解析獎金制度的架構（一）

1992年2月28日「直銷管理辦法」頒布實施，並明訂直銷公司必須向公平會報備。從此直銷這個行業正式納入管理，不再妾身不明。也因為如此直銷公司由最初報備的146家驟增到近400家。每一個公司都有各的獎金事業制度，稱得上五花八門。一個想要投入這個行業的新人，除了產品、公司外，獎金制度也是選擇的因素之一。
獎金制度並無絕對的好與不好。因為獎金制度是可以透過解說的技巧及與其他公司獎金制度的比較，凸顯制度的特點，引導加入者的認同，使得加入者認為公司的獎金制度是最好的。其實嚴格來說，每一個直銷公司在設計獎金制度時，要同時考量產品、市場、公司經營及組織發展等複雜因素。因此應該說每一種獎金制度對所屬公司而言，都是最適合最完美的。決定獎金制度的好與不好，成功和失敗，關鍵在人的運作。因為獎金制度是死的，而人是活的。舉例說：在同一個公司內，每一個系統都是銷售相同的產品，用相同的獎金制度，可是往往所產生的業績及組織形態卻大不相同，關鍵因素就在於制度的運作。要有效的運作制度，首先必須對制度的架構及其內容有充份的瞭解，並且對每一架構所代表的意義及可產生的效果，詳加探討，才可正確的邁向成功之路。
獎金制度的架構簡單可分為三部分：零售利潤、業績獎金、福利。各部份的內容與意義分述如下：
零售利潤：零售利潤通常是每個直銷商加入後，經由零售就可直接取得的收入。一般最常見的零售利潤率（毛利率）為30％，對於利潤率的計算有二種模式，一種是以零售價為基準，一種是以直銷商進價為基準。而在會計上「毛利率」正確的計算公式為：
零售價－直銷商價＝零售毛利
零售毛利／零售價＝零售毛利率
因為零售利潤率有二種計算基準，容易造成混淆或誤導，如果用上述的毛利率公式換算，當可澄清並可作比較。茲舉例說明：
某直銷公司獎金制度中零售利潤率為30％，其建議零售價為1,300。
(a)以零售價為計算基準
直銷商價＝1,300×（1－30％）＝910（七折進貨）
零售毛利＝1300－910＝390
毛利率＝391／1300＝30％
(b)以直銷商價為計算基準：
直銷商價＝1,300／（1＋30％）＝1,000
零售毛利＝1300－1000＝300
毛利率＝300／1300＝23％

建立直銷商成本概念
公平交易法實施前，直銷公司可以規定直銷商按照公司訂定的零售價格來作銷售，如果直銷商未按規定零售，情節重大者，甚至可以取消其資格。而公平交易法實施後，依照第三章第18條不公平競爭之禁止，公司不得再硬性規定未端零售價，而代之以建議零售價。在中國人愛殺價及不好意思賺親友錢的複雜情結下，造成建議零售價格不易維持。公司祇好在教育訓練中加強宣導，建立直銷商成本及費用的概念，正確瞭解每次的零售都有費用及人工，必須有合理的零售利潤來回饋。而且直銷既然是一種事業，事業存在的最重要任務是產生利潤及永續生存。透過正確的教育，使直銷商不放棄應賺取的零售利潤。
有些公司的獎金制度並無零售利潤，而是將零售利潤轉成化獎金發放，也就是直銷商價等於建議零售價。如此一來直銷商如果要以低於零售價銷售時，自己要先賠錢，這種作法比較可以維持零售價格，也讓直銷商真正賺到利潤。但對公司而言，要多負擔約15％的營業稅（假設毛利率為30％）或者將多負擔的營業稅轉嫁給直銷商，也就是提高零售價。對直銷商而言，所得應和有零售利潤者一樣，但個人綜合所得稅的課稅所得將因而無形中增加。依據財政部83.3.30.直銷商所得稅之解釋令，零售利潤屬營利所得，應併入個人綜合所得稅中申請。該所得依記帳核實認定或按建議售價之60％為所得。舉例說明：某甲一年內祇賣出一樣產品，該產品建議零售價及直銷商價均為1300元，假設該產品的零售利潤為15％
如果為有零售利潤之所得款：1,300×6％＝78
無零售利潤之所得額：1,3000×15％＝195
許多人只單純為使用較便宜的直銷產品而加入成為直銷商，而使得非直銷商的顧客比例偏低，造成零售利潤在直銷商的收入中祇佔極少的部份。

零售與業績兼顧
因此許多新成立的直銷公司，在零售利潤的比率，也傾向降低，大抵由10％─25％，低於較常見的30％，而將降低的零售利潤，在累積獎金及福利工作增加，來嘉惠直銷商。
選擇零售利潤比率，在直銷公司的獎金制度設計時，是相當困難的抉擇，因為零售利潤太高（毛利率超過35％），容易造成直銷商過份倚重零售，零售收入在其收入中所佔比率偏高，因而無暇去發展下線組織網，使業績停滯，失去了直銷組織發展，造成業積倍增的意義。但如果零售利潤偏低（毛利率低於10％），雖然銷售心理障礙小，但因銷售利潤低，銷售意願誘因也降低，零售業績也導向偏低，容易造成太偏重組織發展甚至坐享其成，因為收入來源大部份得靠整個組織的總業績來決定。
產品成本價的高低也是影響零售利潤的重要因素，高成本價的產品，如果零售利潤偏高，更容易造成產品零售價格更高，造成銷售不易或購買者稀少性。低成本價的產品可訂較高的零售利潤。但不管如何回到前述的偏重零售或偏重組織發展的問題上。
零售業績是直銷事業所有業積的主要來源，不管對直銷公司或直銷商組織而言，整體業績如果只是靠直銷商的消費，是非常危險的，應該是積極地拓展零售組織網，造成每月穩定的銷售，並賺取零售利潤以及業績獎金，才是正確經營的方式。