從當兵到帶兵—直銷人成功進階四部曲

《總論篇》

青雲有路，目標為梯
直銷事業高人一等的秘訣


坐滿成千上萬群眾的大會場內，一個個華服美飾、笑意春風的直銷人，在主持人逐一唱名下，緩步登上舞台，走向燈輝交映的焦點，接受公司的表揚，接受夥伴的喝采，雖然展現在眼前的道路依然長長遠遠，但此刻他們至少達到了現階段的功成、名就、利得。
每個人都渴望成功，每個人對於成功的定義也不盡相同；在直銷事業中，成功一樣有不同的形態，但撇開那些冠冕堂皇的名詞，現實一點來看，我們加入直銷，無非是希望有一天能「名利雙收」－擁有持續而穩定的高收入、贏得眾人的尊敬、享受非凡的自由。

以生涯規劃鋪陳成功路
按照常理，職銜（名）與收入（利）是成正比的，只是在傳統企業中，一個蘿蔔一個坑，職位的取得除了憑實力，還得靠機會，而且這機會大部份是取決於人；必須要有人賞識，願意不吝提拔；有人讓賢，拱手空出舞台，否則你也只能徒有滿腹經綸，慨嘆懷才不遇。
而在直銷事業裡，名與利的獲得完全看自己。實力要自己培養，機會要自己爭取，沒有長官提攜，不必踩過同儕肩膀，一切真槍實彈，一旦敗下陣來，也怨不得天、尤不得人。
不可否認，每個人在加入直銷事業之初，都懷抱著無比激情與憧憬，想像自己有一天也成為鎂光燈捕捉的寵兒。然而事實上，有高達80%的人進入直銷業不到1年，便宣告陣亡，可見得即使在這麼一個無門檻、不設限的行業中，固然人人有希望，但並不是個個能成功。
究竟誰能在直銷事業中成功？怎麼做才會成功呢？我們常說，要享有成功的人生，必須確實做好生涯規劃，放諸直銷人生亦然，如果能落實直銷事業各個階段的生涯計畫，確切履踐，串連起來，就是圓滿的直銷人生。
人的一生可分為幼、青、壯、老年四個階段，直銷事業生涯也可分成：新進直銷商、獨立經營者、高階直銷商、直銷領袖等四大階段。綜觀整個直銷生涯其實就在建立行銷通路，直銷商是通路建立者，直銷公司則負責提供建立通路的條件。
放眼直銷市場，芸芸眾生絡繹不絕於途，誰能讓通路活絡暢快，成為贏家呢？既然在直銷業成功的機會是掌握於自己手中，那麼做好自我管理，包括時間管理與目標管理，就成了決勝的條件。

四大階段目標明確
成功的境界定義起來或許很模糊，但若將其落實為階段性目標的達成，則是精確可丈量的。在直銷事業中，一樣沒有快速致富、一步登天的神話，想成功，還是得一個階段走過一個階段，只不過它的時程可以縮短一點，速度可以加快一點。
直銷生涯的四個階段，每個階段都有其目標設定與成功關鍵因素。
^1.新進直銷商：在這個階段必須做到「用產品、下決心、勤學習、早獨立、做到底」五大目標，才算完成任務；其成功關鍵因素在於是否建立了當老闆的心態。眾所皆知，台灣的經濟靠中小企業撐起了一片天，眾多中小企業能挺過困境，原因是企業主意志堅定，不忍見血本無歸，故絕不輕言放棄；而直銷商雖自詡如企業老闆，然因沒有創業初期的大筆投資，一遇挫折，隨即萌生退意，自然失敗者眾，升不了級。因此，直銷生涯的第一關，就是要試煉參加者的從業信念，能將自己真正當成企業主、堅持到底者，便有晉階厚望。
^2.獨立經營者：要成功，必須熟練零售、推薦、服務、跟進等基本動作，建立專業心態，培養長期消費者，訓練事業型下線，邊學、邊做、邊教。此階段關鍵因素在鞏固專業基礎，以便不需上線助力，即能振翅單飛，獨力拓展直銷事業。
^3.高階直銷商：致勝目標設定在用心經營團隊，培訓下線成為獨立經營者，重複練習基本動作，尊重上線。成功關鍵因素為：複製成功模式，提攜下線。身為高階直銷商，必須逐步建構直銷組織，規劃事業版圖，扮演好承上啟下的角色功能。最忌諱的是，很多人到了這個階段，便覺得吾願足矣，I am the best，不求精進，也不把上線放在眼裡，要不了多久，就會樓塌人散的。

領袖聘位不是終極目標

^4.直銷領袖：這是直銷事業的巔峰，但不是終點，經營目標為成為真正的領導人，帶領組織成功，創造一個不斷學習的環境，塑造一個有共同遠景的組織文化。其成功關鍵因素為，經營成功團隊。直銷領袖與高階直銷商最大的差異在於，前者關注的焦點已超脫個人，而以團隊整體利益為依歸，他必須具有開放的胸襟、寬闊的視界、和前瞻的眼光，能為團隊規劃藍圖，贏得成員一致的尊敬，是個名實相符的企業家。
四大階段目標確立之後，接著就須擬訂完成時間表。任何計劃如果沒有時間規範或將時程拖得太長，目標的實質效益便會大打折扣，成就感也將跟著降低。一般來說，從新進直銷商晉階到獨立經營者，約需3個月的時間；獨立經營者到高階直銷商，約需6個月～1年；而由高階直銷商躍昇為直銷領袖，則需3～5年的養成。
這樣的時程表比起在傳統企業中蝸步攀爬已屬特快車，然而多數直銷商還沈醉在速食成功的幻夢中，巴望著一朝致富、一夕成名，只求面子、不顧底子，使得直銷事業的文化日益惡質，間接也波及到個人成功的機會，誠屬不智。
有心經營直銷事業的夥伴，在規劃直銷生涯時，志向不妨遠大，但目標一定要踏實，想成功，不要懷疑，照著以下各篇的指導原則做就對了！

《新人篇》

一切從「心」開始


許多人透過直銷實現了畢生的夢想，達到了非凡的成就，享受了夢寐以求的健康、財富與自由，而且自我不斷地成長，獲得真正的成功。但是也有不少人加入直銷事業後半途而廢，或遊走於各個直銷公司間，或轉戰其他職場無功而還，甚至心灰意冷地退出直銷事業。究竟是什麼原因導致這兩者的差異？直銷新鮮人又應如何自處呢？
心態歸零，完全複製


俗語說：「萬丈高樓平地起。」不管你覺得自己多平凡，只要你願意在直銷事業中按部就班，循序漸進，不要妄想一步登天，每一位直銷新鮮人都有可能成就那萬丈高樓。在蓋萬丈高樓之前，必須先將土地上的雜草、頹垣敗瓦清除乾淨，夷為平地之後，才能夠開始建築。對於剛加入直銷的新鮮人而言，首先要面對的也是「清除」的工作，清除在過往職場上累積的成就與經驗，重新學習，也就是－放下身段，心態歸零。
每一個人在進入直銷事業時都是站在同一條起跑線上，不會有人計較你的學歷、背景、過去的成就。口永康公司的高階領袖王有綱認為，許多人在直銷中失敗的原因，就是放不下身段，導致不願學習。事實的確如此，許多人在原有職場上已經有不錯的成績，後來被直銷事業吸引而加入，但是卻因自視過高，不願虛心學習，導致一直無法在直銷事業上有所突破。
「歸零」的意義在於使直銷新鮮人能夠完全複製上線的優點，直銷事業所強調的是簡單、易懂、可傳遞的經營Know-how，將複雜的事情簡單化，再將簡單的事情重複化。直銷新鮮人只要有一顆願意學習的心，在上線的帶領下，一定可以在很短的時間內完全掌握直銷的經營Know-how。
在學習的過程中，絕對不能急於另創新招，否則這套經營Know-how漸趨複雜後，就會變得不易理解，無法傳遞，破壞了直銷的本質。王有綱在剛加入直銷時，曾經參加同一位上線的OPP兩百多次，直到把這位上線所說的每一句話、所做的每一個細微動作都記下來為止，可謂完全發揮了複製的精神。
金品事業的林序恩總顧問指出，從事直銷不但要複製方法，更要複製心態，將上線虛心學習、對直銷事業的信心與熱誠等正確的心態複製到自己身上來。直銷事業必須奠基在正確的心態上，否則難以永續經營。

肯定直銷，堅持到底
有些人以為直銷能夠讓人快速致富，因此，懷抱著一夥炙熱的心，毫不考慮地投身直銷事業，在經過幾個月後，發現自己的收入並沒有如預期那樣在短時間內迅速增加，而且必須較從前努力才能有所收穫，那顆炙熱的心在現實的沖激下急速冷卻，最後灰心喪志。這是一個以錯誤的心態投身直銷事業的典型例子，世康宜公司世康宜級經理人K.Sow強調，必須視直銷為終身的事業，而且擬定長遠的學習計畫，自我不斷成長，方能成功。
如果新鮮人能夠下定決心，將直銷事業作為終身的事業來經營，而且相信直銷事業能夠為他創造絢爛瑰麗的遠景；那麼，他在面對挫折、失敗時，就較能以積極、正面的態度去克服，因為這些挫敗相對於終身經營的事業是短暫的，而且提供了一個學習的機會，可以增加自己的歷練。這樣的態度，不但可以激勵自己，更可以影響組織裡的其他夥伴。即使你只是一位直銷新鮮人，不懂得銷售、推薦的技巧，但是你仍然可以發揮影響力，帶動團隊積極正面的風氣，因為思想、態度是具有感染力的。假使你的上線是一位消極被動的直銷商，當他看到你對直銷事業的信心時，同樣會受到激勵，重新振作，共同開拓美好的前景。
目前全台灣有800多家直銷公司，有些直銷新鮮人在某家直銷公司遭遇了困難，就會萌生轉換公司之念，誠如王有綱所言：「擇你所愛，愛你所擇，在選擇前應該對公司、產品、制度進行評估，決定後就該堅持。」
除了前文提及的決心、信心、積極正面的態度外，「堅持」也是決定成敗的關鍵之一。直銷新鮮人在選擇了直銷公司之後，必須堅持到底，持續在這家公司發展，遇到困難時應該設法解決，而不是以規避作罷；因為困難出現可能代表事業遭遇瓶頸，突破這個瓶頸後就是另一個高峰。

設定明確的目標
當直銷新鮮人具備了經營直銷的正確心態之後，接著就必須為自己的事業設定明確的目標，繼而擬定具體可行的計畫。國際知名的激勵大師彼得‧丹尼爾(Peter J. Daniels)為目標下了一個定義：「目標是夢想、想法及理想的結合體，成為較實際的形式，能夠讓你實地運作，並能真正完成。」
許多直銷新鮮人都是帶著夢想進入直銷事業，而且希望能夠在直銷事業中圓夢，但是夢想總是與現實有一段距離，難以捉摸，因此必須將夢想化為文字，記錄下來，成為明確、實際的目標，作為經營直銷事業的方向。目標確定後，第二步就是擬定達成目標的具體措施－計畫，計畫必須盡可能條理分明、周全、詳細，而且是切實可行的。
直銷事業的特色之一是可以享受非凡的自由，但每一個人都有惰性，必須在適當的壓力與督促下方可發揮最大的生產力，因此直銷新鮮人在享受自由之際，更要學習自我鞭策，而目標與計畫正是新鮮人產生內在動機最好的工具。

徘徊在兼職與專職之間
傳智集團總裁李久慈認為，直銷新鮮人是處在一個選擇的階段－－選擇兼職或專職。Master K. Sow覺得經營直銷從兼職開始是好的，因為新鮮人若對直銷事業沒有全面的了解，且未能充分掌握專業知識與經營技能的情況下，便貿然放棄原有的工作，專職從事直銷，他
一定無法妥善安排所有的時間，因此一開始以兼職的方式反而更有效率。至於王有綱與林序恩皆認為，只要兼職的收入高於或等於原來的工作時，則可考慮轉為專職。
其實兼職、專職沒有一定的衡量標準，但兩者在經營上卻有不同的考量，例如在兼職時可運用原有職場上的人脈關係，比較適合經營緣故市場，專職雖有較多的時間可全心投入直銷事業，但是切斷了原有的人脈，必須開拓陌生市場。
不論兼職或專職，直銷新鮮人都不能以投機的心態經營，而且一定要使用公司所有的產品，因為直銷事業貴在分享，不應只停留在銷售的層次；唯有親身使用，才能了解產品的特性，對產品產生信心，如此在推薦時一定可以事半功倍。多得麗富高階領袖張瑞娟說：「我認為直銷應以分享出發，如果你的人脈不足、財務狀況不健全或準備心不夠，就應該以兼職方式從事直銷，不該貿然辭去原有的工作。」這句話道出了兼職、專職抉擇的要旨。
日本安麗雙皇冠大使中島薰曾說：「從人的內心所爆發出來的強烈動力，就是夢想，以夢想做為行動的開端，便能成就許多事。」
直銷新鮮人首要工作是建構正確經營直銷事業的心態，繼而將心中的夢想化為明確的目標與具體可行的計畫，作為成功的藍圖，如此定可築起那宏偉、華麗的萬丈高樓。

《獨立經營者篇》

獨立落實書中物，好風光盡收眼底


度過新鮮人的心理調適期、學習直銷事業應具備的初略知識與技巧之後，直銷商便該朝下一階段邁進，以成為中階獨立經營者為目標。
所謂獨立經營者，在整個直銷事業的生涯規劃中，代表著一個承先啟後的事業階段，既是承先啟後，則使力方向自然也該分為兩個部份，即延續先前的努力學習，在技巧上多做磨練、確實執行，由「學」的階段跨足到「做」的領域；另一方面，為求事業永續，應致力於組織深耕。

欲向上攀升，須自立自強
而要從低階晉升成為獨立經營者，傳智集團總裁李久慈表示，獨立是首要條件，繼而加強銷售、推薦、跟進、輔導這四項功夫。
當直銷商尚屬新鮮人階段時，因為對所有的一切都還懵懂無知，上線的扶持是新人最大的力量來源，新人所要做的，便是盡情的學習吸收，在邀約時扮演橋樑的角色。
然而，依靠他人的扶持、期待別人的輔導，並無法鋪陳出一條成功的康莊大道，因為等待別人支援反而限制了自我成長的空間。
而為了能獨立作業，獨立經營者要能落實在低階時所學的各項技巧，提升作戰實力。在能力品質的提升上，美兆直銷商郭英哲列舉出四項現階段應格外加強的能力。

獨立經營，能力需深耕

^1.OPP能力：此處所指的OPP，並不是大型的創業說明會，而是著重在一對一的說明能力上，並區分為產品說明及制度分析兩部份。
在產品說明部份，郭英哲表示，產品是吸引一般大眾投入事業的誘因，但受邀約者常因時空的阻隔而不克前來參加公司的產品說明會，上線也不可能永遠隨侍在側，為突破這樣的瓶頸，直銷商往往必須獨自拜訪客戶，此時，能不能生動、熟練地分享產品的優點，進而打動消費者的心，便是影響直銷事業業績拓展的主因。
在制度分析部份，由於直銷講究的是團隊合作、追求的是市場倍增，因而組織中事業型下線的數量便影響倍增威力的大小。而不可諱言，直銷通路中，消費者總是比經營者多，兼職的人總是多過專職，但在消費者與兼職者中，必定也有具備經營者特色的黑馬，因此，如何使消費者轉為經營者，讓兼職的人願意專職從事，則有賴上線制度分析的功力了。
^2.溝通及疑異處理能力：既能晉階升等，底下必然有一票下線及顧客，此時溝通能力便顯得格外重要。上線一方面要協助下線順利締結，另一方面還得解決下線在推動組織運作上所面臨的問題。若直銷商在面對問題時無法立即解決、打開下線或顧客的心結，則辛辛苦苦才引薦成功的下線或顧客終將產生變數，更有甚者，將使組織成員的信心產生動搖，影響組織發展。
^3.陌生開發的能力：從事直銷事業，許多直銷商都從身邊的親朋好友進行推薦及銷售的工作。但人脈終有用罄的一日，為求未雨綢繆，郭英哲會要求自己訂定目標，每天至少要認識一名陌生人，留下日後拜訪的契機。陌生推薦的締結率雖不若推薦熟人的機率高，但多付出總是會有額外的收穫。
承續的動作完成之後，啟後的作法則是為日後的晉升預做準備，在這個部份，獨立經營者應著力於組織管理能力的培養上。
資深口才訓練專家李旭表示，獨立經營者在積極招募新人的時候，也應用心學習如何領導統御以及授課的能力，否則將無法教導自己引進門的新人，可能會引發組織發展的危機。

學習組織管理，時機恰好
在直銷事業通路中，組織倍增的威力是吸引許多人投入的因素之一，而要啟動這份力量，則組織體質要健全、領導人要宛若企業經營者一般，有足夠的能力帶領組織朝共同的目標前進。也因為組織倍增力量的無與倫比，愈早嫻熟組織管理能力者，成功可能也來得比別人早。
但卻有人以為，啟動組織倍增威力的責任，應當落在高階領袖肩上，就獨立經營者的層級而言，組織規模並未到達令人嘆為觀止的地步，談及組織管理能力的培養，似乎稍嫌太早。
事實上，這樣的想法並不完全正確，就如同聖佳郁經理謝震所言，二人即成組織，只要組織開始發展，直銷商就該具備組織管理的能力，及早培養個人管理風格，等地位攀升至高階時，才有足夠的能力號召、統率龐大的組織。而當直銷商開始學著教別人、輔導人的時候，其學習的領域將更為寬廣。
特百惠訓練主任余志清則強調，組織管理的妥善運用，有助於獨立經營者協助夥伴成長、幫助組織轉型，由量多的組織轉型成為質強的團隊，發揮更強、更優質的影響力。
至於組織管理能力的培養，該從何處著手呢？美兆直銷商陳泰利表示，在學習領導之前，直銷商應當先學習被領導，由這當中，揣摹領袖的氣度與風範。
同樣地，在學習管理組織成員之前，直銷商要先管理好自己，以身作則，將影響力逐漸往外擴散，由小而大、及至整個體系。
當組織倍增力量逐漸引爆之際，聖佳郁公司特別助理沈煒哲指出，直銷絕不是個坐享其成、可以不勞而獲的事業，即使組織中有諸多具才幹、肯用心的下線，在上位者仍要不斷保持歸零心態，持續落實基本動作，這是獨立經營者在初步接觸組織管理時就應建立的正確心態。
在獨立經營者的階段中，若能確實做到「承先啟後」，相信直銷商的能力將更加精進，對於承擔更高責任，各方面都將游刃有餘。
而在實戰能力的培養之外，正確的心態更是貫穿整個直銷生涯的靈魂。在此一階段，所有獨立經營者都正加速馬力往上衝，因而遇上的困難挫折也較別的階段多，心態的調適更顯重要，碰上難題時，直銷夥伴們不妨在挫折中尋找成長的空間，為成功尋找正確的道路與方法；面對組織時，則要學習以包容對待成員，樹立良好的領袖風範。

《高階篇》

站在高崗上，學做教都得來真的


身穿Giorgio Armani，腳下一雙Boss，看時間，左手一伸讓Rolex告訴你，趕時間，有Benz代步。這就是高階直銷商的速寫嗎？在分享大會上如泣如訴地描繪自己的故事，在其著作中，一字一血淚地描寫著自己在直銷中的奮鬥歷程，彷彿直銷即是血淚的累積，不夠錐心刺骨不能成就高階直銷事業。高階直銷商的模樣果真如此令人不忍嗎？當然不是。
能力百分百，經驗傳承中


直銷是一份快樂的事業，不需矯揉做作，不用刻意比較，快樂由內而外溢；直銷也是一份平凡中見偉大的事業，用不著身著華服，因為不平凡的是內心而非外表。那麼，高階直銷商究竟生得什麼模樣？要爬上這個頂峰的人需要的若不是名牌陪襯、熱淚滿腮，那麼又是什麼？

^1.能力：我們必須對所謂高階直銷商下一個定義。雖然每家直銷公司對高階的定義均不同，但基本上，就組織形態而言，高階直銷商旗下擁有多位中階直銷夥伴，組織人數至少上千人，每月業績約可達30萬以上。而高階直銷商需要的本事，簡單一句話，所有該學該懂的技巧都得要會，無論對3S(Service、Sale及Sponsor)或所謂的「學做教」，都應有深入的經驗及體會，也就是說，所有基本功夫，到成為高階直銷商時已能全然展現，甚至將所有技巧性、步驟性的概念發揮於無形。
當然，也有許多能力及技巧是高階直銷商應特別加強的，聖佳郁企業股份有限公司經理謝震認為，如：主持大型OPP、NDO的能力，組織管理能力的再加強以及自我管理能力的培養，均為此一時期的養成訓練，「更重要的是，如：組織心理學、行為科學、市場行銷學及策略管理等理論的涉獵。」因為當組織逐漸擴大，身為高階領袖所面臨的問題將更為繁雜，如果未能將學習觸角延伸，藉用直銷以外的知識擴大個人的經驗領域，高階直銷商所最需要的解決問題能力將愈形萎縮。
另外，授課能力及舉辦活動、訓練能力的提升，更是這個階段的夥伴所必備的。許多高階直銷商以為會一些簡單的OPP、NDO就可行遍天下了，卻不知學做教到此階段已演變成學－－教別人如何學、做－－教別人如何做，以及教－－教別人如何教的階段，也就是說一切以教育訓練為出發。當一位領袖學得愈多愈紮實時，不但課程的安排可更為靈活，複製的動作亦可得以強化。
^2.威力：也就是以帶心的方式帶領組織。這話說來簡單，但卻往往是經營組織最大的學問，而穩定組織發展也端靠此。
美商玫琳凱化妝品公司業務部經理林筱靜表示，高階直銷商尤其需要具備激勵下線的能力，時常透過電話連絡、現場指導或由平時與下線接觸中了解下線，都是帶人帶心的方法。

帶腦也帶心，魅力散發中

^3.魅力：許多高階直銷商不願讓下線看到自己笨拙的一面，以為做領袖就是要什麼都會、什麼都懂。資深口才訓練專家李旭表示，放下原有的自尊，與下線一同成長，是魅力倍增的來源；他曾在為一直銷體系做潛能訓練時，發現許多高階領袖不願和下線一同接受訓練，或以戲謔的態度面對嚴肅的訓練課程，「事實上，這是在扼殺組織成長的可能性，也同時在毀滅自己，這種因認知不足而生的恐懼假象，在真實的情況裡並不會發生。」
如新公司藍鑽級直銷商張恆德指出，許多直銷商當步入高階時會被自己龐大的組織嚇到，「原因多出在準備不夠，這時候自我暗示很重要，覺醒並接受自己已是高階的事實，再透過不斷地學習，自然可以成就高階直銷商泱泱風範。」
而妥善運用媒體的力量造勢，更可於無形中讓自己魅力得以提升，也因此，安麗日用品公司已將「如何面對媒體，做好公關」列入今年高階直銷商的教育訓練重要課題，業務處訓練及直銷商服務經理王麗秋表示。
^4.魄力：帶領自己的體系需要魄力，有時在策略聯盟的促進下，也會出現一人領導眾多體系的情形，而在你領導的分子中更有可能出現職階比你高或資格比你老的夥伴，缺少了魄力，如何帶領他人邁向未來？所以，張恆德在訓練其下的高階直銷商時，多要求他們遇問題先思慮如何解決，如仍不確定再向上線請教，而非以一味要求解答的方式，開門見山地問：「上線，你覺得該怎麼辦？」
現在你知道高階直銷商是什麼模樣了嗎？在某部分高階領袖似有一清楚的輪廓，但某方面又很難清楚描繪，事實上那難以清楚說明的部分如：威力、魅力、等也就技巧之外的東西，非真心體會無法全然感受，所以有人說直銷就是一種經驗行銷，而高階也就是長久以來經驗展現的階段。
此外，高階直銷商還需要不凡的氣度及格局，許多組織領導人只懂得為自己的體系耕耘，或將組織封閉起來，拒絕與他線相容，這些都是讓組織及自己格局過於狹隘的做法，試問一個只要求個人成功、不要求整體成功，只要求業績成為高聘、不要求氣度格局成為第一等的人，即使成為高階領袖，又與目光如豆的鄙人有何差別？
攀至頂峰的人看似令人羨慕，但實際上他們卻面臨著重重陷阱、步步迷思；張恆德認為，許多直銷商到了高階就再也高不了了，原因在於他們陷入了「管理」的迷思中，只懂得教別人做、叫別人做，自己全然失去了行動力，學問、經驗一肚子，卻成為行動的侏儒。
也有的高階自以為能力十足，因業績輕易超越了上線而自滿，「容易自滿的人不容易快樂，因為快樂來自於不斷地超越自我，而自滿卻令人心生障礙，難以自拔。」張恆德認為，也有的高階陶醉在上下線的讚美中而不自知，得意忘形，失意變形，而忘形、變形均是位高權重的高階直銷商所應不斷自我警惕的。

高處不勝寒，陷阱考驗中
「如果身為高階的你發現已經很久沒有人指正你的錯誤，不要得意，你的危機已然出現。」李旭指出，自我覺察對於位處高階的人非常重要，當然，若能在直銷領域中結交一群真正志同道合的朋友，也能發揮以人為鏡的功能。也有的直銷商以成立固定的「吐糟」大會的方式，讓自己及直B列席參加，讓下線大鳴大放，如此上線則可血淋淋地接收到批評的訊號。
然而，最大的陷阱卻出現在高階直銷商最常教導下線的一句話裡－－歸零。許多高階領袖接受了過多的讚美，下線一聲聲的「領袖」、「老師」，讓他們迷失了自己，在哈哈鏡的投射下，以為自己真的是一只漂亮的瓶子，卻未察覺瓶子裡的水已悄然累積。事實上，領袖之所以不同，就在於自省功夫較人了得、歸零速度快、身段放得下，如此而已，若說技巧，可以是無限大，也可以趨於零。
要爬上高峰其實並不難，君不見許多花個一年半載即輕鬆取下高階之冠的直銷夥伴？但是，達成容易維持難，如果高階只知膜拜自己肩上的階級，只懂以階級發號施令，而忘了睜眼看看鏡中的自己，張耳聽聽下線的聲音，高階將反成為直銷事業的墳墓，而非再創佳績的起跳板。

《直銷領袖篇》

落實終身學習，擴大團隊格局


如果直銷是你事業生涯規劃的全部，「領袖」無疑就是此計劃的終極目標。攀上這個位階，象徵你已走過披荊斬棘、辛苦播種之路，收成的喜悅、夥伴的掌聲、鎂光燈的焦聚，都將如潮湧般一而再、再而三地向你靠攏；此刻的你，是舞台上最閃爍的明星，只有「意興風發」可形容你。
但成功樂章是否就此劃下休止符？攀登高峰後能否從此海闊天空？接下來的路該怎麼走？種種問號想必與舞台上下許多人心中的疑惑不謀而合。

自我建設邁向新高
事實上，在加入直銷的那一天起，你我便該有深切體認：攀上高峰並不代表事業生涯已臻完美境界。相反地，另一段「超越巔峰」的新里程才正開始，問題只在於，被喝采與榮耀光環擁抱的你，是否具備再創新高的省思與格局。
這裡所說的「新高」即是團隊整體的成功，省思與格局指的便是領袖迎接未來、挑戰自我的風範作為。
直銷領袖究竟該具備什麼樣的格局，才能在新紀元中立於不敗？美國聖地牙哥大學心理學博士Dr. Chuck Spezzan曾就21世紀領袖成功特質提出看法。他認為，現今有許多人對「領袖力」有誤解，以為一旦當上領袖，便彷彿進入死亡區，高處不勝寒、樹大招風等評語紛紛浮現。這種誤會讓領袖揹上十字架，進入精疲力竭的時代。
他表示，在邁向成功的過程中，領袖其實大可以輕鬆幽默又自然，重點在要有前瞻眼光，能幫助別人改變，同時自己也願意改變。
傳智集團總裁李久慈認為，領袖成功之條件與特質可由兩個角度來看：首先要深刻體會並學會怎麼去做一個創業家（以經營龐大組織）；另外，要擁有三個人格特徵，包括正面積極的態度（展現想成功的企圖心）、對人的熱情（掌握主動性）及負責任的態度。
永久公司總經理陳少珮則表示，事實上每一個直銷人多少都具有一些成功特質，差別就在勇氣與承諾而已；勇於傾聽自我內心的聲音，並具體實踐。另外，重視對組織夥伴和團隊的承諾，則將使你獲得更多的認同。

領袖「本事」有跡可尋
至於直銷領袖要帶領團隊邁向事業高峰還應有什麼「看家本領」呢？丞燕公司鑽石級直銷商詹弘志曾提出「五家」的論調。
所謂「五家」即是：1.理論家：領袖需將專業知識、經營心態、行銷技巧等繁雜事物理論化、簡單化；2.教育家：做企業文化理念的傳承及訓練示範；3.組織家：整合組織、發揮團隊力量；4.軍事家：洞燭先機，率領團隊達成戰無不勝的任務；5.道德家：扮演團隊成員心目中的典範、導師、甚至英雄。
泰瑞公司執行董事蕭淑珠認為，以愛為出發點，則一切困難迎刃而解。她表示，直銷讓她實現追求成長、自我挑戰的夢想，更使她的生活景觀與過去大不相同，因此她深信命運的改變是看你和什麼樣的人在一起。
「我以寬容、奉獻的心情來激勵、讚美組織成員，並進而激發他們的潛能。而這其中的學問即是觀察入微加上小題大作，通常下線在這種『無微不至』的鼓勵下，都能有優於往常的精彩表現。」
直銷事業的成敗與大小，完全建立在積極直銷商的質與量，而積極直銷商質量的提升，則有賴領袖的實力、魅力及努力。組織成員士氣與戰力提升、行銷方式與賣點設計、團隊運作與領導的掌握，甚至和公司的溝通協調、企業文化的塑造養成，亦全靠直銷領袖掌舵，領袖在團隊之重要性可見一斑。
1994年，美國福特汽車公司在佛羅里達州(Florida)的奧蘭多市(Orlando)召開高階主管會議，來自全球3,000多位高階主管齊聚一堂，為福特汽車「福特2000年－企業再造」展開首度專案研討會。
1997年，一項以「落實團隊領導」(BusinessLeadership Implemention)為主旨的訓練課程，在福特汽車事業部總裁傑克斯‧納瑟(Jacques Nasser)的帶領下展開。全球的福特人都接受訓練，由總裁級高級主管開始，接著是各事業處的中級主管，而後是基層員工。
這項訓練課程以「建立團隊」做主題規劃，目的在凝聚全球福特員工對公司的認同感，建立團隊共識，再創事業高峰。
在此，我們見到世界知名企業對員工的重視及為提升競爭力、強化團隊所做的努力，放諸其他產業，這亦是成功關鍵。印證在直銷業，則更突顯團隊成功才是領袖事業生涯更上層樓的表徵，而事業「永續經營」的概念當然也隨之衍生。
領袖如何在金字塔頂讓整體團隊再發揚光大？李久慈認為，內要加強自己概念化能力，即決策力、判斷力、敏銳度及人文素養的倍增，並整合這些資源建立行銷通路，進而管理行銷通路。在外發展講求深度與廣度，前者在培養更多菁英，後者是讓通路更廣，例如經營地區由地域跨到國際，而終極使命在架構一個優質的產業環境。

內外兼修成功在望
陳少珮強調，領袖位階可視為直銷事業中的維持期，她認為此時首重自我學習與經驗傳承。在自我學習方面，其他領域的興趣培養及專業涉獵，能拓寬視野並有助於讓思考模式的面向更周全。另外，時間管理及情緒適度的收放亦是一大學問。
「讓下線在自己身上看到一個好的典範、成功的模式，比一個口令一個動作教他還重要。」
陳少珮表示，帶領團隊，她比較在意組織成員「樂在直銷」的自我認知，藉由溝通、經驗分享，讓生活與工作融合。當然她也隨時惕勵自己，扮演團隊的視聽總樞紐，隨時對瞬息萬變的環境做出明快正確的因應，使組織運作更順暢無礙。
對於日後團隊的經營規劃，蕭淑珠是以「心態為主、技巧為輔」為最高準則。她認為，成功非能力，而是態度問題。她將懷抱感恩的心情、終身學習的心態，號召組織成員共同為團隊成功盡力。
世康宜Master Coordinator（世康宜級經理人）K. Sow的做法則分三方面：1.開發訓練課程：為不同職階的直銷商設計、創造不同的課程；2.思想層次的提升：吸收積極的資訊；3.領導技巧的強化：因材施教，自己亦能從中學習。K. Sow同時表示，領袖在全心全意經營團隊時亦要記得謹言慎行，做下線學習的對象。
許多公司都以「鑽石」、「皇冠」等極尊榮珍貴的名詞來代表直銷領袖的職階，除了肯定他們的成就，亦象徵領袖在公司及組織夥伴心目中的崇高地位。若將眼光放遠、格局拉大，當直銷領袖登上舞台接受掌聲與歡呼的同時，他的社會使命亦同步加重。
資深口才訓練專家李旭表示，此時直銷領袖要開始懂得放手讓下線獨立，自己則將觸角伸向更寬更遠的範疇。同時別忘了善用組織團隊回饋社會，藉由個人魅力成就產業優良形象。
「如何經營環境，將是所有直銷領袖共同的使命。」李久慈強調，團隊成功包括領袖自我的成長、組織人才的培訓、與相關團體的合作互動（公司）及在社會上扮演什麼角色。成功只是一個過程，如何因應變遷的環境、成就一個優質環境，才是領袖應有的共識。
默劇大師卓別林每次被問道：「你自認為最得意的作品是那一部？」他總是回答：「我的下一部作品。」直銷領袖亦要對未來存有這樣的希望與自信，在每一個事業階段，帶領自己與組織成員，扮演好築夢及圓夢的角色。