台灣率先整合亞太市場

《專題演講》

經濟部次長李樹久：台灣經濟發展現況


「1994汎太平洋直銷會議」是亞太地區直銷產業首度的盛會，今天在此盛大舉行，本人能有機會應邀前來參加，與來自亞太地區各國主管直銷產業的政府官員、專家學者、以及企業經營者、直銷領袖，共聚一堂，至感榮幸。
近年來，國際經濟情勢及國際競爭條件的改變，不但致使全球經濟資源配置及國際產業分工體系產生結構性的變化，亦造成世界貿易及企業經營型態生生急遽轉變。特別是在區域整合的世界潮流趨勢下，唯有結合區域的力量，方能進行國際競爭。
據統計，從1960年至1992年間，亞太地區平均經濟成長率為4.5%，高於全世界3.5%之經濟成長率，而APEC擁有12兆美元之產值及21億人口之廣大市場，所呈現的經濟實力更深受矚目。因此「1994年汎太平洋直銷會議」，在此盛大舉行會議，正凸顯了兩項重大意義：
^1.透過這樣的研討會，在座諸位可進一步認識，加強彼此合作關係，繼續為促進亞太地區的發展貢獻心力及所長。
^2.對中華民國在台灣近年來的經貿發展成就與國際地位表示肯定。我們相信，經由大家的努力，亞太地區將是全世界最具潛力的市場，也為全球各大企業帶來充沛商機。
中華民國是亞太地區的一員，我國與亞太地區的經貿交流可說是關係密切。
就經濟發展桯度而言，在亞太地區內，中華民國經濟介於美、日先進工業國家及東南亞開發中國家之間，具有承先啟後的重要地位。
從地區和市場開發觀點看，台灣位居東北亞和東南亞的中心點，向西緊臨中國大陸，向東遙對北美地區，位居亞洲地理要衝、樞紐位置，極有利於作為貨物及旅客集散、轉運中心，凡此種種皆是作為各國進軍世界市場跳板的最佳地點。

《專題演講》
邁向健康進取，貢獻社會


25年前，當我首次踏上台灣這塊土地，是為了開創直銷事業。在當時，直銷公司還是屈指可數，然而現在，直銷公司已逾數百家，更有上百萬的人口在從事這項行業，面對台灣直銷業突飛猛進，這般傲人的成績，實在是令人欽佩。
今日，對於「全球直銷業未來的發展」這個議題，相信在場的每位直銷菁英都肩負著一份責任，那就是結合遠見與自律，將直銷導入未來。惟有如此，才能創造出直銷新紀元。
在直銷業服務已有40餘年光景的我，在過去常看到，直銷公司總認為，不誇張產品、銷售額則無法發展事業，然而在90年代的今日，銷售員早已將注意力轉移至潛在顧客及現有顧客中，因為他們希望所傳遞出來的銷售訊息是高品質而且真實的。今昔相較之下，我們可以知道，成功的銷售源自良好的銷售行為。
在六○年代，直銷市場約略是目前的1/10。迄今，隨著社會的轉變直效行銷已有顯著的改變。據資料顯示，1989～1993年，美國直銷營業額即成長了40%，而1993年的營業稅額為150億美元，相同期間，1989～1993年的從業人口也提升了440萬人，這都充份的說明出直銷的潛力。
我們嚐試著分析直銷何以能如此顯著的成長？原因來自於下列3點：
^1.新的直銷公司投入市場。
^2.持續的推薦、訓練下線。
^3.注意力已轉移至顧客身上。反之，綜觀其它行業之中，並未有如此個人化的服務顧客，這就是直銷的利基點。而另一個重要因素，即是愈來愈多的人可以接受直銷，這也正意味直銷界擁有愈來愈多的滿意顧客。
此外，隨著直銷成長的軌跡，職業倫理在倍受重視下不斷的提升，我們將這份功勞歸於公司老闆與高階領袖們的努力，因為他們的付出，帶給直銷正確的理念、訊息，奠定市場基石。

《專題演講》
全球網路行銷看俏

發表人／John M. Fogg
我不曉得各位在台灣有無使用「網路行銷」(Network Marketing)這個名詞，今天我在這，就是要向大家解釋：為什麼網路行銷是未來全球行銷的發展趨勢！
馬克．席格曾說過：「不參與網路行銷的人，是不了解網路行銷策略的人！」在做任一行業前，一定要有自己的信念，堅信公司、產品、自己的能力都是最好的，這樣子一定能完成自己的夢想。
另外，在此我要進一步向各位解說「網路行銷」，此種行銷在50年前由日本引進美國，經由美國人不斷進行「模式轉換」，終至發揚光大。「網路行銷」現在有這樣的光榮，是來自於五種模式轉換：
^1.科技進步：現在的商品，有90%在1945年前是不存在的。
現在直銷業，電腦的使用，協助其發展；直銷的發展，也促使電腦的研發。這是第一個模式轉換。
^2.就業與工作模式轉換：愈來愈多公司實行「企業減肥」，以節省公司成本。現在進公司工作，不再是終生的保障。
^3.家庭事業：現在在美國。有4230萬個家庭事業。在1993年底，我們看到3825億的營業額，每天有8000個家庭事業誕生，這表示每隔11秒，就有一個新的家庭事業組成。因此我們預測在'95年，美國會有44%的人口組成家庭事業，這是一個很大的模式轉變。
^4.行銷與銷售：最近的趨勢是有更多人不願出門逛街購物，在家裡從電視、電腦上即可得到各式產品資訊，商店彷彿進入家中，購物中心不再符合需要，未來將以「消費者導向」為中心。
^5.網路行銷策略：最重要的是建立網路及制度。
最後，我想和大家分享一個小故事。以前，我在旅館休息，看到一隻蒼蠅在玻璃窗前掙扎著要飛出去。在牠的不遠處就是旅館大開的大門，但牠只一昧地撞玻璃窗，這注定了牠的失敗。由於蒼蠅無法放棄舊有的堅持，不肯做新嚐試，便不能成功。我希望大家不要像這隻蒼蠅，而是要不停嚐試新方法，相信一定會成功！

《專題演講》
亞太各國直銷市場現況與潛力

發表人／李久慈
根據瑞士國際管理學院(IMD)的調查，1994年全求競爭力排名的前10名中，亞太地區的國家就佔了5名，若以「國內經濟實力」（一國經濟力量整體評估）一項指標來看，排名前10名的國家中，亞太地區就佔了8位，顯示亞太地區的經濟成長，確有傲人的成就。
直銷產業的表現也不落人後，台灣及東南亞各國的直銷業，最近3年都有超過10%的成長率。
目前在亞太地區直銷市場的發展情形，而分為四種等級：
^1.成熟市場：如日本、台灣、馬來西亞、香港等地，直銷業發展已有一段相間長的時間，也有直銷相關法規，一般人對直銷較熟悉，直銷公司之間的競爭也轉激烈。
^2.成長市場：如印尼、泰國等地，由於政治與社會安定，經濟成長快速，一般人所得與消費能力逐年提高，直銷業近二、三年成長快速。
^3.潛力市場：如中國大陸、菲律賓、越南等地，由於人口眾多，且近年經濟成長迅速，未來極具直銷市場潛力。
^4.未來市場：如亞太地區較貧窮國家、或因政經環境不安定，尚不具直銷經營條件。評估亞太直銷市場之潛力，可就以下幾類環境因素多以考量：
^1.經濟環境─包括國民所得水準、經濟成長率、物價水準、個人可支配所得以及貧富差距等因素，近幾年來最有潛力的市場，應屬近年來經濟成長快速的地區，如印尼、泰國、中國大陸等地。
^2.人口與社會環境─包括人口數目、分佈、發展、教育普及率、宗教與文化習俗等。
^3.法律與租稅環境─法律方面包括外人投資相關法規、以及外人投資之限制、直銷相關法規、消費者保護法，租稅方面包括關稅、營業稅、公司與個人所得稅，此外，與產品有關事項，尚需注意產品製造，進出口、行銷、以及檢驗之相關法律與規定。
^4.政治環境─包括政治穩定性、政府對企業活動的干預，以及涉及直銷之敏感問題（集會聚眾、政治聯想、吸金、企業體制），政治因素對直銷之發展最具影響力的，當屬中國大陸。

《專題演講》
台灣直銷業的現況與未來

發表人／林訓民
整體直銷產業可以再細分為單層直銷及直銷，前者起源於1970年，至今約25年歷史，銷售產品如：人壽保險、英文百科全書、套書、3M事務機器、全錄、Bristol藥品、汽車、縫紉機等。而直銷自1980年開始，至今約15年歷史，台家、安麗等為創始公司。
台灣直銷業的生命週期就單層直銷而言，除非在經濟大幅衰退，或組織成員異動導致營收下落外，長期走勢均呈現兩位數穩定成長狀態。直銷則呈現三年一期的生命週期。自1980年至1994年的15年間共分為五期，分別為萌芽起步、起飛成長、混亂震盪、衰退整頓、重振增長。
就直銷商品分析，在1993年以營養保健食品的銷售額最高，佔總額的35%，2-4名則分別為健康器材、美容保養品，衣著及運動護具，個人、家庭清潔用品。
政府法規方面：
^1.法令將更週密完備，不法或惡質直銷生司生存空間減少。
^2.更多的專案調查及學術研究，將可促進整體經營策略、提昇經營效率。
^3.「直銷商德約法」將廣泛推行，產業秩序可望更良好。
消費者方面：
^1.高所得人口逐漸增加，接受直銷人口也將增加，進而提高直銷人口參與數。
^2.高教育程度、高社會地位參與直銷增加，使整體形象提昇。
^3.高度個人化服務及高產品品質形象的直銷產業，將獲得消費者的青睞！
產品方面：
^1.同質產品競爭加劇，新產品及產品多元化成為主要競爭策略。
^2.如何建立品牌忠誠度、維持領先品質，確立產品長期競爭性將是重要課題！
國際化方面：
^1.電腦科技的運用將促成直銷制度的跨國化。
^2.本土市場日趨成熟，加上國外新興市場之堀起，將促成台灣直銷國際化。
^3.大型國際直銷業團轉入直銷業，足見直銷業更為興盛。

《專題演講》
國際經營以誠信為基石

發表人／George Gustin
一家具有國際觀經營之直銷公司，在規劃時必先做慎重的評估考慮，如市場的選擇、國際性組織架構建立、人員管理、建立企業文化、市場多元化管理、選擇正確的產品線等，以下就分幾個階段，與各位討論跨國經營應注意的事項。
^1.創業階段性管理。在創業之初，必需了解公司的利基為何，再選擇適合的市場進入，在這裡我想提醒各位，事前仔細評估及收集正確資訊是相當重要，它可以提供您做最明智的選擇。
^2.國際性事業的組織架構。當國外分公司一設立的同時，必先將其母公司的定位，及子公司的角色劃分清楚，並期許子公司應達到的某種階段的標準，而在決策和事務的執行上亦需規劃清楚，以避免造成職權上的雙重標準。
^3.多國與企業文化。無論從事那種行業，企業文化的建立都相當重要，它不但表代整個公司的文化，也代表著形象品牌的建立，尤其在多國經營的公司更是不容忽視的要點。
^4.市場多元化的管理。一個具國際化的直銷公司，都需掌握全球市場的變化，並吸收其各個人文、經濟的相異性，做出大方針的整合以適應市場所需。
^5.選擇正確的產品線。我們知道產品的研發，是決定市場勝敗的先決條件，但我們也要預先評估回收的機率，以避免造成過渡成分負擔，除了產品的研發外，還有另一個重要議題，那就是產品的定價，是採同一標價再以匯率來換算，或是依當地市場消費能力而定，這些都值得深思。
^6.推動國際業務的經費來源。當您要成立海外子公司時，資金的籌措也需預先規劃好，早期大部分公司都採較保守風格，確保有充裕的資金再做拓展，而現今乃先估算其投資報酬率，及回收成本預算，做全盤的考量後，值得投資便著手規劃。
在最後我要告訴各位的是「信任」，建立誠信是直銷事業成功的關鍵，因為有些子公司和母公司的距離有千里之遙，所以在溝通時必需相互的信任，方能建立共識，公司的營運才能順遂的拓展，公司的命脈才能永續延伸。

《市場交流研討》
業者的自律規範值得學習

發表人／郭崑謨、增田篤、長見萬里野
日本直銷市場交流研討會由台北大學籌備處主任郭崑謨教授擔任主持，會中介紹日本訪問販賣協會專務理事增田篤先生，以及日本消費丈協會事務局局長長見萬里野女士，並為成功的日本直銷市場帶來精闢的演說，研討會中增田篤將為日本直銷市場說明現況，長見萬里野女士則為消費者心中所期待的直銷業作一番說明。

表現仍十分傑出
日本直銷法令通過迄今已有18年的時間，而直銷業在這前10年之中，成長速度仍是相當快速的。目前日本直銷營業額是全球直銷營業額的一半，雖然日本籠罩著一片經濟不景氣的態勢下，直銷業的表現還是較其它行業來的好。
在日本直銷業就像是光線照到物體一般，有些光明有些黑暗，雖然大部份的業者正派經營，但能需有法令規範，來杜絕不肖業者不法行為，面對日本直銷業的變化，就環境而言，可明顯見到下列幾點變化：
^1.在宅率低下─目前日本婦女大多已外出工作，在家機率日漸下降。
^2.高齡化社會─在日本平均4－5人，即有1位65歲以上的老人。
^3.經濟軟體化─服務已凌駕商品之上，在服務之餘也日漸重視商品國際化。
^4.消費者需求變革─社會呈現個人化，除非是必要性商品，否則人們只願意購買較廉價的物品。
除了上述的環境變革，日本的媒體向來還是喜愛報導直銷的負面消息，這就像公務員一樣，好事無人知，一但貪污則大幅報導。
環境雖受時序變遷，但直銷到底有何種好處吸引人們呢？根據歸納可知有下列四點：
^1.可在家拿取商品。
^2.節省購物時間。
^3.可獲得較仔細的說明。
^4.有些獨特性的商品於一般商品無法購得，卻可從訪問販賣業中購得。
所以，在日本直銷業憑藉了上述之優點，發展至今已是相當成熟的市場，並有著固定的消費群眾。
在穩定的市場當中令人可惜的是，仍舊會有少許不肖業者知法犯法，在日本最發生問題的銷售行為，統計出如下：
^1.銷售人員利用偽裝身份來銷售商品，如假冒衛生署販售健康食品等。
^2.運用危言引起消費者的不安，如如環境惡劣等。
^3.利用電話報喜來勸誘購物，如中大獎。
^4.銷售類似信用卡之類的無價質卡片，刺激購物。
以上四點是在直銷之中最常見著的，而於直銷事業當中，最嚴重的則屬利用轉嫁商品從中獲得利益，這類銷售人員通常不是為了商品本身，而是為謀取中間利益，所以，在日本直銷協會都設有諮詢中心，並有律師、檢察官、警察等單位，來協助問題的解決。
除了諮詢單位，協會更擔負起教育銷售者及消費者的責任，如編製教材、舉辦說明會、訓練講師等等，皆含蓋之中，然而，這一切的服務都是免費，這是為了協助日本訪問販賣業的建全，並希望產業界能由點擴大到面，為直銷不斷的推廣再推廣。

消費者的期盼
為了維護消費者的權益，日本消費者保護協會也於30年前設有諮詢委員會，來服務群眾，但是在過去日本人的交易習慣中，經常是相信銷售者話，自從不法業者利用巧妙的言語，唆使他人購買昂貴貨物後，消費者也已開始反應受騙的感覺，面對日本人對企業觀念淡泊的情況下，也就造成對直銷的認知差距。
所以，在現今的日本消保法中即明文規定，銷售者須向消費者說明來意，以及冷卻期限，以免不當行為產生。
目前日本通產省也提供直銷業者許多的指導與教育，如在各地方政府皆設有諮詢中心。目前類似這樣的單位，日本全國共有303個中心，在民間團體方面也有設立單位服務民眾，並將每年的案例作出研究報告，再透過媒體傳播告知大眾，避免受害。
消保協會自4年前即開始發行有關直銷教育方面的漫畫小冊子，藉以告知消費者該如何辨識以及選擇好的公司、銷售人員，除此，也跟許多相關單位合作，藉機推廣直銷的教育，我們期待直銷知識普及後，進而消弭消費者心中對直銷的不良印象，也更企盼未來各協會單位，已不須要再印製任何宣傳小冊子教育大眾，而業者也能夠自律。

他山之石攻錯
最後，郭崑謨教授表示，在初淺的了解日本直銷市場後，可得知值得學習的地方相當的多，特別是在對消費者與銷售者之間的教育，是各位先進值得參考，另外，對於日本的法令規定、協會消與消保會的同心規範業者行為，促使業績蒸蒸日上，也是相當值得推崇，希望今天蒞臨研討會的各位菁英們，能借由日本成功經驗共同推廣各國直銷業，提升直銷業的形象。

《市場交流研討》
人治社會宜審慎前進

發表人／楊謙、土田浩二
有些公司雖然在日本有悠久歷史，但進入大陸市場的時間並不算久，所以不敢居成功者之位，日本可以和大家分享的是，為什麼要往大陸發展直銷？及大陸目前對直銷的觀點？
大家都知道做直銷產品的選擇相當重要：一個具特殊性且符合人們需求的商品，必廣受消費者的愛戴，大陸由於面積廣大，人口稠密，是直銷公司必爭之地，再加上大陸人民急於改善現有的經濟環境，所以加入者無不卯足了勁，努力地衝刺業績。
但是礙於無法規的規範，再加上先前不肖業者的抹黑，使得大陸官方甚至人民，都存有負面的觀念，這是業者必須努力的地方。再則，因大陸領土廣大，各省的規範差異相當大，所以各位要進入大陸市場前，應多方收集資料，免得誤觸法規，那可就得不償失。
直銷業在大陸發軔於1990年底，至今業已4年之久，這4年可以分兩個階段，1993年底前為第一階段，公司發展迅速，新聞媒體競相走報叫好，而政府未有任何干預。'94年進入第二階段，公司與人員投資暴增，爭議也隨之增多，政府部門開始進行規範立法。
現今大陸直銷市場，仍以外商公司居多，主要分佈在各大城市或沿海地區，如上海、北京、廣州、成都、瀋陽等地區。經銷商亦是知識階層居多，像老師、學者、政府官員較突出。至於直銷商品乃以化妝品、機能性健康食品等銷售業績較佳，這裡必需和各位說明的是，大陸之化妝品消費趨勢與台灣消費有些差異。在台灣是以保養品售量較好，但在大陸方面認為化妝要能看得見，方能顯示自我的身分地位，所以彩妝系列銷售較佳。
對於大陸政府目前對直銷業管理上，有幾個要點：
^1.中國國家工商管理局於'94年8月10日公佈「關於制止直銷活動中的違法行為通告」。這是政府首次對直銷業表態，既承認直銷業存在的客觀事實，又對直銷業存在的問題，初步的訂定查罰的依據。
^2.'94年9月2日又發出「關於查處多層直銷活動中違法行為的通知」，而目前正積極的展開調查。有些業者誤以為是禁止。
在此我必先做聲明，現在大陸市場似乎還未接受直銷通路的形態，尚待有關條例的頒佈，因此目前目已進入的公司，應小心進行。
以上所述大多不利於直銷在大陸的發展，但不少世界直銷領袖均看好大陸的前景。因為：
^1.中國經濟增長及人民收入水平不斷提高，為直銷業發展提供了經濟基礎。
^2.中國改革開放政策提供外資直銷公司進入大陸經濟條件。
^3.生活質量的提高，使民眾能逐步接受高品質產品，為直銷業提供產需求來源。
^4.東方文化的傳統及觀念與直銷的觀念相當吻合。
^5.政府管理水平的提高，為直銷業提供了較大的發展空間。
提供三點建議，讓有心進軍大陸市場的公司做參考：
^1.要認清中國大陸仍是一個共產主義的計劃經濟我們不可用資本主義民營企業方式，在當地經營直銷公司。
^2.一定要具體了解當地法規及政府組織，再做進一步規劃投資。
^3.現今大陸投資計劃應宜緩不已急，要視大環境的變化而有所因應。

《市場交流研討》
擴大參與明日會更好

發表人／洪順慶、黃營杉、趙義隆、周由賢
台灣直銷業自台家、安麗以來，一直有外商前來投石問路。由於外商在母國通常已有發展經驗，因此，進入台灣時，往往能挾其商品、專業知識、資金，而在台灣造成旋風。當然，本土廠商眼見此一行銷手法，有其值得引用處，也紛紛在外來的直銷理念中，揉合了本土的經營文化，而展現另一股蓬勃的生命力。
就整體競合態勢而言，直銷業者必須與傳統通路業者有所區隔；而在直銷業中，又必須與其他同業，在產品訴求、獎金制度、教育訓練、市場計畫上，一較長短。當然，對於終端消費者的權益，更應多加關注，才能真正落實直銷的「好東西與好朋友分享」精神。
因此，就直銷公司經營者而言，競爭狀況不可謂不嚴苛。就加入直銷公司的直銷商來看，如何贏得顧客信任、推薦更多人加入組織，已成愈來愈需多加研究的課題。
因為台灣社會已不再對直銷商品及直銷公司陌生，想讓別人留下深刻印象，進而有興趣選購商品、加入公司會員，所憑藉的，不再只是個崇拜、無限複製、精心話術，更需以廣博的專業知識，來製造合宜的話題、機會與聚會，如此，才能真正幫自己及朋友，建立自由與尊榮的新事業。
由於直銷的起源在美國，因此，我們不妨就外商公司在台灣的經營成功模式，來探討其不敗的關鍵。
就外商公司在台灣的行銷方式，可分為：
^1.單層直銷：以單層次的銷售人員為主，不以發展組織為經營重點。例如：雅芳、玫琳凱、普利馬克、樂智等。
^2.多層直銷：以銷售為基礎，進而招募下線，擴大組織的方式運作。例如：安麗、如新、永久、日商本福、仙妮蕾德等。
這些外商公司在台灣，除了以周全的制度與事業，影響台灣整體直銷產業，得以見習更好的經營外；也為母公司在台灣經營出良好成績。這可以由營業額比例看出傑出的成績：
^1.以直銷為例，目前的外商公司約有15家，在現今直銷公司176家中，佔8.52%。
^2.外商直銷銷售額總合為新台幣171.61億元，佔直銷總銷售額新台幣335.81億元的51.1%，足見外商直銷公司經營之成功。
再進一步分析其成功緣由，可歸納出幾個值得注意的重點：
^1.全球性的行銷計畫：
■偏佈全球的分公司
■自成一格的獎勵制度
^2.優良的產品：
■品質卓越，符合現代人生活品質提升的需求。
■環保訴求，吻合人類追求對人體及自然生態均無害的產品。
^3.企業形象：
■國外公司成立已有一段歷史，可信度高。
■外商公司均注重企業形象的建立，致力參與公益活動。
^4.多數外商進駐台灣適逢有利時機：
■台灣的經濟成長
■國民所得普遍提升
■社會多元化
■公平交易法通過並實施
^5.直銷商素質較整齊
^6.財務健全，資金充裕
^7.行銷策略積極有彈性：
■貫徹的企業文化
■善用激勵：如表揚大會、獎金優渥、汽車獎勵、購屋獎助、年度旅遊。
■直銷領袖具企業家心態
■以資訊系統提高經營效率：如語音訂貨系統、全球電腦連線的計佣網路、電腦資訊運用於教育及溝通。
其實，外商經驗值得借鏡的是去蕪存菁，而非完全移。植台灣已有不少本土廠商，經營出章法，且口碑、形象均屬上乘，亦值得大家多方討教。
目前雖有中華民國直銷協會、中華民國直銷市場發展學會等同業團體，但前者會員數仍未超過20；而後者在產官學界的溝通上雖扮演相當角色，但仍未擴大參與層面。
若業者能更積極參與，相信同業的力量會因凝聚而更壯大，而使經營環境愈臻完善。

《市場交流研討》
東南亞市場商機無限

發表人／林英峰、卓立峰、余秀玲、羅子輝
藉這次的研討會，可使我們了解在東南亞這個地區，直銷產業的經營狀況，及可能面臨的機會與挑戰，和因應之道，並了解各國對直銷訂定的政策。對有心合作或投資的直銷業者，是個難得的機會。
來自於印尼的卓立峰、香港的余秀玲、以及馬來西亞的羅子輝。他們皆是優秀的直銷業者，相信能給與會者非常具體的建議。

印尼經濟穩定值得關注
1984年前，印尼只受直銷的影響，直銷的產品多與保健有關，由親戚帶來或郵寄過來。'84年後，才有直銷公司成立，且多與台灣或馬來西亞的公司有關係。
就現在來說，印尼有45家直銷或直銷公司存在。對印尼直銷事業最大的影響來自馬來西亞，其次是台灣、香港。但有許多個他國的朋友，帶著產品來印尼，成立公司開拓市場。其實，這並不是很好的展期經營方法，因為要銷售健康食品，未進口前，就得先向國家衛生局登記；另外要成立公司，也得先向國家登記，慎妥相關文件。
而有關稅金的問題，我們可就較熱門的健康食品與化妝品來看。化妝品進口稅是30%，再加5%的奢侈品稅金及10%的銷售稅；健康食品進口稅也是30%，加上10%的銷售稅即可。不過，要提醒各位，目前印尼仍是禁止中文，所以產品包裝最好改成英文，因為用中文標示去登記，都不會得到同意。而且印尼政府尚未開放「外資零售業」，所有零售業都是本土的。
印尼的直銷現況是各自為政，雖有一直銷協會，然其並沒發揮應有之功能。另外，政府並不打算制定特別法令管理直銷業，只把直銷公司視為一般的「商業公司」。整體說來，印尼直銷業仍在萌芽階段，可是因其經濟穩定成長，若能再配合台灣政府的南向政策，相信是非常具有潛力的。

香港自由風盛令人心動
90年代香港最熱門的應屬電視頻道直銷和單、直銷。70年代時，因一家外商公司引用「老鼠會」經營方式，造成大家對直銷的誤解與排斥，讓直銷形象受到相當大的衝擊。於是在1979年時，安麗、雅芳及時代生活三家直銷公司，便成立「香港直銷協會」，提議管制「金字塔式」銷售。雖然後來直銷法令成立，至今卻未曾用過。因為法令太含糊不清，只有一句話「所謂的金字塔銷售，就是透過一層層銷售，而取得佣金，該產品在市場上的定價是不合理的。」產品的定價，各有其道理，所以無從判斷其為不合理。因此，現在香
港無法可管直銷，只能靠業者自律。
80年代中期，由於人們的健忘性及許多外資公司的進入，直銷行業又蓬勃起來。因直銷又行熱門，加上無法管理，91年時出現另一風潮。一家澳洲公司以「拉人頭」方式斂財，它的經營方式引發傳播媒體關注，
揭發其不當行為。在媒體壓力下，商業調查組出動調查，最後負責人被捕，但其並未以直銷法令定罪，而是以商業欺騙罪判刑7年。
香港直銷協會成員至今共有8家，須遵守一些規則，如必須給消費者7天的冷卻期，契約中須註明退貨手續。香港的稅金很低，公司稅金只有16.5%，個人稅金是15%，進口稅（除了煙酒）皆已取消。天然成份健康食品進出口只須准證，不用另行交稅。
在香港，直銷仍算是起步階段，多數人認為那是女人的生意，或只是賺外快，少數人認為直銷是可用來「炒」的，有些人不停地跳槽。整個直銷界來看，同一班人在不同公司出現之情況相當普遍：不過，還是有堅持「產品導向」、「3S導向」的好公司。目前保守估計香港約有50家公司。總括來看，香港的直銷，積極地說是蓬勃，消極地說是混亂。

馬來西亞形象好多人前往
直銷在70年代時，即在馬來西亞造成轟動。1979年時，一些外商公司成立直銷協會，非常嚴謹地從事直銷。目前馬國有650家直銷公司，協會會員只有30多家。
1993年，馬國政府通過直銷法令，所有業者要先領到執照才能開公司，不僅保障業者，也保護消費者。馬國直銷公司以15%～20%的成長率增加，人民也多能接受直銷。
現在，直銷業為因應政府管制，做了許多轉變。而業者的激烈競爭，也讓許多公司不惜打廣告以求吸引人員前來；高科技的電腦產品促使直銷發展更快速；小家庭的形成也有益直銷發展。由此看來，馬國直銷遠景大好。
目前的挑戰在於：
^1.直銷形象不夠明確：仍有人對直銷存疑。
^2.需透過傳播媒體建立更好的形象。
^3.對特定對象做更多的溝通、教育：如政府單位、民間團體等。
^4.加強業者自立。
^5.排斥不負責任、誇大的業者。
^6.正當業者應團結起來，提升直銷品質。
^7.業者要對直銷做好完整教育。
^8.政府不應只做「過渡性」立法，讓人誤解直銷事業不穩定。故業者應多主動和政府溝通，使法令為「永久性」的。
未來，馬國直銷業者將更會以個人化、親切性、多附加價值型的服務，加上現代科技的協助，往國際邁步，使馬來西亞直銷業，真正成為太平洋地區的帶領者。

《菁英講座》
培養直銷領袖的共通特質

發表人／John M.Fogg
有人問我成功的直銷商領袖，有那些共通特質呢？
我的回答是：想成為一個傑出的直銷商領袖，沒有一定的公式，但成功的領袖必定有些共通特質。首先，一個成功的直銷商領袖要有洞察力、有遠見，能確定自己的目標，知道自己想成就什麼？另外，一位成功的直銷商領袖，一定是關心下線並樂於和下線分享成功。在直銷業中，當然有些自私者成功的例子，但這些成功，絕不可能持久，因為要享有永續成功，直銷商領袖除了自己努力外，更須鼓勵並協助下線也向成功之路邁進。
而成為傑出直銷商的第一步，就是懂得問問題，在銷售時，一些直銷商可能會因為自己有豐富的資料而口若懸河，完全忽略了顧客的感受和需求。而要成功的銷售，則必須放棄自我中心的概念，將注意力完全放在顧客身上，由發問中瞭解個別顧客的價值和需求，幫助達成銷售的目的。
就我所知，有些公司產品並不好，但用2～3天特殊集訓的方式招覽直銷商，成效不錯，公司大幅擴展。我相信，聚集一群人，給予2～3天的特殊訓練，而創造公司擴展，產品銷售成長是有可能的，但是這絕非長久之計。
一個直銷公司要永續經營產品品質及直銷商的忠誠度是兩大要件。但最重要的是你自己要確實瞭解自己在做什麼、該怎麼做，為自己所堅持的理念負責，不受別人的誘惑或影響。
Fogg表示，直銷通路是現今時勢之所趨，傳統行銷行業也都將會把直銷精神融入於銷售中，而我們身為直銷的先鋒部隊，就該擔起一份責任。希望未來，大家都願意敞開心胸，擁抱直銷這個行業。

《菁英講座》
個人行銷之魅力

發表人／方蘭生
隨著社會快速發展的腳步，物質生活日益富裕，現實功利色彩增強，人與人之間的關係愈見冷漠、疏離。但是，無論社會如何進步，人際之間的相處，仍是最基本的道理。行為科學家佳威林（L.Gavelin）曾說，不論從事哪種行業，只要能學會維持良好的人際關係，其成功率可達85%以上；而獲得個人幸福的機率可達99%。由此可知，人際關係對一個人的重要性。
其實，不管環境如何變動，人和人相處的基本原則，如關心、友善、彼此肯定、互相慰藉等，依然是人們所需要的。掌握好這些適當的待人原則，我稱之為「新人際關係」，或者叫「個人公關」。以往人們總認為「個人公關」是公眾人物才需要做的，事實上，每個生活在社會上的一份子，都得做好「個人公關」。何謂「個人公關」？它希望每個人都能走出被科技產品包圍的「象牙塔」，突破冷漠、疏離，去追求充滿「人味」機遇與環境。
此外，個人公關的定義，也可說是以提升自我品質為基點，來建立和維持個人與公眾（或特定對象）之間的相互了解和彼此認知，其所付出一種有計畫的持續行動，來達到增進人際關係、開創有利空間以及塑造個人形象等目的。
講得清楚些，個人公關就是做「自我行銷」。如果，人也把自己當成一個產品，用心地向他人銷售，比別人更容易脫穎而出，更有成就。拿一個現代人來說，人際網路上包括家庭、親戚、朋友、鄰居、各層同學、特定人物、社團、工作單位、新聞媒體等對象，從這些關係中如何運作個人公關呢？以同學關係舉例，我自己是文化大學新聞系畢業。每年我們都舉辦同學會，持續大學時代的友情，感情好，彼此幫忙更是常有的事，無形中開創出不少有利空間。每當我有事請老同學幫忙，事後跟他們致謝時，都會得到一句話：「什麼話！20年的老同學！這點小事算什麼！」這種情誼多教人貼心！
在日本他們將這稱之為「人際資產學」，視此為個人的本錢。這種「人際資產」在你面臨事業上的競爭、拓展與人際事務時，就可能會有很大的助益。
其實做好良好的「人際關係」並不難，不需花費很多時間和精力，只要肯用心、有計畫、自然地去經營自己的人際網路，既不會耽誤到別的事，也不需要把所有時間排滿，造成過度負擔。

《菁英講座》
形象建築在信用之上

發表人／張亞卿
如果想做好個人的人際關係，試試角色互換。先以他人的立場和想法，模擬對方的行為和思想，何可以很清楚的掌握對方的需求，這對人的人際關係將有莫大的助益。
舉列來說，互換的角色可以是自己的配偶、兒女等，像我女兒常批評某個政治人物如何如何！又指責某支廣告又怎的。知道她在3年5年以後就是潛在消費者，甚至現在她即是消費族群之一。倘若可以了解她的喜惡，能滿足她的需求，就可以掌握市場脈動。
在檢視探討某些問題時，所要做的不外乎就是「預防」的動作，以減少不安和阻力，所以常常互換角色就能看見原本看不見的事物。
再者，當個人人際關係以專業經營時，稱之為公共關係。而公共關係在經營人員或公司上，都必先建立形象，像我們常說人要有人格，而公司也要有人格。例如提到台塑公司，你的印象是什麼樣子；提到IBM您又有什麼印象？
在一般人的腦海裡認為IBM即是電腦的領導品牌；殊不知現至它已不是電腦界的巨人，太多優秀的電腦公司已淡化IBM的形象，所以現在IBM也積極的塑造人性化的形象，很親近顧客的形象，這就是公司的人格。
形象的樹立是建築在信用上，而其公共關係的信用就像一潭池水，其資源是有限的。不知道各位有沒有去過墾丁附近的一座野人山，在山頂有兩座湖一個叫男野人湖一個叫女野人湖，此地現在已列為國家環境保護區。因為怕開放後，太多觀光客擁入而破壞幾千年來，自我形成的生態環境。在此我們便很明白的知道，公共關係若不去修理它、保護它，很快就被破壞殆盡。這一潭水，是要在下兩時竭盡所能的吸取，而以最少的水，發揮最大的功效，以供應周遭的生態；公共關係亦是如此。
各位千萬別認為人際關係好，公共關係好即可以點石成金。所以千萬不要自以為人緣好、口才好、魅力十足，別人就完全聽命於您，這是不對的想法。我們要知道信用不能跳票，需要時間慢慢累積起來。當然信用跳票一次也不會要人命，但是就會被沒有跳票的人比下去。所以要維持好的形象，就必先維持自己的信用。

《菁英講座》
增進領導魅力並不難

發表人／Carrol Leclerc
領導才能是進入直銷的關鍵，每一位踏入直銷之門的準直銷商，都得訓練自己結合各方面知識，展現出領導魅力，而過程就猶如毛毛蟲蛻變成蝴蝶般，必須有耐心及毅力。
那麼，究竟什麼是領導才能呢？具體而言，即是具備了好的銷售才能，這之中又涵蓋了銷售、推薦、訓練及輔導三大方面；因為不斷持續運作這三方面，才能進入領導才能的第一階段。
除了具備好的領袖才能，還要懂得評估成功的直銷公司。好的直銷公司必須從消費者、公司、獎金制度三方面來評估。
另外，什麼是直銷商標呢？直銷最好的商標即是服務。在追求個人化的現代，為了持續銷售，抓住客戶的心，服務則是商場上不變的法則。而服務包括了銷售服務與售後服務，後者則又較前者來的重要許多。
根據報告調查顯示，80%的重複訂購率是來自高品質的售後服務；而這之中又有70%是一對一的銷售，這即顯示人們需要面對面服務，透過奧妙的人際關係獲得個人化親切的服務。
除了上述所提及之外，直銷的生涯規劃也是相當重要的一環。生涯規化是須要從長計議，將想法付諸行動，寫下自己須加強的地方，並幫助你的組織成長。在設立目標前，必須坦誠告訴自己要的是大事業還是小型事業呢？許多人的失敗是來自目標鴻大，造成心有餘而力不足。為了確切定下海一目標，必須肯定每一個小成就，就像一口吃掉一隻大象是很難的，但一口一口的吃即可吃掉。
現在正值94年底，在場參加會議的每位菁英不妨拿出紙，寫寫過去一年到底做了些什麼事，未完戊的目標又有那些，面對新的一年自己想要有那些成就呢？待一一寫完後，相信你就能清楚的釐清到底要的是什麼了，這樣也有助於培養成功領袖的特質。