從組織行為特性，談潛能開發與激勵技巧

優秀的將領除了個人本身具有優秀的作戰及領導能力，是一個洞燭先機的謀略家外，更須是頂級的將領，具備洞悉人性的心理學家特質，能發覺部屬的才能與特質，透過適當的激勵使個人戰力發揮到極致。直銷領袖亦是如此。
開發下線潛能，首先要知道直銷具有什麼樣的特性，才能依產業的特性，以及新進直銷商的企圖心，配合個人潛質，透過激勵，挖掘每一個下線從事直銷的潛能。

究竟直銷組織的特性為何？
直銷組織的特性
^1.異中求同：歸零是很重要的。新加入的直銷商有不同的背景與企圖心，要先將其從事直銷的目標與組織結合起來，達成共識，做好基本動作，使其最初的動作一致化。
^2.同中求異：新直銷商學會基本動作以後，領導者將下線個人特質融入，創造新直銷商「被利用」的價值。
^3.似有似無的組織結構：直銷組織可算是一個虛擬團隊，對成員並沒有很強的約束力。領導者能力再強，若沒有下線同心協力的配合，終難成事；因此要加強下線對組織的向心力，要用「心」去經營。
^4.自立與分工的運作模式：領袖要做好分工的動作，讓下線各展所長，且都能夠獨自作業，使組織運作事半功倍。
^5.感性與理性兼具：OPP時應感性大於理性，教育下線時則要強調理性。理性與感性要依對象與場合來拿捏，交叉互補。
^6.講究人性化的組織氣氛：要對「人」用心，用心經營組織間的感情。
^7.事業融入生活：將直銷事業融入生活，最重要的是沒有「得失心」，才能做好分享與經銷的工作。

知己知彼，百戰百勝
上線在帶領下線時，應先找出其從事直銷的動機為何，依動機加以指導，提高其從事直銷的意願。
一般人會從事直銷，最大的吸引力是金錢，而且從事直銷不用準備很高的資本，但回饋卻也很高、很直接也很快速，並且有廣大的舞台可依各人特長盡情揮灑，還有在經營直銷事業的過程中，可以與各式各樣的人交往，做經驗的分享與學習，這都是直銷產業吸引人的特質。
而直銷商在進入直銷產業的初期很容易陷入以下的盲點與障礙中，應注意避免。
直銷商與上班族相比，其回報是上班族的數倍，因此易導致不重視長期紮實經營而變得短視近利，或者太在意直銷業績，讓直銷事業變成一件苦差事。最不可取的是，用大老闆或宗教家的心態來從事直銷，太過依賴自己的處事哲學，剛愎自用。
在直銷產業裡，每個人都是明日的英雄，因此不要太過迷信直銷產業創造出來的英雄人物，而是要創造屬於自己的傳說。
身為上線更要注意下線是否只是表面學習，並且要注意在教導的過程裡，是否有系統、有計劃，一步一步地讓下線有跡可循，百分之百複製，進而完全融入組織裡。

潛能開發從腦內淨化做起
人一生中大概只用到大腦能力的9％而已，實在是很可惜的一件事，若能把潛能加以開發利用的話，那麼人生一定更有意義、更精采。至於該如何開發新進直銷商的潛能呢？
^1.協助建立自信心：協助建立自信心的方法，是依特質做好前程規劃，截長補短；或者利用讚美，塑造環境來增強其自信心。
^2.整理其專長特質：將下線的專長做分類與定位，協助其有系統的經營直銷事業。
^3.改變思考模式：養成下線正面思考的習慣，減少負面思考，可幫助組織建立積極的氣氛。
^4.全腦開發：教導下線透過環境的影響，使左、右腦均衡發展。
^5.適當學習：上線應多充實組織領導學方面的知識，更應依不同的階段，採取不同的教導、學習方式。
^6.勤練基本動作：基本動作愈紮實，實力就深厚。
^7.鼓勵與讚美：塑造鼓勵與讚美的風氣，使組織充滿活力。
經常思考、反省：層級愈高，更應該做好思考、反省的工作，才能有再進步的空間。

藉助工具展現自信
有了自信心，就有足夠的動力面對從事直銷的挑戰，但光有信心，沒有技巧是不夠，開發潛能有以下5種方式：
^1.自我暗示：藉由「我一定可以」等話語或座右銘，由心理層面來激勵自己。
^2.借重工具：要下功夫，尋找輔助工具來激勵自己，持之以恆。
^3.強烈激勵型：利用喊叫等發洩方法，強迫受到感動，激發潛能。
^4.自省型：利用團體遊戲，如以匿名的方式，由別人寫出你的優、缺點，來強迫自己面對自己的優、缺點。
^5.比較型：經由團體比賽來比較出強弱。
上線除了協助下線們建立信心，更應該教導下線學習如何建立自信，正所謂「給他魚吃，不如教他釣魚」，上線不可能一直牽著下線走，總有一天要放他單飛，因此下線本身也要做好自我建設。
^1.擺脫藉口：唯有不替自己找藉口，追根究底到細部，才能找出失敗的真正原因。
^2.勾勒藍圖：只要訂立目標，就要按部就班確實執行，將目標圖像化後，配合念力就能給予你達成的信心。
^3.不要害怕失敗：直銷新鮮人遭遇挫折時會有一定程度的壓力，此時若上線給予適當的輔導，可助其成長。
^4.由外表建立自信：從一個人的舉止中可看出其是否具有自信，所以應注意服裝、儀容、動作…等給人的感覺。
^5.搜集過去成功的記錄：找出過去成功的特質，加以發揚光大，加上夥伴的肯定，就能面對直銷環境。
^6.創造小成功：條件放低，即使一點點的小成就，也都予自我肯定。

激勵別人也別忘了激勵自己
除了新進直銷商需要激勵，高居上位的上線，也需要激勵，而上線要如何自我激勵，再創事業高峰呢？
^1.掌握自己的運氣：運氣是有跡象、可以營造的。自己運氣的強弱雖不一定，但可藉由人際關係的經營來彌補自己氣弱時的不足。
^2.找對夥伴：找出下線的優勢，加以善用，以達到「人盡其才」。
^3.自我要求：凡事先反求諸己，而後才能以德服下線。
^4.避開失敗：不必「明知山有虎，偏向虎山行」，謹慎能減少失敗的次數。
^5.經由他人的激勵而激勵自己：在激勵下線之前，應先做好激勵自己的心理建設工作。良性的正面思考，能使組織鬥志高昂。
從事直銷除了勤奮不懈的努力外，若能學習前人的成長技巧，吸收別人的菁華，少走一些冤枉路，成功是不是更靠近你一點呢？加油吧！