從無形商品到有形商品，帶領13萬名會員搶攻市場新商機

余素珠
1997年宏錡國際成立，六年來，業績從2億、3億、4億……，一路飆升，至去年，年營業額更創下7.72億元的高峰，而看著業績一路飆高，一手創辦宏錡國際的鍾佩錡，竟沒有一般事業經營者的喜悅！
公司經營進入順境時，經營者必須有危機意識
對於事業經營累積多年心得的鍾佩錡，她知道當事業發展得太順利，會讓人失去戒心，讓會員及員工以為公司從此將飛黃騰達、步入坦途，因此，在公司經營進入順境時，鍾佩錡看到的卻是危機。
正為此心焦不已之際，四、五月間一場SARS風暴，讓國內旅遊相關行業出現前所未有的危機，以銷售旅遊卡為主的宏錡國際，當然也受到影響，今年的業績與去年相較，出現極大的落差，而當外界爭著看宏錡如何渡過這個危機時，鍾佩錡卻看到了事業經營的轉機。
「是SARS讓宏錡的十三萬名會員看到了危機！」，篤信宗教的鍾佩錡，冥冥中似乎覺得老天是在幫她，這次危機，讓會員開始認真思考並接受有形商品的行銷。
創業時鎖定旅遊卡市場，是因為鍾佩錡認真地在生活週遭訪查，她發現「環遊世界」是社會中80％的人一生想望卻無力達成的目標，而以她對操作事業的敏銳，她確認了這是個能投入經營的市場，果然，不到六年的時間，這個在直銷領域屬於「特殊商品」的旅遊卡，讓宏錡成功創造了十三萬名會員。
而除了眼光精準，對於旅遊商品嚴格篩選，並提供70％的高額獎金，讓宏錡的經營績效一再引人驚歎。

從「無形商品」跨足「有形商品」
花了六年，建立了堅強的銷售通路，如同鍾佩錡的危機感，這些會員對於「旅遊卡」的銷售及直銷組織運作模式早已駕輕就熟，但這個綿密的網路，如果只為單一商品鋪陳，鍾佩錡覺得太可惜了，於是她深切思考公司未來應從旅遊卡這個「無形商品」轉進「有形商品」。
今年六月與味全生技合作推出營養保健食品，再為宏錡意圖轉型「有形商品」市場打了漂亮的一仗，「優質商品」向來是鍾佩錡在評估商品時的最高準則，能爭取到與味全集團合作，也展現宏錡的實力。
而除了與味全生技合作的營養保健食品，宏錡也在同時間成功切入生化保養品市場，推出一系列包括化妝水、護眼霜、隔離霜、面膜、眼膜等產品，同樣引起市場的矚目。
根據公交會2002年台灣地區直銷商品銷售概況調查結果顯示，營養保健食品的銷售總額為146.55億元，佔總體的34﹪，而美容保養品的銷售總額為109.26億元，兩者合計營業額高達255.81億元，佔了總體市場近六成的比例，可見，營養保健食品與美容保養品確實為直銷事業中兩大利基市場。
然而，市場雖大，競爭激烈在所難免，但靠著優勢的產品品質，鍾佩錡對於這場硬仗胸有成竹，她表示，宏錡的碧柔（Biosoft）生化保養品是結合Life Spring Biotech Corp.的醫療生化技術，以醫療級的膠原蛋白作為產品的主要原料，如同對旅遊品質的堅持，有形商品的推出亦以品質為第一考量。

充分授權幕僚團隊
從「無形」到「有形」，宏錡在產品品質之外仍面臨兩大考驗，一是經銷商的教育、一是產品的物流。在教育部分，由於先前已建制完成一套完整的訓練系統及硬體資源，因此，只要經銷商願意學習，公司無疑將可提供最完整的產品教育；另外在產品物流部分，儘管旅遊卡的銷售與有形商品的進、銷、存管理截然不同，但鍾佩錡靠著她的幕僚群，她有自信能在這個部分提供經銷商最好的服務。
在有形商品推出前，宏錡只銷售旅遊卡單一商品，今年，在有形商品推出後，宏錡將會調整它的產品比例，鍾佩錡表示，在一年內，她有信心達成有形及無形商品各佔一半營業比例的目標。
O型、金牛座的鍾佩錡，自覺有金牛座務實的本性，對於事業眼光，她也有「O型」性格一定的固執與堅持，但在她的專長之外，一群實力堅強的幕僚團隊，也是奠定宏錡今日成績不可或缺的基礎，而對於工作充分授權，是她與這些幕僚間彼此充分信任的原因。
近年來潛心宗教的鍾佩錡，從佛經裡體悟人生在世應該多做有益於他人的事，經營宏錡事業是她人生的階段性任務，能有一日從宏錡退下，她已準備好要去編織另一個人生事業的夢。