主題訴求創造差異性

想在市場勝出，就要創造獨特且無可取代的品牌形象，百內爾與慕立達前者以企業慈善文化為先，商品與行銷皆以其為主軸；後者以產品特色為訴求，透過各種通路開創戰績，兩者各以主題突顯商品差異，業績做得有聲有色。
趙凡誼
成立約10年的百內爾公司，以崇賢文教基金會起家，一向以其「崇賢心‧慈暉情」的公益文化形象最被外界所熟知；相對的，在行銷運作上並未大張旗鼓、大肆廣告宣傳，雖然低調經營但百內爾在近年「產業概況」調查中，都有不錯的成績，90年的經營戰績，更名列第11名，展現其穩步成長的實力，探究其致勝主因，不管其產品或是行銷推動手法，都以特有的公益文化為主軸，發揮連動的關係。
負責操盤病帶頭經營有成的總經理陳尚政表示，百內爾以優異的生化科技產品為核心、很好的企業文化做包裝，整體規劃以總裁陳崇賢的公益理念為準則。在操盤運作上，他則以不銷而銷即「重傳不重銷」的概念，來傳遞公司文化理念，即使面對經濟大環境的各種考驗，都能達到最佳的行銷結果。

文化為先 逆向行銷
陳尚政說，在實際運作上，百內爾採用的是不強調賺錢的「另類直銷」觀念，
打出沒信心別買、看得到見證的「差異行銷」法則。在產品訴求上，更異於同業，
逆向行銷配合法令規範，乾脆從頭到尾刻意採取禁止療效宣傳的手法，更要消費
者不了解就不要購食，結果卻是愈禁銷售反應愈好。
他舉出，以公司OPP為例，現場即播放見證紀錄片，從頭到尾不強調賺錢，
純粹讓新人了解公司理念及產品特色，並稍微說明會員權益。等有心從事者參加NDO時，公司才會告知經營的好處，這樣的做法多數人都會認同，且樂意從事者眾，真正排斥者微乎其微，這可說是另類行銷的效力。
而差異行銷的運作則以發揮強大號召力，且令外界印象深刻的「錄影帶見
證」為主，也就是將關懷個案以攝影方式追蹤紀錄下來。陳尚政說，拍攝角度不
但不涉及產品宣傳，也不在強調病症，而在於將關懷的過程紀錄下來，並且連同
當事者的家人、朋友一起加入關懷行列，「我們以崇賢文教基金會的角度來推廣，
所以拍攝時，最重要的是在發掘親情、倫理、手足及孝行層面，希望藉此提醒大
家尊重生命、注重健康，也就是發揚公司一直強調的『三康』理念(身體、心靈、

經濟的健康)。」
[qqq1]舉凡任何活動，公司都會出動攝影機拍攝紀錄，陳尚政強調，這並非公司的策略，只是將實質的關懷力量用科技工具紀錄保存起來，讓未能親眼目睹者產生共鳴；若要以見證法來定義，也希望打破一般代言式的口說見證，讓人能看得到，甚至可輕易的在公司聚會場合親自接觸見證者。
事實證明，百內爾的見證影片，不僅傳遞了莫大的感動力，激發出人性最美善的一面，夥伴更無形中對公司產生相當大的凝聚力。另外，即使影片中對產品隻字未提，觀者卻可自然發現片中主角病中、癒後的改變，想當然，這也是最佳的產品宣傳見證。
陳尚政表示，一向率先挽袖走遍城鄉關懷消費者的總裁，光他一人一年即累
積約一千六七百人次的探訪數字，平均每天探望4~5人次，身為老闆能領頭付出關懷，結果往往換來大家更深層的感動與真心的投入，公司文化因而更加落實。

以單一產品取勝
據了解，「百內爾」本身即是公司產品的名稱，是一種特殊菌種，創台灣生化科技之先，3罐一組的商品，目前是公司唯一的產品線，相較於多數以產品種類取勝的直銷公司，百內爾的確是個異數。
陳尚政指出，百內爾能以單一產品取勝，主因是該產品特性符合經營者的想法和公司理念，靠消費者口碑相傳下，產品有了生命力，不僅鞏固了公益文化的精神，更凝聚了一股強大的向心力和共識；若是多樣化的產品，除了產品特質各異，訴求紛雜，更會打亂公司文化主軸，對組織運作相對帶來困擾，無所助益。他進一步補充說：「公司的最大動力資產即來自於夥伴認同文化，未來即使加入其他生活用品，也會規劃為照顧會員生活的福利，研發產製主軸仍將是『百內爾』菌種的生化衍生品，絕不偏離一貫的企業理念，如此會員才能專心去傳。」
目前，百內爾正積極拓展國際版圖，預計9月成立的香港分公司，將成為邁向國際舞台的踏板。

5大通路行銷整合

慕立達「果」然厲害 806字
陳美玲
1996年7月創立於美國的慕立達公司，其實應該源自於1993年約翰‧華士渥和史提芬‧史多瑞兩位健康食品營養專家，開始注意到諾麗果的自然奧妙，並進而將它研發成新鮮果汁開始。至於為何進入直銷市場，並且持續交出令人滿意的成績單，慕立達台灣分公司總經理萬肯尼表示，最大因素是美國總裁凱瑞‧艾塞本身曾從事直銷事業，對市場較熟悉，同時也考量健康產品，必須經由使用者親身經歷，較容易說服消費者相信它的好，於是決定以口傳行銷，寄望在最短時間讓「無人不知諾麗果的益處。」
但要以單一產品迅速在市場上佔有一席之地並不容易，初以「搶先」之姿進入直銷市場的慕立達，強調經營策略就是「快」，所以在1998年6月就設立了慕立達台灣分公司，1998年8月，萬肯尼接任台灣區總經理一職，接著業績便由1999年的5.4億營業額，晉升至2000年近8億的業績，快速成長35%，去年更不遜色地進入產業前20名之列，不論營業額或直銷商人數皆穩定成長。
萬肯尼強調為打造諾麗果汁的品牌形象，公司不僅以人際傳播作為推廣，更藉由大量的廣告媒體曝光，教育消費者認清楚「Tahitian NONI」的品牌，同時瓶身及瓶蓋也都有專利設計，為諾麗果汁「驗明正身」。

擋不住的5大決勝招數
另外隨著21世紀生活型態的改變，公司亦不斷在行銷策略上做調整，期能使公司持續前進。萬肯尼表示，公司在今年年初進行的經營策略調整，就是因應市場變化的動作：在原本直銷架構下，以塑造品牌形象為中心，增加包括郵購目錄、電子商務及活動促銷等「賺錢」方法。
「創新就是為直銷商找出『好』的行銷方式。」萬肯尼根據行銷80/20法則指出，有80%的潛在消費群，等待20%的直銷商去開發，為深入不同的消費族群和家庭，公司結合直銷、郵購目錄、品牌推廣、電子商務和活動行銷等五大行銷方式，幫助直銷商更容易銷售商品、招募人員。
萬肯尼說，行銷即生活，生活在行銷，採行5大通路的複合式行銷，是結合「好」的商業理念，為傳統的直銷事業加註新定義，也注入擴展市場的新契機。