教育訓練─競爭時代的續命丹

隨著時間不斷前進，台灣直銷業也由一開始的青澀期逐步朝向成熟期發展；而此刻，正處於百家爭鳴的戰國時期，產業狀況直可用「平原成長、高度競爭、獲利有限」形容之。
此時，直銷商的競爭能力便顯得格外重要，誰的手上握有一套簡單、易於操作、便於傳承的教育訓練計畫，使直銷商快速體認操作精髓、具備專業素養，誰就能佔得成功的先機。
然而，這套舉足輕重、足以影響公司業績成長與前景的直銷商教育訓練計畫該由誰設計？由誰主導？又該如何落實呢？

基礎教育是根本
謝慶勳表示，要成為一個專業的直銷人，必須具備一對一的單兵作戰能力、善於扮演ABC法則中的每一個角色、訓練Q&A的臨場反應、養成締結技巧、培養舉辦家庭聚會的能力，最後，還要有足以擔任講師的本事才行。而這些專業能力的養成，可自三個階段的課程中逐步習得。
這三個階段的課程分別為基礎教育、組織教育及外面錦上添花的課程。其中，就屬基礎教育最為重要。
謝慶勳說，剛入伍的軍人都必須經過三個月的新兵訓練，在這三個月中，不斷地重複立正、敬禮、稍息等簡單的基本動作，這些動作若不學好，將來做什麼都亂七八糟、毫無紀律。而直銷商的基礎教育就好比是這三個月的新兵訓練一樣，所有的人都是從基礎教育開始打根基，以至於成長，這部份的課程雖然最簡單，卻也是最重要，基礎教育若做的不好，那麼將來在解說產品、推薦事業的時候，直銷商必定會因為缺乏自信而使得解說零零落落、引不起他人的信心與興趣，事業自然也就難以成功。
至於直銷商的教育訓練計畫，應當是由公司高級行政人員與直銷商經過一次又一次的共同研究得來，而這份經過標準化的Know-how，則交由直銷商一代一代地傳承下去，這種作法才符合直銷產業重傳承、Copy的文化精神，日後若有其他直銷商對標準的Know-how產生疑慮，則可以和公司溝通、修正，而不該自行採用另一套作法，否則一人一套作法，不但失去傳承的意義，也會衍生出其他的問題。
張旭勛認為，直銷商的教育訓練課程應由公司主導，實戰部份能力的培養則交由上線領導人全權訓練。公司在規畫教育訓練之前，應當先釐清產品的屬性，再針對直銷商的資歷作不同的課程安排。一般而言，訓練課程都不脫產品說明、邀約技巧、目標設定及潛能激發的範疇；內容上則強調零售、服務、推薦及跟進這四部份。

課程規劃有動有靜
然而，靜態的課程上久了，總難免會使人產生疲乏感，張旭勛建議，此時不妨採取團康或山訓的戶外團隊活動，一方面可以增進公司行政人員與直銷商之間的情誼，另一方面還可以藉由活動激起直銷商日益褪退的動力與熱情。
此外，張旭勛認為，公司方面還應該大力提供後勤支援，例如，年紀稍長的歐巴桑不懂營養保健食品的專業知識，公司就可以為他們製作文宣、幻燈片等輔銷工具，加大成功機率。
陳敏華支持教育訓練應該分階段傳授的作法，她補充道，第一層的訓練是替新進直銷商建立自信心的時機，上線應該陪著他一起做成目標計畫，使下線建立有多少努力便有多少收穫的正確心態，並在三個月內，陪下線完成短期目標。而當下線決定從事直銷工作、確立目標、有獨立作戰能力、並且心態正確時，陳敏華會鼓勵下線到外面聽聽其他課程，吸收更多經驗。
陳敏華特別強調，除卻其他的專業知識，對於產品的了解，並不是單靠上線的教導，而是經由每日不間斷的接觸得來，時日一久，直銷商自然具備產品的專業知識；其他課程也是如此，除了聽之外，還得要實際操作、演練，才有可能吸收課程內容，使之成為自己的專業能力。
余志清表示，公司的教育計畫極為重視操作的實用性，因此，公司的訓練人員都必須具有實際的市場操作經驗，一旦研發出新的Know-how，訓練人員就必須親身嘗試操作，成功了才交由公司最高聘的直銷商推動、傳承，這樣的作法，為的就是避免直銷商因為Know-how不實際、難以推動而自行創設新的操作手法，與公司原則相違背。
余志清也極力肯定基礎教育的重要性，不可因為舉辦聚會一直很順利，而忽略了基礎教育的重要性，結果自然是家庭聚會的舉辦成效大不如前。
仔細分析舉辦家庭聚會的流程，余志清歸納出4個步驟，分別為：
^1.做計畫：由上線和聚會主人相互溝通，擬定聚會時間、地點、邀約對象等細節。
^2.準備：要求從來沒有舉辦家庭聚會經驗的人在大家面前說話，他可能會因為緊張而不知所云，使得聚會效果不彰；因此，事前的練習與準備是非常重要的，即使是有經驗的人，也要透過一再地練習使自己的能力更加精進。
^3.聚會：辦家庭聚會應有一套標準化的流程，這套流程則源自累積多年的經驗。
^4.約定：聚會的舉辦應該定期、一場接一場，最好能在此次聚會時就對參加人做下一場聚會的邀約動作，才不至於因找不到人參加而使聚會計畫中斷。
完成約定之後，直銷商必須重新回到計畫的動作、一再循環，因此，這4個步驟被稱為成功循環。

規劃課程三原則
莊恆祥指出，直銷商的教育訓練內容應包含公司背景、產品說明及制度解析，然後分層次、分階段傳授給直銷商；而要用以傳承的Know-how，必須是原見正確的方法，才可以讓直銷商Copy；在複製的同時，還得要集思廣益，研發更好的操作模式，再由公司加以整合，作為標準化的延續。但是，公司教育訓練的基本原則是不容侵犯的，研發新的Know-how只是為了使直銷商更易於操作，也就是說，新方法的研發應本著「不動其根本，只強化功能」的理念。本著這樣的理念，直銷商的Know-how宜交由公司設計規劃，但各體系可以自行消化，以最適合該體系的語言闡述。
在規劃教育訓練課程時，莊恆祥認為有三點原則必須把握：
^1.簡單化、標準化：現代綜藝節目有一個靠動作傳遞，然後猜出答案的遊戲，在不到10個人的傳遞過程中，最後可能演變成極為離譜的答案，更何況是在直銷產業動輒上百、上千的組織中傳承呢？因此，Know-how必須簡單、標準。
^2.階段化：直銷體系中有新人、有舊人，若是採用同樣的內容教導直銷商，而沒有分階段訓練，就會發生類似叫一年級學生學六年級課程，導致消化不良，以及讓六年級學生聽一年級課程，造成不符所需的狀況。
^3.操作方法要實際：直銷商在銷售產品時，最重要的是要有一套能夠讓銷售對象了解產品的話術，若使用太惰理論性的說法，不僅銷售對象難以理解產品，直銷商本身可能也很難記住產品特性，因此，Know-how要以實際為要。
而為了協助直銷商能快速上線，莊恆祥建議公司方面可以將過去的經驗做成資料庫，提供一本Q&A的密笈，隨時更新，無論任何問題都可以在本子上找到解決的答案，如此一來，直銷商便可大增作戰實力。
綜合以上各方說法，可以得出下列共識：
^1.直銷商代代傳承的標準Know-how應該由公司方面負責規畫設計。而在規畫過程中，公司要與主要上線領袖相互研討，以求得一套適合市場運作的模式，這套模式，可在基本原則不變的前提下，隨著時日與環境的變遷稍做修訂，使其功能更加符合需要。
^2.直銷商的教育訓練應秉持簡單化、標準化及實務化的原則，分層次、分階段傳授，才能切中直銷商的需求，使其易於吸收了解。
^3.公司方面應善盡後援協助的職責，為直銷商設計符合所需的輔銷工具、增強作戰能力，而文宣類的輔銷工具也應該隨經驗的累積而與日更新。