台灣綠加利榮譽領袖小澤 正道　大捨大得 打造續事業

三十七歲的小澤 正道(OZAWA MASAMICHI)認為人生最重要的是一股堅毅不拔的意志力。唯有堅強的意志力，才有源源不絕的勇氣來挑戰各種不可能目標。 小澤的意志力從很年輕的時候就已表現出來，高中畢業時，他選擇了當時在日本相當冷門的台灣作為大學求學的地方。因為他看見，經過許多歷史的偶然，整個日本已經越來越欠缺中文人才，那麼，懂中文的人在日本一定會很有市場。 高中畢業後他隻身抵台學習中文，並於稍後考進台大歷史系，以期對中文背後的歷史、文化進一步了解。

選擇當馬路工人
這個獨到的選擇，在台大歷史系求學後期就獲得了一連串的肯定，許多日本大型企業都主動找上了還在讀書的小澤。 雖然行情高漲，小澤卻依舊很有自己的主見，畢業後他婉拒了所有企業的邀聘，而選擇擔任一位馬路工人。 「進入大企業就無法脫身，但是擔任馬路工人卻可以隨時視自己的需要而離開。」小澤認為，在當時，馬路工人比進入大企業任職更方便實現自己的另一個學習計畫──英語能力。 除了沒有包袱外，在日本馬路工人的工資也相對較高。因此，小澤得以在擔任馬路工人一年後，順利前往夏威夷進修英語。 在夏威夷完成進修，小澤終於實現了精通日、中、英三語的學習計畫，並在返日後正式開設翻譯社，開展翻譯業務。 由於比一般精通日、英的翻譯社多了精通中文的能力，因此小澤的翻譯社相當受到大企業的青睞。 不久後，小澤開始投資餐飲事業，堅強的意志力再度使小澤的餐飲投資不斷擴大。幾年間，小澤在家鄉橫須賀開設了三個餐飲事業，有居酒屋、料理店，還有一家夜總會。 由於餐飲業營收起伏很大，小澤的餐飲事業有時候賺，有時候賠，不過比起多數餐飲店老闆來說，小澤的投資應該算是相當成功。只是，每次碰到賠錢的時候，小澤就必須面對很大的壓力。大部分時候，他仍會以堅定的意志來面對，然後設法改善一些細節。不過，有一個月小澤總共賠了兩百多萬台幣，幾乎把以往三個月賺的錢都賠進去了，這一點讓他不得不重新思考餐飲投資的正確性。 「難道我要一輩子在這一種賠錢的陰影下渡過嗎？」，這個疑問逐漸成為心頭的一個疙瘩，不斷苦惱著小澤。尤其每到發?前夕，上百名員工的薪資更讓他無法逃避這個痛苦。

走別人沒走過的路
有一天，他向一位因翻譯業務而熟識的企業前輩提起這個苦惱。 這位前輩的回答是：「依我目前的經濟狀況，就算我的孫兒輩應該也還可以免於經濟的困擾，所以我沒有必要深入探究我應該做什麼樣的投資比較好。只能告訴你，我一定不會走別人已經走過的到路。別人走過的路，也許不會有太大的風險，但是卻也不會有太多的機會。如果我在你這個年紀，而且還需要好好奮鬥，我應該會選擇直銷這個行業。」 於是，小澤開始研究直銷行業，越研究就越覺得興奮，跟投資餐廳最大的不同是，假如從事直銷業，以後就不必為了每個月付給員工上兩、三百萬台幣的薪水而苦惱了。 小澤的個性喜歡全力以赴，因而當他發現直銷可以作為未來的事業之後，立刻著手處理手頭上的餐飲投資，其中兩家頂讓出去，另外一家則忍痛關閉。然後，他開始全心全意投入一家剛成立的日本直銷公司，不到一年的時間，小澤已經成為該公司東京以北最高聘的直銷商。這時候，小澤月收入約有200萬台幣，在許多場合中，贏得了無數下線羨慕、崇拜的眼光。 這正是小澤所想要的一種事業模式，可以獲得可觀的收入，又不必為了支付員工薪水而傷腦筋。 只是，小澤在快速取得成功之後，內心卻又開始產生另外一個疙瘩。由於這一家直銷公司的門檻較高，大約需要一口氣投資20萬台幣才能取得經營權，對許多人來說，並不適合他們。 可是，小澤卻又不能當著下線的面坦白告訴被推薦者：「你現在的狀況，不適合一口氣拿這一大筆錢出來投資。」小澤一再被迫對被推薦者說一些自己其實並沒有把握的激勵內容。 久而久之，這個疙瘩竟然變成了一種良心問題，特別是當他看到一些剛離婚的婦女，為了自己跟孩子在生活上的簡單需求而貸款加入自己的團隊，卻遲遲無法成功，更加忐忑不安。 也許是運氣吧，就在小澤無法解開這一個良心問題之際，忽然有人向他推荐綠加利。 初步接觸綠加利之後，小澤的直覺是「不可能」，世界上怎麼可能會有一家直銷公司可以不必庫存、不必貸款，甚至不會有失敗。 小澤基於挑戰的心態，開始深入研究綠加利，除了探索綠加利不會失敗的箇中奧妙外，在研究過程中，小澤還發現，綠加利的收入不會有起伏不定的現象。他在全日本跟85位綠加利的高收入者接觸，發現這85位高收入者每個月的收入只有小成長跟大成長之別，沒有任何一位曾經出現減少的現象。

兩個獨特的現象
最後，小澤得出了兩個結論，第一，綠加利因為制度使然，直銷商「只會有放棄，不會有失敗」。放棄是不願意繼續向成功之路邁進；而失敗則會留下一堆包袱，乃至傷痕累累。 第二，綠加利由於只有單一產品，因此所有業績都從這一項產品中產生，相對於多產品公司每月業績受到不同產品消費起伏而造成收入不定的情況，單一產品可以使收入更趨穩定，乃至達到只增不減的理想。 在這兩項特色的驅動下，小澤很想轉換直銷跑道。但是，擺在眼前的現實是，一旦放棄眼前的事業，等於放棄了每個月兩百萬台幣的收入，而加入綠加利則需一切從頭開始，能不能做到原來的收入水準是一個未知數。 這是一個很難的抉擇，有些人勸他腳踏兩條船，但是小澤卻堅持只做一家直銷公司，他說：「我不能一邊領舊公司下線的錢，然後又去做綠加利，這樣的名聲傳出去，日後就無法在直銷界生存了。」 在長遠發展的考量下，小澤下定決心割捨每個月兩百萬台幣的收入，離開原來的公司，並全心全意投入綠加利。 不過，小澤在一開始的發展並不是很順利。主要的原因是自尊心作祟，因為在前一家公司，小澤是風雲人物，大半時間都在台上，下線要見他還要得看聘階。加入綠加利之後，大部分時候則只能淹沒在一些沒有經驗的歐吉桑、歐巴桑之間。 另外一個原因則是太過自信於過去的成功經驗，而忽略了新公司的新做法。 前三個月，由於小澤的誠信、大捨作風，吸引了許多原公司的下線也一起投入綠加利的事業，因此很快就有每個月大約20萬台幣的收入；第四個月，小澤的收入突破30萬台幣。 但是，一直到加入綠加利半年，他的收入還是在三十幾萬台幣牛步爬升。 對於很多人來說，這樣的成就已經很不錯，只不過對於小澤來說，放棄兩百萬的收入卻只換來三十幾萬的成績，實在是太慢了。 這時候，小澤只得承認，一個再出色職棒選手若想要打好高爾夫球，也一定要向新教練學習。於是他放下以前的光環與身段，虛心向綠加利的前輩請益。 這一個從內心深處歸零的做法，很快幫助他脫胎換骨，在綠加利取得了極高的成就，經過三年半的耕耘，小澤目前的收入已超過台幣三百萬，成為綠加利的四大天王之一。

適合成熟的直銷市場
由於小澤精通中、日語言，因此綠加利在台灣拓展市場時特別倚重小澤的特長，在2004年，小澤也以無私的態度來輔導發展台灣市場，一年內有半年的時間留給台灣。 對於台灣綠加利在台灣市場的發展，小澤引用了綠加利社長和田 克也的話說：「綠加利的市場在『對直銷感覺疲倦的社會』，簡單說就是綠加利在越成熟的直銷市場就越有發展的空間。在台灣，二十年發展，確實有很多人對直銷感覺疲倦了，這就是綠加利一定可以在台灣獲得成功的根本原因。」 當然，有了「對直銷疲憊的市場」基礎之外，綠加利還須要有一些人才的投入，才能像日本綠加利一樣大放光芒。 台灣綠加利所需要的是什麼樣的人才呢？ 「就像我一樣吧！一個懂綠加利、懂直銷，而且真的賺到錢的人才。」小澤笑著說：「在初期，這種人才出來很慢，不過根據日本總公司的經驗，這樣的人才在一定時間之後會大量出現。然後，就會出現突飛猛進的現象。」