靠顧客找顧客

聰明人與笨人有何差別？其間的定義可能有千百種，但就生意人的角度來看，聰明人與笨人最大的差異，其實很簡單，可以「聰明人是錢滾錢，笨人是人追錢」一言以蔽之。
若將這個涵義加以引申運用在直銷上，也可以發展出一套全新的愚智分別法，即直銷頂尖好手都是靠顧客找顧客，只有直銷菜鳥才會自己賣命地去追逐客戶。試想一個人一天的精力、時間終究有限，如果一天可以找到五個客戶已經算是直銷中的翹楚了，但如果以顧客來找顧客，只要每個顧客每天介紹一名新客戶給你，你即使安坐家中，也依然可以坐擁黃金屋。而這點正是直銷的真正精髓所在。

建立顧客網路，做直銷聰明鳥
只是很多人抓不住此要義，以為勤可以補拙，殊不知笨鳥先飛依然是笨鳥。
所以踏入直銷的第一步，就是要學習怎樣才可以讓自己成為一隻先飛的聰明鳥。
要成為聰明鳥並不難，只要做好準備，確保自己的每個行為都能夠滿足客戶需求即可。這點說來容易，但施行起來還是有些規範必須謹守。
首先要做的是，不論親疏遠近，只要是你的顧客就必須努力地滿足其需求，即使對方提出一些不合情理的要求，你也只能微笑待之，再婉言相勸。
當然這是比較消極的做法，這麼做結果頂多可以使你在消費者心中，維持一個還不算太壞的印象，但要論及深交或是進而幫你介紹客戶，那可能努力還不夠，必須再給予一些額外的服務才行。
而這些服務項目，包括在對方手頭不寬裕時先代墊一下貨款、提供對方一些他感興趣的有趣資訊、幫忙他規畫新的人生生涯……方法不知凡幾，但重點是你的服務必須要能切中人心，亦即在對方最需要服務的時候，你才給予他最適切的服務，這樣對方才會有深刻的感受，並且進而化感激為行動，幫你介紹更多的客戶。

獲得專業認同，推薦如虎添翼
除了對一般顧客要給予最適切的服務，對於一些特殊團體，你也必須給予多一些關懷，如此才能協助你真正張開網羅顧客的網。
而這些特殊團體，包括一切可能會與你產品接觸的人，比方，你賣的是化妝品，那麼你可能要與美容師、健身房、美髮院、整型外科醫師，建立良好的關係，因為這些人在社會上擁有被人認可的地位，他們所說出來的話即代表專業，如果你的產品可以博得他們的青睞，再由他們向其顧客美言幾句，試想其效力會有多大？
基本上，面對這些具有特殊身分的專業人士，你就不能以向一般顧客推銷的模式來游說他們，必須改以「說理行之」。
因為這些人對於你的產品或多或少都有其觀感，而這種觀感是很難轉移的，除非你可以提出有力的證明。基於此考量，在與這些人接觸之前，你必須先掂掂份量，看自己在專業上是否已有足夠的知識，如果答案是肯定的，那麼代表你已擁有相當的籌碼，可以與其相抗衡了；但如果答案是否定的，則千萬別逞強，以免自暴其短，反而斷送了大好的銷售途徑。
等到你所有靠顧客推介顧客的網路都佈署完成，接下來是不是就可以安坐家中，等著黃金從天上掉下來呢？

化被動為主動，技巧簡單好用
千萬別做此美夢，因為所有的顧客都是被動的，即使當時他們有多麼的感動，但如果不是你自己主動出擊，他們可能會忘了以前的事，甚至忘了你的存在，所以別冀望客戶從天而降，你還是必須主動地去「收割」。
至於如何收割呢？其方法十分簡單，就是只要打一通電話給對方，詢問一下對方的現況，然後順便告訴他，你最近的業績不怎麼好，如果對方知道感恩圖報，或剛巧有適合人選在手，自然會告訴你；但如果對方未做如是表示，也不用氣餒，至少代表你又提醒了他一次，日後他有機會勢必會想到你。
除了打電話之外，開個家庭聚會(Home Party)，請朋友找其朋友一起參加，也是可行之策。不過在第一次舉辦時，千萬別過度急切，想一口氣就抓住客戶，最好讓對方感覺你只是想找大家聊聊而已，這樣的氣氛既輕鬆又快樂，讓大家在第一次見面即留下一個好印象，等第二次、第三次時，再逐步推薦產品也不遲。
基本上，靠顧客找顧客是一門十分簡單的技巧，只要心誠自然就可以將此技巧發揮得淋漓盡致；但如果你過度急切想立刻抓住客戶，那麼此舉就會使你的「誠意」大打折扣，甚至影響你日後的銷售工作。所以千萬記住，直銷是百年大計，不是急於一時就可以完成的，只要能夠掌握此原則，自然你的人際網路即可由點、線、面，不斷地延展開來，最後開懇出屬於你個人的直銷王國。