組織行動大出擊！

根據最近出爐的「'95年台灣地區直銷事業經營概況調查報告」指出，至'95年底止，向公平會報備之直銷事業計有604家，較'94年度的431家激增了173家，比率高達40.13％，其中雖有56家於調查前主動向公平會撤回報備，但是總家數亦達548家，比起'94年底的377家，成長了45.36％，如和'92年底的214家相較，更成長了近1.5倍。
有這麼多家直銷公司競相投入戰場，使得直銷市場呈現出始無前例的熱絡場面，為了爭奪具有高戰力的直銷尖兵，各家直銷公司無不使出渾身解數，展開攻防戰。

迎賓好禮送上門
號稱是直銷業界老大的安麗，也於日前特別選出了包括多用途軟性濃縮洗潔劑、濃縮洗碟精、潤膚乳、營養片等13種安麗的暢銷品，推出了「新直銷商產品組合裝」，這套全新的新直銷商產品組合裝將以優惠價2430元賣出，和會員價比起來，新進會員只要一經購買此款組合裝，就得以立時省下364元，相當於打了大約87折的折扣，價位算是相當優惠；另外，新進會員還可以不受「購滿3000元始得免費運送」的條規限制，只要一經訂貨，就可以享受訂貨免費配送到家的優惠。
安麗所以選擇這13種產品做為新直銷商產品組合裝，一方面是著眼於這些產品都是安麗的暢銷品，新進的直銷商有必要在初入門時試用一下，了解它的功效。另一方面則是希望透過這種真心的回饋，可以幫助入門的直銷商，邁開他們創業的第一步，因為這些新進直銷商才剛入行，收入難免較低，雖然87折的折數並不算太高，但對創業維艱的他們來說，也不無小補。
當然這些說法都是站在體貼直銷商的角度來思考，但是不可否認的是，此舉也會連帶增加新進直銷商對公司的向心力以及信賴感，使得新進直銷商有較高的意願留在安麗，與安麗同進退，而不致受外界直銷公司高獎金的吸引。

修正制度以博青睞
就在安麗推出「新直銷商產品組合裝」的同時，以草本健康食品為主力食品的丞燕、雙鶴，以及以保養品起家的如新，也都在獎金制度上下了不少的功夫，企圖以此刺激高階直銷商開拓第一代下線的意圖。
其中丞燕公司的做法很簡單，就是修改既有的直銷制度。以往丞燕直銷商的獎金基數和大多數的直銷公司很類似，內容大致是高階直銷商的獎金分享最多可以涵蓋到第6代，而為了方便計算起見，每一代的獎金百分比數都是5％。如此一來，懂得以最少力量獲得最大效益的直銷商，自然不願多花力氣去重新開發新線，寧可將時間花在一向表現較佳的下線組織上，因為只要多花點時間去督導已經成熟的第二代，讓第二代去用心地管理第三代，然後又一代一代複製下去，就可以有豐碩的收入，何必找個新手，重新開發一條新線，耗時費力呢？
這是這種簡單的想法，讓很多直銷公司的高階直銷商都心存著一個念頭，反正只要苦個兩三年，找到一、二條大象腿（指業績衝得很快的組織線），日後就高枕無憂了。
為了破除這種「一勞永逸」的想法，丞燕決定將既有的制度作一更改，其中第一代與第二代的獎金百分比數依然維持在6％，但是到第三代以後獎金百分比數則依代數遞減。
這麼一來，高階直銷商就會慢慢發現，光是抱著幾條大象腿是不夠的，因為將所有的雞蛋放在同一個籃子內的結果，就是所領到的獎金總額銳減，與其如此，倒不如將精力分散來照顧獎金百分比數比較高的組織線，將一些以往業績表現比較差的第一代、第二代全都予以壯大起來，這種做法不僅可以讓直銷商個人分享到比較高的利潤，公司方面也可以坐收加快組織擴張速度的奇效。

獎金再多也不嫌少
由於重新針對獎金制度加以檢討並予修改，茲事體大，大多數的直銷公司並不願意貿然採行，所以折衷之道就是在既有的獎金制度下面，再增列一些額外的獎項，這麼一來直銷商為了取得這項額外獎金，或許會願意更改既往的組織網擴張策略。
舉例來說，雙鶴公司即在其既有的獎金制度下，新增列了一項「滿貫獎金」，強調只要直銷商組織網底下，可以維持定條數的績優下線條數，就可以多領取一份滿貫獎金，這麼一來直銷商要想領到這筆獎金，就一定要將組織網推廣到一定廣度才行。
而如新的做法也有異曲同工之妙，最近如新新增加了一項25,000分的主任考核制，強調凡是自1995年1月1日起，整組業績達到25,000分者，即可遞交主任審核意向書，並於次月晉升為主任獎銜並領取到主任獎金。
此項獎金制度與以往最大的不同，是如新取消了主任資格中積極活動線的要求，這麼一來直銷商可以以最適合自己的方式來產生個人業績，比如直銷商自己消費、零售及下線組織消費、零售等，而不必像以往一樣，一定要維持幾條積極的活動線。
之所以有這樣的制度改革動機，根據如新公司總經理周由賢的說法是因為：「有些直銷商並不長於做推薦，或是帶領組織網，依照舊有的獎金制度，即使他還是可能因為手下沒有強將，可以組成強線，而無法取到主任的職銜與獎金。」但是自從有了這個新的主任考核制之後，直銷商可以視自己的專長，來發展自己的事業，讓一些長於零售，或是不斷做推薦，但是底下尚未培養出積極活動線的直銷商，願意持續地開發新的直銷商，源源不絕地為公司注入新血輪。

再創直銷商的事業春天
除了全新的主任考核制之外，如新公司也於近日推出了「藍鑽第二事業資格獎金」，強調凡是業績達成12％條主任線者，就可以通過藍鑽主任的考核，並同時取得「藍鑽第二事業資格」，有了這個資格後，該名直銷商就可以讓他新自立出來的直銷主任組織，比照藍鑽資格來領取獎金，換言之，藍鑽主任5％的獎金，將可因為此項全新制度，而得以突破只可分享6代獎金的限制，直接深達7代。有了這項全新的制度，公司即使不花任何力氣去說服藍鑽直銷商，他們也會主動地去帶領第二代的直銷商，好及早讓他們可以成為自立直銷主任組織，這樣其所可分享之利潤，也將為之大增。
但是由於這項優惠僅給予手下有12條主任線的藍鑽階級，所以一旦取得藍鑽資格的直銷商業績斗降，不能維持既有的12條主任線的業績要求，「藍鑽第二事業資格」也將隨之消失，如新公司如此強調。
雖說直銷公司與直銷商可謂事業上的親密夥伴，但是直銷公司對於直銷商拓展組織的方式並沒有太多置喙的餘地，而這種透過獎金制度重新設計，來誘導直銷商增加市場廣度的做法，不失為因勢力導之策。如果身為直銷公司負責人的你，一直深為直銷組織廣度不足所擾的話，也許可以參考一下這些市場大佬的做法，在獎金制度或是新進直銷商優惠條款上，動動腦筋，或許可以大有斬獲也未可知。