國有企業進場，市場現象翻新

在大陸，多數直銷網路在形成後，會在一定時期內相對封閉與穩定，我們稱之為網路的「圍城現象」。究其原因，一是網內的人不想出去。因為在網內人中，只有10%的人賺到了錢，個別「線頭」成了暴發戶。他們是職業直銷人，為掙更多的錢，他們不想出「城」。另有90%的人是沒掙到錢的「直銷難民」，他們待在「城內」是期待有朝一日拉更多人「下水」來圓自己的發財夢。

圍城網路與雙軌制衝擊
二是網外的人不想進來。廣東原點市場研究有限公司，近來對廣州400位成年居民作的一次調查中顯示：在「如果可能，我願意加入直銷隊伍」的被訪者答案中，只有1.7%的人「徹底肯定」，約10%的人傾向於肯定。
大多數人因直銷口碑不好或對直銷一知半解而反對直銷，這樣就使網絡因沒有更多的新人湧入而形成封閉和穩定現象。這種網絡的「圍城」現象，是直銷公司和「線頭」都不願意看到的。
而打著「付出少，拿錢快，平均富」旗號的「雙軌制」，便成了一些公司突破「圍城」式網絡的出口。
「雙軌制」的出現，對正統經營的公司形成極大衝擊，致使許多公司的網絡都有不同程度的震盪與流失。據調查，目前深圳市9家新獲准的直銷企業中，除雅芳和安利公司實行單層次直銷外，其餘的7家公司中，已有4家實行了「雙軌制」，另一家則改為「三三制電腦排網」，只有兩家仍在實行正統的「級差制」。
深圳某家公司在實行「雙軌制」後的兩個多月中，網絡迅速增加了兩萬多人，公司業務超速發展，效益大增。也確實有些直銷商掙到了錢，有的甚至每周有數萬元收入。
這種「炒作制度」帶來的結果是：各直銷網絡之間，尤其是高階經銷商就會以制度為誘惑，互拉人頭，加速網絡的混亂與跳槽情形。同時，使一些原本正規經營的公司也會「隨潮流」，頻繁更改制度而造成經銷商的無所適行。

加強教育塑造企業文化
隨著制度炒作效應的減弱和網絡分化、重組到漸定位而形成新的市場格局後，大陸直銷市場也將由「扭曲變態」回歸到正本的軌道上來。公司與高階領袖要如何有效地發展與領導自己的網絡呢？當然是靠文化理念及教育培訓。誰家的文化理念優秀而被大多數人接受，誰家的教育培訓方法有特色、有實效、有突破，就能吸納和凝聚更多的人才，建立起龐大而穩固的網絡，從而在市場上占據鰲頭。
據悉，去年10月下旬，四川省成立了「企業文化學會直銷文化專業委員會」，並以如何建立中國特色社會主義的直銷文化與教育，包括直銷公司的理念、產品文化、制度、網絡、直銷員教育等項目，舉辦了研討會。可以預見，創立直銷文化理念之風氣將取代目前炒作制度的現象。
在各種文化理念「百家爭鳴」和「百花齊放」的大合唱中，港台、日本的一些成熟理念將被吸收，特別是那些能適應中國國情和民情，適應市場與直銷實戰的理念將獨樹一幟。
國內大型直銷文化產業機構，廣東拓源文化發展有限公司在'97年10月曾發表一份調查報告，該公司連續半年分別追蹤擁有一萬人以上下線的「線頭」人物20名及已批准的直銷公司16家。
在「線頭」部分，關於公司解體、企業重組、網絡跳槽、利益分配、公關意識、付出心態、學習心態、功利意識等21項規範化指數方面，幾乎有18個人存在著心態傾斜、目光短淺、急功近利、商德意識淡薄等不良傾向。
而在企業部分則有12家企業對永續經營、長遠發展缺乏清晰的概念和規則。相當部分的直銷企業甚至持「直銷是否存在論」。這樣的結果顯示大陸直銷市場還未臻成熟，直銷企業與直銷人的整體素質都亟待提升。
由此看來，大陸直銷要步入成熟還有相當長的路要走。首先，它受到市場經濟發展的大環境影響，從直銷的生成與發展來看，它發源並根植於現代經濟發達的土壤中，是商業領域以「市場為中心」轉變為「以消費者為中心」的產物，它是適應消費者需求的個性化且需經營方式多元化所產生的一種促銷方法。只有當大陸的經濟發展和人們的消費水平進一步提高後，直銷才能日漸顯示出其生命力。
其二，直銷是一種以文化理念為載體的人際傳播，這就要求直銷商和公眾要有一定的教育文化水平和商業道德，使所有層次的直銷商能與消費者在一種文化氛圍中結合起來，並保證直銷過程中信息不失真，行為不違規。直銷人若以投機心理把直銷當作發財的賭注，期望在短時間內就獲得豐厚的經濟回報，則只是自絕後路。
第三，直銷企業要摒棄急功近利的思想，真正樹立起永續經營的理念，向高科技領域進軍，建立完整的研製開發、生產、銷售、服務的市場體系，以向廣大消費者提供更多價與值相符，高科技含量，功能獨特的生活必需品，特別是產品的質量和價位上，要比傳統商業市場更具競爭優勢，而目前直銷公司的產品有許多還未達到這樣的境界。
據報導，去年10月中旬，安徽省蘇格欣藥業集團公司，天津市健龍（企業）集團公司，瀋陽市秋林公司，中山市理科蟲草製品有限公司，河南省恆春源莊粉製品有限公司，廣東綠仙生物保健食品有限公司共六家國有中大型直銷企業於北京梅地亞新聞中心召開座談會。

國有企業進駐帶來的啟示
國務院12個部委、辦、局等有關領導參加了會議，聽取了六家企業負責人的簡報，並就國有中大型直銷企業在直銷市場進行試點，起主導和骨幹作用取得共識。
會議認為，國有企業進入直銷市場進行試點，對於直銷市場規範經營和健康發展具有重要示範意義，國有企業應該把直銷事業建設成為保護群眾切身利益的民心事業，把直銷事業建設成為推進其他國有企業改革和發展的保障工程。會中六大國有企業同時決定成立「國有直銷企業理事會」，決心以協調一致的經營理念和商業規範為大陸直銷市場的行業管理做出稱職貢獻。
國有企業在大陸直銷舞台將扮演什麼樣的角色？會有什麼樣的作為、帶給大陸直銷市場發展什麼樣的影響？這是人們拭目以待的有趣話題。
據了解，上述幾家進入直銷業界的國有企業，分別屬於醫藥、紡織、軍工、農業、煤炭、內貿等不同行業，從事直銷的時間雖然不長，但是普遍顯示出良好的經濟效益和社會效益。
以天津健龍公司為例，其前身天津市床單廠曾是國家大型二類企業，由於市場變化，企業從1983年起連年虧損，瀕臨倒閉。1996年6月，公司獲准進入直銷市場進行試點，在短短的一年中，憑藉研發的新產品開展直銷，實現利潤756萬元，一躍成為全市紡織行業的創利大戶。
瀋陽秋林公司在開展直銷時，始終堅持為企業盡力與對政府負責並重。1995年整頓直銷市場時，公司堅決執行國家政策，中斷業務6個月接受審查，並向直銷員退款3000萬元，直到審查合格為止。這與一些不法直銷商騙取直銷員高額「入會費」的行徑形成鮮明的對照，兩年來，秋林公司不僅向國家上繳2500萬元稅金，安置近10萬名待業或下崗職工，還樹立起良好的社會形象。
由此看來，國有企業進入直銷市場的新現象至少給我們帶來了如下幾點啟示：
一、大陸直銷市場將來的發展取向受到了政府有關部門的高度重視，進一步說明政府對直銷行業持肯定與支持的態度，並希望直銷能有助於國有企業的改革。
二、國有中大型企業進入直銷業界，表明大陸直銷市場將趨向多元化經濟結構方向發展。從目前新核准的企業看來，有外資企業、合資企業、民營企業、股份制集團企業以及國有企業等多種經濟成份的實體並存，政府期望以這種多元化的經濟結構，帶來合理的市場競爭機制和優勢互補的效益，使直銷市場盡快平穩地過渡到規範的經營格局之中。
三、進入直銷業界的國有企業都是運用直銷經營方式擺脫困境，取得良好經濟效益和社會效益的典範，政府期望國有企業能作為「國家代表隊」，在直銷界中起到主導、骨幹與示範作用，使大陸直銷市場在規範化管理方面有所突破，建立起較完善且具有中國社會主義市場經濟特色的直銷體系。
四、為了幫助解決目前大陸國有企業擺脫效率低下、產品滯銷壓庫、大批員工下崗失業的困境，作為試點，政府期望直銷能為國有企業開拓新的發展空間，提高國有企業的經濟效益，為社會提供更多創業和就業機會，保持社會穩定且闖出一條改革的新路來。