鍾興枝：堅持專業，才能成為贏家！

由傳統業務員變成直銷商以後，鍾興枝常常主動去拜訪原有的化妝品愛用者，請她們繼續支持；同時建議原來的批發商，轉型為直銷商，也引導不少消費者和批發商，重新學習「逆向行銷」的新事業型態。
她說，當初他們在追求事業成功時，並沒有特別的偶像崇拜，想要學誰或想要像誰，而只是擁有一份執著的心。雖然那時公司沒有教育訓練人員，一切都由她自己來教，也因此培養出紮實的團隊感情與向心力，他們彼此信任，也喜歡直呼鍾興枝為「大姊」。
剛開始，鍾興枝吸引的「門徒」，大約一千人左右，而實際運作的直銷商則只有一、二百人，其餘多是產品愛用者；但不出半年，經營者的人數就衝到了六千人。他們都相信「大姊」為他們畫的夢是可以實現的。
鍾興枝早期經營直銷事業，並沒有找親戚，而是從老客戶著手，這是由傳統公司轉型較為優勢的地方。她的戰術戰略是由北到南、由南到北，同時雙管齊下。那時她有兩條大線：一在新竹，拓展到台中；一在台南，開發到高雄。如今，全省都有產品愛用者。


熱誠、認真，感性領導
鍾興枝是第一號直銷商，當然偷懶不得。她說，當時公司分為三部分，她負責專業美容和產品的講授；董事長鍾興科，負責直銷制度的解說；她的小弟──總經理鍾興文，則加強公司內部行銷及整合。這個公司就在大家的合作努力下，日漸茁壯。
鍾興枝的一位事業夥伴黃湘閔，覺得鍾大姊的成功因素在於對人熱誠、對事認真。在事業草創初期，鍾興枝都以感恩的心去對待每位夥伴；即使夥伴有錯，也很少抱怨或指責。她和鍾興科投注的心血，更是難以估計。一個是公司第一號直銷商，一個是公司經營者(董事長)，但在帶領夥伴上卻不分彼此。碰到有女會員因老公反對而無法到會場的，就得去幫忙溝通；有因愛情困擾而經營不下去的，也要為其疏導；有因口才不佳而怯場的，則設法激勵士氣……，總之，感性訴求，是她當年主要的領導風格。

專業出發「小狗成交法」奏效
鍾興枝認為，擔任一個領導者要有永續經營的計劃才行。她很慶幸這家公司的經營者是她所熟知的親弟弟，她非常清楚鍾興科的為人，知道他在公司賺了錢後，一心一意只想如何發揚光大，絕不會用於其他無謂的投資。
據筆者觀察，鍾興枝在化妝品的銷售方面很有她的一套「話術」。她習慣為人作皮膚分析，然後從美容醫學的角度，給對方一些建議。其次，她喜歡用名人見證，例如崔麗心、天心啦等等都很愛用，這樣「藉力使力」，也很有說服力。尤其她設計了一種輕巧可愛的「試用盒」，裡面裝了十幾種樣品，讓一般人能先感受產品的效果，然後再經由喜歡產品而成為愛用者。這個策略也非常有效，至今他們仍在沿用中。據說這招被趣稱為「小狗成交法」，就好像一隻待售的小狗，刻意讓潛在客戶帶回去「試用」一樣，對方養了一天、養出感情之後，小狗通常就能有效的賣出去了。
鍾興枝在解說事業時，一向從產品切入。她很少告訴客戶，如何如何才能賺到錢；如何如何才能升階得快；但是，肯細心照她模式複製(Copy)的下線，都很快賺到了錢。
短短兩年間，她旗下第一代已有將近十人晉身最高階。換句話說，她的經營之道全憑經驗，當她的產品解說令人覺得有趣時，就不知不覺達到效果了，這都有賴於平時的努力。化妝品的知識、美容醫學的原理，就是她的專業範圍。皮膚保養的問題解答、產品行銷的異議處理，她都很用心地下功夫學習，所以當她出馬時自然得心應手。


鍾興枝成功TIP

^1. 堅持美容專業

2. 熱誠

3. 認真

4. 感性領導
(本文取材自不變的成功法則，傳智文化出版，作者/方天龍)