善用誘因 吊人胃口

基於人類行為必定有誘因可以追溯，於是具備高度操弄誘因技巧的專家，往往很會吊人胃口，例如說：「下次有機會，就我們二個人……」重點是難得會有「下次」。換言之，這些人擅於營造一種「吊胃口」的錯覺，讓人隨時覺得將來一定會有很大的獎賞，但真正給予報酬的機率微乎其微，期待對方上了圈套。
日本有很多免費幫駕駛人檢查引擎的加油站，而且還教人如何抽光水箱水或該換機油之類的，順便告訴來加油的人現在是宣傳期間，可以便宜服務，親切得沒話說。一旦追本溯源，就會覺得並沒有什麼值得好感謝的。因為他們有「慫恿客戶更換無須更換的零件」的誘因，基於消費者縱使更換了當時尚可使用的零件，反正車況也不會變差，而且，絕少客戶會把更換後的舊零件帶回去檢查，所以，只要稍微舊一點，他們便慫恿客戶更換，從中牟利。
然而，吊人胃口這招用多了，效果會變弱。有時給予偏離現實太遠的承諾，對方反倒不會上勾。我一位美國友人所住的公寓，貼有「本樓有保全系統」的警示，但實際上並無類似保全系統的玩意兒，看來只是要提供「不請自來的外人敬而遠之」的誘因，即是期待對方會高估確實有保全防範，藉以降低提供誘因成本的手法。諷刺的是，這種「高估策略」未必每次都生效，就像老練的小偷看得出「內有惡犬」之類警語的真正用意，大概小偷也摸清了這位友人家境並不闊綽，竟然盜走「本樓有保全系統」的那塊警示牌，或許是看上它鍍金的材質。此外，吊人胃口的招術還有副作用，偽造知名保全公司的標記，張貼在住家門口，或許有其效果，但小心被保全公司告發你侵權，還是不做為妙。
理論上，加大罰則帶給違法者的損失，應該可以降低犯罪率，但卻有其限度，因為罰則訂得過大，也意味著萬一誤罰，造成的社會損失也愈大，有時候小錯誤可能會弄得不可收拾。自從台北市垃圾清潔費隨袋徵收後，假如亂丟垃圾需判無期徒刑，告發亂丟垃圾的機率勢必相當低，不過，想想哪天不小心來了一陣莫名的怪風，吹散府上垃圾，害你吃一輩子的牢飯，還真令人消受不起，原本促使市民潔身自愛的美好誘因反而變得脆弱不堪。
吊胃口策略如能讓對方高估被?賞的機率，當然功效很大，然而完全不給甜頭吃，讓對方預期的機率下降，最後視而不見，誘因的強度就隨之趨弱。因此，偶爾要給予?賞，開始時給一點小?勵，讓對方抱著大期待，而且相信在這之後三不五時還會有?賞，此為策略要點也。就像初期交往的情侶，電話不妨多打幾次，然後慢慢再減少次數，餌至少要給到魚兒上勾。一旦對方就快忘記之時，冷不防地買一束花送她，這也是戲劇性提高誘因強度的功效和理由之所在。畢竟，誘因不等同於欺騙，關鍵在於，準備一些讓對方認為可能實現的獎賞，維持信賴，才是重點。
直銷界的伙伴善長對顧客「施予小惠」，打著放長線釣大魚的主意，但這類「吊胃口行銷」的前提貴在真誠。否則，很容易被消費者視破而功虧一簣！
(作者育達技行學院行銷與流通系講師)