了解下線，因勢利導

直銷事業既是一項人人皆可從事的事業，在廣耕經營模式下，來者不拒，因此聚集了來自四面八方不同背景的人。除了組織有套標準作業模式及訓練方法外，上下線之間也需經常保持高度聯繫、了解和溝通，但成員之間因來自不同背景，所以經常碰上如溝通不良、方向不一致，甚至嚴重至水火不相容的難題，歸根究柢，都是「人」的問題。

用心關懷，用術了解
畢竟一種米養百樣人，每個人都會有不同個性，不同作風，即使來自同一家庭成長背景的兄弟姊妹，也會有不同的個性。在直銷組織中人性因素就更凸顯，如果掌握不好，處理不當，就極易造成問題，令直銷商倍添苦惱。
若能瞭解組織成員的人格特質後而因材施教，在輔導上更能對症下藥，方可發揮事半功倍之效。但是，到底有何依據可判斷一個新人的人格特質？判斷的準確度如何？可作那些分類？怎樣再以不同的方式來進行輔導？不同特質的下線若遭受挫折時，是否有不同的激勵鼓舞方式？
在如何發掘被推薦者的人格特質方面，從事教育訓練的盧有順表示，可透過一個簡易面相法，亦即「人無笑臉莫開店」。他指出，一個初次碰面的人，如果是以「笑臉迎人」的方式來對待陌生人，顯示這人具有樂觀、積極、熱誠待人的特質，而這也是從事直銷業最基本的條件，表示此人深具發展潛力；反之，則可能表示這人較消極、悲觀或拘謹內向，需費心激發與開導。
但盧有順也表示，第一印象只是初步判斷，準確度通常只有四成，因為可能對方當天心情不佳，故仍需從交談與交往中，從其言語舉止，進一步了解對方的人生觀、個性和作風，才能作為日後教育輔導的依據。
蘇俊雄則認為，一般組織成員的特質可分為利己、利他、愛表現、按部就班等幾種，這可從成員的言談舉止中表現出來，但不管那一種人格特質，都有其優點和弱點，只要先用心了解，再用「術」去帶領、指導，就可使其各自發揮所長。
莊文才也認為，面相、血型、星座等方式，皆具參考價值，但這類方法卻很難複製下去，除非下線本身有興趣學習，所以，最重要的仍是在推薦新人及輔導時，按照基本模式去進行。
他指出，第一印象固然重要，但真正的人格特質仍須經由上線用心交往、真誠關懷才可了解，如果之前未用心、以真誠關懷作出發，日後想要輔導下線也會使不上力。

不同下線，輔導方法亦異
不同特質的下線，要以不同的方法輔導之，曹偉華是把同類型或具相同背景（如同行）的成員放在一起，裡頭都有積極與消極的人，讓積極者去感染消極者。
曹偉華強調，其實不管屬於何種特質，要成功，最重要是歸零學習，把一切藉口、推托都拿掉，上線要讓下線覺悟這些都是個人問題。
他也指出，下線若是屬於較感性的，則需強調溫馨關懷；下線若屬理性型，就需要提供資料、證據，上線本身更要證明這事業是可以做的。
盧有順基本把成員分為四類：1.固執、消極型，2.被動型，3.自動自發型，4.非常積極型。人數最多者是第2及第3種，而第4種則佔極少數，至於第1種上線可以不必花太多時間去輔導他們，但是機會永遠在，所以仍要保溫。
當下線遭受挫折時，盧有順建議最好是採一對一方式輔導，直接、雙向溝通，才可真實坦誠地講出本身問題，深入下線的心靈障礙。曹偉華也表示，無論下線特質如何，都可透過書籍、卡帶、課程，給予下線思想上的再灌輸。
莊文才指出，平時就要多鼓勵下線看書、聽卡帶，遇到挫折時更要多看書。挫折冷水是必經過程，只要了解六會視之為正常現象，也就較能以平常心相待。
蘇俊雄亦同意任何直銷夥伴定會遭受挫折，也總逃不過幾個問題，如潑冷水、被拒絕等，故上線須對下線先打預防針，以後下線面對這些問題時，就較易處理。但更多時候，下線所碰到的挫折並非挫折而是藉口，如「直銷難做，我不行」等，這時蘇俊雄就會視不同特質的下線，用比較法或激將法去輔導下線。
「知己知彼，百戰百勝」，組織的力量在發揮每個人的潛能，掌握下線的特質，用心關懷、用心溝通，則組織的發展更為得心應手。