你是優秀的業務主管嗎！？

^1.年前，我剛擔任某家直銷化粧品公司的業務經理時，負責的工作有招募、培訓、輔導與管理區經理（Zone Manager），換句話說，我負責開發區經理、區經理則開發客戶。這種從零開始的選才，的確相當困難，但以該公司的招牌與歷史，帶槍投靠的人也不在少數，所以也不愁沒人才。至於培訓，公司亦有一套完整的教材，若能稍加修飾，倒也頗能符合本土化之用。
困難點在如何管理這群區經理，如何激勵他們、領導他們去達成目標；尤其該公司最有名的是「缺席管理」（Absentee Management），也就是說區經理是公司員工、支領公司薪水、有勞保，但不必天天來上班打卡，倒有點像現今許多公司提倡的虛擬辦公室（Virtual
Office），所以與這群「將在外，君命有所不受」的幹部相處10年，其間感受相當多，也從中學習到相當豐富的業務管理經驗。
我相信許多在直銷公司擔任業務管理（Sales Management）工作的朋友們，必定和我有相同感受，雖然每家公司各有其獨特要求與文化，然相處對象是沒拿薪水、一切向業績看的直銷商，在管理的困難度上就加深許多，如何才能成為一位稱職的業務主管，我願提供下列幾點經驗與大家分享： (一)要能包容：直銷商都是來自各行各業、環境背景各不相同，彼此個性、認知的差異性都非常大。他們的共同點在認同公司產品、制度或文化，因此傑出的業務管理者會異中求同，能包容個性的差異，找出共同點，幫助直銷商達成目標，不管只是純消費或已擁有舞台的成功者，都能逐步協助他完成心願。
在利益相同的前提下，彼此就能找到合作的平衡點，與直銷商交談時，就會有共識，彼此語言相同，輔導相對之下就不費力了！
(二)要講真話：這個真話，就是管理大師彼得杜拉克所講的「做對的事」。有時當某位直銷商缺乏「直推」時，你就得提醒他要朝這方面加油。上課時老是強調自己的體系好，別人的體系不好，就需要矯正他；或許他會不愉快，但為公司全體利益著想，必須適時的扮黑臉。
曾有一位直銷商理想很高、很想成功，但眼高手低，又有幾個稚齡的小孩需要照顧，每天都是早出晚歸，弄得家庭不和，自己的精神壓力非常大，脾氣自然不好，每次開會就抱怨他人、指責別人的不是。我只好當面告訴他，要他降低目標。
俗話說：「有幾分胃吃幾碗頭」，超出自己的實力就如同揠苗助長，只會弄得兩敗俱傷。當時他不能接受，覺得我澆他冷水，但經過一段時間，照我的話去做後，他的事業家庭都兼顧到了。再見到我時，還向我道謝呢！許多業務管理者為了要達成業績表現，常常為直銷商設定「超高」目標，這是不對的；唯有循序漸進，逐步成長才是上策！
(三)要當良師：我們常說領導者要有知識權，如此才能帶動別人；這話更印證，要當一位傑出的業務管理者，更需要有「實力」。為何不說「學識」而說「實力」呢？實力包含了「學識」與「技巧」，不只要懂得學理，也要有實務經驗。不只在講台上能言善道，更需帶入實例、符合民意，直銷商才能從心中佩服，才會聽你的。否則就陽奉陰違，說一套、做一套。尤其重要的是，要像老師般的「有教無類」、「循循善誘」；不因直銷商的資質如何，均能一視同仁。彼此的信賴感建立，才能成就一個堅強的團隊。
(四)要成為益友：有了上述三點條件還不足以攄獲直銷商的心，你只是個合格而不是一位傑出的業務主管。要成為直銷商的益友相當不容易，太近怕過頭了，太遠又怕不夠親近。如何拿捏就在「真誠的希望他好」。
我們都知道朋友相交之道首重真誠，能在亦公亦私的立場中，真誠關懷他、訓練他、輔導他，甚至帶動他，一起朝向成功之路邁進，他當然會感激你所做一切。我們常說「相愛容易，相處難」，一見投緣的朋友相當多，但能細水長流，又能相知相交的朋友不多，就是這個道理。
短短闡述，不足以把這麼複雜的業務管理工作講清楚，但若已做到其中幾點者，請繼續堅持下去，不久就會開花結果；若尚有不足者，仍盼你不斷嘗試、繼續努力，深信你必能成為一位傑出優秀、又令人敬佩的業務主管！（本文作者為美商美樂家台灣分公司總經理）