永遠贏得顧客的秘訣

直銷和傳統銷售一樣，以如何推銷更多的產品為目的，沒有「顧客」，產品就賣不出去，組織網就很難建立和壯大。
「顧客」是組織網的基本單位，永遠是直銷商最寶貴的資產，沒有了顧客，直銷事業就失去存在的價值和意義。
「顧客至上(customize)」是成功銷售的重要因素之一。
吉姆‧卡思卡特(Jim Cathcart)在其著作「關係銷售新法」(Relationship Selling)一書開宗明義指出：「所有優秀的銷售人員都具備兩個共同的特徵。第一是『熱愛銷售』，具有同等重要性的另一個特徵則是『尊重顧客』。如果您欠缺成功銷售的第二個要素，您最好放棄銷售。」

顧客至上　以客為尊
首先大力提倡「顧客至上」論，當屬彼得‧杜拉克(Peter Drucker)。他的見解是：「充分了解和掌握顧客的需求，提供適合的產品或服務，不費吹灰之力就可自然地銷售出去。」
不錯！根據觀察和研究結果，不難發現：凡是傑出的直銷商均能確實做到「顧客至上」，而不只是掛在嘴邊說說而已。
全世界最偉大的推銷員喬伊‧吉拉德(Joe Girard)也大力疾呼:「顧客不是討厭的傢伙，而是我的衣食父母。」吉拉德是「顧個至上」的瘋狂實踐者，這也是他能躋身金氏世界記錄的秘訣。
他永遠對顧客懷抱關愛之情，永遠讓顧客記住他。吉拉德把每個顧客都當做一個「人」來關愛，絕不會把顧客想成抽象的統計數字，而想成是「一次一個，面對面的」對象。他透過無與倫比的服務，贏得友誼，贏得無數的財富。
您想和吉拉德一樣成功嗎？我給您的建議是：確信「顧客至上」，落實「以客為尊」。
直銷是一種「助人」的專門職業，您務必把心智集中到顧客身上，竭盡所能，解決顧客的問題，滿足他的需求。
歷史上許多偉大的哲學家都不忘向人們推崇「代價法則」的可貴。如果您把它運用在直銷生涯中，實際上就是實行顧客至上的信條，犧牲自己的時間，把自己的親切服務和關懷分享給顧客，然後，自己也能夠獲得相同回報。
傑出的直銷商都喜歡跟著顧客的感覺走，永遠顧客至上。
絕不可門縫裡看人。顧客是財神爺，不管是他親自出面或親友推薦而來，善待他，財富、幸福就隨之而來。
這是千真萬確的事實。縱使您的產品薈萃質優，效果絕佳，價格最為公道，但最終能不能銷售出去還得由顧客決定。不是嗎？
顧客不買，您的所有努力都得付諸東流。怎麼讓顧客下決定購買呢？怎樣做到讓顧客掏了腰包以後，還對您心存感激呢？
一位銷售專家馬克‧勒伯夫(Michael Leboeuf)指出：「顧客唯一會買的兩個理由是『愉快的感覺』，以及『問題的解決』。您希望在銷售上有所突破，就必須學會如何進入顧客的心中，了解他的想法和購買動機。」
說得可真是一針見血，一語道破打動顧客芳心的竅門所在。
在和顧客交往過程裡，假如我們能使顧客感到舒適、愉快，生意成交就易如反掌；反之，如果他們感覺緊張、恐懼，就會下逐客令甚至不再給予任何機會。
先做朋友，再談銷售，是贏得顧客最具成效的秘訣！

顧客喜歡和關心他的人打交道
有位矢志終身為直銷奉獻不悔的直銷商說明快速打動顧客芳心的關鍵在：「見面時，絕不擺出任何要做生意的姿態，盡量試著和顧客『做朋友』，先由關懷的角度出發，讓顧客感覺到我的真誠，進而接納我、尊重我、信賴我。」
「為了贏得對方的信賴，我通常在敲開一扇大門後，非常禮貌地報出自己的姓名，鞠躬致意，帶著關懷敬重的眼神注視對方的眼睛，稱呼對方的姓名，寒喧問候。同時，讓顧客先瞭解我，通常我會簡單介紹家裡的近況，好化解對方的敵意和不安。」
「進屋以後，我會嘗試認識他們的家人，說幾句關懷的話，拉近大家的距離，贏得好感。同時，我會觀察家中的裝璜擺設，趁機讚美一番。」
抱著這種做朋友的方式和顧客迅速建立情誼，顧客會有什麼樣的反應呢？
吉姆‧卡思卡特的見解就是最佳的答案。
卡思卡特說：「高明的銷售人員是真正關心其顧客的人。『關心』是傳統銷售與關係銷售二種所運用的個人技巧的主要差異點。人們總是願意和關心他的人打交道。」
是的。顧客喜歡和關心他的人打交道，因此，您應該學會用人們希望被對待的方式去對待他們，要學會用對方希望的方式和他進行交易。
當然，關懷別人，要出於自然，不可造作。讓顧客覺得您對他真好，讓顧客買賣時感到舒暢滿意、有趣值得，顧客就會讓您得到應有的回報；給您一張值回票價的訂單和無價的答謝。

拉攏顧客的捷徑─服務
落實顧客至上的信念，在於關懷顧客。
關懷顧客，讓顧客得其所欲的具體做法就在於做好「顧客服務」。
松下幸之助曾說過：「服務第一，銷售第二。」
您有這樣的體認嗎？松下幸之助諄諄告誡道：「『服務』是任何一種買賣，都不可或缺的。因此，不管在任何場合，都應在『服務』的範圍內做買賣。唯有抱著這種經營心態，才能帶來蓬勃的發展。」
設法讓顧客從服務中獲得最大的滿足，將成為拉攏顧客的捷徑，也是永續經營的首要課題。
有位知名直銷公司的主管針砭時弊，指出直銷商的壓力源頭不在於同行間削價競爭，也並非市場不成熟，他們共同一致的問題來自於對顧客服務的認知與做法不一。
您的顧客服務做得好不好，不是由您來認定，是由顧客來打分數的，最實際的辦法，就是開口問問您的顧客，要不然，就從您的業績和顧客再上門次數的多寡就能知曉一二了。
不管顧客的看法如何，您都應該心平氣和，理性客觀去蒐集、整理、分析，讓其中所透露出來的訊息幫助您調整您的行為，改善您的形象，成為一位善解人意的人，使顧客願意購買並可能買得更多，甚至有朝一日成為您的下線、代理店。
「不是賣產品，而是賣服務」的時代既已來臨，多為別人著想，發乎真誠，提供別人所做不到的服務，真正尊重、理解顧客，顧客怎會不心動、感動，進而主動投懷送抱？
贏得顧客並不困難，真誠關懷之心才是關鍵所在。「直銷商的品德教育很重要。對顧客秉遵『真誠』、『關懷』兩法則，服務精神才能落實。這樣，您才能成為一個受人信賴、尊重的直銷商，真正獲得成就，賺到可觀的財富。」一位本國直銷公司總經理如是說。