善用行銷的空白時段

一個方法就是利用銷售期間的空檔，提供與產品相關的服務或產品。如果你賣的是房子或車子，在顧客購買產品之後，就可以向顧客推銷清潔、維修，或者是賣與產品互補的產品，例如家具或是汽車音響。這樣不僅可以符合顧客的需求，更可以拉近跟顧客的距離，增加下一次顧客購買的機會。
第二個方法是改變你的企業模式，採用會員制的方式，讓顧客在購買後，可以享受特殊的利益，或定期收到產品相關資訊，而不只是銷售產品給顧客。你也可以在產品上配備網路應用技術，然後週期性載入顧客的機器使用狀況，掌握顧客使用資訊。有一些製造商甚至還在微波爐上設定特殊功能，讓微波爐可以在網站上下載食譜，然後自動設定時間，調整動力，完成烹調。這些方法都可以讓廠商與顧客建立更深入的關係。
如果你的大部分顧客都會使用網路，那電子郵件就是一個很好的行銷工具。顧客可以透過電子郵件訂購產品、支付金額，甚至購買之後尋求解決問題或聯繫感情。要運用電子郵件之前，先問以下問題：在服務顧客的流程中，什麼交易及互動可以透過網路完成？找出你的電子商務形式，讓顧客有一對一行銷的感覺，以建立個人化的關係。
除了運用網路跟顧客建立關係外，也可以運用其他方式，加深顧客的忠誠度。例如賓特雷公司（Bentley System）善用兩次銷售之間的間隔，維繫與顧客的關係。賓特雷公司專門銷售軟體程式給工程師或建築師，而顧客通常只要購買一次，就可以使用好幾年。在這樣的情況下，賓特雷公司採用會員制的方式，讓參與的顧客獲得特殊的服務，例如技術上的援助、提供折扣、免費升級及交換平台。

這個方案不但為賓特雷公司帶來額外的收入，也是一個策略性的工具。當顧客簽了兩年的同意書以後，賓特雷公司就可以確保顧客兩年忠誠度。同時，賓特雷也有更多的機會，銷售其他產品，並與顧客建立關係。
善用銷售之後的空白地帶，企業可以牢牢抓住顧客的心。

（本文取材自EMBA世界經理文摘，http://www.emba.com，電話：02-27680105）