切合人性5大需求的直銷
分類 / 直銷文摘
作者 / 蔡宏明
期數 / 第18期
切合人性5大需求的直銷
朗讀:
直銷事業何以在短短數年內蓬勃興起?這個問題的答案應該有許多種,例如外在環境的變化,人民生活消費水平提高,傳統的行銷通路面臨瓶頸,政府的立法使直銷行為合法化……等。但是這個問題的答案,或許最重要的一個原因,也是最異於其他行銷方式的因素,就在於:直銷比其他銷售方式更符合人性。
先了解馬斯洛的需求理論
在直銷的制度上,當晉升到一個獎銜資格之後,便會往上再追求更高的另一個獎銜資格,因此一階一階的晉升,直到最高階的直銷領袖為止。這種晉升的方式,和心理學大師馬斯洛(A.H. Maslow)所提出的「馬斯洛需求層次理論」來比較,在結構上似乎有異曲同工之妙。
馬斯洛將人類的需求,歸納成由下而上的五種基本層面,包括生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求與自我實現需求,當滿足了一個層面的需求之後,該層面便不再具有激勵的作用,人類也將進而追求另一個層面的滿足。現在將這五種基本的需求分別簡述如下:
一、生理需求(Physiological Needs):
是支持基本生活所需具備的東西,像是食、衣、住、行等項目,而要滿足這種生理需求,擁有「金錢」是解決需求的最好方法,所以其滿足和金錢的收入有關。
二、安全需求(Safety Needs):
是一種「獲得保障」的渴望。包括了身體上的保障、經濟上的保障和職業上的保障。
三、社會需求(Social Needs):
是一種希望獲得別人的接納,獲得友誼及感情,並且也能擁有在團體中的歸屬感。
四、尊重需求(Esteem Needs):
例如獲得自信、成就感、獨立、自主、自由的「自尊性」,同時也獲得別人對他的尊重、承認、和讚賞的「被尊性」。
五、自我實現的需求(Self-actualization Needs):
希望能逐步達成個人的特殊自我慾望,實現自己的夢想,重視自我滿足和發展,實現個人魅力、潛力與創造力的發揮。
五大需求與直銷事業
當我們了解了五大需求的意義之後,再來看看直銷事業的活動過程,的確與馬斯洛的需求理論相互吻合。讓我們也從直銷商的角度來分析這五大需求。
一、生理需求
直銷商在加入直銷事業後,變得積極推廣的最大動力,就是獲取獎金的報酬。如果直銷商無法真正在直銷事業中賺到錢,也就無法吸引更多人來投入,而天底下也絕對沒有「白做苦工」的直銷商。因此加入直銷事業的人,都渴望獲得一份金錢的收入。
於是在會場中,我們便可聽到有人在分享他加入直銷事業的動機,不管是抱持「業餘兼差、賺取外快」,或者是想要「月入百萬」的雄心大志,直銷可以說是小市民的大事業;而賺錢的機會,就是直銷商的生理需求。
二、安全需求
有了基本的獎金收入之後,直銷商希望獲得的是各項福利制度的保障。這和傳統事業的上班族來比較的話,前者只要不違反公司規章制度,就不會被終止直銷權;而不像後者可能隨時會被炒魷魚,升遷管道也不暢通的不安全感。所以直銷事業提供了參加者一個終身事業保障的機會,讓直銷商在「一分耕耘、一分收穫」的情形下,獲得經濟收入和工作職業的保障。
三、社會需求
在過去,社會上一聽到直銷,就指責是靠拉人頭賺錢,當然所有的直銷商,都不希望他的事業被人如此看待。所以在事業有成之後,他一定要去追求親友與社會大眾的認同,一方面也會去建立起自己的組織體系,讓更多志同道合的夥伴,進來這個團體,形成這個組織團體的歸屬感,然後向外廣開說明會,從而去爭取社會大眾的認同。
四、尊重需求
直銷事業具有自由的工作時間,沒有業績壓力的壓迫,要達到什麼樣的成就,完全取決於直銷商自主的獨立意願。然而一旦在這個事業上有所成就時,在公司所舉辦的表揚激勵大會上,他的榮耀成就會被表揚,受到他人的掌聲、讚賞與尊高,這是一種自信心的展現,自我價值的肯定。可以享受權利與名譽的尊榮,自我激勵也激勵到其他直銷事業夥伴。
五、自我實現需求
從基礎的直銷商到高階直銷領袖,這個過程中,他享受到了高額的金錢收入和掌聲尊重之後,接著要追求的是自我夢想的實現。在直銷事業中人們可以肆意發揮他的工作潛力,接受挑戰,享受達到每一個目標的成就感。
其間,他可以形成自己經營直銷事業的理念和哲學,例如想要幫助別人成功的一種理想,或是認定直銷是一種教育事業等,因此在業界中我們常聽到稱呼成功的直銷人士為「老師」。所以以某種角度來看,終極的直銷事業哲學,是一種「傳道、授業、解惑」的境界,甚至於是一種宗教或佈道精神。
由以上的關聯性,直銷事業的制度,必須兼顧到人性的兩面,也就是我們常講的「愛情」與「麵包」的關係。如果直銷事業只有「愛情」而沒有「麵包」,將會失去收入的生理需求,即使有再多掌聲,也不會有「白做苦工」的直銷商。而如果只有「麵包」而沒有「愛情」,直銷商將成為追求金錢遊戲的工具,而缺乏了精神理念層面,即使有賺到錢也會缺乏尊重與認同需求,沒有賺到錢的更會掛冠求去。
所以在以人為根本的直銷事業中,制度上就必須要能合理地符合人類的慾望和滿足,同時也不能違背人情常理,才能得以永續的經營和發展。
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