聚會銷售HOME PLARY SALES

家庭聚會銷售（Home Party Sales），這種直銷法最早興起於1920年的美國，後來亦隨著直銷產業而風行世界各地。在1985年左右，台灣有很多直銷公司引進，做為拓展業務的方法。
或許因民族性、居家環境，及親友聚會的習慣差異，早期的聚會直銷效果並不理想，成功率約三、四成左右。在1992年公平交易法通過後，一般接受的程度相對提高，現今約有七、八成的成功率。
與歐美最大的差異是，台灣的H.P.由家庭聚會改為在辦公室、餐廳、飯店或旅館等公眾場合的聚會。因礙於台灣住家的場地，不像歐美那樣寬敞方便；且生活習慣及隱私性均較不適合將居家用來做直銷活動。

展業說明員的角色
家庭聚會銷售一般都以女性業務員為主，銷售的商品則以日常消費品，如化妝品、家庭用品等為主。像美國的玫琳凱、特百惠、羅伯梅得（Rubbermaid）及梅玻奈恩（Mabel Line）等，即是典型的家庭聚會型直銷公司。
儘管各家採用家庭聚會來銷售產品的方式及程序稍有差異，但典型的運作方式是，先由公司招募培訓展業或因產品不同而稱為美容顧問、皮膚保養師或示範專員，甚至用副理、經理等名義。
展業說明員的主要工作，是去物色一些願意擔任家庭聚會召集人的主人。如果主人同意出面作東，邀請一些他所熟識的親朋好友來家裡聚會，再由展業說明員於當天向來參加聚會的人解說並推銷自己的產品，然後即接受訂貨或當場收錢、取貨。　　聚會直銷在行銷學術領域中被稱為「網脈市場」或「圈網市場」行銷法（Embedded Marketing）。換句話說，在這種特定市場中，買賣雙方均已存在某種社會關係。這種關係的強弱，例如雙方認識的時間長短、情感強度、相互交情，甚至互惠程度，都會對交易行為產生頗大的影響。
在這種以社會關係結合買賣雙方的市場中，買方除了想要得到商品本身所帶來的「擁有效用」（Acquisition Utility），也同時期望能獲得因購買該商品而衍生出來的「社交效用」（Exchange Utility）。例如，買汽車主要是為了獲得擁有及使用的效用，但買賀卡或因人情而被迫買保險，就是為了社交的效用，即為了表示關係、祝賀、同情或不想讓對方失望等而產生的購買行為。
家庭聚會銷售被視為此種網脈市場行銷法的典型代表。凡採行此種直銷方式的公司及從業人員，最關心的問題就是：
^1.受邀者前來參加聚會的意願和可能性如何？何種因素會影響他來或不來參加聚會？
^2.來參加聚會者是否會購買聚會中所推銷的產品？影響買或不買的因素又是什麼？
^3.影響參加聚會者購買量多寡的因素又是什麼？
如能透過研究調查統計出這些問題的答案，或可推演出一套運作聚會直銷的成功模式。

經濟財與社交財的交換
根據實證統計，聚會直銷市場中的顧客對賣方所銷售的產品，比對在店頭或其他銷售通路所銷售的同類產品，有較高的偏好度。在用聚會直銷銷售的十二種同類產品中，購買者對商品的廣告和品牌知名度沒有任何差異性偏好。換言之，在聚會直銷中，產品的品牌知名度並不影響參加者的購買意願。受邀者是否會回應主人的邀約，主要決定於：
^1.受邀者是否曾參加過本次聚會主人所主辦的聚會及曾參加過的次數多寡。
^2.受邀者主辦的銷售聚會中，本次聚會主人曾參加過的次數。
此一調查發現，受邀並出席聚會的來賓中，至少有一半的人是本次聚會主人曾去捧場其所主辦聚會活動至少一次以上者。凡是以前曾主辦過聚會的人，至少有62％的人還欠本次聚會主人一次或一次以上應去參加的人情債。有32％左右的人剛好打平，互不相欠，約僅有6～10的人是欠了別人的人情債。
總之，你自己當主人，別人來捧場，下次換別人當主人，你就得去捧場。你去捧別人的場次數愈多，輪到你作東時，那些曾受益於你的人自然要來回捧你的場，而且來得人會愈多。相反的，如果別人來捧你場的次數愈多，那你欠別人就愈多，所以別人當主人時，你必須去參加的機會就偷大，否則以後再作東就會沒人理了。而長期平均下來，約有八成左右的人就成了「我不欠人，人不欠我」的兩平局面。
至於參加者是否購買及購買金額的多寡，則是基於主人與賓客間的互惠原則和「社交資本投資原理」。
在講求社交關係的此類行銷環境中，買者與賣者之間的關係被視為一種「社交財產」或「社會資本」（Social Capital）。凡是施惠於對方愈多者即成為社交財的債主，受惠於人愈多者即為社交財的負責人。站在公平互惠的立場，已負太多社交債的人，如想再獲得別人的施惠，最好先償還一部分，如此才不致欠人欠得愈來愈多，耗盡了自己的社交財產，而使雙方社交關係破產。