對方對要求有什麼反應，不然就會演變成自己跟自己談判，這是不對的。談判要有自信心，做好準備接受對方批評，善用有把握的部分予以反推回去，表示出專業度，用專業知識支撐要求。
適時地讓步也是談判很重要的戰術，但不要一開始就讓，也不可完全不讓，因為開始就讓，對方不會滿足，開始就讓可以速戰速決是一種錯覺，其實剛好相反，談判過程會被拖得更長，所以這中間學習轉換不同方案爭取最大的利益。

團體談判首重內部溝通、協調
直銷產業中行銷方式多團體組織行銷，而團體分成Team和Group。Team的方式其中有黑臉和白臉(亦稱談判隊伍、陣容)，所以需要套招；而Group是整個組織內部(亦稱談判陣營)，在內部要花很多時間溝通。
比如說代表團體出去談判，談判中讓步的方式、程度，在內部要花時間說服其他成員(Member)，運用討論機制，用全數通過的方式決議，而全數通過不見得是全票，僅全數減1或減2即為全票。
而談判桌上的領導者(Leader)在團體愈形重要，團隊若沒有領導者，很難成就談判立場；模式是團隊做討論，領導人作決定，因此上桌前溝通很重要。
談判高手究竟是天生好手，抑或後天訓練而成，劉必榮認為，當然有人是天生談判高手，個性勇於面對衝突的人多能嶄露頭角，「吃虧就是佔便宜」是傳統中國人錯誤認知的美德，說穿是不敢面對衝突，遇到衝突就閃、讓，根本沒有談判的觀念。
談判的潛能是可以被訓練、開發的，其中當然也必須修改個性，如果真的無法作大幅度的更改，那就不要上桌，可以做幕僚的工作；另外也有很多人不敢談，或認為自己不會談，那只是因為沒有受過訓練，且有些人對於談判的基本認知有誤，其實潛力可開發，經由後天訓練成為談判高手。