解析獎金制度的架構(一)
分類 / 直銷文摘
作者 / 劉豐銘
期數 / 第20期
解析獎金制度的架構(一)
朗讀:
1992年2月28日「直銷管理辦法」頒布實施,並明訂直銷公司必須向公平會報備。從此直銷這個行業正式納入管理,不再妾身不明。也因為如此直銷公司由最初報備的146家驟增到近400家。每一個公司都有各的獎金事業制度,稱得上五花八門。一個想要投入這個行業的新人,除了產品、公司外,獎金制度也是選擇的因素之一。
獎金制度並無絕對的好與不好。因為獎金制度是可以透過解說的技巧及與其他公司獎金制度的比較,凸顯制度的特點,引導加入者的認同,使得加入者認為公司的獎金制度是最好的。其實嚴格來說,每一個直銷公司在設計獎金制度時,要同時考量產品、市場、公司經營及組織發展等複雜因素。因此應該說每一種獎金制度對所屬公司而言,都是最適合最完美的。決定獎金制度的好與不好,成功和失敗,關鍵在人的運作。因為獎金制度是死的,而人是活的。舉例說:在同一個公司內,每一個系統都是銷售相同的產品,用相同的獎金制度,可是往往所產生的業績及組織形態卻大不相同,關鍵因素就在於制度的運作。要有效的運作制度,首先必須對制度的架構及其內容有充份的瞭解,並且對每一架構所代表的意義及可產生的效果,詳加探討,才可正確的邁向成功之路。
獎金制度的架構簡單可分為三部分:零售利潤、業績獎金、福利。各部份的內容與意義分述如下:
零售利潤:零售利潤通常是每個直銷商加入後,經由零售就可直接取得的收入。一般最常見的零售利潤率(毛利率)為30%,對於利潤率的計算有二種模式,一種是以零售價為基準,一種是以直銷商進價為基準。而在會計上「毛利率」正確的計算公式為:
零售價-直銷商價=零售毛利
零售毛利/零售價=零售毛利率
因為零售利潤率有二種計算基準,容易造成混淆或誤導,如果用上述的毛利率公式換算,當可澄清並可作比較。茲舉例說明:
某直銷公司獎金制度中零售利潤率為30%,其建議零售價為1,300。
(a)以零售價為計算基準
直銷商價=1,300×(1-30%)=910(七折進貨)
零售毛利=1300-910=390
毛利率=391/1300=30%
(b)以直銷商價為計算基準:
直銷商價=1,300/(1+30%)=1,000
零售毛利=1300-1000=300
毛利率=300/1300=23%
建立直銷商成本概念
公平交易法實施前,直銷公司可以規定直銷商按照公司訂定的零售價格來作銷售,如果直銷商未按規定零售,情節重大者,甚至可以取消其資格。而公平交易法實施後,依照第三章第18條不公平競爭之禁止,公司不得再硬性規定未端零售價,而代之以建議零售價。在中國人愛殺價及不好意思賺親友錢的複雜情結下,造成建議零售價格不易維持。公司祇好在教育訓練中加強宣導,建立直銷商成本及費用的概念,正確瞭解每次的零售都有費用及人工,必須有合理的零售利潤來回饋。而且直銷既然是一種事業,事業存在的最重要任務是產生利潤及永續生存。透過正確的教育,使直銷商不放棄應賺取的零售利潤。
有些公司的獎金制度並無零售利潤,而是將零售利潤轉成化獎金發放,也就是直銷商價等於建議零售價。如此一來直銷商如果要以低於零售價銷售時,自己要先賠錢,這種作法比較可以維持零售價格,也讓直銷商真正賺到利潤。但對公司而言,要多負擔約15%的營業稅(假設毛利率為30%)或者將多負擔的營業稅轉嫁給直銷商,也就是提高零售價。對直銷商而言,所得應和有零售利潤者一樣,但個人綜合所得稅的課稅所得將因而無形中增加。依據財政部83.3.30.直銷商所得稅之解釋令,零售利潤屬營利所得,應併入個人綜合所得稅中申請。該所得依記帳核實認定或按建議售價之60%為所得。舉例說明:某甲一年內祇賣出一樣產品,該產品建議零售價及直銷商價均為1300元,假設該產品的零售利潤為15%
如果為有零售利潤之所得款:1,300×6%=78
無零售利潤之所得額:1,3000×15%=195
許多人只單純為使用較便宜的直銷產品而加入成為直銷商,而使得非直銷商的顧客比例偏低,造成零售利潤在直銷商的收入中祇佔極少的部份。
零售與業績兼顧
因此許多新成立的直銷公司,在零售利潤的比率,也傾向降低,大抵由10%─25%,低於較常見的30%,而將降低的零售利潤,在累積獎金及福利工作增加,來嘉惠直銷商。
選擇零售利潤比率,在直銷公司的獎金制度設計時,是相當困難的抉擇,因為零售利潤太高(毛利率超過35%),容易造成直銷商過份倚重零售,零售收入在其收入中所佔比率偏高,因而無暇去發展下線組織網,使業績停滯,失去了直銷組織發展,造成業積倍增的意義。但如果零售利潤偏低(毛利率低於10%),雖然銷售心理障礙小,但因銷售利潤低,銷售意願誘因也降低,零售業績也導向偏低,容易造成太偏重組織發展甚至坐享其成,因為收入來源大部份得靠整個組織的總業績來決定。
產品成本價的高低也是影響零售利潤的重要因素,高成本價的產品,如果零售利潤偏高,更容易造成產品零售價格更高,造成銷售不易或購買者稀少性。低成本價的產品可訂較高的零售利潤。但不管如何回到前述的偏重零售或偏重組織發展的問題上。
零售業績是直銷事業所有業積的主要來源,不管對直銷公司或直銷商組織而言,整體業績如果只是靠直銷商的消費,是非常危險的,應該是積極地拓展零售組織網,造成每月穩定的銷售,並賺取零售利潤以及業績獎金,才是正確經營的方式。
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