直銷商享受貨來伸手代價提高

在大家對直銷還似懂非懂，甚至有些誤解的年代裡，曾經有這麼一支廣告，深深地敲開了台灣人的心扉，這支廣告的畫面是這樣的：一位滿臉笑容的送貨員將直銷商訂的商品挨家挨戶送到家裡。畫面充滿了溫馨、詳和，到了最後，出現一行簡單的字：「傳道溫情、傳送愛，美商安麗公司。」

送貨門檻各家高低不同
確實免費送貨到家的溫馨服務，曾經是直銷公司熱銷企業形象的重要手法。但是近來由於競爭激烈，加上公司成本不斷地攀升，有著多年經營經驗的直銷公司也不得不量入為出，能省則省，而決意將免費送貨門檻架高，以免太多直銷商抱著佔便宜、不送白不送的心態，故意少量訂價，然後要求公司提供次次送貨到家的服務。
舉例來說，年營業額超過60億元的安麗公司，直銷商每個月平均下單件數即高達7萬5千張，其中6萬張，是透過簽約合作的5家貨運公司派送，只要一收到訂單，貨運公司馬上會將貨品配送到直銷商家中，以期儘量達到24小時送貨到家的要求；至於餘下的1萬5千張訂單，則是以現場發貨為主，由直銷商自行到桃園、新竹、台中、台南、高雄等發貨中心提貨。如以此數量來做推估，每年安麗花在配送上的成本至少在8,000萬元以上。
由於金額頗高，所以這次首先打出調高免費送貨門檻號召的公司，正是安麗。
安麗公司在今年9月間，就於月刊上刊載了提高送貨門檻的告示，將原本3,000元即可免費送貨到家的下限，提高到4,000元，由於調幅高達30％，使得業界嘩然，爭相探詢降低免費送貨門檻的可行性。
由於這樣的市場效應，安麗並不訝異，而且也認為是個好的開始，他們認為這樣做也許可以有效降低消費型直銷商的比重，間接達到提高公司業績的目的。
安麗所以這麼篤定，其實與目前直銷市場上的配送成本比有些關係，因為和其他直銷公司比較起來，安麗即使將免費配送門檻拉高到4,000元，也還算是業界的低標準。
以如新公司為例，該公司即規定直銷商必須訂貨滿1萬5千元才可以免費送貨，低於1萬5千元，則必須視訂貨金額再分等級，酌收100～500元不等的服務費。

加強訂貨系統亦是重點
不過，價高還是有代價的，因為安麗嚴格要求所有貨品必須配送到訂價的直銷商家中，而且不得為了享受免費送貨的服務，要求下線或是旁線合併在同一張訂單上處理。但是如新則對送貨的限制訂得較為寬鬆，比如如新的直銷商可以自由地合併訂單，只要金額達到1萬5千元，不論是多少人合併起來的訂單，都照送不誤；另外，如新的直銷商也可以逕自將客戶的地址標明上去，要求公司直接將貨送到客戶處，而省去了日後分裝、派貨的麻煩。
至於雙鶴公司所要求的免費送貨金額則更高，達2萬4千元，如果一次訂貨金額低於2萬4千元的直銷商想享有送貨的服務，則必須酌付200元的運費。當然雙鶴將免費送貨金額下限訂得這麼高，自然也有其背後的原因，一是因為該公司的產品單價原本就比較高；另外由於雙鶴一直以來都標榜著提供「今天訂貨，明天一定可以收到」的服務，這也是造成雙鶴配送成本居高不下的重要原因。
基本上，免費送貨門檻的高低只是配送服務的一環而已，大多數的直銷商在考量公司配送服務好不好時，還是會將其他周邊的服務，包括傳真訂貨、現場提貨都納入考量；換言之，如果公司現場提貨的功能很齊全，只要一通電話或是一個傳真，馬上就可以完成訂價事項，並且透過電話可以得知應該何時到現場提貨，到了現場不需等候，馬上就可以取得服務，這樣即使免費配送服務的門檻拉得再高，大多數的直銷商還是沒有什麼異議。
有鑑於此，在拉抬免費送貨門檻的同時，直銷公司大多會針對既有的訂價系統再做加強，好將部分依賴送貨的直銷商轉移至現場提貨。

物流管理非僅送貨一隅
至於如何才能讓直銷商在最便利的環境中，完成訂價作業，同時取得貨品呢？目前業界的做法，包括了櫃檯訂貨、送貨到家、郵遞、電匯、語音、傳真及金融卡轉帳等訂貨系統。而安麗還將開發最新的電子網路及電子訂貨系統，這麼一來公司就可以利用電子網路和直銷商進行電子郵件溝通，同時直銷商彼此之間也可以利用電子網路來做網友信函往來。
除此，公司還可以透過電子佈告欄來發佈新產品上市、業務營運訊息等，甚至每日傳送直銷商業績報表或是新聞、天氣、藝文活動等生活資訊給直銷商參考。至於電子訂貨系統部份，則可以讓直銷商直接透過電腦輸入訂單資料，只要訊息經公司檢查，核對無誤，公司即會在15分鐘內傳回確認訊息，拿著這份確認訊息，直銷商就可以到現場提貨，至於貨品的款項則可以透過直接轉帳或電匯來支付，相當便利。
而對在台北、台中、高雄設有分公司的美商如新公司來說，似乎加強物流中心與發貨中心的行政效率才是當務之急；因為該公司直銷商現場出貨量的比例一直很高，約達76％，至於透過貨運、快遞或郵寄的配送件數，每月則只佔1萬5千件至2萬件，每年投資的費用約在1,000萬元上下，兩相權衡之下，自是以現場提貨為重。
無怪乎，今年甫在南崁設立物流中心的如新公司談到未來計畫時，還一再強調：「為了方便直銷商提貨，南崁物流中心早就將日後可能擴大的貨量全都算計在內了，所以現今南崁物流中心的物流量還算寬鬆。」該公司一再表示，未來還會花費更多的心力，找尋適合的土地或倉庫，以便得以統倉的觀念及作法，來因應未來逐漸成長的業務。
基本上，物流管理並不只有送貨制度一隅而已，要讓整個送貨系統符合消費者要求，可得要面面俱到，所以光是由送貨門檻的高低一項來判定送貨品質的高下，似有些武斷，如由此方向著眼，直銷公司也不必太執著於送貨門檻的高低，而應該將目光放遠，思考一下到底自己想提供給直銷商的是什麼服務？直銷商最需要的服務為何？提供這樣的服務是否會造成企業過大的負荷？甚至降低其他服務的品質？這些都是決策者在做調高或調降送貨門檻決策時，所必須思考的面向，否則光鑽死胡同、斷下決策，對企業、直銷商來說可能都有欠公允。