談判的「開關藝術」

對很多人而言，「能賣」、「不能賣」是二分的，要嘛就能，要嘛就不能，非黑即白。可是談判卻不能這樣。
全黑或全白，就是「全贏」或「全輸」，而談判講求的是「贏者不全贏，輸者不全輸」，是灰色的。
換句話說，我們得在黑白之間，開創出灰色的談判空間。若用開門做比喻，我們要的是在「開門」和「關門」之間，找到第三條路。
第三條路是什麼？就是把門關起來，然後掏把鑰匙出來告訴對方：「如果你能達成我的要求，我可以給你這把鑰匙去開門。」談判要的不是肯定也不是否定，而是「條件句」。只有掌握條件句的運用，才能掌握「開」、「關」之間的奧妙。
我們常說「縱橫捭闔」，其中的「捭」、「闔」就是關門、開門。談判之道無他，開門、關門而已。
整個談判過程其實就是開門、關門串起來的。

談判時必須給對方一絲希望，並且一直操縱這個希望，讓對方覺得談比不談好，這就是開門。談判開始後，永遠為對方留一條退路，讓他沒有壓力，而且可以下台，這也是開門。

反過來，不該讓的時候，擅用各種客觀數據、法律條文來堅守立場就是關門
。當然，門關了以後也不是絕對不能再開。在緊要關頭，還是可以想個理由讓步，以換取最大的利益。這種開關的運用，就是談判的藝術。
談判有許多解題模型。當大家都願意各讓一步的時候，還需要一些解題模型來幫助我們思考。這就是美國人為什麼說談判不是打仗，而是一種思考方式了。
常見的解題模式大致有下面幾種： 第一個是「交集法」。找出雙方利益的重疊處，用這個最大公約數做談判的基礎。交集法要成功，必須雙方都確實為自己的要求下個定義，看看要的是什麼，而不是一逕捧著紙面上的要求不放，如此一來，才能找到交集。
比如我們碰到財務危機，必須向銀行貸款，「貸款」是提出來的要求，但真正需要的是有「錢」度過財務危機，這是「定義」。只要財務危機能獲得紓解，貸不貸款其實並不重要。如果雙方都能把這些心理的要求寫出來，交集仍有機會逐漸浮現。
第二是「聯集法」。這是用一些含糊的字眼來滿足雙方的要求，讓大家都可獲得一些，但是又不太多。
第三是「水平談判」。把幾個議題放在一起談，如果你讓我這個，我就讓你那個。本來按照議程應該談完甲再談乙，循序漸進的，但我們要交換的甲、丁先聯在一起，要求兩者一起談，這就是水平談判，以收借力使力之效。
第四是「切割法」。這是談判「鐵律」，一定要記得，如果談判桌上只擺了一個議題，那只是雙方「鬥牛」較勁而已。桌上擺的一定得是「一組」東西，這樣才有交換談判的空間。像公司同仁去自強活動，如果各路人馬對去哪裡舉行自強活動有不同意見，則可把自強活動切割成「地點」、「住宿」、「交通」、「經費」、「節目」等幾個項目來談。切得越細，中間交換的空間愈大，達成協議的機會愈多。
第五是「改變定義法」。曾任高雄市長的王玉雲，在工商時報上談到他在高雄說服市民遷建天公廟的故事。他說當時群眾以神明發怒為由，齊聚天公廟，拒絕市府為建設市政而遷廟。王玉雲乃親赴廟中，以擲筊杯的方式，詢問神明的意見。王玉雲在祈禱詞中說：「神明啊，現在的廟址太小，又在市府後面，真是太委屈您了，我們把廟遷到公園預定地好不好？」禱告完一擲，居然得了個聖筊，化解了這場糾紛。王玉雲聰明的地方，在於他改變了議題的定義。本來官民爭執的是「要不要」遷，後來在王玉雲擲聖筊時，被轉換成「遷到何處」。而不管遷到何處都是遷，市府乃立於不敗之地。這看起來是「策略」，其實也是解題的思考方式。

只要有人相處的地方，就可能有衝突。只要有衝突，除非我們想用武力解決或棄子投降，否則除了談判解決，就只有不了了之。
所以談判不是商人或外交官的專利，它根本就是你我生活的一部分。
（本文取材自希代書版股份有限公司出版《劉必榮談談判藝術》一書）