激勵下線，招數傳授

在直銷的領域裡，上線與下線既不是老闆與員工的牽連，更不是員工與員工的層面；每個人都是獨立個體，兩者之間只是一個可以互助合作、彼此配合、互相尊重的合夥關係，所以，扯後腿、猜忌、牽制，都不是他們共處的方式，他們需要的應該是扶持與激勵。
而在注重「複製」的直銷界裡，上線究竟該如何激勵資淺下線，與資深且做得很大，成績又不錯的高階下線，使他們有個示範模式，也能有樣學樣，激勵他的下線呢？
由於激勵方式的拿捏學問大矣，施展得好，如虎添翼，使上下線之間關係圓融；施展得稍有偏差，可能就此喪失整條線。是以，本刊在第一次將下午茶舉辦的觸角延伸至高雄時，特地邀請一些身為上線的直銷商，將他們激勵下線的招數透露出來，提供參考，或許您也可以從他們的招數中吸取您認為最恰當、最合用的方式，以達到理論與實戰相結合所能發揮的最大效應。

林細寶─身體力行，全年無休
直銷面對的是「人」，而且是各式各樣的人。像我，所帶領的下線大部分是女性，雖然女性可能比男性還會計較一些細節，但基本上，我激勵下線的方式是先做給他看，讓他有個參考模式，一旦碰到困難，才不至於手足無措。
換句話說，就是針對下線可能會面臨的問題，自己先去體驗，即使有被叮得滿頭包的可能，但只要想到可以減少下線遇到挫折的機會，幫助他在直銷歷程裡走得比較順利，早日獲得成功，身為上線又何樂而不為呢？
因著這個理念，我常跟下線講，我的工作精神有如7ELEVEN商店，全年無休，他們隨時可以找我商討「直銷大計」。因為，我要以身作則，全心投入，讓下線明瞭，直銷絕不是不勞而獲的事業，他必須比別人多付出；而即使當傳統事業可以時間換金錢來衡量時，直銷卻不一定，你所付出的和收回的代價不見得成正比。
所以，當我願意花時間去輔導下線時，他們往往也會被我的工作精神感染，覺得如果不努力是否會有愧於我為他們所付出的心血呢？如此，自然能激起下線的上進心了。

黃澤山　葉梅子─夫妻拍檔，最佳模式
從事直銷事業以來，無論到哪、做啥，我都會帶著內人一起參與，所以這次「下午茶」，我太太葉梅子也來了。我個人認為，以夫妻檔的方式激勵下線，可以促使下線家庭和諧，於是，因著夫妻同心，理念同步，就更容易在直銷事業裡有所斬獲了。
為了避免下線在學習階段，因錯誤頻繁而喪失信心，上線應該以身作則，自己先做給下線看，再提供機會讓下線循此模式做給上線看，俾便減少下線摸索的過程，降低失敗率。
而針對兼職與專職兩種不同典型的下線，上線又該採取什麼激勵方式呢？前者，可以請他把每天的下班時間扭出一、兩個鐘頭，由上線利用這段時間予以輔導和訓練，使他有能力獲得另一份收入。至於後者，協助他成功，進而讓他賺到錢，應該是上線對他的激勵重點，所以，運用「輸人嘸輸陣」的心理，賦與他從事直銷的使命感，並且提醒他，既然有心專職投入，就必須全力以赴，否則乾脆急流湧退，不要再浪費時間了。
再來，由於下線有男性也有女性，為了避免一些不必要的誤解，鼓勵下線邀請另一半共同經營直銷事業，不啻是一種一石二鳥的妙方。這也是我堅持最好以夫妻檔的模式從事直銷的主要原因。

陳明宏─針對需求，妙方十帖
有一次，我帶自己的小孩出遊，半路上，口渴了，就到商店買大瓶的可樂解渴，結果喝不完留下半瓶。當時我騎的是摩托車，車上已裝載行李，根本沒有空間放置可樂。我就要求小孩把可樂喝完，但小孩實在喝不下了，於是我想到一個辦法，與其強迫他喝，不如先帶他到旁邊空地跑一跑、玩一玩，結果不到十分鐘，他又把半瓶可樂咕嚕地全喝光了。
這體驗告訴我，身為上線，你要給下線的是他的「需要」。換言之，上線要扮演的是一個理性分析及感性薰陶兼具的角色。理性分析─給予下線完整的教育訓練與激勵；感性薰陶─用關懷的心輔導下線，給他安全感和信任感。
激勵下線，有很多引導上的細節要運作，但仍不脫離針對下線的問題對症下藥，以及洞燭先機，事先預測下線還沒發生的挫折兩大原則。
由於「如何激勵下線」涵蓋的範圍太廣，我將它濃縮成十點，提供參考：
一、協助下線成長，給他一個明確的目標。
二、在眾人面前讚賞下線，在背後還是同樣的讚賞他。
三、不要當面指責下線，即使是在老婆（丈夫）面前也不行，不妨等曲終人散後，再私下溝通。
四、常介紹成功者讓下線認識，使其獲得鼓舞。
五、多給下線上台面對大眾的機會。
六、經常和下線保持聯絡。
七、預測下線的挫折，協助他度過難關。
八、引道他人突破逆境、力求上進的例子或故事，藉此激發下線。
九、事先防範下線尚未發生的挫折，使他更能坦然的從事直銷事業。
十、激發下線潛能，協助下線策畫階段性的計畫，使他的目標不致遙不可及。
總而言之，上線的責任就是初期時儘量滿足下線；中期階段必須讓他有所改變；到了後期，就要著重在培育、訓練方面，使下線也有機會成為領導者。

許忠山─激勵不間斷下線必成龍
把一千元當成一千萬來經營，是我從事直銷事業的心態。
在這種心態的影響下，我覺得上下線之間的關係應該有如父母與子女般的密切，同樣期盼他們在直銷事業中成龍成鳳。所以，當下線遇到障礙，心裡「鬱卒」時，扮演好媽媽或好爸爸角色的上線，就該及時扶一把、安慰一番，鼓勵他重新整裝待發。因為，下線成功，代表上線輔導有方，上線可以趁此鬆一口氣，另外再著手開發新線。
依照我的做法，激勵方式可分為四大類型：
第一，舉辦研修活動：「研修」對新加入的人而言，是必須的教育訓練活動，可依背景理解程度分為初、中、高級三階段實施。第一類型的活動若做不好，將會影響下線堅持做直銷的決心。
第二，舉辦業績競賽：在直銷界裡有所謂的「業績論英雄」說法，如果上線平常講得天花亂墜，業績卻毫無進展，又怎能期待下線服氣呢？因此，有競爭就可以下定目標；有目標，下線自然能按照設定的目標進行。
第三，定期舉辦檢討會：下線經過一段時間的衝刺後，難免會有倦怠感，此時如果上線能在檢討會中驗收下線的成果，當面說些鼓勵、讚美的話，下線將再度充滿使命感，上線也可順勢為下線訂定下一個階段的成長目標，使他們的成長目標不致起起落落，差距太大。這個目標以成長十五～二十％的比例最佳。
第四，舉辦激勵大會：在直銷界裡，不管是新人或舊人，會很容易被激勵大會的整個熱烈、激昂的氣氛所感染，引起共鳴，尤其是對新加入的成員，更能達到激勵的效果。不過，這種大會所帶動的高潮無法持久，大概舉辦一次只能維持二個月～三個月的熱度，超過三個月就會慢慢冷卻，所以，最好每二～三個月就舉辦一次全國性或地區性的激勵大會。
我相信，只要不間斷的舉辦各式激勵活動，必能達成上線激勵下線預期的結果。

黃秀香─化阻力為助力以產品做導向
我比較喜歡用家庭聚會的方式激勵夥伴，藉著輕鬆話題的交談，逐漸引導他們察覺自己的需求，了解自己追求的是什麼，金錢？名利？還是一無所求？……
從家庭聚會中，我可以發現兩種人，一種是想賺錢的人；另一種是需要健康的人。他們代表的意義是，讓我知道施予激勵的明確目的，使激勵成為發展直銷事業的助力而非阻力。
於是，我會先以產品做導向，堅持下線必須確實親自使用過產品，如有不同的感受，也能由自己體會、察覺，讓自己成為最佳的實例見證。
當然，做直銷如果只知道銷售，其他卻一無長進的話，是一件滿悲哀的事，所以，提升下線接受教育訓練的意願，獲取成長機會，應該也是上線不可推卸的責任。
整體歸納起來，我的激勵方式不外乎下列幾個重點：
一、經常輸入偉大思想，藉以激勵下線。
二、闡明「重複」的重要性，亦即不斷的重複一件事，即使是一件簡單的事也不例外，直到駕輕就熟為止。
三、相信語言的力量，不吝給人讚美與鼓勵。
四、保持強烈的慾望與旺盛的企圖心。
五、幫助下線規畫終點線，一生的時間不容許隨隨便便的度過。
六、對能預測的障礙，至少設想三種以上的解決方針。

劉靜梅─上線帶心，每會必到
帶人要帶心，是我最深的體會。
如何帶心？就是了解他、關懷他、幫助他。
為了了解下線，我會發出彈性時間邀約下線一起聊聊天，以輕鬆方式打開下線心結，鼓勵他
把所遇到的困擾傾訴出來，抒解他的壓力，並建議適當的解決方法。
同時，讚美下線亦不失為是一種化解隔閡的良方，但讚美的用詞必須恰當、適時、真誠，免得徙增彼此的尷尬。
幫助下線跨出第一步是上線的重責大任，尤其是初次接觸直銷的人，他的「第一步」影響甚大，關係著他的直銷生涯，故上線予以輔導時，不可不慎。至於已接觸過直銷，甚至曾在多家直銷公司待過的人，雖然帶領時比較容易進入狀況，但仍要輔導他先將心態歸零，做起來才不至於心情浮動，三心兩意。
當下線的問題實在無法靠上線個人的力量解決時，不妨督促他們到公司感染大環境中那種生氣盎然、令人情緒澎湃的氣氛，從中獲得鼓舞。或者建議下線每「會」必到，不管是創業說明會、產品說明會、家庭聚會、教育訓練會……等等，都能參加，相信或多或少能將下線沈寂的心靈，再次地激發出生機。

許新安─激勵自己為先再做天生贏家
當上線在激勵下線時，首先，上線一定要視下線為「天生贏家」，是「可造之材」。因為，他們之所以會成為你的下線，大部分是已經過消費愛用者的階段，願意在組織體系裡全心衝刺的人，豈能不重視？
基於此，我將激勵下線的方式歸類成團體活動激勵和個別激勵兩種。
團體活動激勵模式較易帶動熱絡氣氛，也容易引發參加者蠢動的心，因為，看到別人的成就，無形中會在心裡產生欽羨和不服輸的心態，從而激發自己的企圖心，願意付諸行動，投入直銷事業。這類團體活動舉凡年會、表揚大會、產品說明會等等皆可稱之，除了可以讓下線獲得專業知識外，亦可藉此鼓勵下線達到情緒沸騰的高峰。
不過，沸騰的情緒也會隨著時間的消逝而逐漸冷卻，如果不適時地再「加熱」一番，可能就此前功盡棄。這個「加熱」動作即為跟蹤─跟進及追蹤。
跟蹤，一定要在團體激勵活動運作完後，於一定時間內隨即展開，使這種屬於個人的激勵方式與團體激勵方式能夠交叉運用，產生良性的循環，以免兩者互補不成，反而使激勵的正面效應大打折扣。
個人的跟進應該針對不足的部分，徹底地加強，比如，徹底地了解公司制度、產品、直銷理念等等，讓下線實際參與整個學習階段，那麼，無論是激勵自己或別人，才能立定根基，做個「天生贏家」。

王貞惠─女性創業惟艱男性應多支持
由於所屬直銷公司產品銷售對象以女性為主，所以我的下線幾乎都是女性。
基本上，女性在發展事業時，必須能夠同時克盡職業婦女、賢妻、良母三種角色的責任，以及妥善處理許多雜七雜八的瑣事，以至於造成她們創業時牽腸掛肚，往往在做一陣直銷後，因著事業與家庭無法兼顧或公婆、先生、子女的反對而作罷，相當可惜。
因此，在激勵女性下線的過程裡，首先要做的就是「篩選」癥結。從聊天、聚會中去探討她為什麼要進入這個行業？適不適合做？如果適合，她純粹是為了打發時間呢？還是為了結交朋友？或她需要養家餬口？換句話說，即是去了解她為什麼而做的真正原因，然後針對她的「為什麼」去激勵、幫助她，甚至動用整體組織的力量輔導她，亦在所不惜。
假如她只是一個消費者或零售者，可能就得對她隨時保持關心的態度。我所屬直銷公司的董事長曾經這麼做過─每天晚上十點以後打電話給下線，不要談很久，兩分鐘即可，談話內容不忘提起公司名稱，讓公司名稱隨著她入眠，達到刺激的作用。
有些女性下線不見得想賺錢，她們只是希望有個尋求自我成長的機會，完成自己年輕時或結婚前、懷孕生產前的自我期許，突破受制的枷鎖，免得應了一句俗話─年輕時帶自己的孩子，臨老幫人家帶孩子，再老時就得帶自己子女的孩子了。
一位女性，她想如何過自己的一生，完全操之在我，只是在這個前提下，除了努力克服周遭壓力外，仍然必須爭取男友或先生的贊同和參與，才能在直銷這條路上不斷衝刺、堅持到底。所以，在此呼籲，請各位男性多多支持女性創業，使她們也能在直銷殿堂中優游自在。

李秋福─上線表現稱職下線與有榮焉
我認為，只要有直銷、有從事直銷的人存在的地方，激勵是一輩子都要做的事。
這種激勵，通常是階段性、及時、適當的進行，如果以物質來比喻，就是要將費用花在刀口上，不做不必要的浪費。
當然，激勵方式不限於物質的給予，有時候物質的獎賞只能產生一時的誘導，無法長期持續，否則，容易使下線有好像是在收買他們衝業績的感覺；且對上線而言，終究是一筆開銷。因此，這類型的激勵方式通常交給公司舉辦，上線所能負擔的僅限於小額資金。
精神層面的激勵又比物質上的激勵來得更迫切，一句關心的話、讚美的辭令、上台表現的機會，在在都能使從事原來就是用掌聲疊起的直銷事業的下線，更能獲得精神上的滿足。
不過，有一個非常重要的理念必須傳達，亦即下線應該心存感恩之念，不論上線表現得是否符合你的標準，請記住，上線也是人，也需要下線一些及時、感謝、讚賞的表示，予以認同和肯定，說不定上線還會因此表現得更加稱職。上線表現得好，下線亦與有榮焉，不是美事一樁嗎？