為組織中的蘿蔔找好他的坑

隨著社會的變遷、直銷市場的改變，直銷已從過去崇尚個人主義、英雄領袖，轉而成為打組織戰、講求團隊合作、有共同的遠景，依人力資源特性的不同，做角色分工的扮演，使每個人的能力得以發揮，專長得以運用，達成團對的共同目標，讓團隊的所有成員都獲得應得利益。
但現今許多直銷組織的帶領者，卻不太清楚自己的角色，於是在訂定整個組織的策略發展上，遇到許多問題，包括團隊凝聚力不強、領導中心無法鞏固、組織戰力縮減、組織領袖疲於奔命，然後直銷愈做愈忙，甚至到了影響家庭生活的地步，這些都是在角色扮演上的定位不夠清楚，以及定位後沒有扮演好該角色所導致，到底一個良好而健康的直銷組織，應該有什麼樣適當的角色定位呢？

關鍵人物與關鍵時刻
首先我們要確定，真正的關鍵人物是誰？
北歐航空公司曾發生一件這樣的事情：一位美國商人皮特森，下榻於瑞典首府斯德哥爾摩的麗華大飯店，準備和同事一起搭乘北歐航空公司的班機，赴丹麥首府哥本哈根，此行極為重要。
然而，當他抵達機場時，才發現忘了一件重要的事，他在臨行前把機票擺在寫字檯上沒有帶走。誰都知道，沒有機票休想上飛機，可是，當他把實情告訴票務人員時，卻得到了驚喜的答覆。
這位票務人員面帶微笑地對他說：「皮特森先生，不用擔心，請您先拿這張登機證，裏面有一張臨時機票，再請您把飯店的房間號碼及哥本哈根的通信地址告訴我就可以了，其餘的事統統交給我來辦。」
該票務人員打了一通電話給飯店，正如皮特森所說的，他的機票就放在寫字檯上，票務人員立刻派人去飯店取回這張機票，並在飛機起飛前送到機上。當空服人員走近皮特森的座位，低頭對他說：「皮特森先生，這是您的機票。」我們很難想像，他當時的表情是多麼驚訝。
如果同樣的狀況發生在一般的航空公司，結果會如何呢？「沒有機票，不准登機！」充其量向上報告就是了，但幾乎可以肯定的是，乘客一定會錯過這班飛機。北歐航空公司的做法卻正好相反，讓旅客留下了深刻的印象。
總裁卡爾森說：「如果你詢問乘客對北歐航空公司的印象如何？他們不會說該公司的飛機怎樣、辦公室如何，他們會告訴你對北歐公司『人員』的印象；北歐航空公司不僅是一堆有形資產的集合，更是一次令人滿意的接觸，一方是乘客，另一方是直接服務乘客的員工，我們稱為『第一線人員』。
去年北歐公司共載運了1,000萬名乘客，平均每人接觸5名員工，每次15秒鐘。換句話說，這1,000萬名乘客，每一個人在1年當中，都對北歐航空公司產生5次印象，每次15秒鐘，總共5,000萬次。這5,000萬次『關鍵時刻』即決定了公司將來的成敗，而關鍵時刻留下來的印象好壞，就取決於第一線人員的態度，所以第一線人員就是我們的關鍵人物。」
直銷組織的關鍵人物，不是高高在上的領袖，不是坐在辦公室的行政人員，而是無時無刻在不同地方服務愛用者、跟進輔導被推薦者的第一線直銷商，不可否認的，這些關鍵人物在每次接觸新夥伴的短短幾秒關鍵時刻中，讓他人留下了對這家公司或好或壞的印象、對直銷事業的看法，進而造就業績的增長，甚至他是否可能成為直銷的事業夥伴，也決定在這短短的幾秒鐘內。

有備而往戰勝率高
關鍵人物在接觸新夥伴前的準備工作，是上線領袖的責任。我們常常聽到許多領袖抱怨新夥伴加入後的流失率太高，領袖們不妨問一問自己，在直銷事業日漸白熱化的戰場中，您給予第一線戰士的裝備如何？是否給了他作戰用的一切裝備？如果連戰場的基本裝備都沒有，那麼在戰場上陣亡，就是正常的事了。
所以我提醒領袖們不要光吶豃物：「衝啊！衝啊！拼業績啊！」找個時間坐下來想一想，我們的第一線直銷商到底狀況如何？對公司、產品、制度、直銷概念的瞭解程度如何？ABC法則的B角色懂不懂？邀約時的技巧、會場內營造氣氛時的配合動作是否確實？他的防彈背心足不足以承受親人朋友的潑冷水、懷疑、不放心？
準備好了才上戰場，保證戰力提升，存活率提高，下線組織跟進活躍，新進戰士也會愈做愈有信心，因為他清楚地知道是在為自己戰鬥，他也知道如何去戰鬥，如此，才算盡到上線輔導的責任，否則，就是把一群一群的新戰士推上戰場去送死，存活率當然不高。

層級畫分應明確
一個戰鬥部隊，一定有單兵、班長、排長、連長、營長等不同的階級，直銷組織亦同，假設一家公司的層級及角色區分如下：
直銷商
了解公司、產品、
↓ 制度、直銷概念
等。
主　任
明白ABC法則，
↓ 與跟進輔導的作
　　　法等。
襄 理
輔導溝通的技巧、
　↓
　負面情緒的處理
　　　等。
經　理
團隊溝通的技巧、
　↓
　教育訓練的執行
　　　等。
協　理
組織活動的規畫、
　↓
　教育訓練的訂定
　　　等。
董　事
組織戰鬥的策略規
　　　畫、組織文化的建
　　　立等。
區分好了，納入教育訓練的活動中，並傳承、COPY下去，讓每個角色清楚知道自己的工作，讓組織成為具生命力的有機體，再加上「真誠共同體」的建立，組織的力量才會紮實，人力資源就可以整合，發揮更大的戰鬥力，否則，領袖就必須辛苦地繼續扮演ABC中A的角色，一直帶動下線創造業績。
當角色區分好之後，組織按層級成長，組織成員按角色不同漸進式跟進輔導，組織領袖只要瞄準好市場，一聲令下，展開攻擊，就容易取得勝果，存活率提高，組織才能有生生不息的動力，創造更好的業績。