從抓住身邊的人開始

關係行銷贏在充分分享
在銷售過程中，「關係」是一個重要的成敗因素；不論是公司或個人，與顧客關係良好，或善於找關係，都代表你的客源不絕，不愁沒有生意。
中國人喜歡拉關係，舉凡婚喪喜慶、集會場所，只要遞出名片、交換訊息，就是「生」張變成「熟」魏的好時機；而有學者研究指出，中國人的關係網路，建立在「四同」與「四緣」上，「四同」是指同學、同事、同姓、同鄉，「四緣」則是血緣、姻緣、地緣與學緣，再加上共同興趣、話題、看法或事業利益等，就能織出一張線條密佈的關係網。

以分享和關懷拓展市場
而以「人」為根基的行銷人，特別是直銷人，就是非常善用「關係」做生意的一群，他們常用「分享」與「關懷」為訴求，以緣故市場（親朋好友）為起點，再向外擴展，這種「關係」行銷做起來，威力不容小覷。
許多成功的直銷人也認為，自己成功的方法之一，就是常「與親朋好分享」，由於彼此關係密切，甚至生活在一起，一段時間後，親朋好友見到自己的改變，就在「眼見為憑」下產生極大的效果。
像高階直銷領袖江貴美、潘志舜的體系拓展就是採「親上加親」政策，將有血緣、姻緣關係的親戚全部集合起來，成為名副其實的「關係家族事業」，目前計有父母、兄弟姊妹、兒女到孫子輩，四代同堂超過16人加入他的體系，而且全都是經理級以上的直銷商，其中更包括7對高階領袖。不過江貴美強調，有關係還要更用心，才能發揮影響力，化阻力為助力。
而同樣是夫婦、子女、媳婦一家人，同在直銷事業打拼的高階領袖黃玉燕、涂永松夫婦，則以「關懷」拉近與陌生人的關係。他們喜歡與人交朋友，不論出國旅遊、過海關，或在餐廳用餐，只要看到人就很想和他講話，講話內容不涉及生意，而是主動關懷對方（陌生人），因此就容易獲得對方信賴，「關係」就從信賴開始慢慢加深了。

拉近距離建立永久關係
直銷人善用關係，在市場激烈競爭下，直銷公司也開始注意到人數眾多（約佔公司直銷商人數75%）、但向來被忽略的末端消費者。為掌握更高的顧客滿意度與忠誠度，業者以「低門檻、低消費、無壓力」的訴求，吸引消費型直銷商，並藉由多種服務和買越多送越多的紅利回饋制度，來鞏固忠誠度，讓彼此的關係能長久。
如直銷業老大哥安麗公司首推的「超值會員專案」，就是將消費者與直銷商做區格，強調照顧末端消費者的經營策略。消費者只要繳交500元即成為會員，其後每年續約繳交250元，會員購買公司產品可以直銷商價計算，還可享有現金紅利或集點換購產品的優惠，但沒有業績壓力。
以「消費者直效行銷」為經營主軸的美樂家公司，則向來重視末端消費者，目前該公司的15萬會員中，有大部分都是消費者，因此持續在服務品質上做投資是美樂家的既定策略，當然目的也是希望與顧客發生常常久久的「親密關係」。


小檔案：

：關係行銷成功TIP：
美國金克拉國際教育訓練機構首席講師曾國安表示，從事直銷就像「交朋友」，交的朋友越多，直銷事業就做的越好，但一般直銷商卻看不透這看似簡單、執行上卻深具難度的「交友」技巧。
據研究指出，請朋友推薦新朋友行銷成功率大於陌生市場開發12倍以上。要如何將客戶變成朋友，跟你發生「關係」？
一、 做好心態調整：以「欣賞」的角度出發，觀察人的「優點」，讓別人與你相處覺得你很「窩心」。
二、 時常帶著樂觀、開朗的心「鼓勵」他人。
三、 以「關心」深入客戶的心：關心客戶使用產品的狀況、人際關係（交友情況），甚至可以和客戶聊心事、談夢想。
直銷商以交朋友的方式把客戶變成朋友，同樣的，公司要培養忠誠客戶，就需站在消費者的角度思考，運用「價格平實」、「產品好用」的行銷方法，培養愛用者，有了廣大的使用者做基礎，公司才能經營長久並得到好名聲。