誠徵超級總經理

近二、三年，隨著大眾對直銷的認識與接受，直銷公司以迅雷不及掩耳的聲勢，在台灣開拓出一片江山。由於「直銷」的利基相當吸引人，許多人或是謹慎出擊，或是放手一搏，相繼投下大量資金成立直銷公司，企圖在直銷風雲榜上爭得一席之地。
成立一家公司，除了質優的產品，穩定的制度，勤奮的員工，最重要的莫過於公司的管理者──總經理了。管理大師杜克拉(Peter F. Drucker)曾強調：管理部門猶如機構中負責生命能源及行動的機能器官；但更重要的是，沒有管理部門，組織僅是一群烏合之眾。管理部門提供的不僅是處理紙上文書作業及規範員工的功能，更具有激勵員工完成組織目標的功能。而管理部門要由管理者來帶領，沒有這位靈魂人物，公司在競爭激烈的商業波濤中，很容易慘遭滅頂。
以「人」為重的直銷公司，即使和傳統公司大不相同，但對總經理的需求程度，卻是一樣的，甚至「有過之而無不及」；傳統公司的總經理，所面對的多半是公司行政人員；直銷公司的總經理，要面對的，內有行政人員，外有直銷商，所花的心力，考量的層面，往往比傳統公司多。究竟，直銷公司的總經理應做些什麼工作？應使用何種管理方式？應有何種工作態度？才能使他的直銷公司在近400家同業中，脫穎而出？

策略規劃最重要
總經理身為直銷公司的舵手，所擔負的責任自然十分龐大。但工作內容，大致可分為對公司事務的策略規劃；及和公司人事有關的大力發展計劃。
管理大師李克特(Rensis Likert)說：「每一個組織都是處在一個持續變動的狀態中。這些變動有時很巨大，有時很渺小，但無論如何一定會時時變動。」他的話提醒我們，任何公司每天都不斷在變動，若沒有策略規劃，很容易陷入危機。直銷市場的公司數不斷增加，各家公司面臨的競爭也不斷「倍增」，總經理在管理公司時，一定要有詳細、周全的策略規劃，才能使公司在未出擊前，便已立於「不敗之地」。
永久公司(Forever)總經理陳少珮也認為，策略規劃是總經理最重要的工作，她說：「總經理規劃出公司營運的目標，公司工作的大方向才確定，才能繼續發展。這是管理者的重任，不可以棄之不顧。」
要做策略規劃，就先得反省；我們目前的內外處境如何？公司的發展方向為何？到達目標有何種方法？我們如何知道公司的進展？另外，總經理得考慮，要達成這些目標，需要何種組織結構？需要何種能力的人？要如何才能最有效的領導及指導人員？當然，總經理可找主管級人員一起動腦，思考這些層面所需要的人力，物力！
在規劃策略時，要注意一些原則：
^1.必須由負責計劃執行的人員參與計劃的規劃。
^2.把每個計劃視為完成公司目標的工具。
^3.規劃要從現有情況著手。
^4.計劃要有彈性。
^5.每個計劃要緊密結合。
^6.將計劃列為文件記錄，分送給管理階層的每個成員。
^7.計劃一定要付諸實現。
^8.年度計劃要定期檢討。
像美商如新公司(Nu Skin)即是一個實例。「公司有許多委員會，如存貨管理委員會、財務管理委員會、業務管理委員會等，負責自己部門的計劃，並影印給各部門作為檔案，使大家都知道公司營運計劃的進度，才能互相配合。」該公司總經理周由賢說「這樣子，每個經理都知道其他人在做什麼，計劃緊密相接，加上一級、二級主管會議，及員工月會的討論，公司各層級環環相扣，對外目標一致，有助公司戰鬥力的提升。

培育人才永續經營
和公司營運有關的策略規劃外，直銷公司總經理最注重的，莫過於「人力的培養與發展」。人事管理先驅羅伯特‧歐文(Robert Owen)說過：「在製造的操作過程中，大部分的人對功能多、運作良好的機械工具提供的優點都親身經歷過，既然冷血的機器能在細心照顧下產生有益的成效，那麼若以相同的照顧對待比機器還優秀的人類時，則產生的成效豈不更加難以估計？」直銷公司最大的資本是人力，如何培養及發展公司員工和直銷商的能力，是總經理不可或缺的工作。
首先，總經理要考慮清楚公司需求和個人需求。公司有一些特定的需求，它需要具有某些特殊領域背景的技術人才及熱忱的直銷商；員工或直銷商個人則有追求成長與進步的特定需求。總經理考量過兩種需求後，就要對公司的人力培育及發展做一個規劃。為了避免一人計劃的層面太窄，總經理可找各部門主管開會，擬定公司的「人力發展計劃。
行政人員在直銷公司，服務的是直銷商及零購顧客，了解公司工作目標與具有專業知識，對他們而言，是相當必要的。總經理與主管在列出所需的人才後，便要依據人力資源原則，招聘人才。無論用何種方式招考，一定要符合原先規定，才不致造成「不公正」的現象。
雙鶴總經理張世輝強調，行政人員一定要有專業知識及技能，公司才能適才適用。直銷公司不能出現冗員，這樣辦事效率不好，直銷商反應也會不好。
招募專業人才後，對新人的指導也是總經理的重要工作。至少，他要明確告知新進人員公司工作方向、理念，使他們有方向可依循，並覺得被重視。除了讓新人進入情況，公司也應安排各類的在職進修計劃，或是語文，或是知識、技能，使員工一面工作，一面成長，整個公司進步的幅度也會上升許多。最後，總經理要提醒各部主管做考績評估，定期檢視新人的工作、成長情形。
在行政人員帶領方面，陳少珮覺得「人的觀念」是一個問題。有些行政人員在進入直銷公司後，不能體會公司直銷商苦幹的精神，不太願意配合，「這時，總經理就要常和員工溝通，建立適當的觀念，才能為直銷商帶來更大的服務。」陳少珮解釋。

從內心需求激勵直銷商
另外，「計劃」裡的直銷商，總經理訓練、帶領的方式又會不同。「想辦法激勵直銷商」是直銷公司快速成長的不二法門。所謂的激勵，並不是一般人所想是行為需求的一種結果，可從外面觀察。
提出「優心管理」(Eupsychian Management)的馬斯洛(Abraham Maslow)曾強調，除了行為以外，最原始並且為所有人類所共同使用的激勵標準是「人類的主觀感受」。換句話說，人之所以會被激勵，是因為他覺得有慾望、有需求、有渴望、有期盼，或是有缺乏！馬斯洛同時認為所有的人都有五類需求：生理需求、安全需求、歸屬需求、自尊需求、自我實現。這些需求有上下層次關係，當某個需求被滿足後，個人會意識到更高階層的需求。
直銷商在直銷公司，最先是有「歸屬需求」。在公司，透過上下線的垂直關係與參與式的管理，他感受到愛及團體的歸屬，覺得是公司的一份子，此時總經理更該加把勁，嘗試與直銷商多接觸，適時給予言語及肢體（拍肩）的鼓舞，使直銷商有被重視的感覺，提升到「自尊的需求」，覺得直銷工作富於挑戰，更能肯定自我，再進而協助他們達到最高層次需求；自我實現，使之成為自己想要成為的人！
在這連續三層次的需求中，直銷商難免會遇到建立信心、突破銷售瓶頸的挫折，在他們上線的鼓勵、幫助外，總經理可以「放下身段」，和有困難的直銷商溝通，找出問題所在。
「我相信，或用言語、或用物質、或用榮譽感，不斷激勵直銷商，是使直銷商愈做愈好的法寶！」合麗通商總經理楊超如表示。
直銷原本就是「服務」的行業，銷售產品以外，幫助直銷商的成長，使他們工作裡，不單只有賺錢，同時找到自己的人生目標。誠如馬斯洛說的：「將收穫單純的設想為金錢的思考模式，並不適用。當然較低的需求層次可以用金錢買到，但一旦這些低層次的需求被滿足了，能夠激勵個人的便只有更高層次的收穫─歸屬感、情感、尊嚴、敬重、感激、榮譽─以及自我實踐的機會。」若總經理在激勵直銷商方面能做得很好，直銷公司這「以人為主」的事業，必能永續經營。

參與式管理符合人性
在工作以外，直銷公司總經理的管理方式，對公司的營運情況也有很大的影響。畢竟直銷是重「人」的事業，稍有管理不當，不但沒有財源收入，人員也會相繼流失，故在決定管理方式時，不能以傳統的「目標式管理」來帶領公司，而要採用較合人性的「參與式管理」。
為什麼說目標式管理不好呢？目標式管理基本上是一種科學式管理，它包含了三種要素：(1)它是一種全面性的管理法；(2)它描述企業對每一個個人和單位的期望；(3)它包含了對最後實際成果的評估。用此種方式管理公司，總經理在定出工作目標後，會嚴格要求員工全面性地配合，並寄望他們一定能達到預設目標，每個人的價值以工作成果來評定，是相當有效用的管理方式。它可以為整個公司提供一個階層式的目標，從最高階層開始逐步向下涵蓋每個階層，使公司內每個人能清楚了解到個人目標與其工作單位目標的關係，並進而由工作單位目標理解到更高階層的目標。但仔細想想，它執行時的嚴格方式，會造成相當大的壓力，尤其「直銷」是種強調服務的工作，並不是短時間就能看出成果，若用此法評斷，很不恰當。即使是高效率的管理方式，也不適合直銷公司。
所以，運用以「人際關係管理」為基礎的「參與式管理」，是直銷公司總經理必然的選擇。「參與式管理」，強調公司的每個成員依賴領導者的引導，積極參與有關他們自身決策過程及解決問題。公司的工作目標，是由主管們開會討論決定後，交由各部門以團隊工作方式，決定該以何種方式執行。員工並可透過各部門的溝通，了解整體的運作情形，互相支援。由於每個人都能參與表達自己的意見，工作執行方向也是經過多數同意，員工對公司的計劃會相當支持，向心力及忠誠度的提升，也是意料中的事。
直銷公司可說是以「人」建立起來，要做到讓人們心誠悅服，願意為公司效力，不斷推薦下線，除了優良產品，「人性」的管理方式，自然是一大重心。以「參與式管理」來帶領行政人員和直銷商，讓他們更覺得受到尊重，不會有是「工具」的感覺。
每個人來參加直銷的原因都不同，面對問題時，認知、態度也會大不相同。直銷公司總經理最常面臨的情況，不是產品研發，不是獎金、制度改變，而是行政人員認知差距與直銷商無法突破銷售瓶頸，喪失信心的問題。對這些難題，總經理的基本動作便是─要有耐心！
「一樣米養百樣人」，每個人觀念不盡相同，「像在開會時，常會有意見不合，使計劃進行受阻。這時我就得以民主的方式，果斷的行動，來決定該採那方的意見。會後，我還是聽兩方或三方的意見，安撫大家，避免部屬心中有疙瘩。」如新周由賢笑著說道。至於直銷商在推薦、銷售遇到困難時，除了他們上線的協助，總經理也要有耐心聆聽他們上線代其提出的問題，幫他們解決，在直銷路上走得更穩。「參與式管理」也正是如新、永久、雙鶴三家公司總經理共同贊成的管理方式。

充份授權，培養接班人
除了「人性化」的管理方式，耐心的溝通、解決問題，總經理也要能充份授權給部屬，畢竟總經理不能「事必躬親」，凡事都插手的結果是把自己累垮，因此，培養部屬的工作能力，協助自己管理公司，是不可避免的。授權並不困難，只要掌握以下幾個原則，會發現管理直銷公司，不是那麼複雜：
^1.發展正確態度：總經理必須信任部屬能力，即使他缺乏經驗，也不要剝奪他學習負「有權利的責任」的機會，並隨時做他們的後盾，給予最大的支持及鼓勵。
^2.決定授權範圍：授權應掌握「化整為零、化零為整」兩項技巧。化整為零是將過於龐大的任務，切割成多塊，給不同人執行；化零為整，則是將過於瑣碎的任務找出相關性高的部分，結合一起，再將整套任務交付一人執行，避免多人執行造成推諉塞責的情形。
^3.選擇適當的對象：每一位員工皆有不同專長，授權前要先了解他們的興趣、能力，授權時，才有「相得益彰」的效果。
^4.持續溝通：從交待授權起，總經理就必須明確告知授權範圍、權限，應達到的績效。在作業期間，更該持續和被授權者溝通，看有無要調整的部份。
^5.掌握監督技巧：授權不是放任，總經理應用記錄，不定期抽樣、比較等方式來掌握授權的功效。

總經理態度，影響全公司
除了管理方式，工作內容，直銷公司總經理更要隨時注意自己的態度。總經理的態度常能帶動公司員工的工作氣氛，如果總經理常讚美員工、懂得聆聽員工的訴苦，加以回應，堅持自己的原則，並抱著「你願意別人怎麼待你，你就怎麼待人」的態度，以積極、勇往直前的勇氣經營直銷公司，相信不僅公司原本的人員留得住，更多直銷商也會相繼而來，使公司的直銷事業更穩固。
在面對外商，本土直銷公司紛紛成立的崢嶸景況，未來的直銷市場被大家一致看好。然而，投資人在謹慎選擇產品，設計獎金、制度的同時，千萬不要忘了為自己的直銷公司誠徵一位「超級總經理」，讓他以正確、人性的管理方式，將你的直銷公司帶向康莊大道！