7年直銷商品總體檢

《總論篇》

台灣熱門商品紙上大展


在熱熱鬧鬧的日本直銷商品大展之後，或許有很多人好奇：那麼我國的熱門商品是哪些？從過去、現在、到未來，商品趨勢有些什麼樣的變化？有什麼脈絡可循？帶來什麼影響？這些資訊無論對直銷公司、直銷商、或者正打算加入的邊緣人來說，都是重要的參考依據；若能了解總體，掌握個體，經營直銷事業必將事半功倍。
為了對直銷商品做一番總體檢，我們進行了一次大規模的問卷調查，將商品區分為保健食品、健康診療及保健器材、美容保養及化妝品、家庭及日用品、其他等5大類，以1993～1995年為主軸，調查各類別的主力商品為何？並探究商品的來源、價位、主要消費群的年齡層、性別、職業別，以及該商品的訴求重點與顧客接受的理由；然後將時間軸拉到1989～1992年，同時放眼未來，看看哪些商品曾經風光一時？哪些現在依然行情看俏？哪些已被打入冷宮？而哪些可能竄升躍起，帶領風騷？
此次熱門商品調查，受訪者的年齡分佈在30～50歲之間，屬社會的中堅階層，也是最主要的直銷從業族群；性別上女生只比男生多了2.6個百分點，可比說是達到均衡，沒有歧視與偏見。在這個基礎上所得到的結果也是較具代表性的。我們從319份回收問卷中，整理出一些寶貴的訊息，迫不及待地要與您一齊來分享。
首先看1993～1995年，在第1類「保健食品」中，直銷業者推薦的主力商品以純草本複合配方食品居多，佔18.37％；其次是靈芝，佔16.33％；魚油與維他命齊鼓相當，同佔13.27％，比數頗為接近。而值得注意的是，勾選「其他」者一樣佔了18.33％，這其中包括了控重食品、免疫奶粉、脂肪燒、靈芝、刺五加、乳酪菌、人參等，產品琳瑯滿目，亦顯得戰況空前激烈。
上述的排名和1989～1992年的情況有點出入。在針對「過去」暢銷商品的統計中，靈芝以39.84％獨佔鰲頭，維他命佔14.06％居次，卵磷脂則達13.28％，純草本複合配方食品佔12.50％，蜂蜜系列也佔有10.61％的比重。相對於現在，靈芝差幅23.5個百分點，蜂蜜系列和卵磷脂差距均在5個百分點以上，是失寵較嚴重的幾項產品。
而現階段頗為熱門的魚油和花粉，過去並不是明星商品，後勢亦不看好。至於各保健食品未來的走勢，調查結果與現階段相近，靈芝似乎歷久彌新，佔11.36％；草本複方食品依舊看好，以29.55％居冠；不過，亦有15.91％的直銷業者其未來的主力商品現不在表列之內，其中絕大部份為增加免疫力和控重食品，新出現的商品則有酵素、蘆薈汁、鯊魚軟骨、美力氧、胎盤素、幾丁質等。由此看來，隨著新種產品不斷的推出，保健食品的汰換率頗高，只不知是供給面造成，抑或需求面使然？
在這些保健食品中，完全進口者佔57.14％，完全本土的佔23.47％，其餘則是進口原料，本土製造。價位多在1000～3000元之間,佔57.14％；1000元以下者，佔23.47％。消費的年齡層主要分佈在30～49歲，共佔了75.5％，21～29歲也佔有16.33％，銀髮族消費群反而少。根據統計女性消費者將近佔2/3，以家庭主婦為最大宗，其次是商業界人士。
分析保健食品的訴求重點，健康當然是主要訴求，佔42.11％；美容居次，佔26.32％；再來是減肥，佔17.88％；而消費者接受的理由卻是以「產品好用」居多。比例高達63.23％；其次是價位合理，佔18.38％；真正健康需要者，才8.82％，這個結果倒是值得業者思考一番。
第2類商品是健康診療及保健器材，主力商品以健康檢查最多，佔29.55％；電磁波及磁氣醫療器材其次，佔25％；補氣搖擺機、健康床墊各佔11.36％；其他另有調節套裝、多功能保健機、超長波治療器、經絡調整器、口腔保健等。
然而在'89～'92年的排名，是以電磁波、磁器醫療器材居首位，佔33.59％；健康檢查與健康床墊系列，同以17.97％位居第2。明年開始，仍是健檢與磁療器材兩雄爭奪天下的局面。分別佔40.91％和37.12％，比例相當接近；由於本次調查中，暫時還看不出來可能出現什麼樣的新商品。
健康器材中，有一半來源是完全進口，價位則有52.27％在1萬元以上，3000元以下的比例僅20.45％而已，主要消費者一樣是30～50歲，以商業界人士居多，女性佔56.82％。
本類商品的訴求重點，還是健康、減肥、美容；顧客接受的原因，也以價位合理、產品好用佔大多數，約達70％，看來相對於其他類商品，健康器材的高價位在消費者眼中不僅不以為意，反而還成為可接受的誘因；因此只要產品品質好、符合需求，現代人並不會計較金錢的。
第3類是美容保養、化妝用品，現階段以調理肌膚保養品和防老、防皺產品較為吃香，分別佔29.17％和27.87％。接著是洗顏潔膚產品，佔20.83％。商品的主要成份有：蘆薈（佔第一位）、天然物萃取、複合草本植物、果酸、NAPCA、BIO、膠原蛋白、胎盤素、冰河泥、玻璃酸、含羞草、月見草、結晶水、角鯊烷……等不一而足；為了吸引消費者，業者在成份的開發上亦不遺餘力。
美容保養、化妝用品的自製率更低，在受訪者中僅佔55.6％完全進口者則佔75％。價位區間相當明顯，1000～3000元者佔55.56％，1000元以下佔23.61％。消費年齡層較低，21～29歲為主，佔47.22％，30～39歲佔38.89％；而女性消費者壓倒性地佔了97.22％，且仍以家庭主婦居多，佔30.56％。
因此，儘管業者不斷開發適合學生階層使用的商品，並大力推出男性保養品、化妝品，但消費群仍極為有限，足見這兩個目標市場還有很大的努力空間。
'89～'92年，美容保養、化妝品的各種產品排名和現階段差不多，但預測'95年以後，防皺、防老商品將成為首席明日之星，防晒美白產品亦將大幅度竄升至第3位，調理肌膚保養品居第2位，並未過氣。
第4類家庭及日用品，目前以衣物清潔柔軟產品居多佔35.48％，其次還是淨水器或生飲機，佔27.42％；廚廁清潔用品第3，佔12.90％；不過觀察過去和預測未來，淨水產品都處於領先地位，行情尤其看好；而值得留意的是，一向居於末座的空氣清淨機，明年可是大利多，與衣物清潔用品並列第二，銳不可擋。
在產品訴求方面，以健康、安全環保、效果好、美容、減肥為主；消費者也是基於產品好用、價位合理為考量，而購買這些產品，消費年齡層以30～39歲居多，佔59.68％；女性、家庭主婦依然是主顧客。
在價位上，本類產品差距頗大，幾乎是呈兩極化；1000元以下者佔43.55％，1萬元以上者佔27.42％，這是因為本類產品呈現的是多樣化組合，便宜者如清潔劑、洗衣精等，昂貴者如馬桶、按摩浴缸等，並非是材質相近的產品而有天南地北的售價。
為免在產品的分類上發生遺珠之憾，本份問卷另開放第5類其他類產品，由受訪者自行填列，所得到的結果也是五花八門，因此各項產品的比重便會偏低。儘管如此，移脂內衣仍以47.37％的比例領先群倫，而在過去和未來也都是名列前茅，當紅的態勢十分明顯。
現階段的其他商品尚有瘦身商品、家庭用品、護目網、書籍、美髮、皮件服飾、防盜器等；未來，減重代餐來勢洶洶，投入的業者將增多；其餘像兒童電腦、環保商品、精油等都將陸續出現，甚至連「激發潛能」也可成為一項商品，且已有業者投入推廣。
第5類產品同樣是以完全進口居多，佔62.50％；價位多在1000元～3000元之間，消費者集中在20～40歲，女性還是佔了大多數，達72.50％，30％是家庭主婦，學生則佔15％。
觀諸商品訴求，減肥是最大一項，其他則如提升知識、保健、美容、環保等，而消費者仍舊是衝著價位合理、產品好用、效果好而購買。
綜觀整份調查報告，我們可以大略看出這幾年來的商品走勢與消費取向。從過去、現在、到未來，各項商品排名縱有起起落落，但變動並不算太大，也沒有被三振出局的，可見直銷商品著重實用性，是它可以長銷的原因。
而講求高附加價值的直銷商品，一般定價多在1000～3000元之間，大部份是進口貨，青、壯年20～40歲為主要消費群，且多是家庭主婦（其消費能力不可小覷），女性比重明顯偏高（想成為最佳女主角的人比男主角多得多）。
這是一個頗有趣的現象，根據公平會的統計報告，這個族群也是主要的從事直銷業者（直銷商）。分析原因，有可能是自用型直銷商，或者是物以類聚，銷售層面尚未打開。固然有些商品原就鎖定女性顧客，但通用性的商品，男性、上班族、銀髮族都還有很大的市場待開拓。
由於直銷商品女性主義成分偏高，以及現代人對健康的重視、保健、美容成為各項商品的一致訴求，只要價位合理、產品適用、效果好、品質好，就幾乎是票房的保證。
近幾年直銷公司群起設立，直銷商品推陳出新，新商品如何抓住市場契機，一戰成功？鎖定哪些客層？定價在哪些區間，以提高市場接受度？行銷策略如何擬定？從問卷調查結果僅可略為瞧出端倪，提供直銷業者初步的參考，以下的篇章是更深入的分析報導，您一定不捨錯過。

《保健食品篇》
'96年保健食品熱度不降


「保健食品」長久以來，一直是直銷商品中最重要的一環。隨著「食療」、「預防醫學」的觀念普及化，人們漸漸打破以往只知吃藥、打針的被動地位，進而走向主動地探索自己身體的需求、再輔以最佳養身之道。
根據公平會在81年度的報告，直銷界約有64％的公司銷售保健食品，其營業總額約達43.75％，為其他4類（美容保養品類、家用品類、健康器材類，及其他類）所望塵而莫及。可見中國人「吃」的精神，還不僅止於一般傳統美食，更延伸至對人體有益的保健食品呢！
在此特別針對保健食品部份，與直銷界經營者做進一步意見交流，也希望能與問卷調查結果互作輝映、提供關心直銷的朋友做為參考。

熱門趨勢分析
首先，從過去（'89～'92年）到現在（'93～'95年）以及未來預測（'95年後）的各明星商品雖在排名上有些變動，但大致幅度並不大。靈芝從第1名逐年下降，而純草本複合配方卻從第4名爬升至第1名寶座。另外，變動幅度頗大的是魚油、花粉和「其他產品」，前2 者在「過去」及「未來」排名很低，在「現在」卻分別佔第3、第5位。這是否表示，兩者的市場「壽命」並不樂觀呢？而值得多加探討的是「其他產品」、也就是問卷上未列出的食品（包括控重食品、免疫奶粉、刺五加、健康食品組等），從過去的第7名急劇上升至現在及未來的前2名，來勢洶洶不可小覷。
而從問卷的其他問題如價位、主要消費者年齡層、性別、職業別、該商品訴求等方面探討，我們可以看出下列幾項重點：
^1.中價位(1000～3000元之間）產品佔優勢。
^2.主要消費年齡層也是中年人（在30歲～49歲之間）為多，但21～29歲之年輕人也為數不少。
^3.女性消費人數為男性的2倍，顯示女性仍主導直銷購物市場。
^4.主要消費職業別以家庭主婦與商業界人士為主流。這也可說明現代消費主導者仍為婦女或白領上班族。
^5.從商品訴求（及功能）來看，不外是為了健康、美容、減肥3大目的。當然，「健康」是統籌各枝節功能如抗癌、調養身體等目的的最基本原因。
接著，我們再看看5家受訪的經營者，如何闡述他們的經營理念。茲從各公司的市場策略、商品趨勢、鎖定客層、商品價位幾方面來逐步探討。

市場策略個別出擊
在受訪的5家公司中，絕大多數是純以直銷方式銷售商品，只有一家是採「連鎖行銷法」。以複合式行銷方式出擊。而在商品訴求方面，多強調公司產品均是通過國內、外的品管檢驗標準，在品質上有確切的保障，且產品多以加強人體免疫功能為主。
以生產天然本草複合濃縮食品配方為主的直銷公司總監黎煥鑫就表示，近年來科學家的研究報告顯示絕大多數疾病都和免疫系統脫離不了關係。而其公司的創辦人正是一位營養免疫學博士，所以不斷地研發、生產對人體有益的健康食品、希望能「帶給世人健康與智慧」。
另有一家剛從事直銷不久、但生產、銷售保健食品已有很長歷史的美商公司，其產品也多為加強人體免疫功能的複合式健康食品。此公司的副總裁陳恩岳表示，他們的行銷方式與眾不同，是以連鎖店面為據點，再逐步擴大各店面經營者的人際組織網、自然形成直銷模式。獎金制度也較一般公司簡便。如此的組織網，他稱之為「消費者導向」策略。而在促銷手法方面，他們更投注大量廣告費於各報章雜誌等媒體上，希望在短期間內就能讓大家認識他們公司，進而使更多人加入其行列。
而在台灣直銷界起步甚早的保健食品公司主管詹高平表示，當時並無競爭對手，他說「推出得早，會做得較辛苦，因一般人對營養保健知識還認知不高；但假設能推展成功，便會在市場上取得領導品牌地位，建立好的口碑與形象。」他並樂觀地表示，「其實競爭對手多是好現象，如此更能帶動消費者對產品的認知，也更促使媒體不斷出現報導，讓大眾更增加正確營養知識與觀念。」他並相信「有了解才有需求」、「知識一定要走在商品前，如此可達事半功倍之效。」
雖說直銷是以人為推薦的行銷手法，但其他因素所導致的效力也不容忽視，他認為一般消費者很難自行判斷產品是否精純、優良，這時，多數消費者會以公司的形象好壞為購買指標。這也是為什麼每家直銷公司都極力維護形象了。
而專以生產蜂膠的公司總經理葉招平特別強調，在空氣污染、水污染、飲食污染日益嚴重的情況下，現代人已無法不靠保健食品來保持健康了。
而一家以健康食品為主力產品的本土直銷公司公關劉主任，則對現今直銷市場有深入分析。她認為多數公司在對其特定產品做行銷時，都以目前在市場上較有利機的一面來加以推廣，眼光獨到者便能取得先機。例如靈芝，其實對人體免疫功能有很大幫助，但因癌症為現代人十大死亡原因之一，所以才把它的主要訴求重點擺在防癌方面，而其他方面的功能就不是強調的重點。又如卵磷脂，有些人強調它是益腦的產品，可防老年癡呆症，卻有人將它視為對抗各種文明病的「全方位」食品，這些都說明了市場策略不同、產品的「身價」也會隨之忽高忽低。如此看來，商品是否可被捧為明星、或降為小卒，行銷策略實掌握「生殺大權」！

產品趨勢漸走複方
在訪問業者對台灣保健市場過去、現在、及對未來預測3個不同時間的趨勢變化時，大部份經營者都能鞭辟入裡、侃侃而論。但是，在談及自家公司的產品時，則表示他們產品自推出以來到現在並沒有太大變化，其主力產品都能維持不敗之地位，也沒有隨時間而有所「降溫」趨勢。
為什麼會出現這等差異呢？歸結其原因，很明顯地問題出在「複合配方」這4個字身上。
原來，目前的公司產品多不止於單一成分，而是多彩多姿的食品綜合體。當請他們談談什麼樣的保健食品受歡迎時，多針對某一單項食品，如靈芝、花粉、魚油、卵磷脂等做探討。與該公司的產品內容大異其趣，因此無法分析。
雖然複方食品大為風行，但保健食品訴求的是平日的保養，很多人在養成了吃食習慣之後就不會「朝秦暮楚」跟隨流行走。因為他們會選擇對身體最有幫助的食品，這也就是為什麼在做問卷時，會發覺前幾名的商品變動不大。但每家公司都會繼續推出新產品，也願意將舊有產品做成分上的添加或改造，以期更符合目前新醫學發現。劉麗雲就指出，近幾年來消費者口味變化很大，所以必須不斷創新。而陳恩岳則表示，他們公司不再推出已失去市場「尖銳性」的東西，而以更能增加免疫能力，或更益腦的幾丁質（俗稱蟹殼素）、膽鹼（維生素B綜合體）、DHA、SOD等為主要成分的產品。他相信未來的走勢，仍以能加強免疫力的食品為主。
詹高平則持相反看法，他不認為保健食品應有「時效性」。如公司在10年前推出的小麥胚芽油、大豆磷脂質、骨粉、棗精、靈芝及蜂王乳，至今仍有很多愛用者、支持者。但他並不否認產品須不斷改良，如增加其可口性及實用的方便，或者依據新的研究結果而推出新的產品。未來也會推出瘦身減重食品，並儘量朝「複合配方」走。
專以銷售蜂膠產品為主的澳洲公司總經理葉招平表示，他們的研發中心早就作好未來3年的研究計劃，為推出一系列新產品而努力。
而黎煥鑫也表示，以公司對於營養免疫的事業程度，將來公司必然會研發更新、更有益的天然濃縮食品，其公司將保健食品演變史分為5代：
第1代是「化學營養素」，會產生嚴重副作用。
第2代乃「天然營養素」。
第3代為「天然單方濃縮食品」。
第4代和第5代是「天然複方濃縮食品」及其食品組合。他們目前是屬於第5代，會否產生第6代、第7代，值得拭目以待！

鎖定客層無明顯界限
在鎖定客層方面，每家公司均表示，保健食品是老少咸宜的，只不過在做銷售時，為了讓直銷商便於推廣，於是產生各式各樣的產品組合。有針對銀髮族、上班族或婦女、兒童或成年男子等組成的配對。只有少數食品有特定限制，如陳恩岳指出其公司「胎盤素」是針對男、女需求之不同而有不同配方。雖然調查結果顯示消費年齡層多為中年人、職業別多為家庭主婦及商界人士，但這只能看出「購買者」而不能得知其「使用者」。
葉招平更進一步認為食品不需要有特定客層，「對自己的產品沒信心，才會出現各種組合」。這種說法或許會遭到其他公司的抗議，但也顯示保健食品之普遍性、及「無國界」的特性。

價格破壞的時代來臨
絕大部份受訪公司主管，都表示其公司產品多採中價位、價格合理。而有些公司甚至全部產品皆採低價位。
陳恩岳即表示，他們的產品自產自銷、以高品質生產卻賣很低價格，主要是想對抗目前直銷界中不合理的現象。照理說，直銷可減少龐大之廣告費及中間商剝削，應比一般行銷方式產品更便宜。國外對直銷價格定位，是在比原價多出10～15％；然而在台灣，即使單位很低，也賣到5～20倍的價格。
另一家自產自銷的公司總經理葉招平認為，目前全世界都朝向「價格破壞」的經營潮流中，高價產品有其存在價值，但卻不易經營，例如：勞力士＆卡西歐、法拉利＆飛雅特。卡西歐每年的獲利是勞力士的4.5倍，一個平價，一個是高價產品；法拉利很好，但經營不善，現已被飛雅特併購。直銷是群眾的事業，價格偏高則消費者不易接受，市場明顯受限；亦不能偏低，否則將導致經銷商投資報酬率相對的偏低。
其實，每家公司在產品包裝、容量、精純度、甚至複合成份之多寡，都是影響售價的因素。況且，多數公司的零售價，並非直銷商所採用的價格，凡此種種條件限制下，要以價格的高低來評量品質或決定購買與否，實非客觀。

《美容保養品篇》
'96年美容保養化妝品市場沙盤推演


美容保養、化妝用品，為直銷市場中主要產品之一，目前的美容保養品市場呈現名牌專櫃、沙龍及直銷市場三分天下的局面。名牌專櫃挾持其國際知名度，密集的媒體廣告，形成國際通路的強勢優勢；沙龍因著高國民所得，婦女個人意識抬頭，如同雨後春筍般的林立街頭。
銷售額上漲57.85％


直銷市場又是如何？根據公平會'94年度直銷事業經營概況調查報告統計數字顯示，販售美容保養品者計有69家，占全部的37.7％高居第2位，與'93年排名相同。銷售總額名列第3占43.52億元，與'92年統計數字比較，其排名不變，但銷售總額由原27.57億元，增加15.95億元，增加幅度高達57.85％。該數據反應出該產業目前正蓬勃發展，另外也顯示直銷商品中的美容保養化妝品，其國人接受率，正急速增加。
直銷業界該如何緊抓這股成長趨勢，與傳統市場分庭抗禮，分食美容保養化妝品市場大餅，未來暢銷商品將朝那一類商品走向，如何演變？直銷商心中的暢銷商品為何？消費者的年齡層、性別分布情形、商品的訴求重點及大眾接受產品的因素，直銷公司將以何種市場策略與傳統市場在客層鎖定、商品通路、價位等競爭上一較長短？身為直銷公司高階主管或直銷商的你，不可不知。
要了解美容保養、化妝品市場未來發展趨勢，免不了探究其過去經驗，及現今概況，才能對未來有通盤的計畫，此次問卷設計，將年代化分為3個階段，分別是1989年─1992年、1993年─1995年及1995年後。
^1.調理肌膚保養品、抗老防皺產品相爭第1。
1989年─1992年以調理肌膚保養產品、抗老防皺產品及洗顏潔膚產品為眾家直銷商一致推崇的暢銷主力商品，分別囊括前1、2、3名，這股潮流一直延續至1993年─1995年。1993─1995年，抗老防皺產品占27.78％，緊追調理肌膚保養產品所占率29.17％之後，以僅相差1.39個百分點屈居第2位。而在預測1995年暢銷主力商品中，抗老防皺產品得票數一躍而上占42.42％得票率上漲14.64％，與調理肌膚保養產品所占率26.52％比較，遙遙領先16.9個百分點。可見未來市場上，抗老防皺產品有可能成為直銷商的新寵。
目前美容保養、化妝用品的來源，仍以完全進口為趨勢，占75％。換言之即產品不論原料及製造均在國外進行，直至變為成品，再行運送到台灣。進口原料但於本土製造者占19.44％，完全運用本土原料並製造者僅占4％，可見直銷公司在台灣自製產品者仍為少數。
美商直銷公司在台分公司總經理周由賢表示，研發適合膚質的美容保養品，加上營養食品的內在調養，才能散發出真正的美感。本土直銷公司總經理林同勝亦表示單單用塗抹式的化妝保養品是不足的，改變膚質調理病變的肌膚要從改善體質做起，未來口服化妝品將是研發重點。直銷公司營養部經理許文卿則認為運用高科技從事生化研究，並增加基礎研究，以醫學美容為依歸，以整體健康美麗為目標。以保健食品享譽的美商公司在台執行長陳玉錚，則強調以草本植物為基礎研究出適合人體的產品。
^3.主要消費者家庭主婦占30.56％。
主要消費者中家庭主婦占30.56％，為各界人士之冠，這可能與家庭主婦專、兼職做直銷有極大的相關。軍、公、教人員由8.33％，由該數據推測出目前直銷商品，尚未在此族群中所流行、使用率不高，是直銷商未來值得開拓規畫的市場。
學生占8.33％，可見學生有消費能力，這與學生打工機會增加，金錢自主力較以往強，較有能力購買消耗性商品、且工商業發達，學生生活層面擴大、較重視外表有關，而使用商品側重於調理肌膚保養品。
^4.男性消費者占2.78％。
保養化妝品市場，目前仍以女性為主要消費者，占97.22％，但從僅剩的男性占有率2.78％，仍能嗅出男性市場有其發展的空間，目前乃處於萌芽階段。
男性肌膚多屬中、油性，而目前美容保養化妝品，多為大眾化商品，即較無特別區分男、女市場，各家直銷公司主管皆如是表示。
^5.21─29歲為主要消費者占47.22％。
年齡層21─29歲族群，占47.22％居首位，為美容保養、化妝品的主要消費年齡，其中又以調理肌膚保養產品占15.28％及洗顏潔膚產品占13.89％，高出其它產品使用率大約10個百分點上下。
30─39歲族群，占38.89％居於第2位，調理肌膚產品及抗老防皺產品使用率均各占13.89％。
40─49歲族群，占13.89％，名列第3，抗老防皺產品及保溼滋潤產品使用率分別占6.94％及5.5％。
20歲以下（含20歲），及50歲以上（含50歲），調查數據顯示使用率為0％，這兩大年齡層尚未妥善開發、即青少年市場及銀髮族市場富發展潛力。
^6.主力商品涵概成分繁多。
不論產品成分強調植物性亦或動物性，目前產品成分繁多，此次調查中蘆薈占21.83％，天然物萃取占8.0％，複合草本植物與果酸同占6.8％。
對於產品成分的看法陳譽錚表示純天然高濃度的產品是良好品質的保證，商品品質控管更是不容忽視。林同勝認為未來產品將以強調持久性為趨勢，而其中將涉及產品成分的安定性，避免乳化情形發生。許文卿則認為植物性成分且易於皮膚吸收者為較佳。周由賢則表示最好的產品其成分多以合成方式居多。
^7.產品好用、品質優良為接受首要重點占57.51％。
接受因素中產品好用、品質優良占57.51％，其次為價位合理占36.6％，可見產品是否吸引消費者的主因仍以品質為考量重點。消費者先要求高品質產品，其後才考量價格是否合理的問題。
^8.美容保養化妝品市場以美容為訴求重點占70.58％。
美容保養化妝品的功能，不外乎讓肌膚更加細緻柔嫩，訴求重點美容占70.58％，保養占15.68％。

市場策略出奇制勝
在面對美容保養化妝品市場競爭激烈、品牌眾多、日新月異的情形之下，直銷公司美容保養、化妝用品，該以何種面貌與大眾見面，以獲青睞呢？
提及市場策略林同勝表示將持有的醫藥界技術，運用於保養品上，使產品深入肌膚真皮層，以加強產品功效。周由賢則強調研發深具功能性的商品，並加強專業美容行銷人員、美容師的教育訓練課程。許文卿則另外提出舉辦提昇企業形象的公關活動及加強專業服務，發展差異化商品，並拓展國際市場為重點工作。陳譽錚則認為以產品為導向，強調草本天然原料為出發點，並根據異性相吸的行銷策略，以求市場立足點。
相較於過去市場策略，歸納各公司主管意見，概略分為4點：1.為使商品兼顧多元化及全面性，朝化妝品進軍的市場，是在所難免的。2.為求直銷商熟知商品功效，講解產品更加專業化，除保養化妝教育訓練外，篩選出擁有國家級丙級技術師資格者為直銷商，將更加提昇專業素養。3.強化服務的理念，將企業形象統一化、以整體戰取代單兵作戰。4.管理專業化、各地成立發貨中心，方便直銷商提貨。
直銷市場與傳統市場的明顯區格，來自於直銷商對於公司品牌忠誠度高於傳統市場、加上良好的售後服務，減省傳統市場商品設櫃、擺架的通路費用，提昇直銷公司企業形象，及合理的商品價格，直銷公司於美容保養、化妝品市場將始終占有一席之地。
保養化妝產品，多屬中性、即兩性均可使用，未來男性香水及古龍水為每家公司開拓男性市場的重點。在老年人口比例提昇，因應社會潮流之下，銀髮市場是不可忽略的發展趨勢。現代父母疼愛子女，捨得花錢的心態，及兒童個人意識高漲資訊交流迅速下，強調專為兒童設計的洗髮精、沐浴乳等清潔保養品，行情將水漲船高。新新人類在社交圈擴大、注重各人外貌、強調個性崇尚各人品味的造形，及青春期皮脂腺分泌旺盛的情形下，個性香水及清潔產品，預料使用率將大幅提昇。
美容保養化妝品市場使用率，保養品約占65％，化妝品約占35％。一套彩妝用品大約可用1年多，尚未用完，而平均一罐保養品3─5個月就可用完。在彩妝產品使用率低，使用時間較長的情況下，開發彩妝市場確實不易。有許多女性，認為彩妝用品尚需兼顧顏色搭配與化妝技巧，因此在閒麻煩與簡省時間之下，多只用保養品。然而，完整的化妝過程因是清潔→溼潤→滋養→保養→彩妝這5大部分，所以目前直銷公司積極推出彩妝用品，以達直銷商品面面兼顧的局面，另一方面也提供直銷商更多樣的商品，與彩妝課程。
不論商品來源是完全進口，或進口原料、本土製造，亦或完全本土，且不論是本土公司或外商公司，每家公司均有商品研發部門，以應變不斷創新的美容保養化妝品市場。
在了解目前美容保養化妝品市場趨勢，直銷商所推薦的主力商品，與消費者心態，直銷公司市場經營策略之後，相信你已有十足的把握將美容保養化妝品市場經營的有聲有色，俗話說「知己知彼、百戰百勝」，正是這個道理，不是嗎？

《家庭用品篇》
'96年家庭用品類產品怎麼賣？


據本刊調查，在'93年至'95年間家庭用品類以衣物清潔產品佔3.43％，而淨水器或生飲機緊追在後也有27.42％市場女性調整內衣也有13.64％的百分比不容忽視。主要消費群以女性居多，有70.97％。由此可見淨水器的受歡迎不亞於其他產品，以及女性消費者的消費主導能力和購買力的強勢。
而以往於'89至'92年間淨水器與衣物清潔柔軟產品互有較勁，可是眾多的直銷商、公司業界對淨水器或生飲機的前景依然十分看好。

行銷策略有規畫
直銷公司營業部副總經理楊宗憲表示，目前有些家庭用品類產品於傳統市場販售時，往往是售貨員或業務員不負責售後維護。而在直銷界裏，雖然產品的口碑全籟直銷商延展，不過在整體運作上仍須有規畫得宜的行銷策略。因此公司在直銷商在公司舉行的產品說明訓練課程，除著重於產品「品質」之外，也將「售後服務由專人負責」列為訴求重點，以輔助直銷商進退有據。
而同樣是負責業務推廣的另一直銷公司營業處長林碧燕，卻有著不同的看法，她指出公司推出新產品時，會先進行市場評估，就市場的結果來修正公司行銷策略。
而在調整型內衣的行銷策略上，由於女性是主要消費群，多數業者在經營策略上是採傳統店舖或沙龍方式，然後再加上直銷的複合方式，並由公司訓練專業美體師來做為量身測試。
同樣是行銷調整型內衣的營業主任林其昌則認為他所服務的公司是採「美體設計、單一產品」為市場策略，目前以整型、塑身為主，未來可能針對「復健功能」來做為新產品的研發重點。
在未來，由於家庭用品類已為現代人所必備的，在健康概念的擁有和環保意識的建立下，業者十分看好，如電腦馬桶座，是家家必備的，甚而有些家庭可同時擁有兩套設備，楊宗憲表示，將朝「普及化」來努力。
淨水器的未來遠景？林碧燕則表示，淨水器是日常用品，也是家家戶戶必有的消費品，公司將設視產品的消費市場而有所因應。
調整內衣，於訴求對象較單一化，並針對女性，因此在行銷策略上亦強調「服務」的重點。

產品趨勢廣泛延伸
在產品趨勢上，雖然於消費者的受歡迎程度上互有消長，但電腦馬桶座以及淨水器，因為目前家庭結構的變化，已由大家族而轉類型成小家庭，每個家庭內的家電用品，種類繁多，而此兩項產品將深入家庭結構中，成為必需品。
至於調整型內衣，業者表示，已有愈來愈多的年輕女性接受它。因為使用調整內衣，大多以上班族女性居多，因為她們大都擁有不錯的經濟基礎和消費能力，再加上對「減肥、塑身」的美的要求，中產階級的女性成為主要消費群，其年齡層約在25～35歲之間。
但是現在20歲左右的「新」女性，對調整內衣的要求也慢慢地十分普遍，因此業者對此項「年輕化」的趨勢，十分看好。
產品趨勢方面，業者認為消費者的要求愈來愈高，對調整內衣的材質，不單單只是穿著可塑身即可，對質材的要求，除穿著舒適亦要求通風透氣。
雖然單一產品產品居多，未來的「三合一」式將蔚為趨勢。
洪崇道則持不同看法，他認為未來產品趨勢將分散，不再集中於女性用調整內衣，將會有其他產品如男性束腹、護腰等。
電腦馬桶座將朝普及生活化的走向努力，林碧燕表示，未來該公司計畫對淨水器的行銷，將遍及到家家戶戶。

價格定位平實易接受
在價格的定位上，市面上相同功能的電腦馬桶座，價位約在2萬5千至2萬8千元不等，視功能而定，而楊宗憲則認為，如果以平實價格推出，將其餘轉化為「售後服務」的好處，何樂而不為呢？
至於調整內衣，一般而言，價位不低，端看材質的不同，以及產品的項目。同樣的具有調整、塑身的功能，買單項的產品自然比「三合一」的復合式產品來得貴得些許，因而許多聰明的消費者在少數之下，「三合一」成為女性消費者的「最愛」，價格也便宜些。所謂「三合一」指的是複合式，包含胸衣、腰夾、內褲三種產品合成為一款整體調整型內衣。
綜觀直銷界的家庭用品類產品，我們不難發現到，各個業者所重視著仍不脫「直銷商」這股龐大的人力資源，而業者無論是對市場行銷策略、通路競爭、價位釐定及客層鎖定，甚而是產品走向，都朝家庭化、多元化發展。
人是善變的，也正因為直銷商是「以人為重」，所以直銷業界的行銷方式也不斷的在改變。如清潔產品的「禮盒」包裝，年節促銷、調整內衣的「三合一」、電腦馬桶座的「售後服務」、價位實用化等。在面對傳統市場的競爭壓力下，面對「家庭用品」的競爭市場，直銷業界更應加把勁，才能掌握先機！

《健康器材篇》
'96年健康器材4大商機走向


健康器材市場有多大？這個問題可能很多人一時間還沒有任何概念，如果改換一個方式來問：「現在第四台廣告什麼產品最熱門？」可能答案就呼之欲出了，沒錯！就是健康器材。
到底什麼是健康器材，截至目前為止，還有些爭議，不過若以直銷公司經銷的健康器材來著眼，可以發現健康器材確實稱得上是琳瑯滿目。
目前一般民眾比較熟悉的可能是早先曾在市場上引起一陣狂風的氧氣再生機，（又有人稱其為搖擺機），而最近比較熱門的商品，則是號稱「第三醫學」的超長波治療器、電磁波治療器，此外還有超音波氣泡沐浴器、浮力保健床、遠紅外線治療器、氣壓式按摩器、電腦馬桶、經絡調整器、多功能保健機，甚至還包含服務性商品：健診，可說是一應俱全。
這些市場小兵可不容小覷，它們不僅在第四台直銷通路上打出一片江山，更是直銷業界的東方不敗，根據行政院公平交易委員會最近發現的「83年度台灣地區直銷事業經營概況調查」中指出，在各類直銷商品中健康器材的銷售額居第2位，達86億2千1百萬元，僅次於營養保健食品的147億1千1百萬元。
若從每家直銷公司的年平均營業額來看，銷售健康器材的直銷公司目前共有30家，平均每家年營業額將近2.9億元，高居所有類別的第3名，僅次於廚具、餐具類（平均每家年營業額7.6億元）及寢具類（平均每家4.7億元），所以有此調查結果出現，可能與健康器材的單價比較高有關。目前市售的健康器材一般單價都很高，少則1.2萬元，多則幾10萬元，不過不論價位訂高或訂低，一樣都可以在市場上吃得開。
健康器材所以這麼受市場歡迎，「與國民所得有著很大的關係，也與一個國家國民漸漸邁向富足有關。」一家健診中心的董事長曹純昌指出，當人們有了錢，自然就會珍惜生命，此時號稱「有病可以治病，沒病可以強身」的健康器材自然就成了市場新寵。
健康器材雖然抓住了現代人想延年益壽的市場利益，而財源廣進，但是「成也蕭何，敗也蕭何」，在健康器材的療效目前還頗受質疑的狀況下，再加上每台健康器材的價位都不低，消費者常常很容易在衝動購買之後，或是試用之後發現效果不如宣傳之佳時，興起退貨的念頭，而使得健康器材市場倍感紛亂。
再加上健康器材使用壽命都很長，買了一台之後，同一戶人家可能永遠或是必須等上5、6年後，才有需要再來光顧，「在此狀況下，直銷商寧可將時間拿來不停地開發新客戶，或是做陌生推薦，以求增長業績，也不願像其他直銷商品，如化妝品、健康食品一樣，長久經營同一客戶，如此一來難免會造成一些服務上的疏失。」化妝品公司總經理張琳琳分析健康器材與一般直銷商品的不同處時如是指出。　　撇開這些因素不談，最令直銷業感到煩心還是仿冒的問題。常常在好不容易將商品做熱之後，就發現後起之秀紛紛打出低價以更換了些小功能的相同機型來搶佔市場，弄得市場大亂。
曾經吃過這種市場大虧的直銷公司副總經理楊宗憲指出：「在搖擺機的最盛時期，還曾經發生過同一時間有20多種仿冒品在市場上競爭的狀況，市面上的喊價由興田打出的最高價1萬6千元，到700元都有。」由此可以得知這場仿冒硬仗打得有多艱辛。
儘管健康器材市場一度顯得很紛亂，而且市場上耳語紛飛，但是由於健康器材確實打中了人們追求健康的時代潮流，再加上健康器材的高佣金，頗為誘人，一時之間健康器材的市場還冷不下來，但是未雨應先綢繆，為了有更美好的將來，健康器材直銷業者也都暗暗琢磨，想走出一條自己的路。
根據目前業者的做法，可以推知以下幾個健康器材市場的新趨勢：
^1.產品日漸輕薄短小：在家健身已成時代潮流，為了便於人們在家中使用，未來健康器材的體積將大為縮小，最好能夠達到不多佔空間的目標。
另外為了因應現代人諸事繁忙的特性，健康器材的設計也將朝向使用簡便的新方向，消費者只要稍具解說或是看看說明書就可以輕鬆操作。如最近頗受市場歡迎的按摩椅、按摩床即具有此特色，不僅操作簡便，而且使用起來既不費事也不費時，使用者不僅可以邊看電視邊健身，而且做時根本不必花費任何力氣，是很符合現代人採行的懶人運動。
^2.產品功能將日漸多元化：由於競爭趨烈，為求市場生存，業者只得不停地開發新機種與新機能。希冀以更新的產品，來博取消費者的青睞，甚至提高消費者的再購率，在這種狀況下「一機多功能」的健康器材可望成為市場新寵。
^3.直銷公司的產品將更為多元：為了使健康器材發揮更大的功效，直銷公司都紛紛開發與健康器材相輔相成的產品，比如健康食品、化妝品；而打出了「美麗、健康一家親」的口號，楊宗憲就指出，其公司除了氣氧健康器、電腦馬桶等健康器材之外，還自行研發推出了酵素健康食品、化妝品，以助長健康器材的功效與聲勢。這種做法可以讓直銷商可以長期經營客戶，免除一個客戶只能做一次生意的危機。
^4.國際化走向：雖然國內的健康器材市場還算是熱門行業，但是由於健康器材的市場壽命有限，就如同電腦一般，有時熱潮一過，或是市場有新品推出後，原來的產品就不再受到青睞了。為了免除此危機，直銷商大多在國內市場經營到一段落之後，都會開始將業務推及其他國家，而東南亞、大陸等開發程度比台灣稍低的市場，就成了業者的最佳選擇。
雖然健康器材在市場的銷售成績頗佳，但是再好的市場如不用心經營，只是一味的仿冒，最後消費者終究會背離而去。所幸目前經過一段時間的混亂期，現在市場已稍稍歸於平靜，未來若業者可以針對上述方向努力前進，以全球重視健康的風潮觀之，健康器材的前景依然亮麗無限。