社會老幹．通路新銳

《總論篇》

銀髮族，你可以過得更好


「地球村」的觀念逐漸蔓延，過去以種族、國籍作為人群分類標準的方式已不復流行，族群文化起而代之，以某項特質作為號召，成為分類準則的方法才是最新趨勢。舉例而言，現代人用「頂客族」代表不願生育子女的雙薪夫妻；用「草莓族」代表外表光鮮亮麗、骨子裡卻脆弱不堪的年輕人；用「香腸族」、「火腿族」代表熱中無線通訊的電子迷；而「銀髮族」，則是統稱髮色灰白之老年人。
族群人口日益蓬勃


過去醫學科技尚未發展至一定水準時，全球人口的平均年齡都不高，銀髮族的人數稀少，因此此一族群一直未能引起社會上多方面的關注。然而今日，許多過去難解的疾病都已經有了治癒的方法；物質的提升，也使得現代人得以透過各種管道延年益壽。種種因素，使老年人口一日比一日增多。
就台灣地區來看，65歲以上的人口百分比已於'93年超過總人口教的7％，達聯合國高齡化社會之標準，正式邁入「老人國」之林；而依行政院主計處預估，在西元2000年時，台灣地區之老年人口數目將達到全人口之8.4％，即大約有200多萬人口，數目之龐大，令人不得不注意此一族群的發展及需求。

銀髮定義現形
不論任何族群，必定都有其特殊性，銀髮族亦不例外。就生理的角度看來，當一個人逐漸衰老時，他各方面的生理機能也會隨之衰退，因此常見許多老年人有重聽、老花眼等症狀，這都肇因於身體系統功能的減退。
從心理的角度看來，老化造成的心理特徵包括易有孤獨感、活動性減退、難以適應及學習新事物、疑心病重、性情頑固、喜好回憶……，這都是一般銀髮族常有的心理狀態。
社會對老年的定義，是根據人的年齡是否到達退休年齡的標準而定。在台灣，法定的退休年齡為65歲，也因此，一般普遍將65歲以上的退休人口定義為銀髮族。但由於退休制度是為了達到勞動人口的新陳代謝方才制定，所以有些「老年人」的生理及心理狀態其實仍非常年輕健康。
正因為如此，許多老年人退休之後，便在精神及體力許可的狀況下，發展另一事業高峰。而由於退休人口通常在經濟上已不虞匱乏，又不必負擔家計，因此大可隨心所欲地做自己想做的事，不受經濟及家庭壓力所束縛。這一點，即是銀髮族最吸引直銷公司之處。
來恩公司營業部副理吳志隆表示，銀髮族經濟基礎穩固、消費能力高，再加上老人家對健康的需求，銀髮族常成為直銷公司的消費對象，公司若再加把勁、多加輔導，銀髮族便能挾帶其豐富的人脈資源，投入直銷職場之中，做一個稱職的事業經營者。
直銷是一個永續經營的事業，在這個事業通路中，沒有從業年齡的限制，更沒有退休年齡的硬性規定，只要願意，每個人都可以經營自己的事業直到老、直到死。這種「只要我想要，我就可以」且不必顧忌年齡的寬鬆門檻，似乎頗為適合銀髮族加入從事，但是直銷事業與跟銀髮族是否絕對速配呢？
直銷是一個與眾不同的產業型態，一般人接觸直銷大多是因為對產品的認可、對制度的肯定，以分享作為出發點，透過「人」為媒介，借重人與人之間的關係、彼此的信賴，一層一層地將直銷事業及產品推廣開來，給周遭好友一個全新的事業機會，每個直銷商都著手開發自己的人際網路，更深刻、更寬廣地延伸，因而構成一個倍增市場，引發直銷魅人的風采。

銀髮族與永續事業
若想要在直銷領域中贏得成功，最重要的是要能堅持，並要有「空杯」的學習精神。
其實不論在任何行業中，堅持都是成功的要素之一，但在直銷事業中，堅持更顯重要，因為每個人對直銷的看法不同、褒貶不一，遇到對直銷持正面看法的人，直銷商的事業推薦可能就順利些；遇到對直銷有負面看法的人，即使只是銷售產品都顯得困難。二者交相比較，常令人心理湧起無限挫折，若沒有堅持的意念，直銷這條路就再也走不下去了。
空杯的心態即是要人虛心學習。直銷不同於其他事業，其中有太多新事物必須學習並融會貫通。像是關於產品的專業知識、銷售產品的手法、管理組織的運作模式等等……，這些知識都是直銷商不得不具備的，要獲得這些知識，唯有透過學習。
綜觀以上關於直銷事業的特質，不難發現直銷銀髮族可能有的優勢、劣勢。在優勢方面，由於銀髮族在社會上歷練多年，除了經濟基礎的穩固之外，對人生的閱歷及人脈都較初出茅蘆的年輕小伙子要豐富許多，人際關係良好、推薦的對象不難找尋，再加上朋友的年齡相仿、需求相似，在推薦親友從事直銷的當口，自身的經歷將更具說服力。且銀髮族經歷大風大浪，心態上趨於平和，較不看重得特大，若能在心態上找到自我調適的良方，將更有助於挫折感的克服。

從事直銷的優劣勢
但銀髮族的得失心不重，也成了他們在從事上的一個問題關卡，因為銀髮族比年輕人更不積極，而且許多習慣都早已定型，學習力也減退，要他們改變新的事業型態、放下長者的身段、學習新的知識、賣老臉做銷售的工作，只怕不容易，這些要求終將會成為他們從事直銷的困難點、心理上及學習上的障礙。
基於銀髮族從事劣勢上的考量，本草經典公司組訓部黎環賓覺得他們不適合扮演經營者的角色，因為從事直銷，最重要的就是要以動機作為拓展事業的原動力，唯有能積極追求自己的夢想，以實踐自我為目標的人，方有可能在直銷的領域中發光發熱。但是髮色斑白的銀髮族既缺乏從事動機，也過了自我實現的年紀，憑藉著對健康的需求，並不足以讓他們燃起太大的鬥志；而且銀髮族步入老年，許多觀念及習慣早已根深蒂固、改變不易，再加上老年人體力衰退、行動力大幅減退，實在不適合做直銷。
銀髮族是否適合直銷事業，其實見仁見智，但我們可以看到，確實有些年邁者在直銷領域中找到自己的另一片天空，像吳玲嬌，她視直銷事業的分享為使命，給自己一個能低聲下氣哀求別人買產品的理由；像李青松，靠著肯吃苦、不斷學習的精神，重整自己的生涯，將自己粹練成一顆璀璨耀眼的鑽石；像梁風，經歷投資失敗的陰影，卻不屈不撓，運用自己在傳統事業建立的人脈，在直銷事業中，積極熱忱地開創另一高峰。這些直銷銀髮族都經歷各自不同的挫折及磨難，但是，他們都找到了更開闊的人生。
老化是每個人都要面對的生命必經過程，在這過程中包含生理的、心理的及社會的轉變。而在這一轉變過程中的各個階段若都能有良好之準備，那麼老年人也可從容面對這些轉變，並為自己企畫營造出一美好、快樂的遲暮之年。
新光醫院精神科主任醫張尚文表示，老年人要活得快樂有五要素，即是一、身體的健康；二、社會的參與；三、經濟的自主；四、家人的關懷；五、好奇心與生活的投入。而退休後輕鬆適度的工作，可令銀髮族維持與社會的接觸，使生活不致脫節，並能靠工作收入保有經濟自主的能力，這對老年人退休後的生活似乎有百利而無一害。至於銀髮族適不適合做直銷，銀髮族該如何做直銷，就讓我們聽聽銀髮族們自己說吧！

《策略篇》
銀髮族直銷攻堅上策


美國有項調查指出：「全球人口中只有不到百分之一的人可以在退休後仍過著優裕的生活，而有不到10％的人，勉強可以自給自足，至於剩下近90％的人，則必須靠接濟過日子。」
這不是一個驚世駭俗的數字，而是一個事實。由這個數據來看，退休確實是件惱人的事。對於很多人來說，退休無異於失業，也就代表了事業、金錢、人際關係的終止，就是因為這個緣故，很多即將面臨退休的人都會感染了退休憂慮症，不知該如何面對即將到來的生涯大改變。

截長補短，直銷銀髮族大放光芒
其實退休並不可怕，只要你及早做好安排，重新開啟事業的第二春，你也可以做一個不知道什麼叫做退休的人。直銷正是具有這種特質的行業，它不需要準備額外的資金，也沒有年齡、性別、職業的限制，而且只要經營得好，收入甚至還可以超過其他正職好幾倍；更重要的是有很多退休的人或是即將面臨退休的人，已經在這條路上走過千百回，而且經由實戰證明這條路確實可行。
銀髮族直銷要做得好，其實有一個很大的「撇步」（秘訣），就是要懂得運用自己之長。
雖然銀髮族在體力上比不過年輕人，不過有較多的人脈以及社會經驗，可以彌補中間的缺憾，所以總體來說，銀髮族從事直銷倒不見得就一定比年輕人不利，如何截長補短，善用策略，以智慧與經驗取勝，是銀髮族從事直銷事業必須著力的重點。

健康市場搶灘策略
銀髮族做直銷，最容易與健康類產品有所關連，健康市場對銀髮族來說，雖然幅員廣大，但若不知道如何掌握經營的竅門，入寶山也會空手回。
如何才能入寶山而滿手寶呢？方法其實很簡單，只要遵守以下幾個原則：
^1.用自己做行銷樣板：永久行銷經理張毅娟建議有心投入直銷業、推銷健康食品或健康器材的銀髮族，在行前最好能先做好自我準備，將自己體能鍛鍊好，更重要的是依照正常方法，認真使用產品。因為這樣可以讓直銷商對於產品更增了解，有親身體驗可供別人參考，也比較具有說服力，別人光看你使用的成果，自然就會相信你所說的一切。
就如同現年81歲的雙鶴鑽石級經理張郭扯一樣，由於年紀看起來比實際年齡小很多，所以即使不出門推銷，也一樣盛名遠播，有不少人主動上門求救。
^2.好東西和好朋友一起分享：銀髮族的朋友大多與自己年齡相仿，操作時可以考慮採分享性的行銷方式，如舉辦家庭聚會，順便邀請自己的親朋好友到家裡聚聚，增加彼此的情誼，而在杯觥交錯間，就可以將自己使用產品的親身經驗和朋友交流，如果對方碰巧有相同病癥，就正好可以切中他的需求、打動他的心，進而達到銷售的目的。
不過，永久高級領導經理朱熾昌建議有心走這一行的直銷人，在做分享式行時，千萬不要操之過急，強迫別人購買。在這樣的運作模式作用下，即使有了第一筆生意往來，以後卻可能連朋友都做不成，那就不划算了。
^3.拿出實證來：口說無憑，銀髮族如想將自己的親身經驗擴及陌生人身上，建議你最好將自己改變前後的照片或是檢驗報告帶在身上，這樣比較容易取信於人。
^4.誠信為上：直銷業做的不是產品行銷，而是人格行銷，如果直銷商在推銷的過程中極盡誇張之能事，久而久之還是會被看出破綻，針對此，張毅娟再次提醒銀髮族的直銷人，推銷時要以誠信為原則，千萬不要言過於實：「要記得健康食品不能作醫療用，一再強調療效，可能會讓自己惹上不必要的麻煩。」

向保養品市場進軍
走過附設於百貨公司美容保養品的專櫃，常會給人一種選美比賽的錯覺，因為每位專櫃小姐都那麼年輕貌美，化妝品公司更強制規定，每位專櫃小姐都得上妝上班，此舉無非是希望透過彩妝後的年輕容顏，增加消費者對產品的信心，進而掏空消費者的口袋。
久而久之，這也成為約定俗成，好像販售美容保養品的非年輕小姐不可。
但是玫琳凱化妝品公司協理鄭惠利卻有另一種看法：「年輕貌美雖然有其優勢，但是年長者也未必會在此領域中失利，只要你懂得用己之長、補己之短，銀髮族照樣可以將化妝品賣得嚇嚇叫。」
至於實際的手法，鄭惠利建議銀髮族不妨依照下列的方法逐步操作：
^1.要說服別人，先說服自己：在玫琳凱公司中有多位全國督導被歸類為銀髮族，有些人的小孩甚至都上了大學，但是在刻意的保養與化妝下，個個看起來都很年輕，這或許是她們還能夠爭取到客戶信心的主要原因。
因此，銀髮族要想在化妝品市場上創造佳績，很重要的是必須自己先相信產品，並經過一段時間的使用，讓產品的功能在自己身上發酵，這樣自然可以增強你對產品的信心，同時也可以增加你的行銷籌碼。
^2.尋找適合消費此項產品的人脈：並不是所有的人脈都適合做產品的推銷，比較保險的方式是在出發前一刻，先針對現有的人脈一一審視，只針對有需求的人來行銷，推薦對象應包括平日就有保養習慣的人或是皮膚狀況不佳者，切中這些人的需求，亟欲改善問題點的心態，將使產品行銷有事半功倍之效。
^3.挑選主力產品銷售：大多數化妝品公司為了滿足消費者求新求變的需求，而不斷地推出新品，在產品十分繁複的狀況下，如果銀髮族想一口氣銷售所有的產品，可不是件容易的事，光是記用法、功效就夠累人了。有鑑於此，鄭惠利特別建議銀髮族：「可以先挑幾樣自己比較喜歡或是適合自己年齡層使用的產品來推薦，等自己熟悉後，再慢慢增加販售的產品種類。」
^4.以技術取勝：一般來說，年長者販賣彩妝品的難度確實較高，因為這樣很容易給人彩妝品樣式已舊、或是不夠流行的感覺，碰到這樣的狀況，銀髮族應在彩妝技巧及專業的保養技術上取勝，在消費者心中化身為專業的化妝老師，如此，將可化危機為轉機，使年齡成為專業的表徵，而不致淪為銷售的阻力。

銷售日用品，先得選個好產品
直銷要做得好，最重要的是要選對商品，但是什麼樣的商品才稱得上是好商品、得以創造銷售佳績呢？根據直銷業行之多年的經營狀況，部分業者歸納出周轉率高、具獨特性、產品功效好這三個衡量標準。
放眼直銷界，也只有三類產品符合此三大條件，亦即健康食品、美容保養品及日用品，無怪乎這三類產品總是高居直銷產品銷售排行的前三名。
所以如果直銷銀髮族對健康食品、美容保養品、健康器材等產品沒有太大興趣，覺得會造成推薦上的困難，建議你不妨選擇日用品作為跨足直銷事業的第一步，畢竟它是人人有需要、家家用得著的商品，更重要的是它沒有推銷對象的限制，再加上大多數日用品單價較低，推薦起來比較容易，所以十分適合剛入門的直銷人員來銷售。
但是再好賣的商品，如果沒有策略作後盾的話，照樣也會賣不動，因此大成就行銷公司總經理林有田特別提醒直銷商：「在跨入此行前，一定要就販售此產品的效率來做研究。」
^1.販售的產品一定要有獨特性：由於日用品的項目相當多，而且市面上隨手可得，所以如果產品不具獨特性，消費者何必苦候一、二個禮拜等你將商品送到呢？
^2.產品周轉率要高：只要開發一次市場，讓顧客認同此項產品，日後消費者自然會上門指名購買，減少不少開發客戶的心力。
^3.產品的功能最好能夠即刻 顯現：中國人講究眼見為憑，如果你販售的產品與市面上銷售的產品沒有可立即分辨的特色，大多數的消費者都會因而失去購買的興趣，所以上上策還是挑選一種功能能夠即刻顯現的產品，這麼一來，只要透過簡單的示範動作，就可以馬上讓消費者感受到它的好處，購買意願自然大增。
如果產品的功能沒有辦法透過現場示範來展示，至少直銷商必須備齊所有與產品功能有關的文件，讓消費者參考，以增強其信心。
^4.掌握每個讓商品曝光的機會：如果可能的話，最好隨身攜帶自己所欲推銷的商品，如果該商品不適合隨身攜帶，至少也要讓它在家裡隨處可見，這樣，有親友到府拜訪，或是舉辦家庭聚會時，才能夠讓對方感受到你對此項產品的熱愛，並進而肯定這項產品的功效。