匯率變動時局的貿易行銷策略

台灣金融業務早已自由化，外匯訊息流通無障礙，面臨近來台幣貶值，令許多操持進口業務的中小企業，處於不利地位。許多貿易公司的行銷主管紛紛擔憂若上漲出貨價，會不會令下游經銷商「變節投敵」？
其實，所該注意的應當是：倘若進口成本高出了7%，是否有空間將售價調得更高（比如10%）？會不會僅調升至8.5%較具競爭力？當然，這得事先將人事、經營費用均上漲的因素一併考慮，並密切注意同業的訂價策略，才不致發生被其取代的危機。

台幣貶值時可加重外銷比率
如果某一商品的國際行情看漲，其它同業隨之漲價便是遲早的事，不必擔心調價之舉「很難獲得經銷商的認同」，一旦這些經銷商找不到便宜的供貨來源後，最有可能的做法便會把漲幅轉嫁給消費者。是故行銷主管此時所肩負的價格決策，若過於仁義而「給經銷商一段緩衝期」，反而是自亂陣腳，極易弄巧成拙地造成「兩頭虧」的局面。
企業從事貿易行銷時，倒不必擔憂與經銷商破壞了和諧的關係，畢竟經銷商若欲重新尋覓供應商，還得投入額外的人力、物力成本，於是經銷商反而會慎重思考如何不去破壞與上游「長期建立的關係與感情」，繼續自其進貨。
再者，可考慮找尋成本較低的替代品進口，施以「品質較過去產品優越」的行銷訴求，博取經銷商青睞，以免受原貨品成本日益高漲而扼阻銷貨業績。此外，倘企業亦從事出口業務，可趁台幣貶值有利出口的契機，加重外銷比率，彌補進口因匯兌而造成的收入短缺，以及萬一進口貨品必須減量的損失。
企業還可以開發新的輸貨管道，以規避面對經銷商群具有困難增大、成本增高的傾向。例如：美國天美公司原來經由一般珠寶店銷售其聞名已久的「天美時（TIMEX）」手錶，然而一段時間後，大多數珠寶店拒絕經營這些商品，因而該公司只得另求行銷通路，結果是採與大型商場合作的方式。由於這些賣場人氣旺盛，銷售業績極佳，連帶促使天美時手錶頗為暢銷，顯見改變銷售管道的策略也是可行之計。
總知，透過上述多元化經營方式，從事進出口貿易公司有十足的理由能夠「處變不驚」！
（本文作者為育達商業科技大學行銷與流通管理系副教授）