團隊效能提升術
分類 / 直銷文摘
作者 / 黃夏成
期數 / 第58期
團隊效能提升術
朗讀:
直銷組織成員來自四面八方,在沒有團隊情感為基礎的狀況下,想設定團隊共同目標、提升團隊產能、引爆組織倍增力量,顯得困難重重。
直銷團隊的人力特性
而了解直銷團隊的人力特性,將協助你加倍激發團隊的產能,進而加速你實現人生的夢想。
直銷團隊與傳統企業的人力特性有三大差異:
一、直銷商加入沒有審核標準
任何傳統企業的徵才,至少經過書信、面試及複試的過程,這其中包含口試及筆試,然後再加上一天至數天的新人職前訓練,甚至還2至3個月的相互適應期。
直銷團隊的企業增員之權不在企業手上,而是取決於潛在的直銷商意願,這個決定沒有牽涉任何層面的能力評鑑,純粹是個人主觀的評估或選擇。
因此,一個直銷團隊的成員包含了各種層面的人口結構特徵和心理分析特性。在這種情況下卻期望所有人往共同的方向努力,並且要求同等的量化績效,難免會造成流動率驚人的結果。
另外一個矛盾點在於直銷界過於強調行為上的複製,卻忽略了這一群沒有立足點平等的成員,是不可能在缺乏共同信念與能力的條件下同步邁進的。
由於這種人力特性,直銷領導者勢必要運用某些專業訓練技術,將這一群充滿熱情卻理念散漫的成員整合起來。
二、直銷績效的成長要求速度感
此速度感的要求來自於三個層面:
1.兼職的能力:80~90%的直銷商是由兼職開始,而這也是被鼓勵的起步模式。但是,由於晉昇業績的累計是有時限性的,因此,必須在一定的時限內完成某種程度的業績量。
兼職的伙伴在白天8至10小時的疲累工作後,還要擠出時間投入直銷活動,如果在某個時限內無法創造出吸引人的績效,有多少人會想持續奮鬥呢?
2.動機的驅策:快速致富的社會價值觀驅使一般大眾投入直銷賺錢的行列,這也是從事者最大的內在渴望。
3.團隊成員的要求:每一個直銷商的速度壓力,除了來自自己之外,同時也源自整個團隊(上、下線)在互動中所產生的緊張狀態。
三、直銷是最高密度的人際互動
21世紀的人已經不習慣像過去的生活型態一般,在工作之餘投入大量的集體活動來打發時間及調適生活。
由於現代社會的步調與模式,人與人之間的親密怠逐漸消失,疏離與冷漠取而代之;然而,從事直銷卻必須廣大而深切地溶入人群中,困難度由此可見一斑。
基於以上三個層面的人力特性,一個直銷團隊期望提高整體的產能,則必須先提升團隊EQ,才能發揮團隊的爆發力。
團隊EQ包含三個元素:團隊情感、團隊心智以及團隊運作系統。
情感奠基,效能萌芽
一份永續的婚姻來自於雙方不變的情感;一個常勝的團隊取決於堅定的團隊情感。表面化的相處與公式化的情誼,是無法形成一個團隊堅定的情感,這種情感必須包含具體的經營成績以及超然且共同的思想理念。
團隊潛能的爆發力量是一種精神理念的結合與激盪而形成,以下四個課題是整合團隊情感非常重要的思想理念。
一、建立使命
使命,就是為自己找一個無可取代、無法超越的理由而奮鬥。
擁有超越個人利益的行為動機,將一一克服通往目標的挑戰。建立團隊使命勝過任何行為技巧的學習。
二、陳述願景
啟動人類心靈力量的一種方式,就是在心中描繪一幅渴望實現的具體景象,這幅景象就像一塊超級磁鐵一樣,將你往前吸去。
陳述團隊願景就等於為團隊打造一個優質羅盤,鎖定清楚的方向,以免偏離航道,心中的渴望是行為的指南與動能。
三、明確價值
明確團隊的價值觀,就可以集中團隊的行為焦點,將主要力量投注在重要角度上。全球性的競爭壓力,不斷地分散團隊的力量,因此,明確價值觀並且排定優先順序,就是企業經營或團隊運作最有效能的資源分配方法。
四、設定目標
目標就是階段性的夢想,好比一幅願景大拼圖中,每一片獨立的圖案。
目標也是攀登峰頂的階梯。團隊成果是由每一個大大小小的目標累積而成的。
當一個團隊的情感根源,是來自於以上四個超然性的思想理念時,團隊潛能將無止盡地湧現。
提升團隊心智的兩種模式
一、團隊學習模式的建立
驅動 創造
思想→行為→結果
一個團隊的效能來自於組織成員的思想(動力)與行為(技巧)相乘的結果。
思想動力面的學習課題包含引導行為魅力的潛能激發及提升思想品質與策略的成功學。
行為技巧面的學習課題包含直銷作業流程實務訓練、產品理念與專業知識的強化及組織團隊管理系統的建立。
思想動力的啟發是永無止盡的,惟有在足夠的行動頻率中,才能有效的發揮行為技巧的功用。
二、團隊溝通模式的建立
21世紀是一個即時溝通的時代。直銷團隊情感的穩定性來自於溝通的頻率與深度。而在溝通的過程中,最常面對、也最難以解決的困難在於處理情緒的問題。
由於直銷商並沒有接受過專業的心理輔導訓練,因此,在溝通的過程中,常會覺得情緒問題難以解決,甚至會掉入對方負面的情緒中。
化解此困難的方法,便是將對方的注意力轉移到他渴望獲得的焦點事物上。
三、團隊運作系統的建立
直銷團隊最大的行為弊病在於缺乏效率化與制度化的運作系統。由於沒有傳統企業的強制管理制度,再加上很多直銷商根本沒有經營或帶人的經驗,因此,單憑一股熱情而為之,其成效是有限的。
有了整合性的理念做為領導原則之外,在實際運作上,還需要有組織化的概念與工具。
組織化可由下列三點著手:
一、管理表格化
表格,是一種最有效率的組織管理方式。就整個團隊而言,表格可以做為彼此之間的互動依據,並且避免漫無目的的溝通結果。表格的運用大致可分為:
政策面:入會申情書、訂購單等。
運作面:列名單表格、客戶管理表格、每月行動計劃表。
動方面:夢想清單、年度目標清單、自我分析表等。
二、作業流程化
過度自由的作業方式反而讓許多新直銷商不知如何起步或開始下階段的步伐。
直銷強調每個人都是經營者,因此,要學會做好自我管理。然而,沒有明確的作業流程,總讓人不知道如何管起。
'90年代,大企業為了因應全球化的變遷,而吹起「企業改造」的號角,其核心動作便是在改造流程。
每一家直銷公司都有不同的文化與市場計劃,因此,必須設計一套最符合本身發展的作業流程。從接觸到團隊經營,簡潔有力的作業流程將發揮深遠的影響力。
三、操盤系統化
系統化的操盤原則,就是組成一個運作小組,由適當的人力負責相關的事務,在一定的時間內執行達成目標所需的活動。
以目標做為操盤的心理槓桿,容許團隊有一段足夠的時間去經驗、成長。
系統的建立不是為了操縱成員,乃是協助更多的夥伴傳承系統的運作,並且因人事地的差異而因循調整。
團隊運作的結構如同人的身體,不同的細胞(個體)組合成組織(小組),不同的組織組合成器官(上線群),不同的器官組合成系統(區域團隊),不同的系統組織合成完整的身體(總體團隊)。
異中求同、同中存異,是操作系統最重要的原則,因為上帝造人至今,尚無兩人是百分之百的相同。
21世紀快速成功致富唯一的法則,就是組織倍增法則。懂得運用組織力量的人將坐擁天下,若能塑造自由的學習氣氛,提共全方位的思想激發,你的團隊EQ將為你創造豐富的人生。
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