直銷界入門招數

數年前，當筆者決定離開傳統行業，踏入直銷業的時候，只記得當時我的主管很驚訝的問道：「什麼？你要去當老鼠仔頭嗎？」
這種一開始便排拒直銷的心態，在當時的社會上比比皆是。加上早期受「台家事件」及「鴻源風暴」等社會案件的影響，許多人無法真正釐清正當直銷公司與不當直銷組織之間的區別，在以訛傳訛的情形下，大家莫不談直銷色變。這種錯誤的認知，的確讓許多直銷人的人際關係，蒙上一層隔離的陰影。
事實上，「直銷」、「直銷」都只是通路行銷方式的一種，是中性的，並沒有所謂是非、對錯、善惡之分，而端看使用的人如何運用它。舉個例來說，直銷或直銷就好比一把刀子，刀子也沒有是非對錯善惡的區別。但是當人們用刀子來殺人，那就變成「凶刀」，是不對的；但如果人們使用刀子切菜煮肉來分享眾人美味，那可是造福人群。所以直銷是非的本身不在直銷，而在於直銷的人如何使用直銷制度。
在這種認知誤差的情形下，直銷人如何讓你的親朋好友相信你從事的不是不當直銷組織，真的要大費周章的加以解釋澄清，而一場接著一場的說明會，也相繼不斷的舉辦。
台灣的直銷歷史，基本上以公平交易法的實施，區分成兩個階段。在1992年2月4日以前，可以說是正確直銷與不當直銷組織之間的爭議。因為之前的許多正當直銷公司，會以舉辦說明會的方式來澄清己方不是不當直銷組織，請參加人「什麼攏免驚」。1992年2月4日之後，因為公平交易委員會的成立及直銷管理辦法的實施，使得對不當直銷組織的判斷標準有了法源的依據，而對於不正當的直銷公司，也有了監控的主管機關。
至於如何來判斷是不是不當直銷組織，或是直銷人如何來舉證自己做的不是不當直銷組織，我們也可以區分成兩個階段來加以說明：

公平法施行前判斷法
公平法成立之前判斷直銷公司說明方式有：
^1.這家公司是否有確實營運處所？何時開始營運？
^2.公司是不是一家空頭公司(SHADOW COMPANY)？有無執照？
^3.公司的創辦人員是誰？具有何學經歷背景？
^4.公司具有什麼樣的硬體設備？是不是有自己的生產單位？
^5.公司的經營理念是什麼？有沒有堅守經營的原則？
^6.公司有沒有打廣告？
^7.公司的營業額有多少？又有多少的直銷人員？
^8.公司所銷售的產品是什麼？有多少種類？
^9.公司的產品由誰開發？由誰製造？是否有產品品質滿意保證？
^10.是否有投保產品責任險？其保證範圍有多廣？
^11.公司的市場計劃是什麼？提供什麼樣的獎金收入和福利制度？
^12.參加的人員是不是要有學、經歷條件的限制？是不是要繳交高額的保證金？是否要設定抵押？
^13.我所銷售的產品可獲得什麼樣的利潤？我的獎金如何領取？能不能準時領到？要領獎金時有沒有條件限制？
^14.我要如何向公司訂貨？公司又如何提供送貨服務？
^15.我加入時要不要買很多的貨品？以後要不要跑貨？
^16.如果我有興趣來從事，要不要去拉人頭？
^17.公司是否有完善的服務人員和方式？
^18.公司是否重視對參加人的承諾？
^19.參加人如果有所意見，是不是也有良好的溝通管道？

公平法施行後判斷法
公平交易委員會成立之後，也宣導社會大眾認識直銷，這個階段除了管理辦法中八個條文外，主要的判斷標準有：
^1.參加人收入的來源主要是否靠介紹他人入會時所抽取的佣金？
^2.所銷售的商品是否較市面上同類商品的價格明顯偏高？亦即是否為不合理的市價。
^3.加入時是否要繳交高額的入會費，或是要購買一定貨量或一定金額之產品，而這些產品並不是一般人在短期內能銷售或使用完畢。
^4.加入的事業手冊或申請書中是否有保障參加人退出的權利，例如退出退貨、猶豫期及解除契約、終止契約的規定？
^5.該公司是否有向公平交易委員會報備登記？亦是否準備充分之書面資料以供公平會之檢查？
^6.直銷事業體對於參加人不得有虛偽、欺騙、隱瞞及引人錯誤之表示。
^7.該事業是否有假藉開會、訓練、講習、聯誼之名義變相收取與成本不符合之費用等。
以一個直銷人的身分，或許可以用上述各項疑點之說明、解釋、舉例、驗證等方式來遊說別人接納你所從事並非老鼠會而是合法性的事業，但是要以此來突破人際關係的障礙，可能亦無法克盡全功；最重要的，還是要去建立起直銷人和顧客間相互信賴的基礎。

掌握「誠、正、信、實」的直銷宗旨
而直銷人要獲取顧客好感和信賴，進一步讓他去認識公司產品和制度，就必需要去展現發揮「誠正信實」的直銷宗旨：
^1.誠：誠實地說明產品的特性和產品優點，絕不誇大產品功效。
^2.正：正直地去經營您的直銷事業，不僅要合乎公司的市場計劃和營業守則，更要了解並遵守公平法對直銷個人的規範。
^3.信：對您的顧客和下線所做的承諾一定要堅守信用。
^4.實：實實在在地設立目標，腳踏實地付諸行動，建立紮實穩固的組織網，您的親朋好友會察覺到你的真誠並為之所感動。
無獨有偶的，「誠正信實」也正是國內最大的公益慈善機構「慈濟功德會」所秉持的宗旨。事實上，慈濟功德會的會員發展模式的確類似直銷組織的發展，而以其宗旨為直銷事業的宗旨更是恰當。因為，讓今天的顧客相信直銷商，才會讓明天的社會大眾相信直銷事業。