如何避免折扣促銷的後遺症？

通常而論，降價促銷是一般商家企圖增大銷售量的一種行銷手法，然而，其副作用是消費者一旦得到便宜消費的甜頭，就不願再於平日以原價購買，那麼，業者究竟該如何避免折扣促銷的後遺症呢？

為挽救業績，可藉如下分析來施作。
由於一般企業難免於結束折扣促銷後，業績再創新低，可知：
^1.與同業產品以等價販賣時，對消費者的吸引力較低，唯有靠降價才能解決窘態。
^2.當初折扣銷貨前，可能廣告宣傳不夠扎實，因此不獲青睞。
^3.在降價促銷後，由「業務圓滿達成目標」判斷，品牌知名度已打開，故而事後業績又落入慘狀，應為「品質相對不良」的結果。

培養顧客崇拜「名牌」的心理
所以讓顧客感知該企業對品管的要求，便極重要。這可由下列方法達成：
^1.爾後改良與顧客交流活動的行銷過程中，強調優於低價競爭者的品質。
^2.品質一旦提升，不降價反而能將現有產品推向高格調系列，培養出顧客崇拜「名牌」的心理，未來或許還有機會藉高訂價賺取高利潤。
事實上，行銷大師科特勒就曾統計過：維持原價和改善顧客對品質的理解，比減價所致的低利潤經營更節省成本。
此外，若所從事的商務正在丟失市場，其現象代表「現有產品對價格很敏感（哪裡便宜，消費者便往哪裡去）」，但畢竟折扣活動不可能日日持續，面對不見得對高品質產品感興趣的消費者時，則得：
^1.在現有產品線中增加較低價格的產品。
^2.單獨創建一種（或少數幾種）低價物品。
行銷學上稱此類為「戰鬥產品」，可「延燒殺價競爭的火把」，如此的好處是：
^1.讓東施效顰低價競爭的商家們感到威脅。
^2.仍具便宜的產品持續吸引來客，拓展企業整體知名度。
於是乎，在高低價產品市場「均能卡位」的情形下，便可抑制「客戶在促銷期間大量囤積」的消費行為，也能減少消費者「轉向競爭者購買折扣貨」的威脅，即使市場價格依舊「一片紊亂」，但是新高實業產品與價格的組合各具特色，不會讓消費者「等閒視之」，假以時日，便可有效提高利潤。
（本文作者為育達商業科技大學行銷與流通管理系副教授）