走出直銷開店迷思

為了讓這個曾經被譏為沒有根的事業有一個據點，經營者將這種「店中帶網，網中帶店」的模式，稱之為「複合式行銷」。其實複合式的經營方式有很多，像唱片行裡賣咖啡，或是保險員兼賣保健食品業都算是。但若將直銷與加盟連鎖店的併行經營稱為複合式行銷，我認為過於牽強，其成功的機率也不大。
為什麼？道理其實很簡單，因為有「本質」上的不同。雖然直銷與加盟連鎖店在運作的手法上有極相同之處，例如要有一套標準的經營know-how、不斷地開分店，注重教育訓練及組織網的經營管理等，但並不能代表這兩種通路型態是可以互通、相融的。知者，趨吉避凶，專心本業；不知者，腳踏兩條船，卻航向無邊的對岸。
直銷的本質是少投資、低風險、高獲利的行業，它能夠讓人白手起家，它能夠讓人快速致富。其所憑藉的是積極的行動力以及強大的組織戰鬥力，以近乎宗教式的狂熱，將銷售行為發揮得淋漓盡致。但也因為加入的門檻過低，約束力差，所以組織凝聚困難，想要長期維持非常不容易。
反觀加盟連鎖店，它是一個資本密集，勞力密集的行業，尤其在建立一個品牌的過程當中相當的艱辛。它必須在實體的激烈競爭下，不斷地打敗敵人，強化自己；但一旦佔有市場後，也形成了無可撼動的地位，像麥當勞、7-11
、星巴克之橫掃全世界，就是很好的例證。
如果說上述兩者完全無法相連，倒也未必。在台灣，去年業績成長25%，表現僅次於安麗的克緹國際行銷集團，就充份地運用直銷的特質結合克麗緹娜1200多家的連鎖通路，將「以直銷為主，店銷為輔」的經營模式，運作得相當出色，也為低迷的台灣直銷產業提供一個值得參考的方向。
對於目前已經投入資金設店，又面臨困境的直銷商，我的忠告是，當你「守著陽光，守著店」，苦等客人進店卻又無法分身之時，不妨再仔細想想直銷這個事業的本質。只要重回直銷市場，店舖將不再是個累贅，反而是一個重要的經營據點！