如何做好組織的前程顧問師

在鑽石表揚大會上，淑美熱淚盈眶的分享：「我感謝我的上線鑽石，他是我生命裏最成功的恩師，因為，他幫我保留了二十五年辛勤的成果，更給了我後半輩子永遠的事業！」
淑美在一家電子工廠擔任作業員已長達二十三年了。從她三十歲進入這家工廠到今天，她人生一半的歲月在此度過。也好不容易捱到升了領班，但心想再過兩年就要在公司的政策下「強制退休」。在自己毫無學歷背景的條件下，體力又隨著年齡日漸衰疲，於是對退休後經濟來源，不禁憂心忡忡。
在此徬徨之際，淑美接觸了直銷。她發覺只要投注自己業餘的時間，相信將來直銷事業一定可以成為她日後備胎的工作。
於是跟隨著上線鑽石的腳步，積極努力的學習，一年之後，她晉升成為四條線的翡翠級經銷商，而她的獎金收入也高過了她目前每月的薪資所得。
在大會表揚完後，淑美帶著興奮不已的激情，跑去問她的上線鑽石：「我現在把作業員工作辭掉，全心全職做直銷，好嗎？」
上線鑽石在聽到了淑美的問題時，反問一句：「你現在只剩一年就可以領到退休金，如果現在辭去工作，是不是還有退休金可領？」淑美回答：「依公司的制度規定，好像不能領哎！」於是上線鑽石再拿出淑美的組織報表，幫她分析說：「現在你雖有四條線，但都還不是很穩固，還要多花點時間去做跟進照顧。」建議淑美其實不用急著辭去現在的工作，何況只剩一年就可以退休了，只要你好好利用業餘的時間，用專職的精神從事，先設定好明年退休時要晉升成為八條線的鑽石，一方面顧舊佈新，一方面你可以領到全額退休金，一旦退休時又剛好晉升成為鑽石，不就一舉兩得。
淑美聽了恍然大悟，於是回去後仍然做好她作業員的事情，且也比平常更專心地去培育既有的下線，同時也不斷按照目標去開發新線。一年之後，在她領到了一百二十萬退休金的同時，也晉升成為鑽石資格。回首來時路，淑美想了一想，她當時沒有因為一時的激情而辭去工作是正確的，而她也更感激她的上線鑽石一語點醒的啟發。
每一位直銷事業領袖，想會面臨到下線提出是否要專職投入直銷的問題。在這個時候，一位領袖應該要如何來考量，才不至於誤人前途，並且幫他建立正確的生涯規劃呢？
直銷商領袖要對下線專職或兼職時的抉擇，抱持以下的幾種態度：
一、選擇是要經過思考，不能單憑一時的興奮度：
直銷商剛加入時的興奮度培育，完全來自上線的給予。這時，下線的類型也完全由上線領袖來加以雕塑。安麗公司總裁狄維士曾經有過一次很有名的演講，當中提到氣氛的營造很容易改變一個人的觀念，因此也很容易影響到一個人的行動。在直銷商一片積極的態度氣氛下，要以未來的遠景訴求讓他們放棄現有的工作，似乎也不是難事。不過，有經驗的領袖會在感性的興奮度中，給予下線一種理性的分析，包括：
^1.經濟因素：如果我放棄現有的工作，我的家庭會不會頓失收入來源：目前我從組織網的收入有多少？是不是已經高過於傳統工作的收入？…等。通常有三種類型的下線，可以鼓勵專職：一、負債急需翻身者。二、家境富裕完全無後顧之憂者。三、獎金收入遠高於傳統工作收入者。
^2.時間因素：對於直銷商專職與否的時間因素界定，不是在於他一天的時間不做其他事情，而完全奉獻給直銷事業來決定。一個專職的時間，應該在於他把大部分的直銷事業活動時間，放在有生產力的時間上。例如是零售、推薦，做顧客服務和下線跟進輔導的時間等。如果一位直銷商把一天的時間只花在整理資料上，那麼他即使只有「直銷」一份工作，但他的時間並不是生產力時間，那也算不上專職。
^3.能力因素：如果下線認識直銷事業還不夠清楚，心態還不夠健康，技巧都還沒成熟，如果貿然就決定專職，將來可能會有問題。因為這時下線自我肯定的信心度還不足，一連串的挫折與失敗會傷害下線的決心，這種行為會揠苗助長，反而在專職後加速下線的陣亡。
^4.家庭因素：即使前三項因素在理性分析後，判斷下線的專職是可行的，然而一旦有來自下線家庭反對的壓力，尤其是直銷商的配偶時，那可要慎重其事。直銷事業標榜的是「家庭事業」，所以不能讓下線在外「做得很辛苦，回家很痛苦」。否則因為專職而家庭失和，那也有違夫妻共享的事業精神。
碰到這種問題時，有經驗的領袖就會把如何培育下線專職的方法，重新複製到反對的一方身上去，有一天他（她）也會專職（因為已經不用去考量經濟、時間與能力因素），甚至會專注得更直接徹底。
二、必須是下線自己決定的意願，是用啟發的方法不是用強迫的：
某位哲人有句名言：「命運是人類自己選擇的結果。」想想我們自己今天生活的方式，不就是過去一連串選擇後結果的累積嗎？「選擇自己的未來容易，幫別人選擇他的命運困難。」這句話的含意，反映在直銷領袖的身上最恰巧不過。
領袖人物是以經驗去幫下線分析建議，還是去幫他做決定。對於這種選擇，直銷領袖倒是可以參考下列四句話：「知其可行而其欲行，推之；知其可行而其不行，待之；知其不可行而其欲行，導之；知其不可行而其不行，首之。」
三、專職是要有具體目標，而不是漫無目的，需靠領袖的教育規劃：
我發現有很多的直銷商在選擇專職後業績反而下降，組織收入反而變小。究其原因，發現在兼職階段時他們是「忙得不亦樂乎」，而在專職後是忙得不知所措乎。因為在專職後頓時自己的時間驟然增多，反而不知道應該怎麼去運用。所以直銷領袖在輔導下線專職之前，一定還要先設定好他的目標計劃，做好時間管理，以及每天的工作行程安排。如此一來，他的投資報酬率才會倍增，也才有一個目標和腳步去追求。這對一個初步選擇的專職下線，的確需要上線領袖的協助規劃。四、直銷領袖不要為輔導失敗的案例所羈絆，應從個案探討原因，幫助其他下線專職成功：
許多的直銷領袖朋友，當他們輔導下線專職失敗，便產生一種「專職做直銷一定是不好的心態」，以後也不敢告訴下線可以專職來做，或否定了下線要專職專業從事的想法。
其實專職與兼職並沒有好或不好的問題，只有順其自然的要與不要的問題。所以千萬不要因為失敗的案例，就有一種專職或兼職一定較好的看法。或許這可能只是自己輔導經驗的不足，多和其他有經驗的領袖交流，透過個案研討的方法，將可以擁有更豐富的經驗，來幫助更多人選擇事業成功。
擔當一位直銷領袖的責任，是在幫助人獲得一份完美的事業機會。如果能夠獲取更多的人，留住更多的下線，那也就是這個事業長遠性、持續性、穩定性的迷人之處。想想看，直銷領袖擔任下線的前程生涯顧問師，責任又何其重大！