不能中止的命根子─直銷公司重視產品研發

時代在變，環境在變，消費者的喜好更是迅速移轉。十年前的暢銷商品排行冠軍者，今日可能乏人問津；而昔日無所聽聞的商品，卻有機會成為本世紀炙手可熱的搶手貨。因此，儘管直銷商品有其特定的性質，如強調重複使用性、方便性，但直銷公司仍不敢保證，現有的主力商品會流行一世紀。所以，研發新產品，拓展市場，就在直銷公司中如火如荼的進行著。

定期出國考察　研發新興產品
新產品的開發，多由公司內部的研發部門負責，這些部門的工作同仁，必須像雷達般敏感的掃瞄市場需求訊息。以「代理」為主的直銷公司，有固定的出國考察市場團，看看那些商品風行國外，並評估國內有無發展潛力；至於以自製「產品」為主的直銷公司，通常會針對市場中現有產品的缺點，加以改善或增添功能更多的元素，以加強賣點。
研發部門如何洞燭先機，掌握市場的需求性，牽涉著直銷公司經營成敗與否的關鍵。代理數百種商品的偉新公司行政部潘副主任表示，偉新每年會開發一至二種新產品，以增加市場的選擇性。新產品的研發，目前由公司總管理處定期做各國商品的資訊收集、分析工作，對於國外有潛力的產品，先由主管出國考察後，再針對直銷商做問卷調查。問卷調查的結果是產品是否要上市的重要依據，但非絕對衡量因素。有時候調查結果雖差，但公司行政主管肯定它有市場潛力時，通常也會冒險一試。

保健食品、健康器材大興其道
新產品的引進，考量要素除了符合直銷基本特性外，國人的消費習慣、生活環境、法令規範、原料來源，都是相關之評估點。以生活環境而言，全球的最大問題是如何處在污染嚴重的環境裡，還能改善居住空間及個人健康，因此保健食品和健康器材自然大興其道。保健食品歷史久遠，早期以強調天然養生食品的靈芝、花粉最受歡迎；近年來，因生活品質惡化，直銷商品逐漸走向抗氧化的維他命系列，或是抑制心臟病、高血壓、動脈硬化等老年疾病的天然濃縮食品潮流，如：磷脂質、魚油等。
為了穩定既有江山，開發新市場，保健食品在「口味」的調配上亦大費周章。統健公司產品開發部詹襄理說，各國風俗民情、生活習慣不同，在飲食的調理方面亦各有所好。以我國和日本為例，國人在甜度的需求上通常比日本人高，因此食品的糖分就要多加點；而鹽分需求則恰好相反。據一項商業調查顯示，光是在台灣，北、中、南三地民眾飲食口味就不盡相同，譬如在甜度上越往南部越高，因此有些製造飲料的廠商，生產線上的產品是有地域性區別的。
同一國家都會如此，有意跨國經營的直銷公司更不能輕忽市場的區隔性。否則，如果把某個國家的暢銷品照單全收銷售至另一國度，很可能會慘遭滑鐵盧。

透析未來市場　精益求精
新興產品中，以健身、美容兼減肥的健康器材，成長幅度最令人咋舌。推出氧氣健康器的興田公司開發部專員劉小姐，談及公司推出這套器材時，就是有感於現代人在缺乏空間情況下，運動機會越來越少，導致疾病叢生，因而引進這套產品，希望能改善使用者的體質。
飲食和運動，促使現代人延年益壽，但是這些食品和器材真的能帶給人萬無一失的幫助嗎？基於對它們的懷疑，美兆生活直銷事業開創了一項產品─健康檢查，以「預防重於治療」的觀念，倡導保健新方針。美兆公司董事長曹純昌不諱言的表示，他們以一個「觀念」開創直銷業的新產品，這項產品可能帶給人們健康。
能夠在時代潮流裏，預知市場需求，及時提供最適當產品，是每個直銷公司致力追求之目標。但是，往往具有獨特性的產品，不久也可能會被其他公司覬覦，所以，如何維持產品的獨一性及信譽，並且精益求精，是很多直銷公司必須面臨之考驗。

跨國經營直銷　留心本土趨勢
除了生活環境、習慣外，法令規範是直銷公司挑選產品時必須面對的難題。二年前擴展市場到台灣的如新公司，在美國總廠的直銷商品數倍於本地，很多人都極好奇為何他們不全部引進，使消費者能有多樣性的選擇呢？該公司行銷部宋經理對此問題提出說明，他說，產品初進軍台灣市場時，為了穩定基礎，先推出幾項主力商品爭取國人的認同。當時，防曬系列的化妝品因東南亞市場需求大，本來也要搶先發行，但是，國內衛生署把防曬產品歸類於含藥成分化妝品，須經過審查化驗等層層機關，才能上市，非常耗時費力，因而使該項產品暫時擱下。現在，市場消費群已漸形成，如新公司將陸續推出更多產品。
對於自製產品的直銷公司，要開發新產品，不僅得知市場流行趨勢，「原料來源」更須費心尋覓。原料好、成分佳，產品的生命期才會長遠。但是以地狹人稠的台灣來看，原料何處得？還真讓人傷透腦筋。以國內現有直銷產品而言，從日本取得的原料，占半數以上，分析其原因，除了日本科技進步外，地點臨近、運輸成本降低、國人認同度高，都是促成主因。自製產品雖然大費周章，但是可以控管產品品質，提高公司聲譽，也不必擔心貨源取得會不會中斷，對直銷商和消費者來說，普遍受到肯定。

千里馬遇伯樂　行銷策略是關鍵
研發產品，無非是想在市場中取得一席之地，立於不敗之境，因此，行銷策略要同時進行。產品新、產品多，卻沒有銷售技巧，就如同一位不懂千里馬的人騎在牠身上，仍然發揮不了千里馬的功能。施展銷售技巧，不單是直銷商個人的任務，直銷公司也必須配合。以如新公司為例，初期該公司商品樣數雖不多，卻因善用產品組合術，把某樣產品和附屬產品互相搭配，在中國特有的年節中當做賀節禮品銷售，使得公司營業額頗有斬獲。如新公司公關部主任傅克振說，儘管是跨國企業，各地分公司仍須順應當地民情、人民生活習性，產品才有辦法真正深入消費者的需求中。
墨守成規，以不變應萬變的經營方式，在直銷業中早已落伍。能夠與社會同步脈動，開創產品新生命，才是立直銷事業於不墜之地的最佳良策。